Vertriebswissen

Vertrieb ist Komplex. Eine vielseitige Sammlung von Vertriebsgrundlagen, Vertriebstechniken und Vertriebsmethodiken sind in dieser Kategorie zusammengefasst. Viel Spaß beim lesen und lernen wünscht www.vertriebssprache.org

Vertriebscoaching als Mittel zur Absatzsteigerung?

/ Jan R. Bergrath

Regelmäßiges Coaching im Vertrieb führt zu größerem Erfolg. So lautet das Versprechen von Trainern, Coaches und Instituten die Vertriebsschulungen anbieten. Es gibt die unterschiedlichsten Seminare und Workshop zum Thema Vertrieb und Verkauf. Doch wie sinnvoll sind solche Dienstleistungen eigentlich? Verkäuferisch ausgedrückt, welchen Zusatznutzen oder Mehrwert bringt Vertriebscoaching? Oder ganz betriebswirtschaftlich gesprochen, wann amortisiert ein Vertriebscoaching? Die Antwort ist recht einfach, je schneller umso besser. Wer Dienstleistungen im Vertrieb oder im Verkauf anbietet soll bzw. muss sich im Idealfall an seinen Ergebnissen messen lassen. Dies gilt für Vertriebler und Verkäufer ohnehin, daher ist es nur logisch und konsequent dies auch für Dienstleister rund um Vertriebstraining und Vertriebscoaching einzufordern. Auf diese Weise kann sichergestellt werden, dass auch der Dienstleister ein maximales Interesse an Absatzsteigerung seiner Kunden hat. Es entsteht so eine Situation in der beiden Seiten profitieren. Zudem werden die Dienstleister in die Pflicht genommen und partizipieren am Erfolg z. B. in Form einer vereinbarten Absatzsteigerung. Falls ein Dienstleister sich nicht auf solch ein Modell einlassen will, scheint dieser von seiner eigenen Leistung nicht überzeugt zu sein und ist somit nicht geeignet um die Vertriebsmannschaft nach vorne zu bringen.

 

Die Bedeutung des Vertriebs in der IT

/ Jan R. Bergrath

Der wichtigste Unternehmensbereich für IT-Unternehmen mittlerer Größe ist der Vertrieb, dies berichtet das Magazin Absatzwirtschaft unter Berufung auf eine Studie des Münchner Unternehmerkreis Informationstechnologie (MUK IT). Grundlage bildet eine Befragung von über 150 Software- und Servicehäusern sowie IT-Beratungsfirmen.

Das Ergebnis dieser Studie unterstreicht die Bedeutung des Vertriebes im technischen Bereich im allgemeinen. Zusätzlich werden gerade im technischen Umfeld besondere Anforderungen an den Vertrieb gestellt. Offenbar führt das zu einer hohen Wichtigkeit des Vertriebs für die Unternehmensführung. Hieraus lässt sich generell eine starke Absatzorientierung von IT-Unternehmen ableiten.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

/ Jan R. Bergrath

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Absatzwirtschaft

/ Jan R. Bergrath

Während aus dem vorzüglichen Begriff Absatzwirtschaft der deutliche Bezug zum Verkauf hervorgeht, gilt dies für den Begriff Marketing per se nicht. Die Gemeinsamkeit von beiden ist, dass Marketing die moderne Bezeichnung für Absatzwirtschaft ist. Heutzutage findet man die Bezeichnung Absatzwirtschaft in Unternehmen fast nicht mehr, maximal in Form eines Druckerzeugnisses welches sich inhaltlich mit Marketing beschäftigt. Auffallend ist, dass Marketing im allgemeinen mit Image und Werbung verbunden wird jedoch nicht mit Absatz, Verkauf oder Vertrieb. Dies gilt besonders für jüngere Menschen. Befragungen von Hochschulabsolventen zeigen, dass eine große Anzahl (unabhängig vom Studienfach) interessiert ist an einem beruflichen Einstieg im Bereich Marketing jedoch sind Vertriebs- und Verkaufstätigkeiten nicht so beliebt. Im Gegenteil sie haben eine schlechtes „Image“. Die Kernfrage ist jedoch nicht ob das daran liegt, dass der Begriff Marketing den Begriff Absatzwirtschaft verdrängt hat, sondern warum sich Marketing in Wahrnehmung einiger vom Vertrieb bzw. Verkauf gelöst hat.

Das Managementkonzept Vertriebssprache rückt den Vertrieb in Mittelpunkt der unternehmerischen Tätigkeit. Dabei geht es primär darum Firmen optimal absatzorientiert am Markt auszurichten und alle internen Prozesse auf den Vertrieb abzustimmen und sich extern auf den Kunden zu fokussieren.

Führung im Vertrieb

/ Jan R. Bergrath

Vielfältige Erwartungen und Anforderungen an Führungskräfte im Vertrieb sind heutzutage selbstverständlich. Das es dabei auch Widersprüche gibt liegt auf der Hand. Zwar sind Vertriebliche Führungskräfte hauptverantwortlich für die Erreichung der Umsatz- und Verkaufsziele. Jedoch ist für die erfolgreiche Führung eines Verkaufsteams unter anderem vom Führungstil abhängig. Der Einsatz eines persönlichkeits- sowie mitarbeitergerechten Führungsstils, welcher einzelne Mitarbeiter individuell fördert und fordert, hat häufig kaum eine Bedeutung obwohl sowohl die Motivation als auch die Leistungsbereitschaft der Vertriebsmannschaft wesentliche Voraussetzung für den vertrieblichen Erfolg sind. Um zu gewährleisten, dass Führungskräfte widerspruchsfrei die Anforderungen und Erwartungen zu erfüllen ist es notwendig, dass die Besonderheiten von Führung im Vertrieb in Unternehmen verstanden werden und ausreichend Berücksichtigung bei der Zielerreichung finden. Führungsstile und Führungskommunikation sind dabei genau so wichtig wie eine gute Reflexion der eigenen Führungspersönlichkeit. Auch die Auswirkung auf Führung und Motivation der Vertriebsmitarbeiter sollten im heutigen Vertriebsalltag genügten Aufmerksamkeit bekommen.

Die Basis für herausragende vertriebliche Leistung

/ Jan R. Bergrath

Damit Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb herausragende Leistungen erbringen können, ist es notwendig Prozesse steuern, Märkte analysieren und sämtliche Aktivitäten auf die Kunden auszurichten. Insbesondere die Akquisition von Neukunden sollte dabei einen hohen Stellenwert einnehmen. Möglich wird dies im Rahmen sogenannter ganzheitlicher Managementkonzepte, die Vertriebssprache beispielsweise ist ein Konzept zur optimalen Ausrichtung am Markt. Unternehmen werden über sämtliche Abteilungen und Hierachien hinweg auf den Vertrieb abgestimmt und somit vom Markt her geführt.

Verkaufsmotivation

/ Jan R. Bergrath

Um die Motivation von Verkäufern zu verstehen, ist es sinnvoll zunächst einmal die intrinsische und die extrinsische Motivation zu unterscheiden.

Erstens die intrinsische Motivation, dass besondere Merkmal dieser Motivation besteht darin, dass jemand eine Aufgabe um ihrer selbst Willen bewältigt. Beispielsweise führt ein Verkäufer engagierte Gespräche mit Kunden, einfach weil es ihm Spaß macht. Er denkt gar nicht lange darüber nach, warum er das macht und welche Vorteile oder welche Belohnung er dafür bekommt. Das interne Selbstverständnis dieser Personengruppe sowie deren Verhalten und die Werte dieser orientieren sich an verinnerlichten Standards und Maßstäben. Bei dieser Quelle der Motivation ist das Leistungsmotiv besonders stark angeregt.

Zweitens die extrinsische Motivation, dass Verhalten dieser Menschen ist im Wesentlichen geleitet von der Aussicht auf konkrete Vorteile oder Belohnungen von außen (extrinsisch). So möchte der Verkäufer sieht seine derzeitige Tätigkeit (bzw. die Umsatzsteigerung) als Zwischenschritt auf der Karriereleiter in die Geschäftsführung. Diese Quelle der Motivation hat einen starken Bezug zum Machtmotiv.

Damit Verkäufer ausreichend und vor allem richtig motiviert werden können, sollten Anreize entsprechend ihrem Motivationstypus geschaffen werden. Ein extrinsischer motivierter Verkäufer wird ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung sicher nicht deshalb besser oder häufiger verkaufen, weil persönlich nichts davon hat.

Veranstaltung als Vertriebsweg und Plattform zur Kundengewinnung

/ Jan R. Bergrath

Um erfolgreich hochwertige Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen sind spezielle Vertriebswege ein mögliches Mittel. Veranstaltungen an außergewöhnlichen Orten können beispielsweise solche Vertriebswege sein. Die Hochwertigkeit und Exklusivität eines Veranstaltungsortes unterstreicht und untermauert die Wertigkeit von Dienstleistungen und oder Produkten. Wie bringt man ein Linux in die Champions League? Hier ein gutes Beispiel für eine exzellente Veranstaltung als Plattform zur Kundengewinnung.

Managementkompetenz

/ Jan R. Bergrath

Unter Managementkompetenz werden allgemein die Kompetenzen verstanden, die ein Manager zur Erfüllung seiner Aufgaben im Unternehmen benötigt. Vielfach wird der Begriff Managementkompetenz in vier Teilkompetenzen unterteilt:

1. Fachkompetenz (Kompetenz zur Bewältigung konkreter Sachaufgaben)

2. Methodenkompetenz (Kompetenz und Kenntnis über Methoden und Instrumente)

3. Sozialkompetenz (Kompetenz zum integrativen Arbeiten in einer Gemeinschaft, kommunikative Kompetenz, interkulturelle Kompetenz und ethische Kompetenzen)

4. Systemkompetenz (Kompetenz die Fähigkeit, die Vernetzung und Komplexität des Systems Unternehmung zu durchdringen, das Verhalten des Systems im zeitlichen Verlauf zu verstehen) 

Unter Qualifikation wird gemein hin die Gesamtheit der berufsbezogenen Fähigkeiten, Fertigkeiten und Kenntnisse verstanden, die eine Person zur Erledigung unterschiedlicher betrieblichen Aufgaben befähigen:

1. Fähigkeiten (Intelligenz,  Ausdrucksfähigkeit, Urteilskraft)

2. Leistungen (Schulerfolg, Wissen)

3. Verantwortung (Zuverlässigkeit, Initiative, Selbstsicherheit, Ausdauer)

4. Partizipation (soziale Aktivität, Kooperation, Anpassungsfähigkeit, Humor)

5. Status (sozio-ökonomische Position, Popularität)

6. Situation (geistiges Niveau, Status, Fertigkeiten, Bedürfnisse und Interessen der Geführten, Aufgabenziele)

All die aufgeführten Punkte zur Qualifikation und zu den Teilkompetenzen der Managementkompetenz bilden auch wichtige Grundlagen für Vertriebler und Verkäufer und die Unternehmensführung selbst. Die kontinuierliche Erhöhung der eigenen Kompetenzen und Qualifikationen ist demnach ein wichtiger Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg. Idealerweise ist dieser Prozess Bestandteil eines Managementkonzeptes.

Kundenbeziehungsmanagement

/ Jan R. Bergrath

Die konsequente Ausrichtung einer Unternehmung auf ihre Kunden bedingt die Kundenbeziehung in den Mittelpunkt zu stellen. Diese Beziehung zu führen und sie zu verwalten sind dabei die Hauptaufgaben. Dazu gilt es Prozesse zu etablieren deren wesentliche Bestandteile die Dokumentation und Verwaltung der Kundenbeziehung mittels eines CRM-Systems sind und die Geschäftsbeziehung ansich zu führen, also Kundenpflege zu betreiben. Werden Kundenbeziehungen gut gepflegt, wirkt sich dies maßgeblich auf den Unternehmenserfolg aus.

Das Vertriebsleitbild

/ Jan R. Bergrath

Das Vertriebsleitbild beinhaltet und erklärt die Unternehmensziele bezogen auf den Umsatz und die Absatzmengen in Kombination mit den Werten des Unternehmens und den geplanten Ziele (Wachstum, Rendite etc.) ergibt sich die Basis für die verkäuferischen Aktivitäten. Ein Vertriebsleitbild erfüllt also den auf ökonomische Kennziffern ausgerichteten Teil des Unternehmensleitbildes. Es eignet sich sehr gut zum ausrichten der eigenen Verkäufer auf den Markt, es ist jedoch im Gesamtzusammenhang eines Managementkonzeptes zu sehen. Die Integration des Vertriebsleitbildes in die Strategie des Unternehmen ist notwendige Voraussetzung für unternehmerischen Erfolg.

Motivation und Führung

/ Jan R. Bergrath

Studien zeigen, dass ein großer Teil von Mitarbeitern in Unternehmen nicht hoch oder ausreichend motiviert ist. Diese Erkenntnis scheint auf den ersten Blick ziemlich ernüchternd. Mangelndes Engagement trifft im Durchschnitt allerdings nicht nur für die Mitarbeiter im eigenen Unternehmen zu, sondern auch für die Mitarbeiter in den Firmen Ihre Kunden. Für die Unternehmensführung ist es wichtig, bei der Motivation der Mitarbeiter anzusetzen, da dort große Potentiale schlummern. Der Faktor Motivation (Mitarbeitermovition) hat also in unternehmensinterne Perspektive und ein unternehmensexterne Perspektive, wobei diese besser als Kundenmotivation zu bezeichnen ist.

Fachgebiet und Vertrieb als Schlüsselfaktor zum Kunden

/ Jan R. Bergrath

Der abstrakte Vorgang des Verkaufens stellt heutzutage immer höhere Anforderungen an die Verkäufer. Dies hängt auch damit zusammen, dass die Produkte und Dienstleistungen sich grundsätzlich immer weniger von denen der Wettbewerber unterscheiden. Um Kunden auf seine Seite zu ziehen, muss der erfolgreiche Verkäufer unter anderem auch über umfangreiche Detailkenntnisse in seinem Fachgebiet verfügen, dies gilt besonders im technischen Umfeld (z. B. in der IT Branche). Hinzu kommen die Fähigkeiten, die einen exzellenten Verkäufer auszeichnen.

In diesem Spannungsfeld zwischen Fachgebiet und Verkauf entstehen neue Karriere-Perspektiven für Ingenieure und Informatiker. Exzellente Verkäufer im technischen Umfeld müssen gleichermaßen das Verkaufshandwerk beherrschen und sich als gestandene Ingenieure beweisen.

Sich jeweils in die relevanten technischen Themen in kürzester Zeit einzuarbeiten in der notwendigen Tiefe und Kunden zu begeistern sind die Herausforderungen mit denen sich z. B. Vertriebsingenieure, Pre-Sales Consultants und Solution Architects typischerweise beschäftigen.

Dieses Verschmelzen von Aufgaben und Funktionen und Fachbereichen in Unternehmen zeigt die Notwendigkeit einer strategischen Abstimmung auf und mit dem Vertrieb. Idealerweise berücksichtigt diese Abstimmung das gesamte Unternehmen in Form eines Managementkonzeptes.

Verkaufsleiter bzw. Vertriebsleiter

/ Jan R. Bergrath

Ob die „richtige“ Bezeichnung nun Verkaufs- oder Vertriebsleiter ist, darf gerne an andere Stelle diskutiert werden. In der Praxis verhält es sich sicher ähnlich wie in dem Artikel „Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben“. Im folgenden wird ausschließlich vom Vertriebsleiter gesprochen, jedoch nur aus Gründen der Übersichtlichkeit und nicht um den Verkaufsleiter zu diskrimieren.

Vertriebsleiter spielen in gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen eine zentrale Rolle. In der Regel sind entweder Mitglied der Geschäftsleitung oder dieser direkt unterstellt. Ihr Verantwortungsbereich umfasst den Umsatz und den Ertrag des Unternehmens. Neben der Führung und Steuerung der Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst gehört auch die Organisation und die Durchführung von Messen und die Planung und Durchführung Marketing-Aktivitäten gehen. Viele Vertriebsleiter waren selbst einmal erfolgreiche Vertriebler oder sie sind es sogar noch in einer Art Doppelfunktion als Verkäufer und Vertriebsleiter. Häufig bereuen sie auch Groß- und/oder Schlüsselkunden (Key-Accounts). Die Eigenschaften über die ein guter Vertriebsleiter verfügen sollte ähneln denen exzellenter Verkäufer.

Vertriebsleiter sind also wichtige Ansprechpartner für die Geschäftsleitung, die Vertriebsmitarbeiter und für die Kunden. Sie sind somit ein wichtiger Faktor um erfolgreich neue Wege gehen zu können. Im Managementkonzept Vertriebssprache spielen Vertriebsleiter daher eine zentrale Rolle, neben den klassischen Aufgaben des Vertriebsmanagements fällt ihm hier auch die Funktion der Schnittstelle zwischen dem operativen und dem strategischen Vertrieb zu.

Vertrieb in der IT

/ Jan R. Bergrath

Unterscheidet sich der Vertrieb in der IT vom Vertrieb in anderen Branchen? Eines hat der Vertrieb jedenfalls mit den meisten anderen Branchen gemeinsam, die Suche nach „neuen Vertriebsstrategien„. Offensichtlich steht auch die IT vor großen Herausforderungen und Änderungen im Vertrieb. Dies sind ideale Voraussetzungen für IT-Unternehmen sich mit neuen Wegen zu beschäftigen. Das Managementkonzept Vertriebssprache bietet Antworten auf die derzeit diskutierten Fragestellungen rund um das Thema IT-Vertrieb.

Verkaufspsychologie

/ Jan R. Bergrath

Im Verkauf lassen sich Zwei-Personen-Beziehungen (ein Verkäufer und ein Käufer) und Mehr-Person-Beziehungen (ein Verkäufer/Verkaufsteam und ein Käufer/mehrere Käufer) unterscheiden. In den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses lassen psychologische und soziologische Teile identifizieren. Darüberhinaus korrespondiert die Verkaufspsychologie mit unterschiedlichen psychologischen Disziplinen darunter fallen z. B. die allgemeine Psychologie, die Entwicklungspsychologie, die Individualpsychologie, die Lernpsychologie, die Neuropsychologie, die Wahrnehmungspsychologie, die Sozialpsychologie, die Persönlichkeits- und differenzielle Psychologie, die Werbepsychologie. Des Weiteren integriert die Verkaufspsychologie insbesondere folgende Bereiche außerhalb der Psychologie, die Betriebswirtschaftslehre (insb. Marketing), die Rhetorik, IQ und EQ, die Wirtschaftsethik. In der analytischen Perspektive stellt der Verkaufsvorgang sowohl den Austausch individueller Verkäufer- und Käufermerkmale als auch die soziale wechselseitige Beeinflussung der Marktparteien dar. Die Verkaufspsychologie analysiert dabei die psychologischen Aspekte.

Account-Manager

/ Jan R. Bergrath

Account-Manager sind typischerweise zuständig für die Kundenbetreuung eines Ihnen fest zugeteilten Kundenkreises, dies von der Angebotserstellung bis zur selbständigen und qualitätsbewußten Auftragsabwicklung. Account-Manager wirken aktiv am Ausbau der Kundenbeziehungen mit. Account-Manager gewinnen Neukunden und übernehmen die Ergebnis- und Weiterentwicklungsverantwortung für die Ihnen zugeordneten Bestandskunden. Als Account-Manager koordinieren Sie selbständig die Schnittstelle zwischen vertrieblicher Aktivität und den produktiven Unternehmensbereichen. Dabei steuern, koordinieren und bearbeiten Sie alle eingehenden Anfragen, Angebote und Verträge und vertreten entweder das komplette Produktportfolio des Unternehmens oder je nach Definition des dem Kundenmanager zugewiesenen Produktspektrums. Account-Manager beraten und betreuen Kunden professionell, daher ist es absolut notwendig das sie das Verkaufshandwerk beherrschen. Hinzu kommt, dass es auch erforderlich ist Account-Manager im Sinne der Management- und Unternehmensstrategie auszurichten.

Anforderungen im technischen Vertrieb

/ Jan R. Bergrath

Der technische Vertrieb stellt besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation. Ingenieuren und Technikern, die im Segment technischer Vertrieb eingesetzt werden, reicht das technische Fachwissen allein heute nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Notwendig ist das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrungen eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers. Nicht nur die eigenen Produkte sollte ein Vertriebsingenieur kennen, sondern auch die des Wettbewerbs und besser noch die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbsunternehmen. Erforderlich ist, dass Mitarbeiter im technischen Vertrieb verkaufsorientiert und betriebswirtschaftlich denken und auch marketingorientierte und rechtliche Inhalte beherrschen. Die Geschäfts- und Entscheidungsprozesse des Kunden müssen sie ganzheitlich überschauen können. Hierzu ist eine eingehende Analyse von Anwendung, Bedarf aber auch von Problemen, Ängsten und Vorlieben der Kunden durchzuführen.

Kundengewinnung

/ Jan R. Bergrath

Unternehmen sind auf der einen Seite abhängig von ihren Kunden, diese zahlen schließlich sämtliche Kosten und sorgen mit ihren Umsätzen auch für die Erzielung von Unternehmensgewinnen. Auf der anderen Seite jedoch entstehen aus der Rückmeldung von Kunden zu Produkten und Dienstleistungen wertvolle Optimierungs- und Verbesserungsvorschläge die wesentlichen zum Unternehmenserfolg beitragen.

Die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen schafft im Idealfall also zwei Profiteure. Doch wie gewinnt man erfolgreich neue Kunden, die von den eigenen Dienstleistungen und Produkten profitieren? Die Kundengewinnung erfolgt meist durch die Verkaufs- /Vertriebsabteilung in kleinen und mittleren Unternehmen ist die Kundengewinnung häufig Chefsache. Kundengewinnung bedeutet das potentielle Kunden erst identifiziert werden, dann gezielt angesprochen und schließlich aufmerksam auf das Angebot gemacht und überzeugt werden. Begeisterte Neukunden gewinnt man durch den Aufbau guter Geschäftsbeziehungen. Kundenbindung ist auch von großer Bedeutung, so werden Neukunden zu Stammkunden. Typischerweise ist es deutlich leichter Stammkunden neue Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. So gesehen werden Stammkunden zu Neukunden.

Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben

/ Jan R. Bergrath

Was unterscheidet eigentlich den Vertriebler vom Verkäufer? Im deutschsprachigen Raum herrscht eine weit verbreitete Aversion gegen den Begriff „Verkauf“, dieser ist eindeutig negativ besetzt. Begrifflichkeiten wie z. B. Beratung sind eher positiv besetzt. In bestimmten Bereichen gibt fast gar keine Verkäufer mehr, stattdessen arbeiten da Kundenberater oder Berater, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbeauftragte, Vertriebsrepräsentanten, Account Manager oder Key-Account Manager, Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Sales-Manager, Sales-Consultant usw. aus der schlichten Umbenennung lässt sich offenbar ein Image-Gewinn erzielen. Ob daraus jedoch ein tatsächlicher Mehrwert entsteht ist fraglich. Das ein Verkäufer weniger erfolgreich ist als ein Vertriebler, weil dieser „Vertriebler“ heißt und nicht „Verkäufer“, ist eine gewagte These.

Verkäufereigenschaften

/ Jan R. Bergrath

Was zeichnet eigentlich gute Verkäufer aus? Gute Umsätze? Viele Neukunden? Hohe Abschlussquoten? Kommunikationsstärke? Sicheres Auftreten? Es lassen sich an dieser Stelle eine Viezahl weiterer Faktoren nennen, die einen guten Verkäufer ausmachen. Die entscheidende Frage ist jedoch genügt es ein guter Verkäufer zu sein? Früher reichte es aus Kunden zufrieden zu stellen, heute muss man Kunden begeistern um sie zu gewinnen. Genauso ist es mit Verkäufern, in der Vergangenheit stellte ein guter Verkäufer Kunden zufrieden. Heute bedarf es exzellenter Verkäufer um Kunden zu begeistern. Exzellente Verkäufer beherrschen es besonders in schwierigen Umfeldern und Situationen erfolgreich zu arbeiten. Vertriebstrainings und Vertriebscoachings sind ein erster wichtiger Schritt in Richtung exzellenter Verkauf. Um jedoch nachhaltig, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein, sind Trainings- und Coachingmaßnahmen Teil eines Managementkonzeptes mit Ziel das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten.

Die Aufgaben des Vertriebsmanagement

/ Jan R. Bergrath

Es ist ein schmaler Grad den Erwartungen seiner Kunden zu entsprechen und gleichzeitig den Umsatz zu steigern, dies gilt selbstverständlich unabhängig von den Produkten oder Dienstleistungen die verkauft werden sollen. Die eigenen Vertriebsaktivitäten und vor allem die richtigen Strategien zur Kundengewinnung und Kundenbindung bilden dabei eine Schlüsselrolle.

Das Vertriebsmanagement hat die Aufgabe realistische Ziele, die klar formuliert sind aufzustellen und diese zu kontrollieren. Auch bedarf es einer genauen Vorbereitung, einer richtigen Planung und Vorgehensweise, um effektiv arbeiten zu können. Doch befindet sich Vertrieb in einem stetigen Wandel und so muss sich auch das Vertriebsmanagement anpassen und laufend weiter entwickeln.

Um genau diesen Herausforderungen gerecht zu werden und auch mit den dynamischen technischen Entwicklungen Schritt halten zu können, wurden in der Vergangenheit professionelle Strategien für die Verkaufsabteilungen und die Verkäufer entwickelt. Doch lediglich die Vertriebsaktivitäten zu optimieren reicht nicht aus, heute ist es essenziell das gesamte Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten. Dazu sind neue Ansätze erforderlich, das Managementkonzept Vertriebssprache bietet alle Mittel um ein Unternehmen direkt an Kunden und Märkten auszurichten.

Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden

/ Jan R. Bergrath

Verbindlichkeit im Zwischenmenschlichen meint „Konsequenz“, genauer das eine Person zu einmal gemachten Aussagen steht. Die Aussage wird entweder bis zu deren Ende weiter verfolgt oder klar widerrufen. Gegenüber Kunden ist Verbindlichkeit in gewichtiges Instrument um gute Verkaufsergebnisse zu erzielen. Idealerweise ist die Verbindlichkeit gelebte Praxis im Unternehmen oder sie ist Bestandteil eines Managementkonzeptes und spiegelt sich von der Führungsebene bis zum einzelnen Verkäufer wieder. Feste Abläufe und standardisierte Vorgänge und klare Prozesse stellen ebenfalls Verbindlichkeit sicher, moderne Customer Relationship Management Systeme helfen auf angenehme Weise die Verbindlichkeit in der Kundenkommunikation zu erhöhen.

Vertriebliches Scheitern als notwendige Erfolgsvoraussetzung?

/ Jan R. Bergrath

Viele Vertriebsmitarbeiter sind nach einem entgangenen Geschäft um eine Ausrede nicht verlegen. Woran hat es gelegen… am Kunden, am Wettbewerber, am Wetter???

Anstatt Verantwortung zu übernehmen und potentielle Fehler bei sich selbst zu suchen, werden die Schuld, die Ursache oder die Gründe für das Versagen gerne bei anderen gesucht. Die einzig wichtige Frage in diesem Zusammenhange lautet doch, was sind die wahren Gründe für das entgangene Geschäft?

Um gut und erfolgreich zu verkaufen,  reicht es nicht aus ein begabter Redner zu sein. Auch Fach- und Branchenkenntnisse allein genügen nicht. Die Kunst die eigenen Fähigkeiten ständig weiter zu entwickeln und auszubauen, ist ein Schlüsselfaktor um vertriebliche Top-Leistungen zu bringen. Exzellente Verkäufer (Performer) reden über ihre Ziele, mittelmäßige Verkäufer über Probleme und unfähige oder schlechte Verkäufer reden über Kollegen und Wettbewerber.

Systematisches und methodisches Vorgehen hilft Fehler zu vermeiden. Trotzdem gehört Scheitern zum Beruf des Verkäufers! Selbst exzellente Verkäufer erfahren fast täglich auch Ablehnung und Mißerfolg. Der richtige Umgang damit ist eine wichtige Voraussetzung um langfristig gute Ergebnisse zu erzielen. Jedes verpasste Geschäft bei einem Kunden kann im folgenden Quartal schon wieder eine neue Chance auf Umsatz sein. Fehlschläge als Quelle der Motivation zu sehen und eine generell lösungsorientierte Sicht der Dinge zeichnen exzellente Verkäufer aus. Problemorientierte Verkäufer denken nicht oder nur zu wenig über ihre eigenen Fehler nach. Daher bleiben eigene Lernerfolge aus, lediglich mit entsprechender Anleitung sind diese zu erreichen. Auf unterschiedliche weisen lassen sich Verkäufer mit problemorientierter Denkweise hin zur lösungsorientiertem Handeln und Denken entwickeln.

Die erste Stellschraube ist das „Wollen“ der Verkäufer also die Motivation Dinge zu tun. Die zweite Möglichkeit die Lösungsorientierung in den Vordergrund zu stellen ist das „Wissen“ der Verkäufer also am Kenntnisstand von Sach- und Fachwissen zu arbeiten. Der dritte Wege ist am „Können“ zu arbeiten, dabei geht es um verkäuferische Methoden und Techniken. Verkaufstrainings sind eine Option Vertriebler im Sinne der Lösungsorientierung zu schulen. Im Idealfall sind Verkaufstrainings Bestandteil einer optimal absatzorientierten Unternehmensausrichtung, diese kann z. B. mit dem Managementkonzept Vertriebssprache erreicht werden.

Verkäufertypen

/ Jan R. Bergrath

Im Verkauf gibt es im wesentlichen drei Verkäufertypen, erstens die „Performer“ (exzellente Verkäufer), zweitens die „mittelmäßigen Verkäufer“ und drittens die „schlechten Verkäufer“. Daneben lassen sich diese drei Typen auch zwei in Gruppen mit einer besonderen Orientierung unterteilen, nämlich in Verkäufer die eher lösungsorientiert sind und in Verkäufer die problemorientiert sind.

1. Problemorientierte Verkäufer suchen nach Verantwortlichkeiten, sie stellen die Frage nach Schuld und Verursachern! Wer oder was ist verantwortlich dafür, dass die Umsätze im Verkaufsgebiet nicht stimmen? Die gesamtwirtschaftliche Lage, allgemeine Probleme, unternehmensspezifische Probleme, der Wettbewerber, der Kunde? Die „Schuld“ tragen logischerweise grundsätzlich immer die anderen. Es gibt also Performer, mittelmäßige und schlechte Verkäufer, die sich selten selbst die Schuld daran geben, dass sie ihre Ziele nicht erreichen.

2. Lösungsorientierte Verkäufer reflektieren stark eigenes Verhalten suchen nach Ursachen und nicht nach Ausreden. Sie stellen sich Fragen die Wege aufzeigen gegenwärtiges zu verbessern wie z. B. „Wie kann ich in meinem Verkaufsgebiet mehr Umsatz generieren?“

Eine problemorientierte Geisteshaltung führt zur mentalen Blockade, Handlungsunfähigkeit und trägt im schlimmsten Fall noch dazu bei, die gesamte Abteilung damit anzustecken. Keine dieser Folgen ist aus unternehmerischer Sicht sinnvoll und wünschenswert. Zudem lassen sich so sicher nicht die besten Vertriebserfolge erzielen. Die Lösungsorientierung hingegen ist der Problemorientierung überlegen, sie kann insbesondere Verkäufern die schlichtweg glauben, dass ihre eigene Verkaufsmethode die einzig richtige sei, helfen.

Neue Strategien

/ Jan R. Bergrath

Der Begriff „Strategie“ hat seinen Ursprung im Militärischen. Es ist kein Geheimnis, dass sich auch Unternehmenslenker mit den militärischen Strategien beschäftigen um daraus klassisch wirtschaftliche Verhaltensweisen zur Erreichung ihrer Unternehmensziele abzuleiten. Das Standardwerk „Vom Kriege“, verfasst vom preußischen Offizier Carl von Clausewitz bietet eine zeitlose Fülle von Fakten und Gedanken rund um Strategie. Strategisches Denken aus diesem Blickwinkel lässt sich direkt auf heutige Wirtschaft übertragen und ermöglicht es Wettbewerbsvorteile zu generieren.

Strategie im wirtschaftwissenschaftlichen Sinne kann als Form der Unternehmensführung verstanden werden, die mittel- und langfristig zur Erreichung der Unternehmensziele dient. Diese klassische Definition von Strategie kann wegen der Annahme der Planbarkeit kritisch gesehen werden. Denkbar, dass ein Blick in andere Bereiche der Strategie neue Impulse bringt. Solche Impulse bietet auch das Managementkonzept Vertriebssprache.

Preispolitik in der Vertriebsstrategie

/ Jan R. Bergrath

Die richtige Vertriebsstrategie ist eine wichtige Voraussetzung, wenn es darum geht, potentielle Kunden gewinnen. Ein gewichtiger Teil einer Vertriebsstrategie ist die Preispolitik. Grundsätzlich dominieren zwei Modelle die Märkte. Erstens die sogenannte Preis/Mengenstrategie, deren Ziel es ist der preiswerteste Anbieter auf dem Markt zu sein. Discounter arbeiten nach dieser Strategie der populärste Werbeslogan aus dem Bereich Preis/Menge ist  sicher „Geiz-ist-Geil“. Die zweite preispolitische Positionierung im Rahmen einer Vertriebsstrategie ist die Premiumstrategie oder auch Hochpreisstrategie. Erstaunlich ist, dass die Preis/Mengenstrategie und die Premium bzw. Hochpreisstrategie sich in bestimmten Fällen gegenseitig ausschließen. Grundsätzlich kann  ein niedrigpreisiges Produkt letztendlich auch teuer sein. Das ist z. B. der Fall, wenn es nur eingeschränkt nutzbar ist, es mindere Leistungen erbringt oder seine Betriebssicherheit nicht den Anforderungen entspricht. Umgekehrt können auch hochpreisige Produkte wirtschaftlich sein z. B. wenn ein Produkt die Personalkosten senkt, den Ausschuss verringert oder kaum reparaturanfällig ist.

Deshalb sollten Verkäufer Kunden nicht ausschließlich mit Argumenten locken, die sich auf den Preis beziehen.  Entscheidend ist der tatsächliche Mehrwert den ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden darstellt und nicht die grundsätzliche Preispolitische Positionierung am Markt.

Die Wahl des richtigen Unternehmensberater

/ Jan R. Bergrath

An Unternehmensberatungen werden hohe Ansprüche gestellt, sowohl von deren Kunden als auch von den Unternehmensberatern selbst. Die Leistungen von Unternehmensberatungen unterscheiden sich besonders in den Punkten Kundenstruktur, Tagessätze, Organisation, Projekttypen, Anforderungen, Methoden und Wissensmanagement.

Aufgrund positiver Wachstumserwartungen und wegen der aktuell  guten Möglichkeiten mit Beratungsleistungen Geld zu verdienen strömen von allen Seiten neue Firmen in den Beratungsmarkt. Dazu gehören IT-Unternehmen genauso wie Wirtschafts- und Steuerberatungen. Bei solch einem vielfältigen Angebot stellt sich die Frage, wie sich gute von weniger guten Unternehmensberatungen unterscheiden? Die Antwort lautet in den Methoden. Berater werden mit konkreten Fragestellungen beauftragt, diese gilt es im Sinne des Auftraggebers zu erfüllen. Somit ist jede Beratungsleistung ergebnisorientiert im Sinne des Kunden. Mit Methoden die dieser Ausrichtung an Kunden und am Markt folgen ist ein weiterer wichtiger Auswahlschritt getan. Managementkonzepte zur Führung von Unternehmen gibt es viele, die wenigsten berücksichtigen ausreichend die Absatzorientierung. Im diesem Zusammenhang kann der Grad der vertrieblichen Ausrichtung der Beratermethode weiterer Auswahlindikator verstanden werden. Letztlich sind die Methoden das wichtigste Beraterkapital so lange damit das gewünschte Ergebnis erzielt werden kann hat jede Methode eine „Daseinsberichtigung“. Wichtig ist, dass der Unternehmensberater die Ansprüche seiner Kunden erfüllt.

Managementkonzepte

/ Jan R. Bergrath

In Betriebswirtschaftslehre und in der Unternehmenspraxis finden sich zahlreiche Managementkonzepte zur Lösung verschiedenster Probleme der Unternehmensführung.  Diese werden von verschiedenen Akteuren aus dem akademischen Bereich, der Beratungsbranche und den Unternehmungen geschaffen, diskutiert, verbreitet und genutzt. Eine genaue begriffliche Definition zu Managementkonzept ist in der Literatur nicht zu finden. Daher gestaltet sich eine Abgrenzung zu ähnlichen Begriffen wie z. B. Managementmethoden oder Managementmodellen als schwierig.

Der  Zweck von Managementkonzepten liegt in der Verbesserung der Marktsituation eines Unternehmens. Dazu werden den Entscheidungsträgern einer Unternehmung allgemeine Gestaltungs- und Handlungsempfehlungen gegeben, die gegebenenfalls an das jeweilige Umfeld (z. B.  die Branche) angepasst werden müssen.

Die Funktion von Managementkonzepten muss differenziert betrachtet werden; hier ist insbesondere eine Unterscheidung in offizielle und latente Funktionen sehr wichtig, um die jeweilige Intention erfassen zu können. Die offiziellen Funktionen sind erkennbar auf das Wohl der Unternehmung gerichtet.

Die wesentlichen Akteure im Kontext von Managementkonzepten sind Universitäten und Hochschulen, Unternehmensberatungen und Unternehmen. In der Literatur gilt die Wissenschaft  als Urheber von Managementkonzepten. Im Falle des Managementkonzeptes Vertriebssprache ist dies anders, die Ursprünge liegen einige Jahre zurück und stammen direkt aus der betriebswirtschaftlichen und unternehmerischen Praxis. Die Methoden, Mittel und Instrumente sind also auf ihre Praxistauglichkeit geprüft und erst danach erfolgt die theoretische Dokumentation. Diese Internetseiten insbesondere der blog bildet dabei eine wichtige dokumentarische Säule.

Mittels Managementkonzept zur richtigen Unternehmensstrategie

/ Jan R. Bergrath

Eine wirksame und zukunftsbezogene Unternehmensstrategie setzt eine Analyse des Ist-Zustandes bzw. der vergangenen Entwicklung voraus. Um ein Unternehmen erfolgreich zu führen bedarf es eines Konzeptes. Der Unternehmer bzw. das Management eines Unternehmens sollten in diesem Konzept alle internen und externen Faktoren im Blick haben. Ohne Abstand von früheren Erfolgswegen zu nehmen oder nur durch simples Nachahmen erfolgreicher Wettbewerberstrategien wird langfristig sicher kein nachhaltiger Unternehmenserfolg einstellen. Damit sich dieser jedoch einstellt sind moderne Managementkonzepte erforderlich. Das Managementkonzept Vertriebssprache bietet Methoden und Wege um ein Unternehmen optimal auf die ständigen Veränderungen des Marktes und im Hinblick auf Produkte und Prozesse auszurichten.
Viele Unternehmen befinden sich in der andauernden in Gefahr an Marktbedürfnis vorbei Produkte und Dienstleistungen anzubieten, weil Veränderungen nicht oder nicht rechtzeitig erkannt werden. Mit den Instrumenten des Managementskonzeptes Vertriebssprache lassen z. B. über die so genannte externe Vertriebssprache Unternehmen optimal am Markt ausrichten.