Um die Motivation von Verkäufern zu verstehen, ist es sinnvoll zunächst einmal die intrinsische und die extrinsische Motivation zu unterscheiden.

Erstens die intrinsische Motivation, dass besondere Merkmal dieser Motivation besteht darin, dass jemand eine Aufgabe um ihrer selbst Willen bewältigt. Beispielsweise führt ein Verkäufer engagierte Gespräche mit Kunden, einfach weil es ihm Spaß macht. Er denkt gar nicht lange darüber nach, warum er das macht und welche Vorteile oder welche Belohnung er dafür bekommt. Das interne Selbstverständnis dieser Personengruppe sowie deren Verhalten und die Werte dieser orientieren sich an verinnerlichten Standards und Maßstäben. Bei dieser Quelle der Motivation ist das Leistungsmotiv besonders stark angeregt.

Zweitens die extrinsische Motivation, dass Verhalten dieser Menschen ist im Wesentlichen geleitet von der Aussicht auf konkrete Vorteile oder Belohnungen von außen (extrinsisch). So möchte der Verkäufer sieht seine derzeitige Tätigkeit (bzw. die Umsatzsteigerung) als Zwischenschritt auf der Karriereleiter in die Geschäftsführung. Diese Quelle der Motivation hat einen starken Bezug zum Machtmotiv.

Damit Verkäufer ausreichend und vor allem richtig motiviert werden können, sollten Anreize entsprechend ihrem Motivationstypus geschaffen werden. Ein extrinsischer motivierter Verkäufer wird ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung sicher nicht deshalb besser oder häufiger verkaufen, weil persönlich nichts davon hat.