Happy Birthday und alles Gute – 10 Jahre www.vertriebssprache.org

„Einfach Bock auf Blog“ – Spaß und Therapie seit 2009 http://www.vertriebssprache.org

DIGITALES. INSPIRIENDES. KREATIVES & DÄMLICHES aus des Welt des Verkaufens. 

Jan R. Bergrath
Jan R. Bergrath Copyright 2019

Genau heute seit 10 Jahren besteht dieser Blog. Zeit einmal Danke zu sagen: Danke allen Lesern, Besuchern, Kunden, Neugierigen, Stalkern und Informationssuchenden 😉

HAPPY BIRTHDAY VERTRIEBSSPRACHE.ORG 21.05.2019

Die digitale Zukunftsfähigkeit des Mittelstandes in Deutschland – vom Hidden Champion zum Digital Champion

Deutschland ist einfach Weltklasse, dies gilt besonders für den Mittelstand.  Schaut man sich heute Zitate von z. B. Havard Professoren aus den 1990er Jahren an, dann findet abschätzige Bemerkungen von Wirtschaftswissen-schaftlern über die „Bastler aus der Schwarzwald, die vom Markt verschwinden werden“.

Heute sind es die Hidden Champions – die heimlichen Weltmarktführer – um die Deutschland aus der gesamten Welt beneidet wird.

Quelle: eigenes Bild

Vorteile Mittelständler und insbesondere die Hidden Champions auf einen Blick:

  • Der Beste in seiner Kategorie, Sparte oder Branche sein ist oberste Direktive.
  • Klarer Fokus auf die Kernkompetenz und  exakt diesen Markt.
  • Die Marktgröße und Nischenrelevanz wird durch Globalisierung der Absatzmärkte erreicht (das macht den Markt groß).
  • Bei Hidden Champions habe 38% der Mitarbeiter Kundenkontakt, im Vergleich bei einem „Big Player“ gerade einmal 8% der Mitarbeiter.
  • Big Player werfen große Budgets auf Probleme, Hidden Champions bauen kleine Teams zur Lösung auf.
  • Interne Widerstände sind in großen Unternehmen viel höher.
  • Weniger Politik und Kämpfe um Machtpositionen
  • Die Unternehmensführung ist autoritärer dafür aber partizipativer in der Ausführung.
  • Der Innovationsgrad ist viel höher.

Im internationalen Vergleich hat der deutsche Mittelstand ein weiteren riesigen Vorteil, der häufig nur unzureichend beachtet wird. Deutschland ist ein sehr stark internationalisiertes Land und auch da sind wir Weltklasse. Eine der wichtigsten Herausforderungen, der wir uns stellen müssen ist die Frage: „Können wir Zuwanderer auf das gleiche Niveau bringen?“ In Deutschland haben rund 19 Millionen Menschen mit Migrationshintergrund, das entspricht etwa einem Viertel 1/4 Menschen. Zudem sind wir sind das Mental am weitesten internationalisierte Land unter den Großen der Welt. Jede Arbeiterfamilie in Deutschland war etliche Male im Ausland zum Urlaub. Zugeben, die Schweiz und Holland in Europa sind da noch eine Generation weiter voraus, dennoch sind wir auch hier Spitze und müssen uns nicht verstecken.

Geografisch liegen wir im Zentrum der Welt. Faktisch brauchen nie den Pazifik nie zu überqueren, eine Reise ins Silicon Valley dauert von Frankfurt oder München 11 Stunden und ist exakt so lang wie nach Tokio auf der anderen Seite der Welt.

Keine schlechte Ausgangssituation, doch auch 2019 gibt es wieder „Professoren“ und „Kulturpessimisten“ mit düsteren Zukunftsaussichten, denn bei der Digitalisierung droht der Anschlussverlust des Mittelstand…

Das was momentan unter Digitalisierung oder Digitaler Transformation verstanden wird, ist bei genauer Betrachtung eher im Bereich B2C anzusiedeln, wie zum Beispiel beim Verkauf von Waren im E-Commerce. Das klassische B2B Geschäft des deutschen Mittelstand ist vom Consumer-Internet viel geringer betroffen. Daher besteht für die Kernkompetenz der deutschen Mittelstands-Hidden-Champion-Wirtschaft die riesen Chance das Internet der Dinge bzw. Internet of Things (IoT) mit eigenen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen zu prägen und zu gestalten. Und das sogar global, nämlich durch die Verbindung von klassischer Industrietechnik mit IT-Technik. Mit dem 5G Standard werden in Deutschland gerade erst die Voraussetzungen geschaffen ein solides IoT zu bauen und wir stehen ganz am Anfang.

Lasst uns das GERMAN ENGINEERING der HIDDEN CHAMPIONS zu einem #GERMANDIGITALENGINEERING machen!

Jan R. Bergrath

Amazon, Zalando und Co. haben Angst vor Instagram Shopping!

Bildschirmfoto 2019-05-14 um 14.10.04

Quelle: eigenes Bild

Das Verkaufen auf Instagram ist nur ein paar Klicks entfernt. Diese Art von Online-Handel läuft auf sozialen Netzwerken unter dem Stichwort „Inspirational Shopping“. Auf Instagram kann man bald nicht mehr nur Fotos hochladen: Die Plattform arbeitet an einer Bezahlfunktion und wird damit zur unliebsamen Konkurrenz für Händler wie Amazon, Zalando und andere.

Die Kunden werden von die Bildern der Influence inspiriert, dann stehen ganze Outfits oder Kombinationen von Produkten direkt zur Auswahl. Keine Suche über Suchmaschinen oder aufrufen eines Onlineshop. Die Suche nach Inspiration im Netz ist momentan einer der stärksten Treiber, er hat unbekannte Jungs und Mädchen in kürzester Zeit zu Stars gemacht, weil sie besondere Kleidungsstile prägen und auf Instagram zu Stilikonen geworden sind. Manche verdienen damit Millionen, nicht wenige überfluten ihre Follower mit Werbung, die inzwischen Kennzeichnungspflichtig ist.

“Ich war überrascht, wie schnell und einfach es war, bei Instagram zu verkaufen. Ich musste nur Bilder in meinem Instagram-Feed taggen“, dieser Satz hat viel disruptives Potential. Da sind in den letzten Jahren neue und inzwischen riesige E-Commerce unternehmen entstanden und schon stellt ein soziales, auf Fotos basierendes Netzwerk deren Existenz infrage. Doch warum? Auf Instagram erreichen Sie eine Milliarde Instagram-User, die an Produkten „wie Ihrem“ interessiert sind, durch Instagram-Posts. In wenigen Minuten verkaufen Sie alles von Kleidung bis zu Antikmöbeln. Ganz ohne Google-Traffic einfach vom Bild zum Warenkorb. One click shopping aus der Emotion.

 

Die 50 am stärksten gefährdetsten Handelsunternehmen in Deutschland

Mittlerweile ist es mehr als fünf Jahre her, dass Wieselhubers Todesliste des stationären Handels im Jahre 2014 veröffentlicht wurde. Momentan steht der Einzelhändler real im medialen Fokus, viele weitere stecken in der Krise und einige Namen auf der Liste sind verschwunden.

todesliste des handelsWarum haben so viele immer noch nicht verstanden, dass die Spielregeln sich komplett verändert haben und die Verteilung und Verbreitung von Produkten allein keinen echten Mehrwert mehr bietet? Der Handel als Gatekeeper (Nadelöhr) der seinen Vorteile durch mangelnde Markttransparenz gegenüber dem Kunden ausspielen kann, ist nicht zukunftsfähig. Soweit, so klar! Fünf Jahre und wo stehen heute z.B. die Einkaufsverbände, Vedes, Sport2000 oder Intersport? Früher hieß es, der Gewinn liegt im Einkauf. Die Zukunft gehört dem, der Mehrwert generiert. Noch ist Zeit zu HANDELN!

 

 

Wenn E-commerce Anbieter Filialen eröffnen

Der Anbieter http://www.21run.com hat sich auf die Trendsportart „Running“ bzw. Laufen spezialisiert. Im letzten Jahr 2018 wurde versucht den online-shop auch in eine Filialwelt zu überführen. Ein Schritt in Richtung hybrider Händler, der sowohl „online“ als auch „offline“, sprich stationärer Händler verfügbar ist. Expansionen dieser Art kennen wir in erster Linie andersherum. Stationäre Händler haben in den letzten Jahren eher versucht stärker zum online-Händler zu werden.

Spätestens seit Zalando begonnen hat auch stationär aktiv zu werden, gibt es immer wieder Bestrebungen von online-Anbietern auch stationär zu wachsen. Auffallend ist, dass sich online-Anbieter mittlerweile sehr schwer tun stationär Fuß zu fassen.

20190323_181759.jpg

Quelle: eigenes Bild

So auch 21run.com, nach wenigen Monaten ist der Münchner Standort bereits wieder geschlossen. Gilt hier etwa das alte Sprichwort: Schuster, Schuster bleib bei deinen Leisten?

Es zeigt viel mehr wie anspruchsvoll das Thema stationärer Vertrieb ist und auch von e-commerce Unternehmen unterschätzt wird. Ohne neue Wege, wie z.B. Location based Marketing oder konkrete Maßnahmen um online Kunden gezielt in die stationären Shops zu bekommen offenkundig ein schwieriges Unterfangen. Inzwischen ist der Hybride-Kunde / Hybridcustomer Realität. Um den zu erreichen, genügt es nicht mal eben einen Laden in der Innenstadt zu eröffnen. Merkwürdig, dass e-commerce Anbieter, deren Geschäftsmodelle von Daten leben, keine datenbasierten stationären Shops vorantreiben.

Unternehmen mit einer Arbeitswelt und Konsumenten aus fünf Generationen

Gegenwärtig haben wir es mit fünf Generationen in unserer Gesellschaft zu tun. Das ist definitiv keine Neuigkeit. Neu ist, dass sie in der Arbeitswelt erstmals alle  zusammenarbeiten. Paradoxerweise werden individuelle Bedürfnisse und Präferenzen der Generationen auf der Konsumentenseite, insbesondere auch bei der Digitalisierung, nicht berücksichtigt. Hier eine typische Einteilung der Generationen:

Die Fünfgeneration:
1.) Wirtschaftswunderkinder: 65+ Jahre
2.) Generation Babyboomer: 50 – 65 Jahre 
3.) Generation X: 35 – 50 Jahre
4.) Generation Y: 21 – 30 Jahre
5.) Generation Z: bis 20 Jahre

arbeit-arbeitsplatz-bildschirm-1068523

Quelle: pexels.com

Welche typische Rollen nehmen die einzelnen Generationen in Unternehmen ein? Ja, es gibt auch Geschäftsinhaber in anderen Altersklassen. 😉 Es soll hier um die „typische“ Rolle gehen.

Rolle der Generationen in Unternehmen:
Wirtschaftswunderkinder: Geschäftsinhaber, Aufsichtsräte
Babyboomer: Entscheider
Generation X: Professionals
Generation Y: Young Professionals
Generation Z: Azubis und Studenten

Die Generationen X, Y und Z lassen sich als digitalaffin bezeichnen. Das gilt für die anderen beiden Generationen in der großen Mehrheit nicht. Allein daraus lassen sich einige Schlüsse auf das Konsumverhalten ziehen. Etwa in Form von online-Bestellungen im e-commerce, in der Nutzung von Software z. B. Form von Apps oder bei den bevorzugten Informationsquellen z. B. TV.

Bei der Platzierung von neuen Dienstleistungen und Produkten wird häufig nicht ausreichend nach den Zielgruppen und insbesondere deren digitalen Präferenzen unterschieden. Unternehmen befassen sich zur Zeit damit, wie die Arbeitswelt mit fünf Generationen am besten zu gestalten ist. Das einige Generationen als Konsumenten über viele Kanäle z. B. der stationären Handel, Social Media oder Print gar nicht erreicht werden können, wird leider häufig vernachlässigt. Was bedeutet dies für Waren- oder Dienstleistungsdistribution? Für die Positionierung am Markt? Oder gar für gesamte Unternehmensausrichtung? Diese spannenden Fragen zeigen riesige Potentiale auf, die noch immer nicht ausreichend gehoben werden.

 

Die 3 Grundfragen der Digitalisierung für Unternehmen

Mit diesen drei einfachen Fragen lässt sich der Mehrwert (Value) der Digitalisierung für Unternehmen darstellen. Zunächst einmal ist die digitale Transformation ein Beschleuniger mit dem Ziel, kurzfristig durch Optimierung entweder Kosten und Aufwände zu senken/reduzieren oder Umsätze zu erhöhen/steigern. Damit ist sie nicht mehr aber auch nichts weniger, als ein betriebswirtschaftliches Mittel. Das heißt auch sie ist nicht als unvermeidlich oder zwangsläufig zu sehen, sondern wir Menschen sind es, die sie gestalten und deren Ausmaß steuern können.

Unternehmen beschäftigen sich aktuell mindestens einer dieser Fragen:

1. Wie können wir Arbeitsprozesse digitalisieren?

2. Wie können wir neue digitale Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt bringen?

3. Müssen wir neue Geschäftsmodelle entwickeln?

Lautet die Antwort: „Es können Kosten gesenkt werden oder Umsätze erhöht werden“, dann ist nur noch die Frage in welchem Umfang und schon wird digitalisiert. Klingt komisch? Ist aber so! 😉