Vertriebssprache

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Schlagwort: Verhandlung

Telefonische Akquisitionsgespräche „Schicken Sie mir mal ein paar Unterlagen per E-Mail“

Kennen Sie das, Sie betreiben Neukundenakquisition am Telefon und haben einen Interessenten an der Angel. Sie preisen dem möglichen Kunden den Nutzen und den Mehrwert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung an. Der potentielle Kunde springt an und teilt Ihnen mit, dass es sinnvoll sein kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung im Unternehmen einzusetzen. Häufig fällt dann ein Satz, der sich etwa so anhört: „Schicken Sie mir doch per E-Mail (manchmal auch per Post) ein paar Unterlagen zu.“

Dieser Punkt ist ideal um nachzufassen, dies wird jedoch oft nicht gemacht. Was passiert denn, wenn einfach Unterlagen per E-Mail oder Post versendet werden? Erstens es vergeht Zeit bis der Kunde sich erneut mit Ihnen und Ihrem Produkt (oder Dienstleistung) befasst, falls der potentielle Kunde diese überhaupt liest oder nochmals anschaut. Zweitens Sie gewähren dem potentiellen Kunde die Möglichkeit sich mit Ihrem Angebot ausführlich zu beschäftigen und Gegenargumente für eine Absage aufzubauen.

Fällt der benannte Satz: „Schicken Sie mir…“, dann antworten Sie am besten: „Die Unterlagen, die wir verschicken sind ca. 1,80 groß, dunkelblond und beantworten all Ihre Fragen direkt vor Ort.“ So forcieren Sie einen vor Ort  Termin. Gehen Sie den nächsten Schritt, vereinbaren Sie einen Termin und erhöhen Sie die Abschlußwahrscheinlichkeit damit deutlich.

Verhandlungsführung in Deutschland und im Ausland

In Deutschland sind Verhandlungsprozesse strukturiert und präzise, darüber und über das strikte Vorgehen ist man im Ausland häufig überrascht. Umgekehrt herrscht aus deutscher Sicht Verwunderung darüber, dass längst geklärt scheinende Aspekte wiederneu verhandelt werden, dass weitere und neue Gesprächspartner auftauchen, die vermeintlich beschlossene Punktewieder in Frage stellen, technische Spezifizierungen im Laufe der Gespräche mehrfach verändert werden oder Verhandlungen über Wochen und Monate zu ruhen scheinen und auf einmal binnen weniger Stunden zum Abschluss kommen sollen.

Auf all diese Punkte sollten deutsche Unternehmer gut vorbereitet sein, deren Mitarbeiter sind gemäß der Zielmarkt Anforderungen zu schulen, auszubilden und zu auszuwählen. Für viele Länder sind Hierarchien wichtig, so verhandeln z. B. Geschäftsführer mit Geschäftsführern. Es muss also immer klar sein, wer wann mit wem worüber spricht. Dies gilt für alle Ebenen im Unternehmen, was klärt der lokale Vertreter, wann kommt der Exportleiter zum Einsatz und wann übernimmt die Geschäftsführung.

Die Verhandlungsphase

Die Grundlage für den Einstieg in die Verhandlungsphase bildet ein Angebot, welches Sie Ihren Kunden (Neu- und/oder Bestandskunde) unterbreitet haben. Als Verkäufer wissen Sie, dass es durchaus Kunden gibt die ein Angebot unverhandelt kaufen. Dies ist jedoch meist nicht die Regel. Leistungen und Preise werden häufig verhandelt. Ziel des potentiellen Käufers ist es entweder weniger zu zahlen oder mehr zu bekommen. Sie als Verkäufer verfolgen natürlich das Ziel den Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu machen. Wenn Sie in die Verhandlungsphase eintreten, hat der potentielle ernsthaftes Interesse an Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen. Exzellente Verkäufer beherrschen Verhandlungstechniken die aus diesem Interesse realen Umsatz machen. Die Verhandlungsphase stellt innerhalb eines Vertriebsprozesses einen wichtigen Schritt auf dem Weg zu Wachstum (mehr Kunden und mehr Umsatz) dar. Dies wird zum Beispiel mit dem Modell des  5-Phasen Verkaufstrichter deutlich.

Verhandlungen

Geschäftsbeziehungen basieren auch darauf, dass in Verhandlungen ein Ergebnis zu erzielt wird, von der alle Verhandlungspartner profitieren bzw. mit denen alle Seiten zufrieden sein können. Gerade Verkäufer und Vertriebler müssen Verhandlungssituationen meistern können um langfristig erfolgreich zu sein. Aus Motiven und Positionen wird durch gezieltes Fragen während der Verhandlung Interesse, typischerweise indem durch das Hinterfragen Gemeinsamkeiten abgeleitet werden. Regelmäßige Schulungen, Trainings und Coaching sind Wege zur guten, sicheren und vorallem abschlussorientierten Verhandlung. Aus unternehmerischer Sicht ist es mindestens genauso wichtig, die Einkäufer und Beschaffer mit den wichtigsten Verhandlungstechniken vertraut zu machen, um gut geschulten Verkäufern und Vertriebler auf Augenhöhe zu begegnen.