Unsichtbare Hürden im Verkauf – Wie Branchencodes und kulturelle Unterschiede zur Umsatzvernichtungsmaschine werden können

Teil 1: Kulturelle Unterschiede

Spätestens mit Beginn der Internationalisierung des Vertriebs werden die kulturellen Unterschiede in den Zielmärkten sichtbar. Die kulturellen Unterschiede in geographisch näher liegenden Märkten (z. B. Osteuropa) sind weniger gravierend.

In nahezu allen Ländern dieser Welt existieren  andere Gepflogenheiten, die es zu beachten gilt. Fremde Ländern bringen es mit sich, dass es vieles gibt, was man tun oder besser lassen sollte.

Angefangen bei der Wahl des Taxis,  des Hotels oder des Essens, über die korrekten Umgang Trinkgeldern und so weiter. Während sich obigeInformationen oft aus touristischen Reiseführern übernehmen lassen können, warten gerade im Umgang mit Geschäftspartnern viele weitere beachtenswerte Fallen. Umgangsformen gehören neben Stil und Etikette dazu, es gilt schließlich die Gesprächs- und zukünftigenGeschäftspartner nicht zu verärgern oder gar zu beleidigen. Um eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen ist es notwendig die entstehende Geschäftsbeziehung auf die notwendigeVertrauensbasis zu stellen. Dieses Ziel ist nur zu erreichen, wenn bei der Begrüßung und erstenVorstellung sowie bei der Übergabe der Visitenkarte oder dem Austausch von Höflichkeiten die Gepflogenheiten des jeweiligen Landes beachtet werden. Dies inkludiert selbstredend auch die Annahme und Ablehnung von Einladungen, die Sitzordnung beiTisch und so weiter.

Gerade bei der Gesprächsführung und vor allem bei Verhandlungen gelten in allen Kulturen andereRegeln und Rituale. Über die notwendigen Kenntnisse gilt es zu verfügen und besonders fremdes Vorgehen zu respektieren und zu akzeptieren.Angefangen bei der Geschäftsanbahnung, die Verhandlungsphase über den Geschäftsabschluss gilt, alle unterscheiden sich vonLand zu Land.