Der 5-Phasen Verkaufstrichter

Das Ziel jeglicher Verkaufsaktivitäten ist natürlich der Kauf. Der Weg dorthin lässt sich in unterschiedliche Phasen unterteilen. Der 5-Phasen Verkaufstrichter ist ein Modell um den Verkaufsprozess transparent zu machen und bewerten zu können. Es gilt natürlich das grundsätzliche Prinzip eines Trichters, unten möglichst viel herauszubekommen ohne etwas zu verschütten.

Ganz oben steht die Akquisephase, in dieser Phase geht es darum potentielle Kunden zu identifizieren. Also den oder die Entscheider bei einem Kunden zu eruieren.

Es folgt die Kontaktphase. Hier werden durch gezielte Kommunikationsmaßnahmen, vor allem durch telefonische Ansprache, Entscheider auf die eigenen Produkte und/oder  Dienstleistungen aufmerksam gemacht. Ziel sollte ein vor Ort-Termin beim Kunden sein. Im Anschluss beginnt die Angebotsphase, auf Basis der gesammelten Informationen wird dem Kunden ein Angebot unterbreitet. Liegt dem potentiellen Kunden das Angebot vor werden die Konditionen geklärt, dies ist dann die Verhandlungsphase. Zu guter Letzt die Abschlussphase, hier wird sichergestellt, dass auch wirklich gekauft wird. Am Ende steht entweder ein Neukunde oder ein wiederkaufender Bestandskunde. Von Phase zu Phase nimmt die absolute Zahl an potentiellen Kunden ab. Aus den Zahlenverhältnissen der Phasen zueinander, lassen sich Quoten und Bewertungen für die gesamte Verkaufsmannschaft oder für einzelne Vertriebler bestimmen.