Fachgebiet und Vertrieb als Schlüsselfaktor zum Kunden

Der abstrakte Vorgang des Verkaufens stellt heutzutage immer höhere Anforderungen an die Verkäufer. Dies hängt auch damit zusammen, dass die Produkte und Dienstleistungen sich grundsätzlich immer weniger von denen der Wettbewerber unterscheiden. Um Kunden auf seine Seite zu ziehen, muss der erfolgreiche Verkäufer unter anderem auch über umfangreiche Detailkenntnisse in seinem Fachgebiet verfügen, dies gilt besonders im technischen Umfeld (z. B. in der IT Branche). Hinzu kommen die Fähigkeiten, die einen exzellenten Verkäufer auszeichnen.

In diesem Spannungsfeld zwischen Fachgebiet und Verkauf entstehen neue Karriere-Perspektiven für Ingenieure und Informatiker. Exzellente Verkäufer im technischen Umfeld müssen gleichermaßen das Verkaufshandwerk beherrschen und sich als gestandene Ingenieure beweisen.

Sich jeweils in die relevanten technischen Themen in kürzester Zeit einzuarbeiten in der notwendigen Tiefe und Kunden zu begeistern sind die Herausforderungen mit denen sich z. B. Vertriebsingenieure, Pre-Sales Consultants und Solution Architects typischerweise beschäftigen.

Dieses Verschmelzen von Aufgaben und Funktionen und Fachbereichen in Unternehmen zeigt die Notwendigkeit einer strategischen Abstimmung auf und mit dem Vertrieb. Idealerweise berücksichtigt diese Abstimmung das gesamte Unternehmen in Form eines Managementkonzeptes.