Partnervertrieb – ein schneller und billiger Weg zu mehr Kunden und Umsatz

Unter Partnervertrieb wird allgemein der Vertrieb von Produkten und/oder Dienstleistungen über  Vertriebspartner verstanden. Der Vertriebspartner fungiert für das Herstellerunternehmen als Händler oder Vermittler entweder im Auftrag des Herstellerunternehmens oder auf eigene Rechnung. Im diesem Fall wird der Vertriebspartner als Absatzmittler oder Intermediär bezeichnet. Ein Absatzmittler ist ein rechtlich und wirtschaftlich unabhängiges Unternehmen, welches in der Absatzkette zwischen dem Herstellerunternehmen und dem Endkunden tätig ist.

Der Partnervertrieb ist eine Form des indirekten Vertriebs, dessen wesentliches Merkmal darin besteht, dass das Herstellerunternehmen seine Produkte und/oder Dienstleistungen nicht direkt an die Kunden verkauft, sondern Vertriebspartner dazwischengeschaltet sind. Erfüllt der Partnervertrieb für das Herstellerunternehmen die Funktion eines Vertriebskanales, so steht dieser in direktem Wettbewerb zu dem Direktvertrieb des Herstellerunternehmens.

Der Vertriebspartner übernimmt in Eigenverantwortung sämtliche vertrieblichen Aktivitäten. Er sucht nach passenden Kunden, vermittelt und wickelt die Geschäfte ab. Vergütet werden die Aktivitäten des Vertriebspartners in aller Regel in Form von Provisionen.

Durch Partnervertrieb kann ein Herstellerunternehmen schnell ein Vertriebsnetz in der Fläche aufbauen. Die Kosten für den indirekten Vertrieb in aller Regel deutlich geringer sind als bei einem direkten Vertrieb. Das Herstellerunternehmen profitiert von den Erfahrungen und den Kontakten des Vertriebspartners. Es werden also vertriebliche Aktivitäten ausgelagert und das Herstellerunternehmen somit entlastet.  Jedoch um den Preis, dass es in vielen Fällen keine direkten Kundenkontakte zwischen Hersteller und Kunde gibt, daher können auch nur bedingt Kundeninformationen gesammelt und Kundenbeziehungen gepflegt werden.

Meist sind Vertriebspartner nicht nur für einen Hersteller tätig sind, sondern sie bieten die Leistungen mehrerer Herstellerunternehmen, i. d. R. aus dem gleichen Marktsegment an. Aus Herstellersicht kann dies wiederum zu Vertriebskonflikten führen.

Die Mitarbeiter eines Vertriebspartners sind logischerweise keine Angestellten des Herstellerunternehmens somit arbeiten sie auch nicht unter dessen Anleitung. Die Einflußnahme durch den Hersteller auf die Mitarbeiter und auch auf die Geschäftsprozesse des Vertriebspartners, erfolgt auf unterschiedlichen Wegen z. B. über Verträge und durch gezieltes Vertriebspartnermarketing. Nicht zu unterschätzen sind die Faktoren Abhängigkeiten und Macht. Der Hersteller wird immer versuchen größtmöglichen Einfluß auf den Vertriebspartner zu nehmen, denn es geht ihm nur um den Verkauf der eigenen Produkte und/oder Dienstleistung, andere Interessen des Vertriebspartners spielen für den Hersteller keine Rolle.