Vertriebssprache

Digitales. Inspirierendes. Kreatives & Dämliches aus der Geschäftswelt

Energie aus der Cola-Dose

Und wieder eine neue Dose im Supermarktregel…

Allgemein gilt bei Coca Cola die Devise: unabhängiger von Softdrinks zu werden. Um diesem Ziel ein Stück näher zu kommen, brachte der Konzern im Juni 2019 gemeinsam mit Costa Coffee einen eigenen Fertigkaffee auf den Markt. Das Getränk, das in 250ml-Dosen erhältlich sein wird und rund 30 Prozent weniger Zucker enthalten soll als vergleichbare Ready-to-Drink-Kaffees aus dem Kühlregal, ist vorerst lediglich in Großbritannien erhältlich.

Entgegen den Softdrinks-Unabhängigkeitsbestrebungen gibt einen seit rund eineinhalb Monaten ist Coca-Colas eigener Energy-Drink in Deutschland erhältlich. Die Produktbezeichnung lautet „Coca Cola Energy“ und einer zuckerfreien Alternative will der Konzern Red Bull Marktanteile abjagen. Red Bull ist ja schon seit Jahren mit einem Cola Produkt auf dem Markt.

 

Quelle: eigenes Bild

Bislang konnte Coca Cola nie erfolgreich einen eigenen Energy-Drink positionieren. Daher erwarb die Coca Cola Company im Jahr 2015, 16,7 Prozent der Anteile und die weltweiten Vertriebsrechte des Monster-Drinks. Allerdings ist es gemäß Beteiligungsvertrag untersagt, selbst und direkt im Energy-Drink Geschäft tätig zu werden. Da ist Ärger vorprogrammiert, in den nächsten Wochen wird sich entscheiden ob Coca Cola das Produkt vom Markt nehmen muss.

Dabei hat man sich doch gerade mit der Produktabgrenzung und dem Unterscheidungsmerkmal so viele Mühe gemacht. Coca-Cola verzichtet in seinem Wachmacher komplett auf Taurin und setzt stattdessen auf Guarana als Koffeinlieferant.

Interessanter Weise sind Energy-Drinks sind eine der am schnellsten wachsenden Sparten im Getränkeregal. Allein in Deutschland beträgt das Umsatzvolume fast eine Milliarde mit wachsender Tendenz. Das Segment Cola-Getränke dagegen ist seit Jahren rückläufig.

Viel wichtiger hingegen wird zukünftig der Markt für neue Getränke, die sich an die gesundheitsbewusste Zielgruppe Millenials richtet. Das wird die Zuckergetränkebranche massiv unter Druck setzen egal ob Cola oder Energy-Drink.

Wie der Konzern sich neu erfinden will und wird scheint offen. Es gilt das eigene Geschäftsmodell agil und zukunftssicher zu gestalten.

Outdoor als die neue Kirche!

Ein spannender Gastbeitrag von Marcel Beaufils vom rheingold institut  über die neuesten Erkenntnisse zu Kundenprofilen im Outdoor-Segment und was der Handel daraus lernen sollte.

Die Studie: Outdoor als die neue Kirche

Methodik:

Psychologen des Kölner rheingold instituts haben im Auftrag der OutDoor by ISPO mit tiefenpsychologischen Interviews und Analysen den seelischen Kern von Outdoor untersucht.

Zentrale Erkenntnisse:

Gerade in unserer überreizten und überregulierten Gesellschaft bietet das Outdoor-Erlebnis für Menschen einen temporären Exit in eine ursprüngliche Welt, in der sie die Erhabenheit der Natur ohne digitalen Filter erleben.

Outdoor liegt eine Sehnsucht nach der Rückkehr zu unseren steinzeitlichen Wurzeln zugrunde. Die körperliche Herausforderung im Zusammenspiel mit der Hingabe an die gewaltige Natur haben eine heilsame und sinnstiftende Wirkung und ähnelt religiösen Zügen.

Das Outdoor-Erlebnis entsteht nicht punktuell, sondern durch einen Prozess aus diesen drei psychologisch untrennbaren Phasen:

  1. Heraus-Forderung: Raus aus der Geborgenheit in die Natur, sich bewähren, neue Wege entdecken und wie durch Stoßlüften zu einer psychischen Öffnung gelangen.
  2. Bewährung und Belohnung: Flow, aber auch Müdigkeit, Schmerzen und Gefahren, die bewältigt werden wollen. Ein Lagerfeuer und ein zünftiges Abendessen belohnen für die überstandene Anstrengung.
  3. Gestärkte Rückkehr: Jede Etappe ist eine kleine Heldenreise, doch erst die ganze Tour immunisiert. Der Rückkehrer ist verwandelt, achtsamer und mit spannenden Storys im Gepäck.

Wenn man diese drei Phasen durchläuft, lässt sich psychologisch von einem Outdoor-Erlebnis sprechen. Es ist eben mehr als nur draußen sein.

Das Outdoor-Mindset:

Quelle: rheingold institut

Es lassen sich vier grundsätzliche Verfassungen (Mind-sets) finden, die auf einer psychologischen Motivstruktur basieren. Diese Verfassungen lassen mittels einer Matrix eine Einordnung von Marken und Sportarten zu. So kann jede Marke und/oder Händler seine Positionierungsansätze überprüfen.

Gerahmter Eskapismus: Das Bedürfnis nach ruhigen und entspannten Momenten, die alltagsnah und flexibel sind. Man möchte die Natur und das Ursprüngliche erleben. Allerdings immer mit einem hohen urbanen und kultivierenden Aspekt, der einem auch schnell kurze Outdoor-Momente möglich macht. Das können kleine Grill-Events im Park sein, aber auch ein Trip für wenige Tage in die Eifel.

Klassische Naturliebe: Hier möchte man tief in die Natur und ‚back to the roots‘ und dabei in seinen persönlichen Flow kommen, der einem hilft richtig abzuschalten und die Umgebung voll und ganz aufzusaugen. Man wird eins mit der Natur und fühlt sich als Teil etwas Großem und Unbegreifbarem, und das ohne ständigen Handyempfang.

Urban Warrior: Diese Verfassung lädt sehr stark auf dem Drang nach Kampf und Bewältigung. Im urbanem Raum wird sich gerne als Held und Kämpfer inszeniert. Allerdings mit sehr hohen Absicherungsmechanismen, die einem trotz aller Stärke viel Sicherheit bieten. Gute Beispiele sind die immer beliebter werdenden ‚Tough Mudder‘ Events, die totalen Kampf und Herausforderung bieten, ohne dass wirkliche Gefahr droht.

Survival und Adrenalin: Hier geht es in die Tiefen der Natur, direkt in die Auseinandersetzung mit den Elementen. Im Gegensatz zur klassischen Naturliebe, möchte man die beeindruckende Umgebung zähmen und seine hart erlernten Fähigkeiten unter Beweis stellen. Diese heroischen Taten werden auch sehr gerne in social Media nochmal zur Schau gestellt.

Mit Verständnis dieser Matrix und des psychologischen Outdoor-Prozesses können Händler und Marken ganz neue Bereiche als Outdoor-Erlebnis inszenieren und ihr Profil im Hinblick auf Kunden-Bedürfnisse und –Verfassungen schärfen. Neue Kundengruppen sind besonders im Bereich „Urban Warrior“ und „eingerahmter Eskapismus“ anzusprechen.

Insbesondere der Handel muss diese vier Verfassungen ansprechen und im Geschäft erlebbar machen. Insbesondere Outdoor-Anfänger, die sich erst peu á peu in die risikoreichere Outdoor-Welt hineinbegeben wollen, dürfen nicht mit zu anspruchsvollen Themen und Bilder abgeschreckt werden. Es müssen mehr ‚Outdoor Light‘ bzw. urbane Outdoor Bereiche geschaffen werden.

Denn sind die Konsumenten erst einmal in Kontakt mit Outdoor gekommen, lassen sie sich schnell von der spirituellen Wirkung faszinieren und sehnen sich nach immer mehr Outdoor-Erlebnissen und Produkten.

Vergleichende Werbung im Einzelhandel

Vergleichende Werbung in Deutschland ist aufgrund einer EG-Richtlinie seit 2000 erlaubt, hier schönes Beispiel aus früheren Tagen.

Wer Vergleiche zur Konkurrenz ziehen möchte, muss vorsichtig sein. Es gelten die Regelungen des  § 6 vom Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG).

Was in Deutschland noch in den Kinderschuhen steckt, hat in den USA lange Tradition.  Das Paradebeispiel der vergleichenden Werbung dort ist Coca Cola versus Pepsi. Seit den 1970er Jahren tauchten der Werbung und in den Kampagnen der beiden Konkurrenten aggressive Vergleiche auf.

Das Unterhaltende und der Spaßfaktor stand dabei oft im Mittelpunkt. Es wurden auch echte Unterschiede zu Wettbewerbern betont. Aktuell macht Lidl in Deutschland mit vergleichender Werbung auf sich aufmerksam.

Quelle: Eigenes Bild

LIDL interpretiert vergleichende Werbung als Möglichkeit zu zeigen, dass Lidl billig ist. Doch Preisführerschaft schafft keinen Mehrwert für den Kunden! Wenn jemand durch Optimierung günstiger verkauft, weil z. B. keine Filialen betrieben werden, kann der Anbieter auf Marge verzichten.  Dies wird in Handelskreisen auch das „Amazonproblem“ genannt.

Heute behauptet Lidl zwar: Lidl lohnt sich – und nicht mehr Lidl ist billig – dennoch ist der kommunizierte Mehrwert für den Kunden in der aktuellen vergleichenden Werbung Lidl ist billiger als Norma (s. o.). Die gesamte Kampagne auch gegenüber Aldi und Edeka zielt darauf, dass Lidl billiger ist.

Ist das der Mehrwert den das Handelsunternehmen Lidl seinen Kunden bietet? Es ist kein Geheimnis, dass E-Commerce die Preise des stationären Einzelhandels problemlos unterbietet. Wie ist Lidl für die Zukunft aufgestellt, was sind die Antworten für den Kunden. Wo entstehen echte Mehrwerte die nur LIDL bieten kann?

Verschläft da gerade das nächste deutsche Handelsunternehmen den digitalen Wandel und wird vom E-Commerce vom Markt gefegt?

 

 

Stationärer Handel vor 25 Jahren – Kaufhäuser

Vor etwa 25 Jahren betrieben die vier wesentlichen Kaufhausgruppen Karstadt, Kaufhof, Hertie und Horten insgesamt noch rund 400 Filialen. Heute sind es 174 Filialen.

Unter dem Druck schwindender Marktanteile schlossen sich im vergangenen Jahr nach langem Ringen die beiden letzten verbliebenen Warenhausunternehmen Kaufhof und Karstadt zusammen.

Mit dem Versprechen, „alles unter einem Dach“ lockten die Warenhäuser einst massenweise Kunden die Filialen. Noch Mitte der siebziger Jahre verfügten Kaufhäuser über einen Marktanteil von 15 Prozent des gesamten Einzelhandelsumsatzes.

Quelle: eigenes Bild

Der Marktanteil von Galeria Karstadt Kaufhof am Einzelhandelsumsatz heute beträgt weniger als 1 Prozent.

Wie sieht das Konzept bzw. das zukunftsfähige Geschäftsmodell aus?

„Wir sind zusammen deins“ lautet der aktuelle Claim. Aber welcher Mehrwert für den Kunden wird dadurch generiert? Wie sollen Marktanteile gewonnen werden?

Ein Blick auf die www.galeria.de spricht Bände:

Mit Einführung der neuen gemeinsamen Marke wird es sehr attraktive Angebote geben. Das Beste aus beiden Welten wird vereint, so dass Sie sich auf eine noch schönere und inspirierendere Produktauswahl freuen können. Die Sortimentskompetenz wird so noch einmal deutlich optimiert.

Durch die höhere Anzahl der Filialen (über 170) erreichen ca. 80% der deutschen Bevölkerung auf schnellem Wege unsere Warenhäuser. Dies wird auch zukünftig im Hinblick auf die Online- und Filial-Services ein großer Vorteil für Sie sein, da Pakete bald an noch mehr Standorten abgeholt und umgetauscht werden können. Leider ist dies bislang noch nicht unternehmensübergreifend möglich.

Da steht, der Mehrwert für den Kunden ist: 80% der Deutschen können Pakete, die online bestellt wurden, an mehr Standorten abholen!

Wollen wir mal raten wie die Anzahl der Filialen und der Marktanteil mit diesen Ideen in zwei Jahren aussehen wird!?

HEY GALERIA _ AUFWACHEN!

Vier Fäuste gegen Chio

Carlo Pedersoli besser bekannt als Bud Spencer und Mario Girotti ebenfalls besser bekannt als Terence Hill befinden sich seit Juni 2019 in nahezu jedem Supermarkt der Republik.

Opel macht es möglich! Genauer die von den Familienmitgliedern der Unternehmerfamilie Opel gegründete Marke Chio (Carlo-Heinz-Irmgard-Opel). Heute ist Chio eine Marke der in Köln ansäßigen Firma Intersnack. Mit einem Umsatz rund 2,5 Mrd. Euro in 2017 und rund 9.100 Mitarbeitern* ist Intersnack gegenwärtig Marktführer in Deutschland und liegt nach Marktanteilen* deutlich vor der Nummer zwei Lorenz Bahlsen.

Das neueste Produkt des Chips-Marktführers bringt das erfolgreichste europäische Filmduo weltweit – Bud Spencer und Terence Hill – in die deutschen Supermärkte. Buddy steht für Baked Beans Chips und Terence Hill für Spicy Chicken Chips.

Chio Bud Spencer und Terence Hill Chips.jpg

Quelle: eigenes Bild

Mein persönlicher Favorit die Bud Spencer Variante mit der Geschmacksrichtung Baked Beans. Gratulation Chio, ein gelunges Produkt mit sehr gutem Marketing! Toll zu sehen, dass ein physisches Produkt beworben durch Social Media Kampagnen (inklusive eigenem Online-Spiel) – völlig „undigital“ erfolgreich daher kommt! Und das auch noch mitten in der digitalen Revolution. 😉

Die Zukunft des Outdoor Handels…

Die gute Nachricht vorab die neue Branchenmesse Outdoor by ISPO in München ist eine gelungene Plattform für die gesamte Outdoor-Industrie. Lange vorbei sind die Zeiten als sich Insider und Spezialisten und später dann gesamte die Branche in Friedrichshafen am Bodensee trafen.

Mittlerweile werden brandaktuelle Themen und Herausforderungen thematisiert, diskutiert und Lösungen angeboten und aufgezeigt. Neben Präsentationsmöglichkeiten für Startups, geht es auch um den Klimawandel und echte umweltverträgliche Outdoor-Produkte (seit der erfolgreichen Greenpeace DETOX Kampagne ein Wunderpunkt in der Industrie).

Auch Blogger und Influencer werden eingeladen und gebucht um Wissen zu teilen, zu inspirieren und Impulse zu geben.

Quelle: eigenes Bild – Blogger Jan R. Bergrath auf der Outdoor 2019

Natürlich ist auf der neuen Outdoor auch Platz für eines meiner persönlichen Lieblingsthemen: Die Zukunft des „Outdoor“ Handels, interessanter Weise getrieben von den in die Krise geratenen Einkaufsverbänden Sport2000 und Intersport.

 

Quelle: eigenes Bild

Viele meiner Ideen um den Handel FIT FÜR DIE ZUKUNFT zum machen findet ihr hier im Blog. Wer mehr wissen möchte speziell für die Outdoor-Branche kann sich gerne bei mir melden: vertriebssprache@strukturwandler.com

 

 

 

 

 

 

Agile Geschäftsmodelle sind die Zukunft

Das Handelsblatt schreibt in seiner Online Ausgabe vom 25.06.2019 – 14:51 Uhr:

„Zalando baut sein Geschäftsmodell um“

Nachgeschoben wird die folgende Begründung: Sinkende Umsätze pro Einkauf der Kunden machen Zalando zu schaffen. Mehr Markenpartner, schnellere Lieferung und Personalisierung sollen den Trend umkehren*.

Dieser Artikel ist ein typisches Beispiel der schreibenden Zunft. Der Tenor ist stets, oh nein es verändert etwas. Das kann ja nur schlecht sein. Spannend ist hier, es handelt sich um Vertreter der Wirtschaftsjournalisten, denen man eigentlich wirtschaftliche Kompetenz zusprechen könnte. Allerdings werden hier offensichtliche Dinge nicht gesehen oder beschrieben. Der Kabarettist Volker Pispers spricht in solchen Fällen häufig von journalistischen Hirnzwergen.

Geschäftsmodelle sind heute agil! Die Anpassung, das ständige Überprüfen und sich selbst andauert neu zu erfinden ist heute die wichtigste Voraussetzung um ein Geschäftsmodell zukunftssicher zu gestalten.

Warum ist das so?
Das liegt an zwei Dingen erstes wer sich nicht ständig hinterfragt, optimiert und entwickelt, verliert den Anschluss und in letzter Konsequenz die Existenzberechtigung. Zweitens alles unterliegt einer zunehmenden Beschleunigung, d.h. auch das Veränderungen in immer kürzeren Zyklen stattfinden. Was heute funktioniert, ist morgen vielleicht schon aus der Zeit gefallen oder es wurde durch Innovation überholt.

Halten wir uns vor Augen die 4. industrielle Revolution hat gerade erst begonnen und bietet riesige Potentiale Mehrwerte zu schaffen. Daher ist es um so wichtiger das eigene Geschäftsmodell agil zu gestalten.

Wie gestaltet man ein agiles Geschäftsmodell?

Hier hilft die Firma StrukturWandlerDie StrukturWandler Mission ist: „Inspiring and leading people to develop agile and future proof business models.

Kontakt: info@strukturwandler.com

 

Ahoj – mehr Müll dank Dose!

Ahoj, in Anlehnung des Seemannsrufs „Ahoi“, ist ein in Deutschland seit 1925 hergestelltes Brausepulver sowie weitere Brauseprodukte. Das Symbol der Marke ist ein blaugekleideter Matrose.

Das Brausepulver wird in Tütchen verkauft. Eigentümer der Marke Ahoj ist nach Aufkauf der ursprünglichen Herstellerfirma Frigeo das deutsche Süßwaren Unternehmen Katjes Fassin GmbH + Co. KG. Mit einem Umsatz von rund 308.4 Mio. Euro in 2018 die Nummer drei der deutschen Süßwarenhersteller.

Ursprünglich war die Geschäftsidee hinter der Marke Ahoj der Handel mit Trinktabletten und Brausepulver sowie Brausekomprimate mit den Geschmacksrichtungen Zitrone und Orange um sich als Alternative zu Limonaden zu positionieren.

Eine kleines Tütchen zum aufreißen mit vielen Vorteilen:  

  • mit einer kleinen, leichten Menge Brausepulver können große Menge Trinkbrause herstellt werden
  • Wasser aus dem Hahn ist nahezu überall verfügbar um Trinkbrause zu mischen
  • wahlweise kann Wasser mit oder ohne Kohlensäure verwendet werden
  • der Geschmack kann durch die verwendete Menge (Mischverhältnis) individuell angepasst werden
  • übrig bleibt ein kleines leeres Tütchen als Müll
  • keine Flasche (weder aus Glas noch aus Plastik) oder Dose notwendig
  • es muss kein zusätzliches Etikett für die Flasche produziert werden
  • keine zusätzliches Verpackungsmaterial für die Flasche (Plastik, Pappe etc.)
Ahoj Brause Dose.jpg

Quelle: eigenes Bild

Was macht Katjes?

Hurra, es wird ein neues Produkt auf den Markt geworfen. Ahoj-Brause zum trinken aus der Dose! Das steht ja vollständig dem entgegen wofür die Marke Ahoj steht und nimmt alle Vorteile, die das Brausepulver bietet…

EGAL, Katjes macht die Dosen.

Nun bleibt jede Menge Extramüll. Wollen wir mal raten, der Konsument wollte natürlich das Produkt in der Dose, richtig Katjes?

Auf der Ahoj Homepage nimmt die Dose die prominenteste Platzierung ein. Das dazugehörige Brausedosen Werbevideo ist seit dem 28.05.2019 auf Youtube verfügbar und hat nach einem Monat (Stand 25.06.2019) schon ganze 752 Aufrufe.

 

Hey Vapiano! Was tun wenn dir dein eigenes Geschäftsmodell zusammenbricht?

Die Restaurant-Kette Vapiano aus Köln steckt in der Krise 101 Mio. Euro Verlust im Jahr 2018 (2017: -29,6 Mio. Euro). Als Gründe für den Verlust werden u. a. das rasante Expansionstempo seit dem Börsengang 2017 angeführt. Die Expansion findet vor allem im Ausland statt, 32 Restaurants wurden neu eröffnet.

Vapiano und die Probleme beim Business Scaling

Die schnelle Skalierung von Geschäftsmodellen ist die Königsdisziplin der Unternehmertums. Häufig mit dem Begriff Business Scaling umschrieben. So lange ein Geschäftsmodell funktioniert, soll es möglichst viele neue Kunden erschließen. Im Falle von Vapiano über möglichst viele neue Filialen weltweit.

Doch was ist wenn das zu skalierende Geschäftsmodell zwischenzeitlich nicht mehr funktioniert, der Fokus aber weiter auf Expansion liegt? Dann kommt es ziemlich sicher zu einer falschen Ergebnisanalyse und es werden die falschen Maßnahmen getroffen.

Das tatsächliche Problem von Vapiano?

Vapiano war mal voll Trend. Die Fastfood Restaurants galten als modern, innovativ und beliebt. Also genau das, wofür heute etwa die Kette Hans im Glück steht. Vergleicht man beide Ketten miteinander, zeigt sich recht schnell wo die tatsächlichen Probleme von Vapiano liegen.

  • Ein lästiges Kartenbezahlsystem deren Engpass meist die nicht besetze Zahlstation ist.
  • Unterschiedliche Anstellpunkte bei Kauf von z. B. Pizza und Pasta und Salat.
  • Generell sind die Wartezeiten zu hoch:  Das Konzept sieht eigentlich vor, dass Kunden nach wenigen Minuten ihr Essen auf dem Teller haben – aber gerade zur Mittagszeit brauchen Kunden bei Vapiano gute Nerven und eine großzügige Mittagspause.
  • Upselling heißt für den Vapianokunden erneutes Anstellen.
  • Tripadvisor Bewertungen zur Mittagszeit: es war laut, stickig, ständig schoben sich Leute mit vollen Tabletts und genervte Mitarbeiter an mir vorbei.
  • Der Kunde hat nach längerem Warten sein Essen, dass heißt aber noch lange nicht das er auch einen Sitzplatz hat. Besonders wenn man mit mehreren Personen unterwegs ist.
  • Nicht mehr im Trend, das Konzept erscheint altbacken.
  • Eine Schüssel Gummibären in der schon 1.000 andere die Finger hatten.

Welche Maßnahmen trifft Vapiano?

Die Expansion soll weitergehen, aber mit gedrosseltem Tempo!  Der Konzern setzt künftig auf „nachhaltiges Wachstum“ etwa Franchise-Partner. Doch inwieweit wird das eigene Geschäftsmodell in Frage gestellt? Kurzum gar nicht, die Karte wird etwas ausgedünnt und wenige Optionen für den Kunden angeboten.

Was ist das Ziel?

Die Restaurantkette Vapiano rechnet 2021 wieder mit einem Gewinn – die Finanzierung des Unternehmens sei bis 2022 gesichert. Erst einmal werden einige Filialen geschlossen. Vapiano ist also der Meinung die schnelle Expansion sei das Problem, wenn man diese drosselt wird alles gut…

Das eigene Geschäftsmodell agil und zukunftssicher gestalten? Fehlanzeige. Nutzen von digitale Möglichkeiten zu wachsen oder sich zu verändern?

Vapianos Antwort, wir verbrennen zwei Jahre weiter Geld. UNFASSBAR!

 

 

 

Mit OKR Objectives and Key Results führen wie im Silicon Valley

Objectives and Key Result kurz erklärt!

Objectives and Key Results ist ein Rahmenwerk für modernes Management, das die einzelnen Aufgaben von Teams und Mitarbeitern mit Unternehmensstrategie, -plänen, und -vision verknüpft.

Die Methodik stammt aus dem Silicon Valley und wird von Unternehmen wie Google,  Facebook und generell technologisch ausgerichteten Unternehmen eingesetzt. Mittlerweile ist OKR auch in Deutschland, Österreich und der Schweiz angekommen und wird erfolgreiches Instrument zur Führung eingesetzt.

Objectives und Key Results sind von objektivem Charakter und können vom gesamten Unternehmen eingesehen werden.

Was ist OKR?

OKR teilt Ziele in qualitative Objectives und quantitative Key Results auf.

Objective = Wo will ich hin?
Key Result = Was muss ich tun, um dort hin zu kommen und wie kann ich das messen?

Alle drei Monate werden die OKR im Unternehmen neu formuliert, zunächst auf Unternehmensebene und anschließend für jedes Team.

Wozu dient OKR?

OKR hilf Unternehmen dabei

  • einen strukturierteren Zielvereinbarungsprozess zu gewährleisten
  • die Erwartungen an die Aufgaben der Mitarbeiter zu spezifizieren und klären
  • die unternehmensinterne Kommunikation durch Transparenz und Sichtbarkeit zu verbessern
  • die Indikatoren für Prozessmessung einzurichten
  • die Ziele und Ergebniskennzahlen durch die ganze Organisation zu verknüpfen

Ihr habt Fragen zu OKR? Gerne! vertriebssprache@strukturwandler.com

Der Mythos Garagengründung und die deutsche Garagennutzungsverordnung

Storytelling ist aus heutiger Sicht typisch amerikanisch. Je interessanter die zu erzählende Story, desto mehr wird sie vermarktet. Schauen wir näher auf den Mythos der amerikanischen Garagengründung und warum es in Deutschland keine vergleichbaren Gründungen gibt. Klären möchte ich hier auch die Frage, was hat das alles mit dem Silicon Valley zu tun?

Betrachten wir stellvertretend zehn amerikanische Unternehmen von Weltrang, die in einer Garage angefangen haben. So zum Beispiel das im Jahre 1923 gegründete Unternehmen Disney. Alles fing an in der Garage des Onkels von Walter Disney oder der Technologiekonzern Hewlett-Packard startete 1939 in einer Garage im kalifornischen Palo Alto. Exakt dort, wo ganz in der Nähe etwa 37 Jahre später nämlich 1976, auch Apple als Garagenfirma gegründet wurde.

Weitere Beispiele sind: Microsoft, Dell, Amazon, Google, Mattel, Harley-Davidson, W.L. Gore & Associates mit der Marke GORE TEX. Erstaunlich ist, dass es sich in der großen Mehrzahl um Technologie-Unternehmen handelt.

die original HP Gründungsgarage von 1939

HP Garage in Palo Alto. Quelle: von Twam, CC BY-SA 3.0

In Deutschland finden sich keine großen Unternehmen, deren Gründung auf eine Garage zurück geht. Zugegeben es lassen sich einige kleine Firmen finden, die zumindest die Story der Garage nutzen. Lassen wir mal dahin gestellt, ob es sich um Marketing handelt oder nicht. Denn in Deutschland gibt es, wie für so vieles eine Verordnung für die Nutzung einer Garage. Diese in der geht auf das Gründungsjahr von HP bzw. Hewlett Packard 1939 zurück. Halten wir fest, in den Vereinigten Staaten wird zu dem Zeitpunkt schon seit Jahrzehnten in Garagen gegründet und in Berlin wird ein Nutzungsverordnung erlassen.

Garagennutzungsverordnung.png

Quelle: Wikipedia.org

Inzwischen gibt es die Garagennutzungsverordnung in 16 verschiedenen Länderfassungen. Mein Favorit ist die bayrische Version die sogenannte BayGaV, die gibt es hier zum nachlesen.

Wofür darf ich meine Garage nutzen?

Ein Großteil der Garagen in Deutschland wird nicht ausschließlich für das Abstellen eines Autos genutzt. Von der Garagenband, über den Lagerraum bis hin zur Hobbywerkstatt – sind die Zweckentfremdungen des geschützten Parkplatzes vielfältig. Da die Garagenverordnung ist Ländersache ist, existieren leichte bei bestimmten Bauvorschriften, jedoch nicht bei den Vorgaben zur Nutzung einer Garage.

Wofür darf die Garage laut Garagenverordnung genutzt werden?

Eine Garage ist laut Garagenverordnung ausschließlich für die Lagerung von Autozubehör und das Abstellen des Autos vorgesehen. Dementsprechend sollte eine Garage weder als Werkstatt noch für andere Hobbies, wie den Aufbau einer Garagenband oder das Erfinden neuer Hightech-Computer, Hardware oder Software zweckentfremdet werden. Kontrollen zur Nutzung eine Garagen finden in der Praxis zwar eher selten statt, dennoch können bei Verstößen bis zu 500,00 € Bußgeld verhängt werden.

Deutscher Regulierungswahn mit Bußgeldfokus – schränkt vieles ein. Damit sind wir gedanklich näher an einem Schrebergartenkleinanlagenregelwerk als an Dingen die die Welt verändern und Kreatives entstehen zu lassen. Verkürzt gesagt, der Grund warum es keine deutschen Garagengründungen gibt ist die Garagennutzungsverordnung!

Was 1939 in der HP Garage in Palo Alto began, gilt heute als der Startpunkt des Silicon Valley. Der neue Mythos Silicon Valley beinhaltet immer disruptive Technologie, die die Welt auf revolutionäre Weise verändern möchte.  Die Welt schaut auf das Silicon Valley in Deutschland fragen wir uns, was passiert da eigentlich und was machen die anders? Am besten wäre es, wir lernen aus unseren eigenen Fehlern und tun Dinge die Veränderung gestalten. Fangen wir in Deutschland bitte nicht wieder als erstes mit der passenden Verordnung an und fragen uns dann, warum wir hier eigentlich kein Silicon Valley oder den passenden Spirit haben. :-/

 

Satch sichert Margen für den stationären Handel, bietet Kunden einen Zusatznutzen und bringt Menschen in die Geschäfte

Den Handel treiben gerade viele Fragen um. Vieles dreht sich um die sinkende Frequenz in den Geschäften. Aber auch um sinkende Margen, günstigere Preise von Internet-Händlern und um die richtigen Maßnahmen um neue Mehrwerte für den Kunden zu schaffen.

Welche Rolle die Hersteller von Markenartikeln einnehmen können, zeige ich in diesem Artikel am Beispiel der Marke Satch. Die ist in der Zielgruppe Schüler zur Zeit ziemlich weit vorn. Satch eine Marke des 2010 gegründeten Kölner Taschen und Rucksackhersteller FOND OF GmbH. Das Startup läuft auf einen dreistelligen Millionen Umsatz zu und macht viele Dinge richtig. Hier konzentrieren wir uns darauf, wie der Hersteller den stationären Handel stärkt und nicht zuletzt dadurch einen Preiskampf um die eigenen Produkte verhindert.  

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Quelle: eigenes Bild Satch Produkt von einem Sprayday

Den stationären Handel stärken und die Produkte zu UVP verkaufen. Klingt fast so, wie es früher einmal war. In Zeiten des E-Commerce sind stabile Produktpreise eine riesige Herausforderung.

Was macht dieser Hersteller anders?

Der Händler bekommt einen Eventtag, den sogenannten Sprayday. Keine klassische POS- Maßnahme aus dem Handelsmarketing, sondern ein Tag für die Kunden an dem sie ihre Produkte mit einem persönlichen Graffiti individualisieren lassen können – ohne zusätzliche Kosten!

Das Motto dazu lautet: Macht Euren satch zum Unikat! „Kennt Ihr schon unsere Graffiti-Aktion? Da bringen echte Sprayer Kunst auf Euren satch. Erfahrt wo der nächste satch Spray Day in Eurer Nähe stattfindet!“

Was wird dadurch erreicht?

Der Sprayday schafft:

  • Frequenz im Laden (die Läden sind voll!)
  • erreicht die relevante Zielgruppe
  • es entsteht ein Zusatznutzen für den Käufer (persönliches, individuelles, einzigartiges Graffiti)
  • Upselling Möglichkeiten im Laden
  • die Marke Satch stärkt den stationären Handel und löst den Verteilungspreiskampf
  • kostenfrei für den Kunden (er zahlt den regulären Produktpreis)

Der Sprayday, ein Baustein für den Erfolg des gerade einmal 8 Jahre alten Unternehmens.

Was kann man daraus lernen?

Handelspartner stärken und befähigen ist eine wichtige Aufgabe von Herstellern. Diese wird leider von wenigen verstanden oder wahrgenommen. Nur wer eine klare Handelsstrategie verfolgt, wird als Marke oder Hersteller langfristig erfolgreich sein. Das bedeutet auch Antworten auf die dringlichsten Probleme des Handels zu liefern. (mehr)

 

Peek & Cloppenburg der nächste Dinosaurier im Todeskampf

Zwei Firmen ein Problem und kaum E-Commerce Kompetenz. Seit 2014 steht Peek & Cloppenburg in der „Todesliste des Handels“. Seit gestern füllt das deutsche Handelstraditionsunternehmen die Artikel der Wirtschaftsgazetten. Warum? Filialschließungen, Konsolidierung und Personalabbau sind die aktuellen Themen in Hause P&C. Der Grund ist die Umsätze stagnieren.

Schaut man auf die online Präsenz des Unternehmens, werden viele Problem offenbart.

Peek & Cloppenburg

Quelle: Screenshot www.peek-cloppenburg.de 04.06.2019

Zwei Unternehmen unter einem Namen, ein alter weißer Mann an der Spitze der nicht loslassen kann und „Internet ist Neuland“, da braucht man natürlich kein digitales Kompetenzzentrum im Unternehmen… All das bei einen Unternehmen mit einem Umsatzvolumen von mehr als 2 Mrd. Euro im Geschäftsjahr.

Das klingt im Jahre 2019 einfach unfassbar. Oder wie der Jurist sagen würde: grob fahrlässig (mehr).

 

Der neue dm Podcast sanft & sicher!

Neue Wege geht die Drogeriemarktkette dm und denkt mal wieder mit. Die hauseigene Marke Sanft & Sicher bisher bekannt für billiges Toilettenpapier, reiht sich nun ein in die Welt der erfolgreichen Podcasts. Mit der Positionierung zwischen Sanft & Sorgfältig und Fest & Flauschig wird die große Lücke zwischen Schulz und Böhmermann nun endlich geschlossen. Weitere Informationen stehen seitens dm gegenwärtig noch nicht zur Verfügung.

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Quelle: eigenes Bild

Achtung hier endet der Ironie-Modus. Handelsmarken werden gerade für den stationären Handel immer wichtiger, um Marge zu erhöhen und sich mit eigenen Produkten zu differenzieren. Selbst reine online-Händler wie z. B. der Internet Herrenausstatter Outfittery optimiert seine Marge mit Eigenmarken. Ist das die Zukunft des Handels? Ein Portfolio von exklusiven Artikeln spezieller Markenhersteller, die nicht überall verfügbar sind und der Preis beim Käufer eine untergeordnete Rolle spielt. Die typischen auf Amazon verfügbaren Produkte eben. Diese als Händler zu verkaufen, ist wohl nicht sehr zukunftsträchtig. Ein Sortiment ergänzt durch einige, hochwertige Handelsmarkenprodukte und abgerundet durch ein Top-Dienstleistungsangebot scheint der Weg zu sein. Klingt fast zu einfach, ist aber ein guter Weg für den Handel.

Wege für den Handel, hier ein paar Ideen in 25 Artikeln:

  1. Handel – handel endlich!
  2. Die 50 am stärksten gefährdetsten Handelsunternehmen in Deutschland
  3. Roboter als Verkaufsberater
  4. Wenn E-commerce Anbieter Filialen eröffnen
  5. MediaMarkt: schwach und Saturn findet keiner mehr geil!
  6. 2019 startet mit einer Helden-Mahlzeit
  7. Der stationäre Shop des Monats
  8. Fachhandel – Schaufensterwerbung – Sonderangebote und kein Vergleichspreis aus dem Internet
  9. Postparkplatz
  10. Die letzten ihrer Art
  11. Leuchtturm stationärer Handel…  
  12. Apothekerpreise und schlechter Service
  13. Mittagspause… Willkommen im stationären Handel
  14. Beratungskasse im Handel – wofür?
  15. Einzelhandel vs. E-Commerce: So wird man Marktführer!
  16. Stationär online-Gutscheine verkaufen
  17. #unverzichtbar?
  18. Welche stationären Vertriebskonzepte sind zukunftsfähig?
  19. Schuhverkäufer
  20. Wettbewerbsstrategien mit und gegen das Internet
  21. Intersport im Kampf gegen das Internet
  22. Online-Handel trifft stationären Handel
  23. Stationärer Handel versus Internet
  24. Last Minute Shopping pro stationäre Handel
  25. Fachhandel HiFi-Stereo, Farbfernsehen und Videostudio METZ

Ihr wollt mehr? Kontaktiert mich direkt: vertriebssprache@strukturwandler.com

 

Zigeunersoße im post Negerkuß-Zeitalter

Zigeunersoße! Kennt ihr diese Momente, da sieht man ein Produkt. Liest, schaut nochmal und dann denkt … WAS IST DAS, sowas gibt es noch? Irgendwie fühlt sich die Produktbezeichnung komisch aus der Zeit gefallen an.

Halten wir fest, Fertigsoßen ist eine Produktgruppe, die sich nicht dadurch auszeichnet besonders Gesund zu sein. Das hat sie gemeinsam mit Schokoküssen, die heute niemand mehr Mohrenköpfe oder Negerküsse nennt.

Was früher mal war, muss ja nicht immer bleiben. Aus meiner Sicht ein absoluter Marketingflop. Was meint ihr? Kommentiert direkt hier oder sendet eine E-Mail an: vertriebssprache@strukturwandler.com

Fachhandel HiFi-Stereo, Farbfernsehen und Videostudio METZ

Aus Sicht vieler handelt es sich bei einem Fachhändler der z. B. HiFi und Farbfernseher verkauft um ein aus der Zeit gefallen Geschäftsmodell. Viele sind auf der Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal und Möglichkeiten der Differenzierung von E-Commerce Unternehmen.

In München gibt es tatsächlich einen METZ Fachhändler der sein Geschäft in der Metzstraße hat. Eine Sache die Kunden i.d.R. einmal hören müssen: METZ = Metzstraße und schon ist das stationäre Ladenlokal geografisch im Kopf potentieller Kunden verankert.  20190509_153558

Quelle: eigenes Bild METZ in der Metzstraße München

Erstaunlich ist hier, dass der Händler die Möglichkeiten nicht einmal in Betracht zieht geschweige denn nutzt. Sucht man in diversen Suchmaschinen nach Metz, Metzstraße, München. Werden künftig vermutlich mehr Menschen auf diesem Blogartikel laden anstelle bei dem Fachhändler direkt.

Manchmal ist Positionierung sooooo einfach, man muss es halt machen. 😉 Vielleicht sind auch die Themen Farbfernsehen und HiFi auch ein Hinweis darauf das eigene Geschäftsmodell zu überdenken und agiler zu gestalten. Wenn es dann doch nicht so weiter geht wie bisher, sind am Ende vermutlich „das Internet“ und „der Preis“ Schuld.

Liebe stationäre Händler bzw. Fachhändler macht es euch bitte nicht zu einfach. Wir stecken mitten in der vierten industriellen Revolution, die geht uns alle an.

 

Unsere vier Versprechen, digital, inspirierend, kreativ und dämlich.

Vertriebssprache ist eine Fachpublikation zu digitalen Geschäftsmodellen, Unternehmen und Entwicklungen. Als solche berichtet sie tiefenanalytisch und investigativ über die wesentlichen Vorgänge der Branche, erklärt Hintergründe und prognostiziert Trends. Unser Name deutet dabei an, wie dies geschehen soll:

Quelle: eigenes Bild
  • digital: Der Themenschwerpunkt liegt auf Unternehmen und Entwicklungen aus den Bereichen Digital, Internet, Mobile und Technologie
  • inspirierend: Bei allem Tiefgang sollen unsere Betrachtungen dennoch gut konsumierbar bleiben, auf das die Auseinandersetzung damit auch wirklich stattfindet
  • kreativ: Kreativität ist eine Geisteshaltung und wesentlicher Bestandteil von Erfolg
  • dämlich: Lernen aus Fehler sollte selbstverständlich sein, ist es leider in der breiten Masse der Unternehmen immer noch nicht. Wir arbeiten daran!

Folgt, teilt und like gerne www.vertriebssprache.org

MediaMarkt: schwach und Saturn findet keiner mehr geil!

Lasst euch nicht verarschen, vor allem nicht von Ceconomy. Das Handel heute anders funktioniert, dass sollte inzwischen in sämtlichen Einkaufszentren, Fußgängerzonen und Gewerbegebieten angekommen sein. Ist es leider noch immer nicht.

Doch warum tun sich Unternehmen wie Ceconomy so unglaublich schwer, dass eigene Geschäftsmodell zukunftssicher zu gestalten?

So schreibt Handelsblatt online schreibt heute: „Diese Baustellen gefährden die Sanierung von Media Markt und Saturn. Internes Kompetenzgerangel, Zoff mit den Anteilseignern und eine sinkende Profitabilität erschweren den Neuanfang bei der Muttergesellschaft von Media Markt und Saturn.

Doch der Kern des Problems wird in dem Artikel nicht herausgearbeitet. Wer rund 20 Jahre lang behauptet, der Billigste zu sein und es wegen bessere Geschäftsmodelle im E-Commerce nicht mehr ist, hat sein Vertrauen beim Kunden verspielt. So einfach ist die Situation!

Die SATURN und MEDIA MARKT Misere in einem Bild:

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Quelle: eigene Zusammenstellung

Hier die Baustellen:

  1. Vertrauen weg – Kunden weg!
  2. Schwaches und unterbezahltes Personal
  3. Niedrige Margen
  4. Hohe Preisdruck
  5. Abnehmende Frequenz in den Filiale
  6. Mehrwerte für den Kunden (Billigster stimmt nicht)?
  7. Zusätzliche Services

Doch was wirklich fehlt ist die Mission! Die Antwort auf das WHY in Sinne des Simon O. Sinek

Happy Birthday und alles Gute – 10 Jahre www.vertriebssprache.org

„Einfach Bock auf Blog“ – Spaß und Therapie seit 2009 www.vertriebssprache.org

DIGITALES. INSPIRIENDES. KREATIVES & DÄMLICHES aus des Welt des Verkaufens. 

Jan R. Bergrath
Jan R. Bergrath Copyright 2019

Genau heute seit 10 Jahren besteht dieser Blog. Zeit einmal Danke zu sagen: Danke allen Lesern, Besuchern, Kunden, Neugierigen, Stalkern und Informationssuchenden 😉

HAPPY BIRTHDAY VERTRIEBSSPRACHE.ORG 21.05.2019

Die digitale Zukunftsfähigkeit des Mittelstandes in Deutschland – vom Hidden Champion zum Digital Champion

Deutschland ist einfach Weltklasse, dies gilt besonders für den Mittelstand.  Schaut man sich heute Zitate von z. B. Havard Professoren aus den 1990er Jahren an, dann findet abschätzige Bemerkungen von Wirtschaftswissen-schaftlern über die „Bastler aus der Schwarzwald, die vom Markt verschwinden werden“.

Heute sind es die Hidden Champions – die heimlichen Weltmarktführer – um die Deutschland aus der gesamten Welt beneidet wird.

Quelle: eigenes Bild

Vorteile Mittelständler und insbesondere die Hidden Champions auf einen Blick:

  • Der Beste in seiner Kategorie, Sparte oder Branche sein ist oberste Direktive.
  • Klarer Fokus auf die Kernkompetenz und  exakt diesen Markt.
  • Die Marktgröße und Nischenrelevanz wird durch Globalisierung der Absatzmärkte erreicht (das macht den Markt groß).
  • Bei Hidden Champions habe 38% der Mitarbeiter Kundenkontakt, im Vergleich bei einem „Big Player“ gerade einmal 8% der Mitarbeiter.
  • Big Player werfen große Budgets auf Probleme, Hidden Champions bauen kleine Teams zur Lösung auf.
  • Interne Widerstände sind in großen Unternehmen viel höher.
  • Weniger Politik und Kämpfe um Machtpositionen
  • Die Unternehmensführung ist autoritärer dafür aber partizipativer in der Ausführung.
  • Der Innovationsgrad ist viel höher.

Im internationalen Vergleich hat der deutsche Mittelstand ein weiteren riesigen Vorteil, der häufig nur unzureichend beachtet wird. Deutschland ist ein sehr stark internationalisiertes Land und auch da sind wir Weltklasse. Eine der wichtigsten Herausforderungen, der wir uns stellen müssen ist die Frage: „Können wir Zuwanderer auf das gleiche Niveau bringen?“ In Deutschland haben rund 19 Millionen Menschen mit Migrationshintergrund, das entspricht etwa einem Viertel 1/4 Menschen. Zudem sind wir sind das Mental am weitesten internationalisierte Land unter den Großen der Welt. Jede Arbeiterfamilie in Deutschland war etliche Male im Ausland zum Urlaub. Zugeben, die Schweiz und Holland in Europa sind da noch eine Generation weiter voraus, dennoch sind wir auch hier Spitze und müssen uns nicht verstecken.

Geografisch liegen wir im Zentrum der Welt. Faktisch brauchen nie den Pazifik nie zu überqueren, eine Reise ins Silicon Valley dauert von Frankfurt oder München 11 Stunden und ist exakt so lang wie nach Tokio auf der anderen Seite der Welt.

Keine schlechte Ausgangssituation, doch auch 2019 gibt es wieder „Professoren“ und „Kulturpessimisten“ mit düsteren Zukunftsaussichten, denn bei der Digitalisierung droht der Anschlussverlust des Mittelstand…

Das was momentan unter Digitalisierung oder Digitaler Transformation verstanden wird, ist bei genauer Betrachtung eher im Bereich B2C anzusiedeln, wie zum Beispiel beim Verkauf von Waren im E-Commerce. Das klassische B2B Geschäft des deutschen Mittelstand ist vom Consumer-Internet viel geringer betroffen. Daher besteht für die Kernkompetenz der deutschen Mittelstands-Hidden-Champion-Wirtschaft die riesen Chance das Internet der Dinge bzw. Internet of Things (IoT) mit eigenen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen zu prägen und zu gestalten. Und das sogar global, nämlich durch die Verbindung von klassischer Industrietechnik mit IT-Technik. Mit dem 5G Standard werden in Deutschland gerade erst die Voraussetzungen geschaffen ein solides IoT zu bauen und wir stehen ganz am Anfang.

Lasst uns das GERMAN ENGINEERING der HIDDEN CHAMPIONS zu einem #GERMANDIGITALENGINEERING machen!

Jan R. Bergrath

Amazon, Zalando und Co. haben Angst vor Instagram Shopping!

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Quelle: eigenes Bild

Das Verkaufen auf Instagram ist nur ein paar Klicks entfernt. Diese Art von Online-Handel läuft auf sozialen Netzwerken unter dem Stichwort „Inspirational Shopping“. Auf Instagram kann man bald nicht mehr nur Fotos hochladen: Die Plattform arbeitet an einer Bezahlfunktion und wird damit zur unliebsamen Konkurrenz für Händler wie Amazon, Zalando und andere.

Die Kunden werden von die Bildern der Influence inspiriert, dann stehen ganze Outfits oder Kombinationen von Produkten direkt zur Auswahl. Keine Suche über Suchmaschinen oder aufrufen eines Onlineshop. Die Suche nach Inspiration im Netz ist momentan einer der stärksten Treiber, er hat unbekannte Jungs und Mädchen in kürzester Zeit zu Stars gemacht, weil sie besondere Kleidungsstile prägen und auf Instagram zu Stilikonen geworden sind. Manche verdienen damit Millionen, nicht wenige überfluten ihre Follower mit Werbung, die inzwischen Kennzeichnungspflichtig ist.

“Ich war überrascht, wie schnell und einfach es war, bei Instagram zu verkaufen. Ich musste nur Bilder in meinem Instagram-Feed taggen“, dieser Satz hat viel disruptives Potential. Da sind in den letzten Jahren neue und inzwischen riesige E-Commerce unternehmen entstanden und schon stellt ein soziales, auf Fotos basierendes Netzwerk deren Existenz infrage. Doch warum? Auf Instagram erreichen Sie eine Milliarde Instagram-User, die an Produkten „wie Ihrem“ interessiert sind, durch Instagram-Posts. In wenigen Minuten verkaufen Sie alles von Kleidung bis zu Antikmöbeln. Ganz ohne Google-Traffic einfach vom Bild zum Warenkorb. One click shopping aus der Emotion.

 

Die 50 am stärksten gefährdetsten Handelsunternehmen in Deutschland

Mittlerweile ist es mehr als fünf Jahre her, dass Wieselhubers Todesliste des stationären Handels im Jahre 2014 veröffentlicht wurde. Momentan steht der Einzelhändler real im medialen Fokus, viele weitere stecken in der Krise und einige Namen auf der Liste sind verschwunden.

todesliste des handelsWarum haben so viele immer noch nicht verstanden, dass die Spielregeln sich komplett verändert haben und die Verteilung und Verbreitung von Produkten allein keinen echten Mehrwert mehr bietet? Der Handel als Gatekeeper (Nadelöhr) der seinen Vorteile durch mangelnde Markttransparenz gegenüber dem Kunden ausspielen kann, ist nicht zukunftsfähig. Soweit, so klar! Fünf Jahre und wo stehen heute z.B. die Einkaufsverbände, Vedes, Sport2000 oder Intersport? Früher hieß es, der Gewinn liegt im Einkauf. Die Zukunft gehört dem, der Mehrwert generiert. Noch ist Zeit zu HANDELN!

 

 

Wenn E-commerce Anbieter Filialen eröffnen

Der Anbieter www.21run.com hat sich auf die Trendsportart „Running“ bzw. Laufen spezialisiert. Im letzten Jahr 2018 wurde versucht den online-shop auch in eine Filialwelt zu überführen. Ein Schritt in Richtung hybrider Händler, der sowohl „online“ als auch „offline“, sprich stationärer Händler verfügbar ist. Expansionen dieser Art kennen wir in erster Linie andersherum. Stationäre Händler haben in den letzten Jahren eher versucht stärker zum online-Händler zu werden.

Spätestens seit Zalando begonnen hat auch stationär aktiv zu werden, gibt es immer wieder Bestrebungen von online-Anbietern auch stationär zu wachsen. Auffallend ist, dass sich online-Anbieter mittlerweile sehr schwer tun stationär Fuß zu fassen.

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Quelle: eigenes Bild

So auch 21run.com, nach wenigen Monaten ist der Münchner Standort bereits wieder geschlossen. Gilt hier etwa das alte Sprichwort: Schuster, Schuster bleib bei deinen Leisten?

Es zeigt viel mehr wie anspruchsvoll das Thema stationärer Vertrieb ist und auch von e-commerce Unternehmen unterschätzt wird. Ohne neue Wege, wie z.B. Location based Marketing oder konkrete Maßnahmen um online Kunden gezielt in die stationären Shops zu bekommen offenkundig ein schwieriges Unterfangen. Inzwischen ist der Hybride-Kunde / Hybridcustomer Realität. Um den zu erreichen, genügt es nicht mal eben einen Laden in der Innenstadt zu eröffnen. Merkwürdig, dass e-commerce Anbieter, deren Geschäftsmodelle von Daten leben, keine datenbasierten stationären Shops vorantreiben.

Unternehmen mit einer Arbeitswelt und Konsumenten aus fünf Generationen

Gegenwärtig haben wir es mit fünf Generationen in unserer Gesellschaft zu tun. Das ist definitiv keine Neuigkeit. Neu ist, dass sie in der Arbeitswelt erstmals alle  zusammenarbeiten. Paradoxerweise werden individuelle Bedürfnisse und Präferenzen der Generationen auf der Konsumentenseite, insbesondere auch bei der Digitalisierung, nicht berücksichtigt. Hier eine typische Einteilung der Generationen:

Die Fünfgeneration:
1.) Wirtschaftswunderkinder: 65+ Jahre
2.) Generation Babyboomer: 50 – 65 Jahre 
3.) Generation X: 35 – 50 Jahre
4.) Generation Y: 21 – 30 Jahre
5.) Generation Z: bis 20 Jahre

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Quelle: pexels.com

Welche typische Rollen nehmen die einzelnen Generationen in Unternehmen ein? Ja, es gibt auch Geschäftsinhaber in anderen Altersklassen. 😉 Es soll hier um die „typische“ Rolle gehen.

Rolle der Generationen in Unternehmen:
Wirtschaftswunderkinder: Geschäftsinhaber, Aufsichtsräte
Babyboomer: Entscheider
Generation X: Professionals
Generation Y: Young Professionals
Generation Z: Azubis und Studenten

Die Generationen X, Y und Z lassen sich als digitalaffin bezeichnen. Das gilt für die anderen beiden Generationen in der großen Mehrheit nicht. Allein daraus lassen sich einige Schlüsse auf das Konsumverhalten ziehen. Etwa in Form von online-Bestellungen im e-commerce, in der Nutzung von Software z. B. Form von Apps oder bei den bevorzugten Informationsquellen z. B. TV.

Bei der Platzierung von neuen Dienstleistungen und Produkten wird häufig nicht ausreichend nach den Zielgruppen und insbesondere deren digitalen Präferenzen unterschieden. Unternehmen befassen sich zur Zeit damit, wie die Arbeitswelt mit fünf Generationen am besten zu gestalten ist. Das einige Generationen als Konsumenten über viele Kanäle z. B. der stationären Handel, Social Media oder Print gar nicht erreicht werden können, wird leider häufig vernachlässigt. Was bedeutet dies für Waren- oder Dienstleistungsdistribution? Für die Positionierung am Markt? Oder gar für gesamte Unternehmensausrichtung? Diese spannenden Fragen zeigen riesige Potentiale auf, die noch immer nicht ausreichend gehoben werden.

 

Die 3 Grundfragen der Digitalisierung für Unternehmen

Mit diesen drei einfachen Fragen lässt sich der Mehrwert (Value) der Digitalisierung für Unternehmen darstellen. Zunächst einmal ist die digitale Transformation ein Beschleuniger mit dem Ziel, kurzfristig durch Optimierung entweder Kosten und Aufwände zu senken/reduzieren oder Umsätze zu erhöhen/steigern. Damit ist sie nicht mehr aber auch nichts weniger, als ein betriebswirtschaftliches Mittel. Das heißt auch sie ist nicht als unvermeidlich oder zwangsläufig zu sehen, sondern wir Menschen sind es, die sie gestalten und deren Ausmaß steuern können.

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Quelle: www.pexels.com

Unternehmen beschäftigen sich aktuell mindestens einer dieser Fragen:

1. Wie können wir Arbeitsprozesse digitalisieren?

2. Wie können wir neue digitale Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt bringen?

3. Müssen wir neue Geschäftsmodelle entwickeln?

Lautet die Antwort: „Es können Kosten gesenkt werden oder Umsätze erhöht werden“, dann ist nur noch die Frage in welchem Umfang und schon wird digitalisiert. Klingt komisch? Ist aber so! 😉

20 Jahre nach der MATRIX Triologie – Status Quo Digitale-Transformation

Vor genau 20 Jahren kam der erste Teil der Matrix Triologie in die Kinos. Seine schockierende Botschaft, alle Menschen sind Gefangene in einer digitalen Simulation. Dahinter stecken „die Maschinen“, eine künstliche Intelligenz, welche die Herrschaft über die gesamte Erde übernommen habt. Am Beispiel von drei Matrix-Zitaten möchten ich in diesem Artikel zeigen, dass sie nichts an Aktualität verloren haben.

“Unwissenheit ist ein Segen!” ist wohl eines der bekanntesten Zitate aus dem ersten Teil. Momentan kommen die technologischen Impulse unserer Zeit aus dem Silicon Valley. Hier arbeiten wohl weltweit die meisten Nerds an den Technologien der Zukunft. Schlagworte sind u.a. Artificial Intelligence, Internet of Things, Robotic, Maschine Learning usw. alle diese Themen werden häufig unter dem Begriff digitale Transformation zusammengefasst. Befragt man Menschen zu digitalen Themen, begegnet man in erster Linie Unwissenheit. #axelvoss 😉

Eigentlich sind es im Wesentlichen zwei Arten von Menschen, die in erster Linie im Großraum San Francisco an nichts weniger, als der vermeintlich sicheren Zukunft der Menschen arbeiten. Die einen sind oft mit wenig Empathie ausgestattet und häufig zeichnen sie sich zusätzlich durch mangelnde Sozialkompetenz aus. Die anderen entwickeln die Algorithmen und das technische Fundament. Die erstgenannten sind die Silicon Valley Kapitalisten im Stile eines Marc Russell Benioff, eines Lawrence „Larry“ Joseph Ellison oder eines Mark Elliot Zuckerberg.

Die Nerds, Entwickler und Techies – denen man den Silicon Valley Kapitalisten ähnliche  Charaktereigenschaften nachsagt – machen sich mit ihrer Arbeit zu Erfüllungsgehilfen derer, die nicht um der Technologie willen, sondern nur aus Profitmotiven handeln. So gesehen ist die Technologie nicht mehr als ein Mittel zum Zweck, mit klarer Gewinnmaximierungsabsicht.

Es geht also nicht um eine bessere Welt durch neue Technik, sondern um die nächste Optimierungsstufe im Kapitalismus. Schließlich stellt in nahezu allen Unternehmen der Mensch den größten Kostenfaktor dar. Durch Software und Automatisierung möglichst viele Menschen einsparen oder ersetzen, damit sich die teuren Anschaffungen auch amortisieren. Wer braucht schon Busfahrer, wenn viel teurere Busse auch Selbstfahren können? Da kein Fahrer mehr bezahlt werden muss und es keine Ruhezeiten mehr geben muss, kann der Bus theoretisch ohne Pause, 24 Stunden fahren. Es ist also eine einfach Rechnung in der Fachsprache – business case – genannt. Der selbst bei den dreifachen oder vierfachen Anschaffungskosten für den neuen selbstfahrenden Bus funktioniert. Fachleute nennen das dann auch „Value case“. Die Investition in neue Technologie bringt also eine konkrete Einsparung in Form eines Geldwertes.

Die Digitalisierungslobby behauptet, dass durch neue Technologien auch viele neue Arbeitsplätze entstehen. Es ist sicher richtig, dass neue hochqualizierte und gut bezahlte  Arbeitsplätze entstehen. Aber was machen die Busfahrer, Taxifahrer, LKW-Fahrer, Paketdienstfahrer und sämtliche Berufsgruppen die nur im Feld „autonomes Fahren“ dann nicht mehr benötigt werden? Lassen wir die gesamten anderen Felder mal außer Betracht.

Bislang hat jede Stufe der Optimierung zu geringer Gesamtbeschäftigung geführt. Sprich es sind immer weniger neue Arbeitsplätze entstanden, als abgebaut wurden. Ein gutes Beispiel dafür ist die Steinkohleförderung und die Stahlindustrie im Ruhrgebiet. Bis heute mehr als 40 Jahre nach deren Hochzeit wurde die Anzahl der Arbeitsplätze nicht kompensiert. Im übrigen bringt es nichts, die Arbeitslosenquoten in Deutschland über die Jahre zu vergleichen, denn Tranferleistungsempfänger (Hartz4, Aufstocker, Umschüler, 1-Euro Jobber, Krankgeschriebene etc.) fallen heute nicht mehr in die Arbeitslosenstatistik. Wir haben allein in Deutschland gegenwärtig rund 13 Millionen Menschen, denen wir keine Tätigkeit anbieten können, wo mehr als Hartz4 bei raus kommt. Ist es nun Pessimismus,  anzunehmen, dass diese Zahl durch die Digitalisierung weiter steigen wird? Oder ist es möglicherweise so, weil aus einem kapitalistischen System immer mehr Menschen „herausfallen“ müssen, damit es funktioniert?

Im ersten Teil der Matrix Triologie bleibt Neo und den anderen Protagonisten nur noch die Option Kampf, um zumindest den Versuch zu unternehmen aus einer nahezu aussichtslosen Überlegenheit der Maschinen zu entkommen.

Noch können wir frei entscheiden, wie wir die Digitalisierung gestalten. Es muss nicht nach den Vorstellungen des Silicon Valley Kapitalismus sein. Dieser macht uns gerne Glauben, dass es ohnehin keine Alternative zur digitalen Transformation gebe. Im ersten Teil von Matrix heißt es:

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Symbolbild MATRIX – Quelle pexels

“Das ist deine letzte Chance. Danach gibt es kein zurück. Nimm die blaue Pille — die Geschichte endet, du wachst in deinem Bett auf und glaubst was du auch immer glauben willst. Nimm die rote Pille — du bleibst hier im Wunderland und ich werde dir zeigen wie tief das Kaninchenloch reicht.”

Was wir dazu benötigen ist keine rote Pille, sondern die Kraft eigene gesellschaftliche Visionen zu entwicklen und umzusetzen. Wie wollen wir künftig leben? Vielleicht ist ja die nicht zuletzt auch die Erkenntnis aus Matrix – Mensch vor Maschine – der kleinste gemeinsame Nenner. Anfangen sollten wir gerne auch schon dann, wenn die ersten einfachen Arbeitsplätze durch die Digitalisierung wegfallen und dies nicht als gegeben oder selbstverständlich hinnehmen.

Der Erfolg vieler Unternehmen in Deutschland, Österreich oder auch der Schweiz, insbesondere in der Kategorie Mittelstand oder gehobener Mittelstand basiert auf der guten, erfolgreichen und wertschöpfenden Arbeit von Menschen. Gerade hier ist ein überlegter, verantwortungsvoller und behutsamer Weg in die Digitalisierung entscheidend. Der Begriff Value aus dem Silicon Valley lässt sich nämlich nicht mit Wert oder Wertigkeit und schon gar nicht mit Werten ins Deutsche übersetzen.

Mensch vor Profit und Maschine!

Jan R. Bergrath

Vertriebssprache.org verkauft!

Für einen Kaufpreis in Höhe von 34 Millionen Euro wechselt www.vertriebssprache.org den Besitzer. Das ist nach dem bisherigen Stand, der höchste Kaufpreis, der jemals für einen Blog gezahlt wurde.

Gibt es wirklich nur zwei Arten von Menschen?

„Alles ist binär“ ist eine gängige Sicht auf die Welt. Gerade in Zeiten der digitalen Transformation hat diese These „Hochkonjunktur“. Vereinfacht gesagt unsere Welt besteht aus Einsen und Nullen, bildlich aus Schwarz und Weiß. Ein deterministisches Weltbild in Sinne des Pierre-Simon (Marquis de) Laplace. Folgt man diesem Gedanken, dann gibt es Menschen die entweder eine positive oder eine negative Grundeinstellung haben.

Manche Menschen reagieren negativ, wenn sie mit offenkundig Neuen Dingen zu tun haben.

„Das überrascht mich nicht!“
„Die Idee hatte ich auch schon.“
„Genau das hatte ich auch gerade vor.“
„Wollte ich ohnehin gerade machen!“
„Das ist aber auch nichts Besonderes.“
„Die machen auch nicht alles richtig.“
„Das löst auch nicht all meine Probleme.“

Kennst du solche Typen, vielleicht aus dem Kreise der Kollegen, Kunden oder Geschäftspartner oder aus deiner Familie? Warum reagiert jemand, der Neues erfährt abschätzig oder ignorant? Oder einfach nur negativ und fixiert sich auf Ablehnung und potentielle Risiken?

Umgekehrt gibt es Menschen, die sehen Chancen – sie sprühen vor Begeisterung fokussieren sich auf Optionen und Möglichkeiten. Wenn diese Menschen von neuen Dingen erfahren, entsteht Energie und es entfalten sich Potentiale.

Doch gibt es etwas dazwischen? Oder überwiegt entweder das Eine (z. B. das Negative) oder das Andere (z. B. das Positive?). Mein Eindruck ist, die „Anderen“ haben mehr vom Leben. :-)))))

 

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Jan R. Bergrath

Jan R. Bergrath www.vertriebssprache.org

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Hölle – Hölle – Hölle!

Zugeben in den letzten Jahren habe ich hier schon das ein oder andere Mal über die „Hölle“ geschrieben. So z. B. über Kunden aus der Hölleden Höller… aber ich habe seit 1984 übersehen, die Hölle ist für Helden. 🙂

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Quelle: eigenes Bild

Klasse Marketing und coole Winter- und Skisachen. Insgesamt ein rundes Bild, hat mir wirklich gut gefallen. Schaut es euch gerne selbst an: http://www.hellisforheroes.it

 

 

 

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