Vertriebssprache

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Kategorie: Vertriebswissen (Seite 1 von 5)

Verkaufstrichter 2.0

Was hat es mit dem Verkaufstrichter 2.0 auf sich? Hier eine kurze Erläuterung zu einem klassischen Verkaufstrichter am Beispiel des 5-Phasen Verkaufstrichter / 5 Stages Sales Funnel.

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Quelle: eigenes Bild

Auch für den Verkaufstrichter 2.0 gilt, wenn der Trichter nicht steht, ist es schwierig mit dem Befüllen. Wie lässt sich der Erfolg des eigenen Marketings messen? An der Anzahl der Leads (in- und outbound). Der erste und wichtigste Schritt für einen funktionierten Trichter ist das „Aufstellen“ soll heißen den Prozess von der Generierung der Leads bis zum Output aus dem Trichter in Form von gewonnen Kunden, diese eignet sich hervorragend für die Messung des Vertriebserfolges.

Ein Verkaufstrichter 2.0. funktioniert heute als datengetriebener und automatisierter Software-Prozess. So zumindest bei den führenden Tech-Companies, sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich. Alle Sales-Daten und die sonstigen Marketing und Sales relevanten Daten laufen zentral in einem CRM-System zusammen. Das Marketing ist vollständig digital jeder Interessent (Lead) wird getrackt und sämtliche Aktivitäten werden nachvollzogen, gespeichert und aus den unterschiedlichsten internen und externen System zusammenführt. Dadurch wird das Marketing noch besser und ein Lead kann maximal individualisiert kontaktiert und angesprochen werden. Zudem werden Daten aus den sozialen Netzwerken mit in Grunde allen Daten, die Suchmaschinen und das Internet im allgemeinen, zu Personen und Unternehmen hergeben genutzt. Es werden so z. B. Vorlieben, Aktivitäten und Interessen der Leads in der Ansprache zu berücksichtigt. All dies ist für US-Firmen aus der Bay-Area selbstverständlich und ein Aspekt des großen technischen Vorsprungs, gegenüber vielen Unternehmen aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen lassen sich hier riesige Potentiale heben, mit verhältnismäßig geringen Aufwänden. Der Aufbau eines Verkaufstrichter 2.0 bietet jede Mengen Möglichkeiten für Wachstum und Skalierung eines Geschäftsmodells nahezu unabhängig von Branche oder Unternehmensgröße.

Meine Frage: Nutzen Sie schon einen digitalen, datengetriebenen und automatisierten Verkaufstrichter 2.0 in Ihrem Unternehmen?

Fragen? Nehmen Sie gerne Kontakt auf: https://vertriebssprache.org/kontakt/

 

Jan R. Bergrath – Der Autor

Jan R. Bergrath ist Experte in den Bereichen Vertrieb, Marketing und IT. Er ist Jahrgang 1977 und gründete mit Anfang zwanzig sein erstes Unternehmen. Er studierte Wirtschaftswissenschaften in Bochum, seine Diplomarbeit schrieb er im Bereich Marketing. Seit 1996 arbeitet er als Verkäufer und Marketingfachmann.

Jan R. Bergrath

Als BeraterTrainer und Vortragsredner machte er sich schnell einen Namen. Seit 2008 ist er der Kopf hinter StrukturWandler Consulting & Coaching und betreibt den Blog Vertriebssprache.org

Das Motto von Jan R. Bergrath: „NICHTS IST SO KONSTANT WIE DIE VERÄNDERUNG“ oder „Nothing is as consistent as change“

#passionate #action-oriented #vegetarian #author #speaker #technologist #economist #IT #soccer #running #travel #sales #marketing  #rotweissessen #snowboarding #thisismyhashtagandonlymine

Mehr Informationen zu Jan R. Bergrath finden Sie auf www.jan-r-bergrath.com oder  auf XING oder auf LinkedIn oder auf Twitter.

Top 10 der dämlichsten Verkaufs-E-Mails

Kategorie: Personaldienstleister:

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Internationale Geschäfte – interkulturelle Kompetenz

Viele Menschen fluchen über Vorurteile, in vielen Fällen zu Recht. Gerade im humoristischen Umgang zeigt sich, wie tief Klischees oder Vorurteile in den Köpfen verankert sind. Gerade Verkäufer die international tätig sind, sollten Wert auf ihre interkulturelle Kompetenz legen. Doch jetzt darf erst einmal gelacht werden.

Quelle: Facebook.com

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Toll, wie unterschiedliche Kulturen/ Nationen mit Problemen umgehen! 🙂

 

Echter Mehrwert für den Kunden…

Die Grenzen zwischen echtem Mehrwert und unnützem Zeug sind in unserer konsumorientierten Gesellschaft oft fließend. Vertriebssprache.org zeigt immer wieder Beispiele für besonders gute Produkte und Dienstleistungen aber auch Flops, Unfug und Schwachsinn welcher sich aus Sicht der Anbieter häufig aus nur schwierig zu erklärenden Gründen nicht verkaufen lässt.

In den Züricher Straßenbahnen sind zur Zeit Motive einer Kampagne zum Thema Essen der NZZ zu sehen. Auf wunderbare Art und Weise werden dort die für oben beschriebenen Grenzen aufgezeigt. Würden Sie extra verpackte, geschälte Bananen kaufen?

Quelle: Eigenes Bild

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Traurig aber wahr: An Verpackungen für Äpfel überzogen mit Plastikfolie (meist im Sechserpack) samt Kunststoffschale hat sich der Konsument inzwischen gewöhnt und sie gehören zum Standardsortiment von Supermärkten.

Einmaligkeit im Verkauf

Auf die Frage eines Reporters wie es denn beim Anzapfen des Oktobersfestes 2008 gewesen sei, entstand der mittlerweile legendäre Satz: „Es war für mich ein einmaliges Erlebnis“ vom bayrischen Kurzzeit Ministerpräsident Günther Beckstein. Recht hat er behalten, denn nur wenige Tage nach seinem ersten und einzigen Wiesnanstich am 01.10.2008 kündigte er seinen Rücktritt an.

Die Verwendung des Begriffes „einmalig“ ist leider inzwischen als inflationär anzusehen, besonders wenn es darum geht Dinge an den Mann oder die Frau zu bringen. Angebote sind einmalig im Sinne von „nur heute verfügbar“, überall ist von einmaligen Chancen zu lesen und Erlebnisse welche oft in Form eines Gutscheines für ein Erlebnis-Event angepriesen werden, versprechen Einmaligkeit. Selbst dann, wenn die via Erlebnis-Event-Gutschein angebotenen Veranstaltungen mehrfach täglich angeboten werden.

Doch das Beispiel „Beckstein“ zeigt, dass hinter dem vermeintlichen harmlosen und eindeutigen Wort „einmalig“ eine gewisse tiefe und Vielschichtigkeit steckt.

An der Münchner U-Bahnstation Marienplatz befindet sich zur Zeit ein Werbeplakat, welches Senioren einen Alterssitz mit dem Alleinstellungsmerkmal „Einmaligkeit“ verkauft.

Quelle: Eigenes Bild

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Ein Zyniker würde dies vermutlich als eine Einladung zum Sterben im letzten Ruhesitz verstehen. Dabei kann man sich doch sicher sein, dass dies nicht die Absicht des Betreibers ist, oder etwa doch?

Premiumtrainer der Gegenwart (1)

In dieser Rubrik werden wichtige Persönlichkeiten aus Bereichen Trainer, Verkaufstrainer und Motivationstrainer vorgestellt. 

Name: Höller
Vorname: Jürgen Tsjakkaa!
Spitznamen: Jürgen, Hölle-Hölle-Hölle,

Hauptwerk(e): „Höll der Lin“, „Du schaffst es sowieso nicht – guck dich doch mal an“, „Hölbuch fül Chinesen“, „Tsjak-Tsjka-Kaa die Eisenbahn wer will…

Wurde beeinflußt von: Alten Herren (ohne Witz), JVA, Geld

Befreundete Denker: Erich Lejeune, Jürgen Höller, Vera F. Birkenbihl

Bester Satz: „Greif nach den Wolken, dann nach dem Mond… und dann nach Deinem Stern! – Aber nicht die Sonne anpacken!!!“

Leser, die Höller mögen, mögen auch: Klatschen bis die Hände bluten, Depressionen, Krawatten mit Mickey Maus Motiv

Verkaufen mal anders – die beiden Texte sind lesbar

Vrkeauefn mal adnres!

Wcihitg zu wsiesn, die Rhinenofgle von Bhcsutsbaen ist biem lseen nciht etnchsidened sforen scih der etsre und der lzette Bhcutsbae an der rhciitegn Pitioosn bfeniedn. Wlchee prallaele gbit es zum Vrkeuaf? Ezxllenete Vrkuäfeer wsesin es shocn lgnae: Wnen aslo Ensiteig und Astueig smtmein, dnan kmomt es auf die Rienhelfoegn der Busateine dzwachiesn nhcit an.

Es geht auch noch etwas spezieller!

H13R D13 N43CH5T3 5TUFF3:
4M 4NF4ANG W4R 35 51CH3R 5CHW13R1G 1HN3N D1351N T3XT ZU V3RK4UF3N, 4B3R NUN G3HT 3S VON 4LL31NE. F455Z1N13R3ND!

Verkaufstraining für Ärzte!?

Verkaufstraining für Ärzte, dass dürfte auch für eingefleischte Vertriebler etwas komisch klingen. Ein im Jahre 2012 erschienener Artikel aus dem Spiegel heißt: „Umstrittene Gesundheits-Checks: Regierung subventioniert Verkaufstraining für Ärzte“. Die Kernthese lässt sich wie folgt zusammenfassen: Die Bundesregierung investiert offenbar Steuergelder in Verkaufsseminare für Ärzte. Dort wird Ärzten angeblich gezeigt, wie sie Patienten zusätzliche Leistungen wie z. B. Gesundheits-Checks „verkaufen“ können. Quelle: Spiegel

Offen bleibt allerdings, ob es den Patienten oder Ärzten nun mehr nutzt, dass Ärzte sich verkäuferisch weiterbilden. Der Artikel klingt so, als ob es in der Medizin bzw. im Gesundheitswesen nicht ums Geschäft geht… Bitte aufwachen!

7 kluge Zitate für den Vertrieb:

„Die größte Erfindung des menschlichen Geistes? – Die Zinseszinsen!“ (Albert Einstein)

„First they ignore you, then they laugh at you, then they fight you, then you win.“ (Mohandas Karamchand Gandhi)

„Es ist nicht genug zu wissen, man muss auch anwenden; es ist nicht genug zu wollen, man muss auch tun.“ (Johann Wolfgang von Goethe)

„In the long run we are all dead.“ (John Maynard Keynes)‎

„Es ist besser hohe Grundsätze zu haben, die man befolgt, als noch höhere, die man außer acht lässt.“ (Albert Schweitzer)

„Die Ideen sind nicht für das verantwortlich, was die Menschen aus ihnen machen.“ (Werner Heisenberg)

„The distance between dreams and reality is called discipline.“ (unbekannt)

Verkaufsschlager

Verkaufsschlager – was für ein schöner Begriff, der heute leider nicht mehr allzu häufig gebraucht wird. Auf der Internetseite www.bedrohte-woerter.de befindet er sich auf der „Roten Liste“ diese umfasst rund 600 vom Aussterben bedrohte Begriffe und erklärt ihre Geschichte. Angeregt durch diese rote Liste werden künftig hier alte oder aus der Mode gekommene Begriffe rund um Vertrieb und Verkauf vorgestellt.

Rote Liste: Verkaufsschlager

Wortart: Substantiv, maskulin
Bedeutung: Ware, die sich besonders gut verkauft
Synonyme zu Verkaufsschlager: Attraktion [großer] Wurf, Schlager, Volltreffer; (umgangssprachlich), Dauerbrenner, Hammer, Hit, Knaller, Knüller, Verkaufshit; (Jargon) Highlight, Renner…

Verkaufstrainer – die gibt es doch gar nicht…

Es soll ja Menschen geben, für die Wikipedia das Wissenlexikon überhaupt ist. Alles was dort steht ist korrekt und gelangt überhaupt erst zu einer gewissen Bedeutung. Gemäß dieser Logik wäre der einzig zulässige Umkehrschluss, was auf nicht auf Wikipedia steht, gibt es nicht. Demnach gibt es keine Definition für Verkaufstrainer, wenn gleich aber eine Vertreter dieser Zunft immerhin aufgeführt werden.

Der folgende Wikipedia Eintrag vom 04.02.2014 ist der Grund, dass auf Vertriebssprache.org eine neue Beitragsserie zum Thema Verkaufstrainer geben wird. Doch zunächst ein kurzer Blick auf den nicht vorhandenen Wikipedia-Eintrag

Eigenes Bild

Eigenes Bild

Der Artikel „Verkaufstrainer“ existiert in der deutschsprachigen Wikipedia nicht. Du kannst den Artikel erstellen (Anleitung). Wenn dir die folgenden Suchergebnisse nicht weiterhelfen, wende dich bitte an die Suchhilfe oder suche nach „Verkaufstrainer“ in anderssprachigen Wikipedias.

Moral zu verkaufen!

Für viele Menschen in Deutschland bedeutet Alice wohl vor allem „die schönste Verbindung“. Auch wenn der besagte DSL-Anbieter inzwischen Teil der Telefonica (OH ZWEI) Deutschland ist und gar nicht mehr beworben wird oder gar existiert, verfügt die Marke noch immer über eine Recht hohe Bekanntheit.

Dann gibt es da noch Alice im Wunderland, das Kinderbuch des britischen Schriftstellers Lewis Carroll und nicht zu letzt die moralische Alice aus Wuppertal, die streitbare Alice, die aus der Frauenbewegung.

Wer sein Leben lang die eigene Moral über die aller anderen stellt, bekommt spätestens dann ein Problem, wenn es um eigenes moralisches Fehlverhalten geht. Dies wurde gerade im Fall von Steuerhinterziehung des Würstchen Ulis aus Ulm besonders deutlich. So ergeht es gerade eben auch dieser Alice Sophie S. aus Wuppertal.

Ihre zweifelhaften Stellungnahmen und Versuche ihr Fehlverhalten zu verkaufen wirken gerade zu peinlich. Liebe Alice gerne noch einmal in aller Deutlichkeit: Frauen und Männer sind gleich, dies gilt auch für Steuerhinterziehung.

In diesem Sinne zitiere ich gerne Gompie: Alice, who the fuck is Alice! 

Angebot oder Nachfrage?

Jedes Angebot verschafft sich seine Nachfrage, oder erzeugt jede Form der Nachfrage ein passendes Angebot? Diese grundlegende Frage der theoretischen Volkswirtschaft lässt sich so einfach nicht beantworten. Dennoch hat sie hohe Relevanz für vertriebliche Aktivitäten. Ich bin der Meinung, dass gute Verkäufer unabhängig von der Nachfrage ihrer Produkte oder Dienstleistungen arbeiten. Soll heißen auch wenn der Wettbewerb stark ist und die Nachfrage nicht besonders hoch, erzielen sie Abschlüsse. Exzellente Verkäufer benötigen auch kein besonderes Angebot an Waren oder Dienstleistungen um erfolgreich zu verkaufen. Egal wie stark die Marke oder die Attraktivität der Dienstleistung bzw. des Produktes, Verkäufer müssen Fähigkeiten besitzen, die sie befähigen losgelöst von Angebot oder Nachfrage erfolgreich zu verkaufen.

Schläge für Kunden

Verkäufer dürfen Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.

Mehr Freiheit für Verkäufer

Der Harvard Business Manager 12/2013 schreibt:

Wer heute beim Kunden erfolgreich sein will, braucht Flexibilität, Urteilsvermögen und Zielstrebigkeit – aber keine vorgegebenen Prozesse. Unternehmen sollten sich deshalb Gedanken machen, wie sie Wissen und Kreativität ihrer Verkäufer besser nutzen. Ein sehr lesenswerter Artikel.

Den Feind treffen um zu kaufen?

Red Hat ist zur Zeit die umsatzstärkste Open Source Software Firma der Welt. Das meiste Geld verdienen sie mit dem freien Betriebssystem Linux mittels Support-Dienstleistungen. Der Firma geht es gut und sie ist auf Wachstumskurs daraus kann man schließen, dass sie vieles richtig macht. Dennoch habe ich kürzlich auf deren Homepage eine Kampagne entdeckt, die eindeutig zweideutig ist. Mit dem Slogan „STATUS QUO – Meet The Enemy“ sollen neue Kunden angesprochen werden. Zwar gibt es noch eine kleingeschriebene Ergänzung, trotzdem dominiert der zitierte Slogan. Machen Sie sich ihr eigenes Bild zu der Kampagne „treffen Sie Ihren Feind“ und kaufen anschließend Linux (s.u.):

Quelle: Eigenes Bild

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Ich fordere die Ökonomisierung des Verkaufs

Unter Ökonomisierung ist die Ausbreitung des Marktes mit seinen Prinzipien und Prioritäten auf Bereiche, in denen ökonomische Ansätze bislang keine oder eine eher untergeordnete Rolle gespielt haben zu verstehen. Daher fordere ich ab sofort, die Prinzipien des Marktes endlich auf den Bereich Vertrieb und Verkauf anzuwenden. Es ist nicht nachvollziehbar, warum hier nicht gehandelt wird?

Woran liegt es? Ist der Staat schuld oder die Politik an sich, vielleicht ja auch die internationalen Finanzmärkte? Unter Verdacht stehen hier auch die Medien, vereinzelte Quellen benennen den Verfassungsschutz als systematischen Verhinderer der Ökonomisierung des Verkaufs. Die Argumente der Ökonomisierungsgegner sind einfach und fadenscheinig. In einem Satz zusammengefasst stellen sie sich gegen Marktzwänge und die einfache Anwendung von radikaler Ökonomie im Sinne von Ludwig Wilhelm Erhard. Zudem wird hinter dem Verkauf ansich ein pures streben nach Gewinn gesehen. Wie so oft, ist diese Betrachtung recht einseitig.  Über die Kosten des Verkaufs schweigen die Verhinderer. Kein Wort über mögliche Verluste die schon bei einem einzelnen Verkauf entstehen können. Es muss gehandelt werden! Unterstützen Sie die Kampagne „Pro Ökonomisierung des Verkaufs“. Teilen Sie diesen Artikel in sozialen Netzwerken, werden Sie Fan oder Follower. Gemeinsam mehr Ökonomie im Vertrieb wagen. Auch hier gilt: Zukunft ist für alle da.

Die Top 5 Eigenschaften im Vertrieb

Diese fünf Punkte machen den Unterschied! Was unterscheidet durchschnittliche Verkäufer von exzellenten Verkäufern? Die Antwort lautet „fünf“, diese auf den ersten Blick einfachen Dinge haben es in sich.

1. Ziele (echte Ziele)

2. Andauernde Weiterentwicklung der eigenen Fähigkeiten

3. Spaß

4. Optimistische Grundeinstellung

5. Persönlichkeit

Was der Vertrieb vom Sport lernen kann

Unter dem Motto „Was der Vertrieb vom Sport lernen kann“ findet sich im Harvard Business Manager ein lesenswerter Blog-Artikel

Wenn Politiker zu Verkäufern werden…

Frau Roth verkauft uns die Türkei. So arbeiten Top-Verkäufer! 🙂

Wenn der Kunde schuld ist…

Wenn die Quartalszahlen nicht stimmen oder die Quote nicht erreicht wird, sind bei vielen Vertriebler die „Schuldigen“ schnell gefunden… gerne müssen die Kunden dann dafür herhalten. Hier eine Auswahl an Ausreden warum der Kunde nicht gekauft hat.

– Der Kunde will sich bei Bedarf wieder melden…
– Der Kunde hatte keinen Stift zur Unterschrift dabei!
– Der Kunde will ja kaufen, ist nur im Moment nicht liquide und wir wollten ihm ja nichts vorstrecken!
– Der Kunde hat einen 5-Jahresplan und wir sind erst in zwei Jahren dran!
– Der Kunde braucht noch Zeit für die Entscheidung!
– Der Kunde weiss selber nicht was er will!
– Der Kunde hat das Lager noch voll!
– Der Kunde strukturiert gerade seinen Bereich neu, vorher ist keine Entscheidung zu erwarten…
– Der Kunde benötigt immer Zeit bei der Entscheidungsfindung, dass dauert einfach noch…
– Der Kunde will nur mit Ihnen verhandeln, Chef !
– Der Kunde hätte den Auftrag gerne platziert. Doch leider fehlte in dem Termin, wie vorher besprochen, die Geschäftsführung. Also hat die Abteilung den Termin abgesagt und dadurch wurde der Auftrag nun an einen Mitbewerber vergeben.

Reicht ein gutes Design um Kunden zu beschimpfen?

Kundenbeschimpfungsblog

Kunden sind in den meisten Fällen das Wertvollste, was ein Unternehmen besitzt. Daraus lässt sich ableiten, dass ein Unternehmen mit einer wachsenden Anzahl an Kunden umso wertvoller wird. Dieser Blog beschäftigt sich damit sämtliche Prozesse optimal auf den Kunden auszurichten. Es geht also darum die Wertigkeit des Kunden zu unterstreichen und dafür in allen Unternehmensbereichen zu werben. Die Impulse die ein Kunde gibt z. B. durch Rückmeldung im Kundengespräch führen gleich zu Handlungen, die die Geschäftsprozesse weiter optimieren und noch stärker auf den Kunden ausrichten.

Ich bin auf einen interessanten Blog gestossen, der es sich zur Aufgabe gemacht hat über Kunden zu schimpfen. Genauer gesagt sollen Verkäufer Ihre witzigsten, stressigsten oder unangenehmstem Gesprächssituationen posten. Das Ganze in sehr ansprechenden und modernem Design (siehe Bild).

Angeblich können sich hier „Leidensgenossen“ austauschen. Eingeladen teilzunehmen und fleissig mit zu motzen werden alle, die es so wahnsinnig schwer haben mit „ihren lästigen, dummen und nervigen“ Kunden. Ich halte es für gefährlich so über Kunden zu sprechen bzw. schreiben. Selbstverständlich gibt es auch bei Kunden gelegentlich Herausforderungen, manch Kunde ist sicher auch anstrengend. Dennoch rechtfertigt das nicht einen despektierlichen mit dem wertvollsten Gut eines Unternehmens (dem Kunden). Auch dann nicht, wenn das Design der Plattform gut gemacht ist.

Currywurst verkaufen – aber authentisch…

Wie peinlich ist es eigentlich wenn eine Burgerbude mit dem „Qualitätssiegel goldenes M“ plötzlich Currywurst verkauft?

Curry

Wo es nun tatsächlich die Beste Currywurst Deutschlands gibt, im Ruhrpott oder in Berlin ist vemutlich Glaubenssache (siehe auch hier). Wenn aber ein Nürnberger-Würstel Metzger, der aus Ulm stammt nun über eine US Fastfood-Kette versucht Currywurst zu vertreiben, ist das vieles – sicher aber nicht authentisch. Und sicher auch kein Selbstläufer.

Es gibt bereits einen ähnlichen Versuch die gute alte Currywurst mit „Original Curry-Sauce“ als Fastfood für die Mikrowelle zu positionieren (siehe Bild). Ob das Produktversprechen „fix und fertig“ auf dem Deckel der Verpackung sich auf den Konsumenten nach dem Verzehr bezieht ist jedenfalls nicht eindeutig zu klären? Es stellt sich dir Frage, ob „fast Food“ nicht die treffendere Bezeichnung für beide Produkte ist?

Es geht um die Wurst

Die Burgerbraterei jedenfalls hat mächtig Geld für Marketing ausgegeben, mit einem echt fast lustigen Berliner Komiker als Werbemaskottchen geht es natürlich um die Wurst. Als einer der ersten Begriffe fällt Ruhrpott in der  in TV und Radio geschalteten Kampagne. Dies soll der Currywurst wohl das Siegel „echt“ verleihen, zur Sicherheit wird Berlin als heimliche Wursthauptstadt gleicht hinterher geschossen. Im Grunde fehlt nun nur noch der Song „Currywurst“ von Herbert Grönemeyer als Einspieler.

Im Zuge des aktuellen „Pferdefleisch als Rindfleisch Lasagne-Skandals“, schlage ich den Marketing-Strategen der Burger-Würstchen Industrie den MC-Fury oder den MC Fury in the slaughterhouse Burger als neues Produkt vor, der besagte Metzger Uli kann sicher das passende Fleisch liefern. Zur Not auch als Würstchen… Zum Glück entscheidet der Kunde letztendlich über den Erfolg eines Produktes. Zur Wahl stehen die Imbissbude, die Microwelle oder die Juniortüte. Wenn ich nicht Vegetarierer wäre, wüsste ich wie ich mich entscheiden würde.

Die Evolution des Marketings in Deutschland seit 1950

In Anlehnung an Manfred Bruhn: Integrierte Unternehmens- und Markenkommunikation: Strategische Planung und operative Umsetzung, Schäffer Pöschel, 5. Auflage,  Seite 5- 7 stelle ich nachfolgend die Entwicklung bzw. der Evolution des Marketings in Deutschland dar.

1950 1959 Produktorientierung
In den 1950ern findet praktisch ausschließlich die Produktion von Waren statt, im Deutschland der Nachkriegszeit herrscht noch immer ein riesiger Nachfrageüberhang.

1960 – 1969 Verkaufsorientierung
Die langsam voranschreitende Sättigung der Nachkriegsnachfrage führt dazu, dass die Unternehmen beginnen aktiv zu verkaufen.

1970 – 1979 Marktorientierung
In den 1970ern entstehen einzelne Marktsegmente, die eine Dose mit der Pflegecreme genügt nicht mehr. Es entstehen zusätzliche Produkte z. B. Gesichtscremes, Handcremes etc. die Unternehmen beginnen in Segmenten zu produzieren.

1980 – 1989 Wettbewerbsorientierung
Unternehmen versuchen sich durch Alleinstellungsmerkmale von Wettbewerbern eindeutig zu unterscheiden.

1990 – 1999 Umfeldorientierung
Die Unternehmen reagieren auf Veränderungen in der Gesellschaft, sie setzen ökologische, politische oder  technologische Veränderungen in Produkte und Dienstleistungen um.

2000 – 2009 Dialogorientierung
Die Kundenkommunikation wird insbesondere durch das Internet über Internetseiten mit Kontaktformularen und die Medien E-Mail oder Chat.

 seit 2010 Netzwerkorientierung
Das sogenannte Web 2.0 wächst extrem schnell, der Onlinehandel (Verkauf von Waren und/oder Dienstleistungen via Internet) ist einer der am schnellsten wachsenden Handelssegmente, soziale Netzwerke gewinnen zunehmend an Bedeutung.

Seelenverkäufer

Seelenverkäufer, was für schöner alter deutscher Begriff. Seinen Ursprung hat er zweifelsohne in der Seefahrt. Im klassischen Sinne ist darunter ein nicht mehr voll seetüchtiges, schlecht gebautes oder zum Abwracken reifes Schiff oder Boot zu verstehen, dass trotz seines schlechten Zustandes auf See eingesetzt wird. Da die Fahrt mit einem solchen Schiff ein erhebliches Risiko dar stellen kann, werden die „Seelen“ der Passagiere und Besatzungsmitglieder sprichwörtlich „verkauft“.

Ich möchte die Bezeichnung Seelenverkäufer hier in einem anderen Zusammenhang verwenden. Es liegt auf der Hand, dass exzellente Verkäufer über Eigenschaften und Fähigkeiten verfügen, die Sie befähigen außergewöhnliche Erfolge zu erzielen. Angenommen diese Attribute sind so verinnerlicht das sie wesentlicher Bestandteil der Persönlichkeit sind, dann wird die oft als die Verkäuferpersönlichkeit bezeichnet. Eine stark ausgeprägte Verkäuferpersönlichkeit, lässt viele Verkäufer glauben, sie können nahezu alle Produkte oder Dienstleistung an den Mann bringen. Für einen Teil ist das auch möglicherweise zutreffend. Dennoch ist es aus meiner Sicht bedenklich, „alles um jeden Preis an den Mann zu bringen“. Macht es nicht einen Unterschied, ob z. B. Waffen, Tabakwaren oder andere Genussmittel mit hohem Suchtpotential verkauft werden. Ich möchte an dieser Stelle ausdrücklich auf eine Gegenüberstellung von Pro- und Contrapunkten der genannten Beispiele verzichten. Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass alle Produkte oder Dienstleistungen (z. B. eine private Söldnertruppe), die das Leben und/oder die Gesundheit der damit handelnden oder derjenigen die diese verwenden gefährden, äußerst kritisch zu hinterfragen sind. Personen die Waren oder Dienstleistungen verkaufen, die andere wissentlich in Gefahr bringen, möchte ich daher als Seelenverkäufer bezeichnen.

Vertriebsklima in Deutschland? – Hurra wir haben einen Index

Auf den online Seiten des Magazines Sales Business, stolperte ich in der Rubrik Nachricht über diese bemerkenswerte Meldung: „Nach vier Quartalen mit fallenden Werten berichten Deutschlands Vertriebsexperten nun wieder von mehr Neukunden und deutlich gestiegenem Angebotsvolumen. Insgesamt verzeichnet der aus den Erhebungsergebnissen gebildete … Sales-Indikator den deutlichsten Anstieg seit 2010 und legt um 8,79 Punkte zu.“

Am Rande einer dazugehörigen Grafik steht, dass die Erhebung aus einer Telefonumfrage stammt. Dabei wurde mit einer ausgewälten Gruppe gesprochen, wiederum aus einer Gesamtheit von rund 25.000 nicht näher definierten Vertriebsexperten ausgesucht wurde. Noch erstaunlicher ist der folgende Satz: „Aus den Antworten lassen sich Rückschlüsse auf die Auftragslage der Unternehmen und somit die gesamtwirtschaftliche Entwicklung ziehen.“ 

Nehmen wir an, die haben mit 10 oder 100 oder gar 1.000 Personen (genannt Vertriebsexperten) gesprochen… welche genauen Rückschlüsse lassen sich daraus für die „gesamtwirtschaftliche Entwicklung“ ziehen? Über die Validität der Daten mag ich gar nicht spekulieren. Frei nach dem Motto, da reden die Glaskugelbesitzer mit den Tarotkartenlegern und heraus kommt die Zukunft in Form eines Index.

Mein Rat, fragen Sie sich einfach welche Relevanz solche Aussagen oder Indizes zum „Vertriebsklima in der Wirtschaft“ wohl für Ihre persönlichen Vertriebserfolge haben? Mehr muss dazu nicht gesagt werden. Hier gibt es die obige Wahrsagung zum nachlesen.

Frederick Irving Herzberg

Frederick Irving Herzberg entwickelte die Zwei-Faktoren Therorie der menschlichen Bedürfnisse.

Hygienefaktoren

Dabei versteht Herzberg unter Hygienefaktoren die Faktoren, die bei positiver Ausprägung die Entstehung von Unzufriedenheit verhindern jedoch aber nicht zur Zufriedenheit beitragen bzw. diese erzeugen. Häufig werden diese Faktoren gar nicht bemerkt oder als selbstverständlich betrachtet. Sind sie aber nicht vorhanden, empfindet man dies als Mangel.

Zu den Hygienefaktoren zählen insbesondere:

  • Entlohnung und Gehalt,
  • Personalpolitik, Führungsstil
  • Arbeitsbedingungen einschließlich Autonomie und Unterstützung
  • zwischenmenschliche Beziehungen zu Mitarbeitern und Vorgesetzten,
  • Sicherheit der Arbeitsstelle und
  • Einfluss auf das Privatleben.

Der Begriff des Hygienefaktors lässt den wesentlichen Gedanken der Theorie erkennen. Die Faktoren der Unzufriedenheit sollen aus der Umwelt des Menschen entfernt werden, wie in der medizinischen Hygiene Gesundheitsrisiken aus der Umwelt des Menschen entfernt werden, um Krankheiten zu verhindern.

Als Beispiel kann man anführen, dass Unzufriedenheit entsteht, wenn die Zusammenarbeit mit anderen nicht funktioniert oder die Unternehmensstruktur „unmöglich“ erscheint. Im Falle, dass alle diese extrinsischen Aspekte hinlänglich gut ausgeprägt sind, entsteht allerdings keine Zufriedenheit, sondern ein neutraler Erlebniszustand, der als Nicht-Unzufriedenheit bezeichnet wird (Zustand: Desinteresse oder Gleichgültigkeit). Günstige Hygiene-Faktoren machen also nicht glücklich, sie machen „nur“ nicht unglücklich. Dieser Ansatz erklärt auch, warum zu niedrige Löhne unglücklich machen, man die Motivation und die Zufriedenheit von Angestellten aber nicht über das Gehalt unbegrenzt steigern kann.

Motivatoren

Motivatoren beeinflussen nach Herzberg die Motivation zur Leistung selbst und kommen schwerpunktmäßig aus dem Arbeitsinhalt. Motivatoren verändern also die Zufriedenheit, ihr Fehlen führt aber nicht zwangsläufig zur Unzufriedenheit. Das Streben nach Wachstum und Selbstzufriedenheit steht hier im Mittelpunkt. Zu den Motivatoren zählen insbesondere

  • Leistung und Erfolg,
  • Anerkennung,
  • Arbeitsinhalte,
  • Verantwortung,
  • Aufstieg und Beförderung sowie
  • Wachstum.

Zusammenspiel der Faktoren

Die Kombination von Hygienefaktoren und Motivatoren erzeugt vier mögliche Situationen:

  • Hohe Hygiene und hohe Motivation: Die Idealsituation, in der Mitarbeiter hoch motiviert sind und wenig Beschwerden haben.
  • Hohe Hygiene und geringe Motivation: Die Mitarbeiter haben zwar kaum Beschwerden, sind aber schlecht motiviert (Söldner-Mentalität).
  • Geringe Hygiene und hohe Motivation: Die Mitarbeiter sind motiviert, haben aber viele Beschwerden. Der Job ist aufregend und herausfordernd, aber die Arbeitsbedingungen sind nicht so gut.
  • Geringe Hygiene und geringe Motivation: Die schlechteste Situation. Unmotivierte Mitarbeiter mit vielen Beschwerden.

Einige der Motivatoren können auch als Hygienefaktoren wirken, also zu Selbstverständlichkeiten werden. Umgekehrt können Hygienefaktoren an Bedeutung gewinnen und Motivatoren werden, wenn sie länger gefehlt haben. Die Einordnung von einzelnen Faktoren in die Gruppe der Hygienefaktoren oder Motivatoren hängt also in Teilen auch von der spezifischen Situation sowie dem Erfahrungshintergrund des Einzelnen und der Gesellschaft insgesamt ab.

Kunden in den Kopf schauen!

Stellen Sie sich vor, Sie könnten sehen was im Kopf Ihrer Kunden so vor sich geht. Aus meinen Trainings weiss ich, dies würden sich viele Vertriebler wünschen. In Zukunft werden noch mehr Erkenntnis zu Kaufentscheidungen, darüber wie sie herbeigeführt werden oder was genau passiert, bis ein Kunde sich für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung entschieden hat. Neuromarketing macht es möglich, es ermöglicht uns sprichwörtlich „in den Kopf den Kopf des Kunden zu schauen“.

Neuromarketing ist ein bereichsübergreifendens Forschungsgebiet, welches ein relativ neues Teilgebiet des Marketing darstellt. Ziel des Neuromarketings ist es, bislang unsichtbare und nicht nachvollziehbare Zustände und Prozesse, welche die Entscheidung eines potenziellen Kunden für oder gegen ein Produkt steuern, zu erforschen und sie in Beziehung zu sichtbarem Handeln, zum Einkaufsverhalten, zu setzen.

Dabei wird durch den Einsatz modernster medizinischer Geräte (z. B. MRT) beobachtet, welche Gehirnareale durch verschiedene Reize stimuliert und aktiviert werden. Die Aussagekraft der gewonnenen Erkenntnisse des Neuromarketing wird allerdings kontrovers diskutiert. Dennoch ist dies die bisher einzige Möglichkeit in den Kopf eines Kunden zu schauen.

Abraham Harold Maslow

Wer kennt ihn nicht, den Namen Maslow? Im Marketing und Vertrieb ist dieser Name untrennbar mit der von ihm entwickelten Bedürfnispyramide verbunden. Die wenigsten wissen allerdings, dass Herr Maslow auf die zwei Vornamen Abraham Harold hörte. Kurz zur Erinnerung, worum es bei Maslows Bedürfnispyramide geht. Diese unterteilt sich in fünf Stufen. In der Reihenfolge von unten nach oben bildet die erste (unterste) Stufe die physiologischen Bedürfnisse ab (z. B. Nahrung, Wärme usw.) sind die grundlegendsten und mächtigsten menschlichen Bedürfnisse. Nach Maslow folgt nach der Befriedung der Bedürfnisse aus der vorangegangenen Stufe, der Schritt zur nächsten Stufe. Die zweite Stufe bilden die Sicherheitsbedürfnisse, darunter werden z. B. der Wunsch nach Sicherheit, Stabilität oder Geborgenheit verstanden. Als nächstes entstehen in der dritten Stufe nach Maslow die sozialen Bedürfnisse (Liebe, Zuneigung und Zugehörigkeit). Sind die Stufen eins bis drei erfüllt, also die jeweiligen Bedürfnisse befriedigt, kommt in der vierten Stufe das Streben nach Achtung hinzu. Die oberste Stufe (fünfte Stufe) bildet die Spitze die Pryamide dort geht es um das Bedürfnis der Selbstverwirklichung.

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