Märkte und Kunden zu verstehen ist der erste Schritt um sich unternehmerisch absatzorientiert auszurichten. Darüberhinaus haben Informationen die als Rückmeldung des Marktes ins Unternehmen kommen eine enorme strategische Relevanz. Doch eine standardmäßige Absatzorientierung ist noch lange kein Alleinstellungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. Erst die Nutzung dieser Marktinformationen im gesamten Unternehmen schafft die erforderlichen Abgrenzungen vom Wettbewerb. Je präziser sie ausgewertet werden und je schneller darauf durch das Unternehmen reagiert wird umso höher ist deren Nutzwert. Idealweiser geschieht dies im Rahmen eines ganzheitlichen Managementkonzeptes. Hervorragende Möglichkeiten ein Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten bietet das Managementkonzept Vertriebssprache.
Vertriebswissen
Vertrieb ist Komplex. Eine vielseitige Sammlung von Vertriebsgrundlagen, Vertriebstechniken und Vertriebsmethodiken sind in dieser Kategorie zusammengefasst. Viel Spaß beim lesen und lernen wünscht www.vertriebssprache.org
Telefonvertrieb
Trotz aller modernen Kommunikationsformen ist das Telefon im Vertrieb nach wie vor eines der wichtiges Instrumente überhaupt. Das klassische Verkaufstelefonat ist eine gute Meßlatte für die Fähigkeiten eines Verkäufers, es eignet sich hervorragend um zu prüfen wie gut Vertriebsmitarbeiter sind und über welche Fähigkeiten sie verfügen. Die grundlegenden Methoden wie man ein abschlussorientiertes Verkaufstelefonat führt, lassen z. B. durch Trainings erlernen. Doch auf welche Faktoren kommt es an, wenn dass Ziel erfolgreicher Vertrieb am Telefon lautet? Gute Vorbereitung und Selbstmotivation sind dabei essenziell, gleiches gilt für den Umgang mit Ablehnung (nicht viele potentielle Kunden warten ausgerechnet auf Ihren Anruf). Weiter kommt es darauf an wie man am Telefon als überzeugende Verkäuferpersönlichkeit auftritt und wie man auf intelligente Weise Kundenbedürfnisse erforscht. Dabei ist der Weg zum Entscheider z. B. über die Telefonzentrale oder Sekretärin noch eine der leichteren Herausforderungen. Letztlich geht es darum einen guten Kontakt zum Kunden (z. B. Entscheider oder Einkäufer) aufzubauen und wie man am Telefon eine Vertrauensbasis schafft. Der überzeugende Gesprächseinstieg im Telefonkontakt und wichtige gesprächssteuernde Fragen für Beratungs- und Verkaufsgespräche unterstützen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Besonders durch aktives Zuhören, Argumentationstechniken und gezielte Nutzendarstellung im Verkaufstelefonat unterscheiden sich gute und weniger guten Verkäufern. Auch das Erkennen von Kaufsignalen und insbesondere die Einwandbehandlung sind wichtige Faktoren um Umsatz zu generieren. Richtiger Umgang mit schwierigen Kunden am Telefon, deren Typisierung in verschiedene Verkäufertypen sind weitere Grundlagen für guten Telefonvertrieb. Doch bei aller Theorie richtig wichtig sind Praxisbeispiele, Rollenspiele, ggfs. Videoanalyse der Kundentelefonate und das Trainerfeedback. Danach empfiehlt es sich schnellstmöglich samt neuer Techniken im eigenen Verkaufsgebiet aktiv zu werden um das zu erreichen was den echten Vertriebler glücklich macht, begeisterte Kunden und die Übererfüllung der Zielerreichung.
Das kaufe ich!
Bis ein potentieller Kunde die Worte „das kaufe ich“ spricht, hat der Verkäufer entweder einen guten Job gemacht oder ein tolles Produkt. Im Idealfall sogar beides! Nicht selten jedoch sind Produkte und Dienstleistungen die den Kunden angeboten werden relativ ausstauschbar. Wenn also ein Verkäufer maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg des Produktes oder der angeboten Dienstleistung entscheidet, erscheint es nahezu logisch genau hier zu investieren. Der Mensch macht den Unterschied. Unternehmen die erfolgreich sein wollen sollten in ihre Vertriebsmitarbeiter investieren. Umgekehrt sind jedoch auch Verkäufer gefordert ihr Wissen und Können ständig weiter zu entwickeln.
Shopping
Der Mensch liebt es zu kaufen, Einkaufen ist Hobby – genannt „Shopping“. Dementsprechend verwenden wir Ausdrücke wie, „ich gehe shoppen“ oder in der Form des Gerundium „ich shoppe gerade“ und logischerweise haben wir am Ende des Tages „geshoppt“.
Aber wehe dem, der uns etwas verkaufen will! Während das Kaufen als elementarer Vorgang unseres freiheitlichen Lebens gesehen wird, hat das Verkaufen oder personifiziert der Verkäufer/die Verkäuferin ein eher negatives Image. Wer erfolgreich Verkaufen will, muss sich über dieses Verständnis von Kaufen und Verkaufen klar sein.
Exzellente Verkäufer/Vertriebler nutzen diese Denkkategorien zu ihrem Vorteil um noch erfolgreicher zu arbeiten.
Training als Erfolgsfaktor
Was im Sport selbstverständlich ist, wirkt in vielen Unternehmen eher befremdlich. Sportler trainieren regelmäßig, Spitzensportler sogar täglich. Es erscheint uns geradezu trivial, dass Top-Leistungen im Sport nur dann erbracht werden können wenn ausreichend dafür trainiert wurde. Aber wie ist das mit Top-Leistungen im beruflichen Umfeld? Wann haben Sie zuletzt für Ihren Beruf trainiert?
Leider finden in den wenigsten Unternehmen regelmäßige Trainings statt. Trotzdem sind die aktuellen und auch die künftigen Anforderungen an die Mitarbeiter sehr hoch. Begriffe wie „lebenslanges Lernen“ oder „Bildung als Schlüssel zu Erfolg“ werden gesellschaftlich gegenwärtig diskutiert, aber welche Konsequenzen ziehen die Unternehmen daraus? Natürlich gibt es ein ständig wachsendes Angebot an Weiterbildungsmöglich, eine große Anzahl an Unternehmen bietet den Mitarbeitern die Möglichkeit z. B. berufsbegleitend zu studieren. Aber trifft das den Kern der Sache? Ist ein berufsbegleitendes Studium das richtige Training für das Arbeitsleben und den Alltag in Unternehmen?
Nur durch individuell abgestimmte Schulungen, Coachings und Trainings die sich an der beruflichen Praxis orientieren und in einer gewissen Regelmäßigkeit durchgeführt werden lassen sich berufliche Top-Leistungen auf eine breite Basis im Unternehmen stellen. Langfristigkeit unter Berücksichtigung von branchenspezifischen Anforderungen sollten in solchen Schulungen, Coachings und Trainings besonderes Gewicht haben. Zusätzlich ist es überaus sinnvoll Trainings, Schulungen und Coaching als strategisches Instrument der Unternehmensführung zu verstehen. Dies beinhaltet sämtliche Hierarchieebenen vom Management bis zum Sachbearbeiter und auch alle Abteilungen im Unternehmen. In dem Managementkonzept Vertriebssprache sind Trainings, Coachings und Schulungen ein wichtiger Baustein um Mitarbeiter zu bewegen Top-Leistungen zu erbringen.
Marketing vs. Vertrieb
An den Hochschulen und Universitäten dieser Republik lassen sich unglaublich viele Marketing-Spezialrichtungen studieren, doch wer in diesem Umfeld nach Vertrieb bzw. Sales sucht findet ein sehr überschaubares Angebot. Warum Verkauf noch immer als das „akademische Stiefkind“ in der Hochschullandschaft gesehen wird scheint zunächst einmal nicht plausibel. Darüberhinaus erfährt der Vertrieb auch in der Praxis nicht die Aufmerksamkeit und die Anerkennung, die ihm eigentlich gerecht wird. Ganz nüchtern betrachtet kostet Marketing Geld, der Vertrieb hingegen bringt Geld ein. Nach dieser einfachen logischen Betrachtung wird klar, dass Marketing sollte stets auf den Vertrieb ausgerichtet sein und nicht ungekehrt. In der unternehmerischer Praxis erfährt der Vertrieb nicht selten zuletzt von der neuen Marketingkampagne, dem Produktrelaunch oder dem neuen Internetauftritt. Das geschieht nach dem Motto: „So hier ist das fertige Ergebnis, jetzt verkauft es mal bitte…“ – „dafür haben wir ja einen Vertrieb“. Bitte wo bleibt da die Absatzorientierung? Was ist mit der Wertschätzung der verkäuferischen Leistung? Wenn die Marketingprofis von Universitäten kommen und in ihrem gesamten BWL-Studium noch nichts mit dem Thema Vertrieb zu tun hatten, wie sollen sie dann verstehen das der Vertrieb erst die Gelder erwirtschaften muss, die dann das Marketing ausgibt? Ein neues Selbstverständnis des Marketing, als Dienstleister des Vertriebs ist also ein wichtiger Baustein auf dem Weg zum optimal auf den Absatzmarkt ausgerichteten Unternehmen. Innovative Managementkonzepte, wie die Vertriebssprache stimmen daher das Marketing auf den Vertrieb ab und schaffen eine neues Marketing-Selbstverständnis.
Gute Verkäufer waren gestern
Was zeichnet eigentlich gute Verkäufer aus? Gute Umsätze? Viele Neukunden? Hohe Abschlussquoten? Kommunikationsstärke? Sicheres Auftreten? Es lassen sich an dieser Stelle eine Viezahl weiterer Faktoren nennen, die einen guten Verkäufer ausmachen. Die entscheidende Frage ist jedoch genügt es ein guter Verkäufer zu sein? Früher reichte es aus Kunden zufrieden zu stellen, heute muss man Kunden begeistern um sie zu gewinnen. Genauso ist es mit Verkäufern, in der Vergangenheit stellte ein guter Verkäufer Kunden zufrieden. Heute bedarf es exzellenter Verkäufer um Kunden zu begeistern. Exzellente Verkäufer beherrschen es besonders in schwierigen Umfeldern und Situationen erfolgreich zu arbeiten. Vertriebstrainings und Vertriebscoachings sind ein erster wichtiger Schritt in Richtung exzellenter Verkauf. Um jedoch nachhaltig, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein, sind Trainings- und Coachingmaßnahmen Teil eines Managementkonzeptes mit Ziel das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten.
Vertrieb ist mehr als ein Prozess
Wer diverse Internetsuchmaschinen bemüht und nach Vertriebsprozess sucht, erhält mehrere hunderttausende Treffer. In unterschiedlichsten Artikeln lässt sich nachlesen, dass es sich bei einem Vertriebsprozess um einen unternehmerischen Kernprozess handelt. Mit anderen Worten der Vertriebsprozess ist ein Prozess von vielen in Unternehmen. Die Ausgestaltung dieses Vertriebsprozesses hängt laut Beschreibungen von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren ab. Genannt wird eine große Faktorenbandbreite die bei Marktbedingungen anfängt, über die Geschäftsmodelle und technologische Randbedingungen reicht, den Produktlebenszyklus berücksichtigt, die Finanzkraft mit einbezieht und bis zur Unternehmenskultur hinauf geht.
Als weitere unternehmerische Kernprozesse werden die Produktentwicklung, die Produktion und die Finanzierung angeführt. Auffallend ist, dass die Gewichtung dieser Prozesse im allgemeinen als gleichwertig angesehen wird. Wie kann sich ein Unternehmen so optimal absatzorientiert ausrichten, wenn dem Vertrieb nicht eine Priorisierung eingeräumt wird?
Erreicht werden kann eine optimale Absatzorientierung nur, wenn Vertrieb als das begriffen wird was er wirklich ist. Schnittstelle zum Markt und zum Kunden auf der einen Seite und Informationsquelle auf der anderen Seite. Hinzu kommt, dass über den Vertrieb die Umsätze generiert werden. Über die Markt- und Kundeninformationen ergibt sich also ein Zusammenhang zur Produktion und Produktentwicklung und über die Umsätze bildet der Vertrieb die Schnittstelle zur Finanzierung. Zur idealen Nutzung dieser so einfachen betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge, bietet das Managementkonzept Vertriebssprache die Lösung aus einer Hand. Es erfolgt eine ideale Abstimmung aller Unternehmensprozesse auf den Vertrieb. Grob werden dabei zwei Ebenen unterschieden, erstens unternehmensintern und zweitens extern also in Richtung Markt und Kunden.
Allzweckwaffe intelligentes Vertriebskonzept
Die Zeiten ändern sich und wer nicht mit der Zeit geht, geht irgendwann. Wann, dass hängt von auch von der unternehmerischen Standfestigkeit und den Kapitalmitteln des einzelnen ab. Trends kommen und gehen, Strategien wechseln heute schneller als die Jahreszeiten, Erfolge sind schon morgen von gestern. Kundenwünsche ändern sich teils täglich.
Umgekehrt dauern Krisen heute länger, wirken nachhaltiger und hinterlassen tiefe Spuren. Erfolgreich bestehen kann nur wer gleichermaßen auf die beschriebenen neuen Anforderungen reagiert. Entsprechende Mittel und Werkzeuge hierzu stellt ein Vertriebskonzept bereit. Mit diesem intelligenten Konzept können Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.
Gemeinsam für den Erfolg
Häufig arbeiten die unterschiedlichsten Abteilungen in Unternehmen mehr oder weniger parallel nebeneinander. Natürlich gibt es Schnittstellen zwischen den Abteilungen. Wie die Praxis jedoch zeigt, weist die Kommunikation zwischen den Abteilungen meist große Defizite auf. Diese ist gekennzeichnet durch wenig Verständnis und Interesse füreinander. In der Regel ist die vorherrschende Sprache geprägt von Begriffen, wie „die da“ und „wir hier“. Abteilungen die eigentlich füreinander vor- oder nachgelagerte Dienstleistungen erbringen sollen, stehen sich faktisch jedoch konkurrierend gegenüber. Hierfür lassen sich eine Vielzahl von Beispielen finden, stellvertretend zu nennen sind die Abteilungen Vertrieb und Marketing oder der Einkauf und IT-Abteilung. Wie lässt sich diese Konkurrenzsituation beheben? Mit Hilfe des Managementkonzeptes Vertriebssprache wird eine einheitliche unternehmensinterne Kommunikation aufgebaut, die es ermöglicht das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten. Das Ziel der Vertriebssprache ist es, dass die einzelnen Abteilungen mehr miteinander statt übereinander sprechen. Besonders hervorzuheben ist in diesem Zusammenhang, dass der Vertriebsabteilung innerhalb der Vertriebssprache eine gewisse Priorisierung zukommt. Auf der Basis eines speziellen Gewichtungsmodelles werden die Abteilungen optimal aufeinander abgestimmt. Nach erfolgreicher Einführung der Vertriebssprache wird dann gemeinsam, also abteilungsübergreifend, für den Erfolg des Unternehmens gearbeitet. Der Fokus dabei liegt dann auf den Absatzmärkten.
Innovatives Management als Wettbewerbsvorteil
Neue unternehmerische Wege bieten die Möglichkeit einen massiven Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Dies ist mit einem innovativen Vertriebskonzept unabhängig von Branchen, Produkten und Dienstleistungen möglich. Die Innovation findet im ersten Schritt unternehmensintern statt binnen kürzester Zeit wird das Unternehmen optimal absatzorientiert ausgerichtet. Die Abstimmung mit den Zielmärkten und den Kunden folgt in einem zweiten Schritt.
Erfolgreich Verkaufen in schwierigen Zeiten
Wenn Aufträge ausbleiben, Kunden plötzlich nicht mehr bestellen oder ganze Märkte stagnieren bzw. schrumpfen ist schnelles handeln gefragt. Es gilt schließlich den Fortbestand und die Existenz der betroffenen Unternehmens zu sichern. Einige wenige Unternehmen trauen sich in solch schwierigen Zeiten zu investieren, häufig werden kurzfristig Gelder für Vertriebstrainings oder Vertriebscoachings ausgegeben mit dem Ziel schnelle Verkaufserfolge zu generieren. Dies ist im Grunde eine gute Überlegung, doch leider trifft sie nicht den Kern des Problems. Weiterbildung im Form von Trainings oder Coachings schaden sicher keinem Vertriebler, doch sie tragen leider nicht dazu bei das Unternehmen als Ganzes optimal absatzorientiert auszurichten. Gerade in Krisenzeiten ist es sinnvoll dem Managementkonzept Vertriebssprache zu folgen um schnell nachhaltige Verkaufserfolge zu erzielen.
Vertriebssprache – Was ist das?
Vertriebssprache ist der Name dieses Blogs! Der Name soll unterstreichen, dass ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Unternehmen die optimale Absatzorientierung ist, heute wird eher der aus dem Silicon Valley stammende Begriff „Sales driven“verwenden. Weder die reine Innovation noch ein niedagewesenes Produkt allein werden den Erfolg eines Unternehmens sicherstellen. Es ist entscheidend die gesamte Organisation vertriebsorientiert auszurichten. Gerade bei technischen Innovationen, Software oder digitalen Produkten, ist dies essentiell.
Bei welche Probleme möchte ich helfen?
Die meisten technischen und naturwissenschaftlichen Studiengänge lassen haben ähnlich wie z. B. juristische oder viele geisteswissenschaftliche Studienfächer vermitteln leider keine oder nur minimale betriebswirtschaftliche Kenntnisse. Aus meiner Sicht, ist das einer der Hauptgründe warum in Deutschland zwar viele Ideen angegangen werden, sich daraus aber kaum neue Produkte oder Dienstleistungen in Form echter NEUER und RELEVANTER Firmen an globalen Markt entwickeln. Es fehlt häufig an dem Fähigkeiten ein Unternehmen wirklich im Sinne einer Vertriebssprache, also Sales driven auszurichten. Es lassen sich grundsätzlich zwei Perspektiven unterscheiden von Sales driven unterscheiden, erstens die interne und zweitens die externe Perspektive.
Bei der internen Perspektive werden sämtliche Unternehmensprozesse über alles Abteilungen hinweg auf den Vertrieb ausgerichtet. Dadurch wird sichergestellt, dass der Vertrieb als Schlüsselstelle zum Kunden die bestmögliche Unterstützung erhält und ein Maximum an Ressourcen zur Verfügung gestellt bekommt. So wird unternehmensintern eine optimale Ausrichtung am Markt und am Kunden erreicht.
Die externe Perspektive betrifft die direkte Kommunikation mit dem Markt und den Kunden. Diese kann jedoch nur dann optimal sein, wenn die interne Vertriebssprache widerspruchsfrei definiert ist. Die funktionierende interne Vertriebssprache ist somit Basis und Voraussetzung für eine externe Vertriebssprache.
Darum heißt es Vertriebssprache!
Das ist der Grund, warum dieser Blog den Namen Vertriebssprache trägt und Du hier viele Informationen zu weiteren Vertriebsthemen findest. Insgesamt geht es um Digitales. Inspirierendes. Kreatives & Dämliches aus der Geschäftswelt. Hier kommst du zum Haupt-Blog, hier findest auf alle 11 Schwerpunkte undKategorien dieses Blog und hier findest du Informationen zu mir, Jan R. Bergrath, falls du mich kontaktieren möchtest einfach hier klicken.