Wer kennt ihn nicht, den Namen Maslow? Im Marketing und Vertrieb ist dieser Name untrennbar mit der von ihm entwickelten Bedürfnispyramide verbunden. Die wenigsten wissen allerdings, dass Herr Maslow auf die zwei Vornamen Abraham Harold hörte. Kurz zur Erinnerung, worum es bei Maslows Bedürfnispyramide geht. Diese unterteilt sich in fünf Stufen. In der Reihenfolge von unten nach oben bildet die erste (unterste) Stufe die physiologischen Bedürfnisse ab (z. B. Nahrung, Wärme usw.) sind die grundlegendsten und mächtigsten menschlichen Bedürfnisse. Nach Maslow folgt nach der Befriedung der Bedürfnisse aus der vorangegangenen Stufe, der Schritt zur nächsten Stufe. Die zweite Stufe bilden die Sicherheitsbedürfnisse, darunter werden z. B. der Wunsch nach Sicherheit, Stabilität oder Geborgenheit verstanden. Als nächstes entstehen in der dritten Stufe nach Maslow die sozialen Bedürfnisse (Liebe, Zuneigung und Zugehörigkeit). Sind die Stufen eins bis drei erfüllt, also die jeweiligen Bedürfnisse befriedigt, kommt in der vierten Stufe das Streben nach Achtung hinzu. Die oberste Stufe (fünfte Stufe) bildet die Spitze die Pryamide dort geht es um das Bedürfnis der Selbstverwirklichung.
Vertriebswissen
Vertrieb ist Komplex. Eine vielseitige Sammlung von Vertriebsgrundlagen, Vertriebstechniken und Vertriebsmethodiken sind in dieser Kategorie zusammengefasst. Viel Spaß beim lesen und lernen wünscht www.vertriebssprache.org
Vilfredo Pareto
Ein wichtigstes Prinzip im Management geht auf Vilfredo Federico Pareto (1848–1923, gebürtig: Wilfried Fritz Pareto) zurück. Allgemein ist es bekannt unter dem Namen „das Paretoprinzip“ manchmal findet sich auch die Bezeichnung „Pareto-Effekt“ oder einfach „80-zu-20-Regel“. Im folgenden als Paretoprinzip bezeichnet. Das Prinzip sagt aus, dass 80 % der Ergebnisse in 20 % der Gesamtzeit eines Projekts erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen 80 % der Gesamtzeit und verursachen die meiste Arbeit.
Im Vertrieb findet das Paretoprinzip z. B. im Zeitmanagement Anwendung. Hier dient es der Verbesserung der Zeit-/Leistungs-Relation. Durch das Setzen von Prioritäten, erfolgt eine Konzentration auf das, was tatsächlich erledigt werden muss. Gleichzeitig werden auch Aufgaben identifiziert, welche im wahrsten Sinne des Wortes eher „Zeitverschwendung“ sind. Vertriebler und insbesondere exzellente Verkäufer, die das Pareto-Prinzip anwenden, versuchen 80% ihrer Aufgaben in 20% der anfallenden Arbeitszeit zu erledigen.
Vertrieb und Missionierung?
Inspiriert durch den Blog eines Kollegen, in dem es um Quäkertum geht, beziehe ich mich auf einen spannenden Vergleich aus seinem heutigen (20.01.2012) Blogartikel. Es geht um paralellen zwischen Missionarsarbeit und dem Vertrieb als Instrument zur Neukundengewinnung.
Laut Wikipedia wird heutzutage „vorwiegend als Werbung durch Predigten, Vorträge, Verbreitung von Schriften, Hausbesuche und durch moderne Massenmedien missioniert“. Ich finde die Idee Missionierung als Kaltakquise zu verstehen interessant und amüsamt zugleich. Allein das nach diesem Verständnis Religionen über Kunden verfügen wirft zumindest Fragen auf. Gibt es also auch einen Zusammenhang zwischen einem Kundenschwund bei den Katholiken in Deutschland und den verkäuferischen Leistungen der Institution katholische Kirche andererseits? Wie ernst man auch immer die skizzierten Paralellen nehmen mag, ich denke auch hier gilt: Ein Geschäft ist nur ein gutes Geschäft, wenn beide Seiten gewinnen.
CHIEF EXECUTIVE KUNDEN
Der IT-Riese IBM läutet die Ära des „Chief Executive Kunden“ ein. Dazu läuft gerade eine gelungene Marketing Kampagne (on- und offline). Worum geht es dabei?
IBM hebt die Rolle des CMO = Chief Marketing Officer in besonderer Weise hervor und betont, dass die großen Datenmengen die Kunden heute an Unternehmen liefern riesige Verkaufspotentiale bieten. Es gilt einfach die Kanäle Internet, mobiles Internet (Smartphones) und Social Media optimal zu nutzen um mehr und besser verkaufen zu können.
Die Kernsaussagen sind in dem IBM-Kampagnen Motiv (linkes Bild) sehr gut zusammengefasst. Mit der Idee, dem Kunden eine zentralere Rolle im Marketing zukommen zu lassen, ist IBM auf einem guten Wege. Auch die zur verfügungstehenden Daten bestmöglich zu vernetzen und verküpfen ist ein lobenswerter Ansatz.
Allerdings ist auch dies erst ein kleiner Teilschritt auf dem Weg zur optimal absatzorientierten Unternehmensführung, wie sie das Managementkonzept Vertriebssprache vorsieht. Wichtig ist jedoch festzuhalten, dass die Erkenntnis den Kunden in den Mittelpunkt aller Unternehmensaktivitäten zu stellen allmählich zu immer größerer Verbreitung gelangt. Dies ist ausdrücklich zu begrüßen.
Die immer stärker werdende Verschmelzung von Vertrieb und Social Media, sind weitere Anhaltspunkte für eine zunehmende Bedeutung. Zusammengefasst unter dem Begriff Social CRM lassen sich CRM-Lösungen mit Hilfe von Schnittstellen und Plugins mit nahezu allen Social Media Portalen sychronisieren. Zu CRM-Kontakten im System werden automatisiert Social Media Profile gesucht, geladen und per Mausklick werden fehlende Daten im CRM ergänzt. Auch die letzten Posts, Beiträge, und „gefällt mir“ Angaben des CRM-Kontakt sind dann im CRM sichtbar.
Die Zeiten für Unternehmen, Vertrieb und Marketing sind spannend. Gegenwärtig stehen viele neue Nutzungs- und Anwendungsmöglichkeiten neuer Technologien zur Verfügung. Welche Rolle Social Media mittel- und langfristig im Vertrieb und Marketing auch immer spielen mag, aus Unternehmenssicht muss der Kunde im Mittelpunkt stehen um sich optimal absatzorientiert ausrichten zu können.
Die SMART-Formel
Telefonische Akquisitionsgespräche „Schicken Sie mir mal ein paar Unterlagen per E-Mail“
Kennen Sie das, Sie betreiben Neukundenakquisition am Telefon und haben einen Interessenten an der Angel. Sie preisen dem möglichen Kunden den Nutzen und den Mehrwert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung an. Der potentielle Kunde springt an und teilt Ihnen mit, dass es sinnvoll sein kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung im Unternehmen einzusetzen. Häufig fällt dann ein Satz, der sich etwa so anhört: „Schicken Sie mir doch per E-Mail (manchmal auch per Post) ein paar Unterlagen zu.“
Dieser Punkt ist ideal um nachzufassen, dies wird jedoch oft nicht gemacht. Was passiert denn, wenn einfach Unterlagen per E-Mail oder Post versendet werden? Erstens es vergeht Zeit bis der Kunde sich erneut mit Ihnen und Ihrem Produkt (oder Dienstleistung) befasst, falls der potentielle Kunde diese überhaupt liest oder nochmals anschaut. Zweitens Sie gewähren dem potentiellen Kunde die Möglichkeit sich mit Ihrem Angebot ausführlich zu beschäftigen und Gegenargumente für eine Absage aufzubauen.
Fällt der benannte Satz: „Schicken Sie mir…“, dann antworten Sie am besten: „Die Unterlagen, die wir verschicken sind ca. 1,80 groß, dunkelblond und beantworten all Ihre Fragen direkt vor Ort.“ So forcieren Sie einen vor Ort Termin. Gehen Sie den nächsten Schritt, vereinbaren Sie einen Termin und erhöhen Sie die Abschlußwahrscheinlichkeit damit deutlich.
Von ausverkauft zu „aus verkauft“
Vor einigen Tagen war ich nach längerer Zeit mal wieder im größten Einkaufszentrum Europas zu Gast. Was habe ich dort gemacht? Natürlich eingekauft und mir angeschaut wie dort was verkauft wird. Für alle die nicht wissen sollten von welchem Einkaufszentrum die Rede ist ein kleiner Tipp am Rande: es befindet sich im größten deutschen Ballungsgebiet, welches mit über 5.000.000 Einwohnern faktisch die Deutschlands größte Stadt ist. Wer es nun immer noch nicht weiss, dem hilft wohl nur noch Google.
In dem besagten Einkaufszentrum sind mir einige spannende Dinge aufgefallen. Erst einmal gibt es dort drei Fußball-Fan-Geschäfte, die ausschließlich Fan-Artikel von dem jeweiligen Verein anbieten, den sie repräsentieren. Die Besucherfrequenz in den Geschäften war beachtlich. Alle drei Geschäfte sind räumlich recht weit voneinander entfernt. So ist sichergestellt, dass die Kunden mit den präferierten Farben Blau-Weiß nicht direkt auf die Kunden des Schwarz-Gelben Wettbewerbers treffen. Auch der Vertreter der Vereinsfarben Rot-Weiß, die in einer rund 600 Kilometer entfernten Stadt beheimatet sind macht scheinbar seit Jahren dort gute Geschäfte mit Fanartikeln. Nachdem ich die drei Fan-Geschäfte inspiziert hatte, verschlug es mich in den „Food Court“, also die „Fressmeile“ des Centers. Es war Mittag außer mir kamen zeitlich noch mehrere Tausend andere Menschen auf die Idee jetzt etwas zu Essen.
Der Gastronomiebereich, der nach einem Limodenhersteller aus den USA benannt ist, ist rund aufgebaut und hat Hallencharakter. In der Hallenmitte befinden sich über 1.000 Sitzplätze und drumherum im Kreis angeordnet reihen sich die mehr als 20 Gastronomiebetriebe aneinander. Von Pizza über Burger bis Döner ist dort alles, was das Fastfood-Herz begehrt so bekommen. Wer auf gutes oder qualitativ hochwertiges Essen wertlegt, ist dort vollkommen falsch. Auch Vegetarierer werden so ihre Problem haben dort es geeignetes zu Essen zu finden.
Nach zwei runden im Kreis entschied ich mich für ein Falafel-Sandwich von einem „Dönerstand“. Ich stellte mich an, vor mir standen etwa 10 Personen in der Warteschlange. Begrüßt wurden die Kunden mit: „Der Nächste, der Nächste“ fast alle nahmen Döner, Dürüm Döner oder Döner-Teller. Die vier Mitarbeiter hatten sehr gut zu tun, dennoch stand bei all ihrem „Stress“ der Döner im Mittelpunkt und nicht der Kunde, also „der Nächste“. Schließlich kam ich an die Reihe und bestellte ein Falafel-Sandwich. Die lapidare Antwort auf meine Bestellung war, „Ah Falafel ist aus, der Nächste“. Mein Hintermann gab reflexartig seine Bestellung ab, schaute mich an irritiert an und fragte mich „wollen Sie nicht vielleicht etwas anders bestellen“, während sich der Stand-Mitarbeiter sich schon zum nächsten in der Wartereihe orientierte.
Ich sprach den besagten Mitarbeiter mit den Worten, „Was genau sollte jetzt das?“ an. Die prompte Antwort von einem anderen Stand-Mitarbeiter war „Nimmst du halt Döner“. Ich schüttelte den Kopf und sagte sicher nicht. Ich drehte mich gerade zur Seite und wollte gehen, da sagte eine Frau weiter hinten in der Schlange so ein Verhalten gegenüber Kunden sei ja eine Unverschämtheit. Sie bekam direkten Zuspruch von anderen Wartenden. Was dazu führte, dass 7 oder 8 Personen die Warteschlange verließen um sich, genau wie ich, ihr Essen woanders zu kaufen. Die Reaktion des Stand-Mitarbeiters war erneut bemerkenswert: „Geht doch, dann kommen andere, egal“.
Man muss kein Prophet sein, um zu erkennen das es kurz- bis mittelfristig bei diesem Gastromoniekonzept zu Problem kommen kann. Wenn zur Hauptgeschäftszeit ein Produkt nicht vorrätig ist, der Umgang mit Kunden hochgradig unprofessionell ist und viel Nachfrage als etwas selbstverständliches angesehen wird, wirkt sich dies zu Lasten der Kundenzufriedenheit insgesamt aus. Sind Kunden unzufrieden mit Service und/oder der Qualität, mit dem Angebot oder mit dem Umgang spricht sich dies schnell herum. Im vielen Fällen hat es sich dann ziemlich schnell „aus Verkauft“.
Die Sprache des Kunden sprechen
Die Sprache des Kunden zu sprechen stellt viele Unternehmen vor echte Herausforderungen. Mit Sprache ist in diesem Fall einmal die Muttersprache bzw. die Sprache im Heimatland des Kunden gemeint. Hierzu ein schönes Beispiel eines Restaurants in Italien bei Venedig, das mit seiner Karte Touristen aus Deutschland ansprechen möchte. Nicht nur dass versucht wird die Kunden in deutscher Sprache anzusprechen, nein es wird auch mit einem „deutschen Nationalgericht“ geworben, der Currywurst. Der gut gemeinte Ansatz wird aufgrund schlechter Ausführung jedoch eher zu Verunsicherung bei potentiellen Kunden führen. Bleibt festzuhalten, dass die Sprache des Kunden zu sprechen bedeutet, Angebote oder Leistungen so anzubieten, dass die Zielgruppe damit erreicht wird. Einfache und vor allem falsche Übersetzungen schrecken ab.
Quelle: Eigenes Bild
Die Sprache des Kunden zu sprechen ist nicht nur eine interkulturelle Herausforderung wie in dem obigen Beispiel. Dahinter verbirgt sich viel mehr – einen Überblick dazu können Sie sich hier verschaffen: Vertrieb sprechen
Was kostet eigentlich die Gewinnung von Kunden?
Nachfolgend ein Überblick zu den Kosten die für die Gewinnung neuer Kunden anfallen:
- Werbekosten z. B. für Anzeigen (Print oder Online)
- Kosten für die Kundenkommunikation (Telefon)
- Kosten für Werbematerialien (Prospekte, Poster, Displays, Aufkleber etc.)
- Kosten für Verkaufsförderungsaktionen (z. B. Promotion, Werbegeschenke, Messen, Events, Post-Mailings etc.)
- Vertriebskosten (Personalkosten, Reisekosten, Werbekostenzuschuss, Vertriebsprovision etc.)
- Kosten für Kundeninformation (Newsletter, E-Mailings, Kundenmagazine etc.)
- Kosten für Kundenbindungsinstrumente (Kundenkarten, Garantie- und Reparaturservice)
Selbstverständlich gilt auch hier, es gibt Fixkosten bei der Kundengewinnung z. B. die monatlichen Fixgehälter im Vertrieb und variable Kosten, diese hängen z. B. von Stückzahlen (Prospekte etc.) oder von gefahrenen Kilometern ab. Hier wird zunächst auf eine weitere Unterteilung verzichtet. Vielmehr so ein grundlegender Überblick vermittelt werden.
Vertriebsgrundsätze
In der Rubrik Vertriebsgrundsätze werde ich künftig einige allgemeingültige „Vertriebsweisheiten“ zusammenfassen. Beginnen möchte ich mit dem viel zitierten Satz von Aurelius Augustinus: “Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen!”
Übertragen auf den einzelnen Verkäufer bedeutet das Zitat, möchten Sie Ihre Kunden begeistern so müssen Sie von Ihrem Produkt und/oder Ihren Dienstleistungen nicht nur überzeugt sein, sondern dafür brennen um diese Begeisterung auch auf Ihre Kunden zu übertragen.
In der neuen Rubrik Vertriebsgrundsätze befinden sich bereits die folgenden Artikel: Die Bedeutung des Wort NEIN im Vertrieb und die Erläuterung der 3A und 4A des Vertriebs.
Fairkaufen und fair fairkaufen
Fairtrade ist ein mittlerweile sehr bekannter Begriff für „fair gehandelte“ Waren. Mal unabhängig davon, wie unterschiedlich der Begriff inzwischen ausgelegt wird, beschreibt er die Idee Waren zu fairen Preisen einzukaufen, wenn z. B. bestimmte Standards bei Arbeitsbedingungen und Bezahlung von Arbeitern z. B. auf Plantagen erfüllen. Man kennt Fairtrade z. B. von Kaffee oder Kakao.
Erstaunlicherweise kommt Fairtrade jedoch bei Turnschuhen, Smartphones oder anderen Produkten nicht vor. Hier steht meist eine Marke im Vordergrund, diese stellt die tatsächlichen Produktionsbedingungen (meist in Asien) in den Schatten. In vielen Fällen ist sogar bekannt wie und unter welch schlechten Umständen z. B. Smartphones produziert werden. Durch die Kraft der Marke und durch extrem gutes Marketing nimmt der Kunde die moralisch in jedem Fall bedenklichen Umstände in kauf oder sie lassen ihn sie vergessen.
Aber nicht nur in dem obigen Fall ist eine Art erweitertes Fairtrade sinnvoll. Ich plädiere für Fairkaufen und faires Fairkaufen. Dabei verstehe ich unter Fairkaufen einen fairen und verantwortungsvollen Umgang mit dem Kunden. Gute, unabhängige und neutrale Beratung die den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Mit faires Fairkaufen meine ich eine Art „Fairtrade“ im Verkauf, also genau zu prüfen welche Produkte verkauft werden. Wo kommen z. B. die Turnschuhe her, wie und von wem wurden sie hergestellt? Bietet es sich nicht da an mit einer Alternative höhere Margen zu erzielen? Mit entsprechender Beratung werden Kunden bereit sein, mehr zu zahlen für „Fairtrade Turnschuhe“.
Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs
Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere
Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein. Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.
Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen
Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.
Politik und Verkauf – Gemeinsamkeiten und Unterschiede
Was haben eigentlich Politik und Verkauf gemeinsam? Erst einmal verkaufen uns Politiker ihre Standpunkte, Ideen und Vorstellungen. Sobald ihnen eine Plattform geboten wird, werden sie anfangen den Zuhörern oder Zuschauer, gegebenfalls Lesern so genannte „Inhalte“ zu verkaufen. Diese Inhalte sind für die Gesellschaft ansich und für deren Fortbestand natürlich von so großer Bedeutung, dass der „Kunde“ im Poltikjargon Wähler genannt, faktisch keine andere Wahl hat als sich für diesen einen Politiker und dessen einzigartige Partei zu entscheiden. Dummerweise nimmt dies jede Partei und jeder einzelne Politiker für sich in Anspruch, selbstredend auf unterschiedlichste Art und Weise in sämtlichen Schattierungen und verschiedensten Ausprägungen.
Unterstellen wir mal es gibt in Deutschland auf Landes- oder Bundesebene ein Angebot von 5 bis 6 Parteien. Die 5% Hürde betrachten wir einfach als Marktzugangskriterium. So ist zwar klar, dass es eine viel höhere Anzahl an Anbieteren (Parteien) gibt, relevant sind alle größer 5% Wähler (Kunden). Die besagten 5 oder 6 Parteien stehen im Wettbewerb um Wähler (Kunden). Der Wettbewerb nimmt immer dann Fahrt auf, wenn Wahlen anstehen. Das Ganze heißt dann „Wahlkampf“ und die Parteien und deren führende Persönlichkeiten stehen in einem besonders starken Wettbewerb. Je näher ein Wahltermin rückt um so heftiger werden die Anstregungen den Wähler (Kunden) zu gewinnen.
Bei Bundestagswahlen und bei einigen Landtagswahlen in Deutschland verfügt der Wähler (Kunde) über ein Erststimme und eine Zweitstimmte. Mit der Erststimme entscheidet sich der Wähler für einen bestimmten lokalen Kandidaten (eine bestimmte Person). Mit der Zweitstimme tauscht der Wähler seinen lokalen Kandidaten quasi gegen einen Kandidaten von der Liste, der jeweiligen Partei. Welches Parteimitglied welchen Listenplatz erhält regeln die Parteien unter sich. Vereinfacht wählt der Kunde also eine Partei.
Interessant ist das der Kunde, im obigen Beispiel der Wähler, sich für einen Verkäufer (oben Politiker) und für eine Partei mit einem bestimmten Angebot (Inhalte) unabhängig von einander entscheiden kann. Stellen Sie sich vor, der Verkäufer eines Herstellers empfiehlt Ihnen dringend beim Wettbewerber zu kaufen. Wie man in diesem Beispiel erkennen kann funktionieren Verkauf in der wirtschaftlichen Praxis etwas anders. Kunden zu gewinnen, heißt im Regelfall diese persönlich mit den eigenen verkäuferischen Fähigkeiten zu gewinnen und die eigene Firma und/oder das eigene Produkt zu verkaufen. Meist ist beides nicht zu trennen. Selbst dann nicht, wenn Sie Verkäufer in einem unabhängigen Handelsunternehmen sind. Dort ist das Produkt zwar austauschbar, dem Verkäufer ist es im Zweifel nicht so wichtig ob sich der Kunde für Marke A oder Marke B eines Produktes entscheidet, Hauptsache er verkauft überhaupt. So verkauft der Verkäufer sich und sein Handelsunternehmen, nicht aber die Herstellermarke.
Es gibt also viele Gemeinsamkeiten zwischen Verkauf und Politik. Allerdings geht es einem Politiker beim verkaufen erst einmal nur um sich (Erststimme), die Partei kommt weit danach. Einem Verkäufer hingegen geht es um sich und die zu repräsentierende Firma gleichermaßen. Nur dann kann er dauerhaft erfolgreich sein.
Was bedeutet das Wort „NEIN“ im Vertrieb/Verkauf?
„Noch Ein Impuls Notwendig!“ Teilt Ihnen ein potentieller Kunde mit, dass er nicht kaufen möchte. So bedeutet sein „Nein“ nur, dass er noch einen zusätzlichen Impuls seitens des Verkäufers benötigt. Dieser nicht ganz ernst gemeinte Rat soll zeigen, dass es Ausdauer und Hartnäckigkeit extrem wichtige Eigenschaften im Vertrieb sind.
Verkäufer nutzen Tricks?
Mit Freude las ich heute einen sehr ausführlichen Artikel im Manager Magazin online zu dem Thema „Die beliebtesten Tricks der Verkäufer“. Es gibt natürlich einen saisonalen Bezug, es geht um das Weihnachtsgeschäft. Der Artikel ist nett, enthält allerdings wenig Neues. Dies zeigt sich unter anderem der Abschnitt „Kunde und Verkäufer: Gleich und gleich gesellt sich gern“. Hier wird behauptet Verkäufer und Käufer sollten im gleichen Alter sein um erfolgreich Geschäfte machen zu können. Die Sinnhaftigkeit dieser Aussage möchte ich an dieser Stelle nicht kommentieren. Sondern dazu einladen, sich ein eigenes Bild zu machen. Zusätzlich möchte ich an dieser Stelle auf exzellente Verkäufer aufmerksam machen, die werden zwar nicht in dem besagten Artikel nicht erwähnt, zeigen aber das Topverkäufer keine Tricks benötigen. Weitere Informationen gibt es hier.
1000 und eine Verkaufsepisode
Neulich war ich auf einem kleinen Dorfmarkt in einen idyllischen Küstenstädtchen an der niederländischen Küste. Ich schlenderte zwischen all den hübschen Ständen hindurch und blieb an einen Stand mit Holzhandwerk aus aller Welt stehen. Ich schaute auf kleine und große Tierfiguren, Armbänder und Mobiles. Mein Blick stoppte bei den Ditscheridus, genau in diesem Moment nahm mich der holländische Marktverkäufer Blickkontakt mit mir auf. Ich hatte ihn vorher nicht wirklich wahrgenommen. Er lächelte mich an und sagte nichts. Spontan griff sich eine Ditscheridu, setze sie kurz an seinen Mund und fing an zu spielen. Dann setze ab und fragte „spreek je Nederlands“? Ich antwortete „nee duits“, blitzschnell und mit dem so typischen holländischen Askzent sagte der Marktverkäufer „Super, ich auch. Schau das war die erste Grundton von die Dit-se-ri-du und so is die zweite“ Sofort spielte er kurz weiter und erzeugte noch tiefere Töne. Er stoppte, dann wechselte er noch drei mal Position und Tonart mit einer kurzen Erklärung was genau er macht. Dann stellte er die Ditscheridu zurück mit den Worten „Das kanns du auf jede Rohr machen – wichtig ist nur die Technik. Dazu brauchst du nur die eine lockere Oberlippe, dass musst du üben, wenige Wochen. Weil die Oberlippe benützt du nicht so, wie du sie brauchs um zu spielen. Meine Ditscheridus brauchst du dafür nicht – beginne mit einem Staubsaugerrohr das geht genauso gut.“ Dann lächelte wer wieder und sagte nichts. Ich war beeindruckt, von der guten Spieltechnik, der freundlichen und sypathischen Musiklehrstunde und von der Art wie Marktverkäufer sein Verkaufsgespräch führte.
Was hat er gemacht? Interesse geweckt, verschiedene Anwendungsmethoden gezeigt. Unterschiedliche Schwierigkeitsstufen vorgeführt. Vor allem aber betont, dass es zwingend notwendig ist mit dem Produkt Discheridu technisch umgehen zu können. Erst die Technik, dann das Produkt. Er empfahl ein Staubsaugerrohr und nicht sein Produkt und das alles bei maximaler Sympathie mit einem lächeln.
Ich bin der Meinung gute verkäuferische Leistung soll belohnt werden, daher habe ich für 28,00 € meine erste Ditscheridu erworben. Seit dem verschönert sie mein Wohnzimmer, spielen konnte und kann ich immer noch nicht.
Der Vertriebsblog – Blog über Vertrieb – Salesblog!
Sind sind auf der Suche nach einem Vertriebsblog? Einem Blog zum Vertrieb, oder einem Salesblog? Ganz ehrlich ich stelle mir die Frage, warum suchen Sie danach? Welche Informationen suchen Sie genau? Warum denken Sie, dass Sie diese Informationen ausgerechnet in einem Blog finden? Hier gibt es eine geballte Ladung Vertriebswissen.
Wenn ich mir die wachsenden Besucherzahlen auf www.vertriebsprache.com anschaue, dann stelle ich einen hohen Informationsbedarf rund um das Thema Vertrieb fest. Dennoch ist es mir nicht möglich genau einzusehen, wer wo nach sucht. Um den Leseranforderungen noch besser gerecht werden zu können benötige ich Ihre Hilfe. Daher lade ich alle Besucher herzlich ein nachstehend zu erläutern (posten) warum Sie auf der Suche nach einem Vertriebsblog bzw. Blog über Vertrieb sind! Vor allem natürlich welche Vertriebsthemen Ihnen wichtig sind?
Ich freue mich über Ihre Beiträge.
Dialekt im Verkauf – unschön und provinziell oder schmückendes Beiwerk?
„Servus, I red a weng frängisch!“ Etwa in dieser Art und Weise wurde ich kürzlich von einem „Kommunikationstrainer“ in einem Seminar begrüßt. Kurz danach merkte eine Teilnehmerin aus München in ziemlich breitem bayrisch an „I find des supa, des doa einige Dialekt redn, im Kuars“. Der besagte Trainer meinte daraufhin, heute sei man da im geschäftlichen Umfeld einfach „dollerander“ im Bezug auf Dialekt und dies wäre schließlich auch gut so. Da liegt doch die Frage auf der Hand, wie kommt Dialekt im geschäftlichen Umfeld eigentlich tatsächlich an?
Grundsätzlich kann Dialekt auf Gesprächspartner sowohl negativ als auch positiv wirken. Was dem einen sympathisch erscheint, bewirkt bei dem anderen mitunter Abneigung. Deswegen ist es möglich, dass Dialekt potentielle Kunden abschreckt. Dies muss aber nicht der Fall sein. Hat eine Person mit ausgeprägtem Dialekt eine Führungspositionen inne so ist es möglich, dass dieser als Vorgesetzter nicht ernst genommen wird oder gar Zweifel an seiner Kompetenz aufkommen. Kommunikationsexperten sagen es direkt heraus „wer sächselt, schwäbelt oder berlinert, muss damit rechnen, von seinen Gesprächspartnern nicht für voll genommen zu werden“ (Quelle).
Im Beruf im allgemeinen und im Vertrieb im besonderen gilt: Hochdeutsch geht vor – insbesondere im Kontakt mit Kunden und Geschäftspartnern. Natürlich kann ein Dialekt auch eine vertraute Atmosphäre schaffen, somit ist Dialekt in einem Kundengespräch manchmal vorteilhaft. Dies gilt genau dann, wenn über die Sprache – mittels des regionalen Dialektes bei Einheimischen – Nähe und Vertrautheit erzeugt werden soll. Es entsteht durch die offensichtliche Verbundenheit mit der Region, durch das Kommunikationsmittel Dialekt, möglicherweise ein besserer Zugang zu regionalen Kunden. Mit dem Hochdeutschen verbindet dieser hingegen allgemein höhere Professionalität die auch mehr Distanz schaffen kann.
Interessant ist, dass es immer wieder starke Unterschiede in der Beliebtheit und dem Prestige der verschiedenen Dialekte gibt. Somit ist der Sprecher eines weniger beliebten Dialektes noch schneller von einem „Kompetenzverlust“ betroffen. Gerne verweise ich an dieser Stelle darauf, dass Dialekt oft zur Karrierebremse wird. Nachzulesen in dem Ingenieurfachblatt VDI Nachrichten.
Erfolg und Neider – man muss auch gönnen können
„Man muss auch gönnen können“ sagte der Berliner Kurt Krömer einmal zu seinem TV-Publikum, als einer seiner TV-Gäste seine Frage wo es denn die bessere Currywurst gäbe in Berlin oder im Ruhrgebiet, klar mit Ruhrgebiet beantwortete. Hinter der scheinbar so trivialen Aussage „Man muss auch gönnen können“ verbirgt sich ein sehr interessantes Phänomen.
Warum ruft Erfolg in vielen Fällen eigentlich Neider hervor. Ich bin der Meinung, gute Leistungen sind einfach anzuerkennen. Wer Dinge gut oder besser als andere macht, verdient neidlose Anerkennung. Wie Kurt Krömer sagte, man muss auch gönnen können. Wieso sind viele Menschen dazu einfach nicht in der Lage? Eine typische, wenn auch reflexartige Reaktion vieler geht eher in die Richtung „Die machen auch nicht alles richtig“. Interessant ist der Mechanismus dahinter, Leistungen werden aus einer Position die deutlich unter der eines anderen steht, herabgewürdigt um die eigene Position subjektiv zu verbessern. Wenn Menschen außergewöhnlich gutes vollbringen, ist dies doch ersteinmal unabhängig von der eigen Position und Stellung anzuerkennen. Natürlich unter der Voraussetzung, dass alles im Rahmen des gesetzlichen liegt.
Nehmen wir folgendes Beispiel kürzlich sprach ich mit einem Geschäftsführer eines Unternehmes, dass nur zwei Jahre nach einen heute sehr erfolgreichen am NYSE gehandelten Unternehmen gründet wurde. Das ältere Unternehmen ist mittlerweile in einer Umsatzgrößenordnung von einer Millarde angekommen. Es besetzt das gleiche Geschäftsfeld und bedient die gleichen Kundengruppen wie das unwesentlich jüngere Unternehmen des besagten Geschäftsführers. Der wesentlichste Unterschied ist, dass Unternehmen des Geschäftsführers stagniert und liegt seit einigen Jahren mehr oder weniger konstant mit seinen Umsätzen im einstelligen Millionenbereich.
Auf die Frage warum das andere Unternehmen im Vergleich viel erfolgreicher sei, antwortete der Geschäftsführer wie folgt. „Bei denen ist auch nicht alles Gold was glänzt“ und überhaupt sein ja nicht alle Kunden mit den Leistungen dieses großen Unternehmens zufrieden… Was folgte war ein länger Monolog der zusammenfassend folgendes aussagte: So erfolgreich sind die ja nun nicht, was für ein Realitätsverlust bei einer Person, der es gelungen ist ein funktionierendes mittelständischen Unternehmens in Deutschland aufzubauen.
Ich bin der Auffassung, dass ein analytischer und reflektierender Umgang mit solchen Unterschieden im allgemeinen und gerade im geschäftlichen deutlich besser ist. Was machen die anders oder besser als ich? Dies ist in diesem Zusammenhang doch die deutlich bessere Frage. Was kann ich von denen lernen um selber besser zu werden? Würde sich der Geschäftsführer auf diese Frage konzentrieren würde es ziemlich sicher die Herausforderung der Stagnation in seinem Unternehmen lösen können.
Denn die Tatsache des andere Menschen, Unternehmen und/oder Wettbewerber erfolgreicher sind, bietet viele große Chancen um zu daraus zu lernen und mit den neuen Erkenntnissen die eigene Position zu bessern.
Destruktivität als Erfolgsverhinderer
Es gibt Menschen, die ich gerne der Gruppe „Wollte ich auch gerade denken“ zuordne. Diese Menschen sagen, wenn sie offenkundig mit neuen, ihnen nicht bekannten Dingen zu tun haben Sätze wie:
„Das überrascht mich nicht!“
„Die Idee hatte ich auch schon.“
„Genau das hatte ich auch gerade vor.“
„Wollte ich ohnehin gerade machen!“
„Das ist aber auch nichts Besonderes.“
„Die machen auch nicht alles richtig.“
„Das löst auch nicht all meine Probleme.“
Kennen Sie solche Typen, vielleicht aus dem Kreise der Kollegen, Kunden oder Geschäftspartner? Warum reagiert jemand, der Neues erfährt so abschätzig oder ignorant?
Vielleicht versuchen sie durch dieses Verhalten, wichtig zu wirken? Oder es hilft dabei ernsthaft zu glauben, sie seinen etwas besonders oder stellten etwas dar?
Vermutlich liegt es daran, dass sie es nicht einfach ertragen, dass es andere Menschen mit neueren Informationen und besseren Ideen gibt.
Würden sie diese Tatsache einfach anerkennen, wären sie in der Lage aus Neuem zu lernen. Durch ihre Verweigerungshaltung bleiben sie in ihrer kleinen, eigenen und begrenzten Welt. Dies funktioniert nur, wenn die eigene Selbstreflektion nicht sonderlich stark ausgeprägt ist. Unsicherheit und Komplexe lassen keine vernünftige Selbstreflektion zu, weil allein der Gedanke, dass schon wieder jemand besser ist als man selbst oder jemand eine bessere Idee, für diese Menschen unerträglich ist. Zusammenfassend Menschen dieser Art sind arme Würstchen, die ihre erbärmliche Existenz nur über ein absichtlich verzerrtes Selbstbild ertragen. Hinzu kommt, dass ihr destruktives Verhalten sich auch negativ auf die Zusammenarbeit mit Kollegen, Kunden oder Partner auswirkt. Dies betrifft nicht nur die Beziehung zu diesen, sondern auch deren Motivation und das weitere Verhalten gegenüber dem Gruppenmitglied „Wollte ich auch gerade denken“.
Ziele erreichen leicht gemacht II
2. Beginnen an einem Ziel zu arbeiten
Der erste und zugleich wichtigste Schritt nach dem ein Ziel definiert wurde, ist der Start. Darunter ist der Beginn mit dem konkreten Arbeiten an dem gesetzten Ziel zu verstehen. Im ersten Teil von „Ziele erreichen leicht gemacht“ wurde das folgende Beispielziel definiert: Bis zum 15. des nächsten Monats werden 20 Neukunden, telefonisch auf „das neue Produkt“ angesprochen. Nun geht es also in die Umsetzung, durch die kleine Ergänzung des Zieles „ab heute“ wird klar, dass sofort mit der Arbeit an dem Ziel zu beginnen ist. Nicht immer muss alles sofort begonnen werden, der Beginn kann auch erst zu einem späteren Zeitpunkt erfolgen. Wichtig ist, dass begonnen wird, denn erst durch das Arbeiten an einem Ziel kann es überhaupt erreicht bzw. realisiert werden.
Ziele erreichen leicht gemacht
1. Das Ziel definieren
Erstaunlicher Weise haben die meisten Menschen keine Ziele. Fragt man Menschen konkret nach Ihren Zielen, nennen die Meisten Dinge wie Reichtum, ein schnelles schickes Auto, oder das berühmte große Haus mit Garten am Strand. Dies sind jedoch keine konkreten Ziele.
Ein Ziel zeichnet sich dadurch aus, dass es beinhaltet wann, was, wie erreicht wird. In einer Frage ausgedrückt „Bis wann, ist was wie erreicht?“. Das was steht hierbei für das Ziel. Vertriebliche Ziele können z. B. mehr Neukunden, der Ausbau von Umsatz- und/oder Absatzzielen bei Bestandskunden oder Erschließung neuer Absatzkanäle oder Märkte sein.
Wichtig, dass vertriebliche Ziel „Wir brauchen mehr Neukunden“, ist kein Ziel, weil nicht geklärt ist, bis wann wie Neukunden akquiriert werden. In diesem Fall ist z. B. auch die Angabe einer Anzahl an zu gewinnenden Neukunden sinnvoll. Hier noch einmal zusammengefasst: Bis zum 15. des nächsten Monats werden 20 Neukunden, telefonisch auf „das neue Produkt“ angesprochen.
Ein Ziel definieren bedeutet, dies möglichst konkret und präzise zu formulieren, es beinhaltet Maßnahmen wie das Ziel erreicht wird und Zeitpunkte zu denen es erreicht wird.
Partnervertrieb – ein schneller und billiger Weg zu mehr Kunden und Umsatz
Unter Partnervertrieb wird allgemein der Vertrieb von Produkten und/oder Dienstleistungen über Vertriebspartner verstanden. Der Vertriebspartner fungiert für das Herstellerunternehmen als Händler oder Vermittler entweder im Auftrag des Herstellerunternehmens oder auf eigene Rechnung. Im diesem Fall wird der Vertriebspartner als Absatzmittler oder Intermediär bezeichnet. Ein Absatzmittler ist ein rechtlich und wirtschaftlich unabhängiges Unternehmen, welches in der Absatzkette zwischen dem Herstellerunternehmen und dem Endkunden tätig ist.
Der Partnervertrieb ist eine Form des indirekten Vertriebs, dessen wesentliches Merkmal darin besteht, dass das Herstellerunternehmen seine Produkte und/oder Dienstleistungen nicht direkt an die Kunden verkauft, sondern Vertriebspartner dazwischengeschaltet sind. Erfüllt der Partnervertrieb für das Herstellerunternehmen die Funktion eines Vertriebskanales, so steht dieser in direktem Wettbewerb zu dem Direktvertrieb des Herstellerunternehmens.
Der Vertriebspartner übernimmt in Eigenverantwortung sämtliche vertrieblichen Aktivitäten. Er sucht nach passenden Kunden, vermittelt und wickelt die Geschäfte ab. Vergütet werden die Aktivitäten des Vertriebspartners in aller Regel in Form von Provisionen.
Durch Partnervertrieb kann ein Herstellerunternehmen schnell ein Vertriebsnetz in der Fläche aufbauen. Die Kosten für den indirekten Vertrieb in aller Regel deutlich geringer sind als bei einem direkten Vertrieb. Das Herstellerunternehmen profitiert von den Erfahrungen und den Kontakten des Vertriebspartners. Es werden also vertriebliche Aktivitäten ausgelagert und das Herstellerunternehmen somit entlastet. Jedoch um den Preis, dass es in vielen Fällen keine direkten Kundenkontakte zwischen Hersteller und Kunde gibt, daher können auch nur bedingt Kundeninformationen gesammelt und Kundenbeziehungen gepflegt werden.
Meist sind Vertriebspartner nicht nur für einen Hersteller tätig sind, sondern sie bieten die Leistungen mehrerer Herstellerunternehmen, i. d. R. aus dem gleichen Marktsegment an. Aus Herstellersicht kann dies wiederum zu Vertriebskonflikten führen.
Die Mitarbeiter eines Vertriebspartners sind logischerweise keine Angestellten des Herstellerunternehmens somit arbeiten sie auch nicht unter dessen Anleitung. Die Einflußnahme durch den Hersteller auf die Mitarbeiter und auch auf die Geschäftsprozesse des Vertriebspartners, erfolgt auf unterschiedlichen Wegen z. B. über Verträge und durch gezieltes Vertriebspartnermarketing. Nicht zu unterschätzen sind die Faktoren Abhängigkeiten und Macht. Der Hersteller wird immer versuchen größtmöglichen Einfluß auf den Vertriebspartner zu nehmen, denn es geht ihm nur um den Verkauf der eigenen Produkte und/oder Dienstleistung, andere Interessen des Vertriebspartners spielen für den Hersteller keine Rolle.
Verhandlungsführung in Deutschland und im Ausland
In Deutschland sind Verhandlungsprozesse strukturiert und präzise, darüber und über das strikte Vorgehen ist man im Ausland häufig überrascht. Umgekehrt herrscht aus deutscher Sicht Verwunderung darüber, dass längst geklärt scheinende Aspekte wiederneu verhandelt werden, dass weitere und neue Gesprächspartner auftauchen, die vermeintlich beschlossene Punktewieder in Frage stellen, technische Spezifizierungen im Laufe der Gespräche mehrfach verändert werden oder Verhandlungen über Wochen und Monate zu ruhen scheinen und auf einmal binnen weniger Stunden zum Abschluss kommen sollen.
Auf all diese Punkte sollten deutsche Unternehmer gut vorbereitet sein, deren Mitarbeiter sind gemäß der Zielmarkt Anforderungen zu schulen, auszubilden und zu auszuwählen. Für viele Länder sind Hierarchien wichtig, so verhandeln z. B. Geschäftsführer mit Geschäftsführern. Es muss also immer klar sein, wer wann mit wem worüber spricht. Dies gilt für alle Ebenen im Unternehmen, was klärt der lokale Vertreter, wann kommt der Exportleiter zum Einsatz und wann übernimmt die Geschäftsführung.
Unsichtbare Hürden im Verkauf – Wie Branchencodes und kulturelle Unterschiede zur Umsatzvernichtungsmaschine werden können
Teil 1: Kulturelle Unterschiede
Spätestens mit Beginn der Internationalisierung des Vertriebs werden die kulturellen Unterschiede in den Zielmärkten sichtbar. Die kulturellen Unterschiede in geographisch näher liegenden Märkten (z. B. Osteuropa) sind weniger gravierend.
In nahezu allen Ländern dieser Welt existieren andere Gepflogenheiten, die es zu beachten gilt. Fremde Ländern bringen es mit sich, dass es vieles gibt, was man tun oder besser lassen sollte.
Angefangen bei der Wahl des Taxis, des Hotels oder des Essens, über die korrekten Umgang Trinkgeldern und so weiter. Während sich obigeInformationen oft aus touristischen Reiseführern übernehmen lassen können, warten gerade im Umgang mit Geschäftspartnern viele weitere beachtenswerte Fallen. Umgangsformen gehören neben Stil und Etikette dazu, es gilt schließlich die Gesprächs- und zukünftigenGeschäftspartner nicht zu verärgern oder gar zu beleidigen. Um eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen ist es notwendig die entstehende Geschäftsbeziehung auf die notwendigeVertrauensbasis zu stellen. Dieses Ziel ist nur zu erreichen, wenn bei der Begrüßung und erstenVorstellung sowie bei der Übergabe der Visitenkarte oder dem Austausch von Höflichkeiten die Gepflogenheiten des jeweiligen Landes beachtet werden. Dies inkludiert selbstredend auch die Annahme und Ablehnung von Einladungen, die Sitzordnung beiTisch und so weiter.
Gerade bei der Gesprächsführung und vor allem bei Verhandlungen gelten in allen Kulturen andereRegeln und Rituale. Über die notwendigen Kenntnisse gilt es zu verfügen und besonders fremdes Vorgehen zu respektieren und zu akzeptieren.Angefangen bei der Geschäftsanbahnung, die Verhandlungsphase über den Geschäftsabschluss gilt, alle unterscheiden sich vonLand zu Land.
Verkauf funktioniert heute…!?!
„Das Verkaufen hat sich geändert“, „der Verkauf hat sich verändert“… solche Formulierungen finden sich in nahezu jedem Buch rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Gerne werden die benannten Festellungen durch Attribute wie „radikal“ oder „essentiell“ geschmückt. Erstaunlich ist, dass die Erscheinungsdaten der Bücher mit den besagten Veränderungen häufig viele Jahre auseinander liegen. Daher bevorzuge ich es Vertrieb und Verkauf als einen im ständigen Wandel befindlichen Veränderungsprozess zu betrachten.
Wenn Kunden ihr Verhalten fortlaufend ändern, ist es unabdingbar dass sich die Verkäufer darauf einstellen. Oder noch besser sie sind vorbereitet und werden vom Kunden nicht überrascht. Halten wir fest, das Verkauf heute anders funktioniert als gestern und der von morgen anders funktionieren wird, als Verkauf von heute, liegt in der Natur der Sache.
Der Vertrieb als Motor des Unternehmenswachstums
Die limitationalen Bedingungen für Wachstum sind u. a. begrenzte Ressourcen für Sammlung von Marktinformationen, deren Verarbeitung und die Umsetzung der daraus gewonnen Erkenntnisse.
Dies gilt für Unternehmen im Allgemeinen, besonders jedoch für den Vertrieb. Neue Märkte oder Marktsegmente zu erschließen bietet vertriebliche Chancen und birgt zugleich unternehmerischen Risiken, die Risiken werden wegen des Mangels an Informationen oftmals nicht erkannt. Die Ursache dafür liegt häufig im operativen Geschäft der Unternehmen, welche keine Zeit für aufwendige Recherchen über ausländische Zielmärkte zulässt.
Die begrenzten Kapazitäten innerhalb eines Unternehmens z. B. die eines Vertriebsleiters, sind also ein klarer Wachstumshemmer. Vom Vertrieb wird typischerweise erwartet, dass er als Wachstumsmotor eines Unternehmens fungiert. Ein Motor benötigt Treibstoff, wird dieser operativ aufgebraucht, muss aufgetankt werden um weiterzufahren. Dies bedeutet für Unternehmen sie müssen in zusätzliche Ressourcen investieren um weiter wachsen zu können. Jeder neue Kunde bindet Kapazitäten, zusätzliche freie sind Voraussetzung für Wachstum.
Verkauf ist Prostitution?
Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.
Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.
Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.
Das ist Vertriebssprache!
Die einheitliche Sprache im Vertrieb ist ein innovatives ganzheitliches Konzept, welches es Organisationen und Unternehmen ermöglicht sich optimal absatzorientiert auszurichten. Innerhalb einer gemeinsamen Sprache im Vertrieb lassen sich grundsätzlich zwei Perspektiven unterscheiden. Erstens die interne Sprache im Vertrieb und zweitens die externe Vertriebssprache (in Richtung Kunden, Partner, Interessenten, Wettbewerber etc.).
Bei der internen Sprache im Vertrieb werden sämtliche Unternehmensprozesse über alles Abteilungen hinweg auf den Vertrieb ausgerichtet. Dadurch wird sichergestellt, dass der Vertrieb als Schlüsselstelle zum Kunden die bestmögliche Unterstützung erhält und ein Maximum an Ressourcen zur Verfügung gestellt bekommt. So wird unternehmensintern eine optimale Ausrichtung am Markt und am Kunden erreicht.
Die externe Sprache des Vertrieb betrifft die direkte Kommunikation mit dem Markt und den Kunden. Diese kann jedoch nur dann optimal sein, wenn die interne Sprache widerspruchsfrei definiert ist. Die funktionierende interne Sprache ist somit Basis und Voraussetzung für eine externe Sprache des Vertriebs.
ABGRENZUNG: Vertriebssprache ist der führende Businessblog und dreht sich inhaltlich um Kreatives. Inspiriendes. Kreatives und Dämliches aus der Geschäftswelt!