Verhandlungsführung in Deutschland und im Ausland

In Deutschland sind Verhandlungsprozesse strukturiert und präzise, darüber und über das strikte Vorgehen ist man im Ausland häufig überrascht. Umgekehrt herrscht aus deutscher Sicht Verwunderung darüber, dass längst geklärt scheinende Aspekte wiederneu verhandelt werden, dass weitere und neue Gesprächspartner auftauchen, die vermeintlich beschlossene Punktewieder in Frage stellen, technische Spezifizierungen im Laufe der Gespräche mehrfach verändert werden oder Verhandlungen über Wochen und Monate zu ruhen scheinen und auf einmal binnen weniger Stunden zum Abschluss kommen sollen.

Auf all diese Punkte sollten deutsche Unternehmer gut vorbereitet sein, deren Mitarbeiter sind gemäß der Zielmarkt Anforderungen zu schulen, auszubilden und zu auszuwählen. Für viele Länder sind Hierarchien wichtig, so verhandeln z. B. Geschäftsführer mit Geschäftsführern. Es muss also immer klar sein, wer wann mit wem worüber spricht. Dies gilt für alle Ebenen im Unternehmen, was klärt der lokale Vertreter, wann kommt der Exportleiter zum Einsatz und wann übernimmt die Geschäftsführung.