Ich fordere die Ökonomisierung des Verkaufs

Unter Ökonomisierung ist die Ausbreitung des Marktes mit seinen Prinzipien und Prioritäten auf Bereiche, in denen ökonomische Ansätze bislang keine oder eine eher untergeordnete Rolle gespielt haben zu verstehen. Daher fordere ich ab sofort, die Prinzipien des Marktes endlich auf den Bereich Vertrieb und Verkauf anzuwenden. Es ist nicht nachvollziehbar, warum hier nicht gehandelt wird?

Woran liegt es? Ist der Staat schuld oder die Politik an sich, vielleicht ja auch die internationalen Finanzmärkte? Unter Verdacht stehen hier auch die Medien, vereinzelte Quellen benennen den Verfassungsschutz als systematischen Verhinderer der Ökonomisierung des Verkaufs. Die Argumente der Ökonomisierungsgegner sind einfach und fadenscheinig. In einem Satz zusammengefasst stellen sie sich gegen Marktzwänge und die einfache Anwendung von radikaler Ökonomie im Sinne von Ludwig Wilhelm Erhard. Zudem wird hinter dem Verkauf ansich ein pures streben nach Gewinn gesehen. Wie so oft, ist diese Betrachtung recht einseitig.  Über die Kosten des Verkaufs schweigen die Verhinderer. Kein Wort über mögliche Verluste die schon bei einem einzelnen Verkauf entstehen können. Es muss gehandelt werden! Unterstützen Sie die Kampagne „Pro Ökonomisierung des Verkaufs“. Teilen Sie diesen Artikel in sozialen Netzwerken, werden Sie Fan oder Follower. Gemeinsam mehr Ökonomie im Vertrieb wagen. Auch hier gilt: Zukunft ist für alle da.

Verkäufer nutzen Tricks?

Mit Freude las ich heute einen sehr ausführlichen Artikel im Manager Magazin online zu dem Thema „Die beliebtesten Tricks der Verkäufer“. Es gibt natürlich einen saisonalen Bezug, es geht um das Weihnachtsgeschäft. Der Artikel ist nett, enthält allerdings wenig Neues. Dies zeigt sich unter anderem der Abschnitt „Kunde und Verkäufer: Gleich und gleich gesellt sich gern“. Hier wird behauptet Verkäufer und Käufer sollten im gleichen Alter sein um erfolgreich Geschäfte machen zu können. Die Sinnhaftigkeit dieser Aussage möchte ich an dieser Stelle nicht kommentieren. Sondern dazu einladen, sich ein eigenes Bild zu machen. Zusätzlich möchte ich an dieser Stelle auf exzellente Verkäufer aufmerksam machen, die werden zwar nicht in dem besagten Artikel nicht erwähnt, zeigen aber das Topverkäufer keine Tricks benötigen. Weitere Informationen gibt es hier.

1000 und eine Verkaufsepisode

Neulich war ich auf einem kleinen Dorfmarkt in einen idyllischen Küstenstädtchen an der niederländischen Küste. Ich schlenderte zwischen all den hübschen Ständen hindurch und blieb an einen Stand mit Holzhandwerk aus aller Welt stehen. Ich schaute auf kleine und große Tierfiguren, Armbänder und Mobiles. Mein Blick stoppte bei den Ditscheridus, genau in diesem Moment nahm mich der holländische Marktverkäufer Blickkontakt mit mir auf. Ich hatte ihn vorher nicht wirklich wahrgenommen. Er lächelte mich an und sagte nichts. Spontan griff sich eine Ditscheridu, setze sie kurz an seinen Mund und fing an zu spielen. Dann setze ab und fragte „spreek je Nederlands“?  Ich antwortete „nee duits“, blitzschnell und mit dem so typischen holländischen Askzent sagte der Marktverkäufer „Super, ich auch. Schau das war die erste Grundton von die Dit-se-ri-du und so is die zweite“ Sofort spielte er kurz weiter und erzeugte noch tiefere Töne. Er stoppte, dann wechselte er noch drei mal Position und Tonart mit einer kurzen Erklärung was genau er macht. Dann stellte er die Ditscheridu zurück mit den Worten „Das kanns du auf jede Rohr machen – wichtig ist nur die Technik. Dazu brauchst du nur die eine lockere Oberlippe, dass musst du üben, wenige Wochen. Weil die Oberlippe benützt du nicht so, wie du sie brauchs um zu spielen. Meine Ditscheridus brauchst du dafür nicht – beginne mit einem Staubsaugerrohr das geht genauso gut.“ Dann lächelte wer wieder und sagte nichts. Ich war beeindruckt, von der guten Spieltechnik, der freundlichen und sypathischen Musiklehrstunde und von der Art wie Marktverkäufer sein Verkaufsgespräch führte.

Was hat er gemacht? Interesse geweckt, verschiedene Anwendungsmethoden gezeigt.  Unterschiedliche Schwierigkeitsstufen vorgeführt. Vor allem aber betont, dass es zwingend notwendig ist mit dem Produkt Discheridu technisch umgehen zu können. Erst die Technik, dann das Produkt. Er empfahl ein Staubsaugerrohr und nicht sein Produkt und das alles bei maximaler Sympathie mit einem lächeln.

Ich bin der Meinung gute verkäuferische Leistung soll belohnt werden, daher habe ich für 28,00 € meine erste Ditscheridu erworben. Seit dem verschönert sie mein Wohnzimmer, spielen konnte und kann ich immer noch nicht.

Der Vertriebsblog – Blog über Vertrieb – Salesblog!

Sind sind auf der Suche nach einem Vertriebsblog? Einem Blog zum Vertrieb, oder einem Salesblog?  Ganz ehrlich ich stelle mir die Frage, warum suchen Sie danach? Welche Informationen suchen Sie genau? Warum denken Sie, dass Sie diese Informationen ausgerechnet in einem Blog finden?

Wenn ich mir die wachsenden Besucherzahlen auf http://www.vertriebsprache.com anschaue, dann stelle ich einen hohen Informationsbedarf rund um das Thema Vertrieb fest. Dennoch ist es mir nicht möglich genau einzusehen, wer wo nach sucht. Um den Leseranforderungen noch besser gerecht werden zu können benötige ich Ihre Hilfe. Daher lade ich alle Besucher herzlich ein nachstehend zu erläutern (posten) warum Sie auf der Suche nach einem Vertriebsblog bzw. Blog über Vertrieb sind! Vor allem natürlich welche Vertriebsthemen Ihnen wichtig sind?

Ich freue mich über Ihre Beiträge.

Verkauf ist Prostitution?

Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.

Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.

Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.

Erfolgreich verkaufen gegen Billiganbieter aus dem Internet

Der Verkauf befindet sich im radikalen Umbruch, die größten Änderungen stehen uns noch bevor. Jetzt handeln und heute die Kunden von morgen gewinnen. Der Kunde ist heute bestens informiert, dank mordernen Informationsmedien insbesondere dem stehen ihm alle Produkt- und Dienstleistungsinformationen zur Verfügung.

Kürzlich stand ich in einem Möbelhaus mit einer Verkäuferin in Verhandlung. Ich hatte die verrückte Idee ein Möbelstück kaufen zu wollen. Nachdem mir die Verkäuferin ein preislich optimiertes Angebot unterbreitet hatte, kamen wir schließlich im Gespräch an den Punkt an dem sie behauptete, da sein nun preislich wirklich nichts mehr zu machen. Dies ist meine persönliche Lieblingstelle in Verhandlungen, jetzt kommt der „Verkaufsleiter“ oder Abteilungsleiter ins Spiel.

Richtig, die Verkäuferin holte ihren Vorgesetzten und schilderte ihm kurz die Situation. Der Verkaufsleiter des Möbelhauses nickte kurz zustimmend, begrüßte mich mit einem kurzen „Guten Tag“ und eröffnete das Gespräch mir gegenüber mit der Frage: „Warum soll ich Ihnen einen weiteren Nachlass gewähren?“ Ich zügte mein Smartphone und zeigte ihm auf einer Browserseite, die ich vor Verhandlungsbeginn aufgerufen hatte, das identische Möbelstück mit einem Preis, der 25% günstiger war als das „preisoptimierte Angebot“ seiner Verkäuferin. Erstaunlich war die Reaktion des Verkaufsleiters: „Ja, im Internet…Werden Sie dort beraten? Da können wir nicht mithalten. Wir haben ja ganz andere Kosten hier!“

Ist das, dass Problem des Kunden, dass ein Unternehmen höhere Kosten hat? Ich sage, nein! Der Kunde wird dann kaufen, wenn er einen echten Mehrwert bekommt und nicht weil der Händler höhere Kosten hat. Ich sagte zu dem Verkaufsleiter, dass ich zwei Anmerkungen zu seinen Ausführungen habe. Erstens „Welche Beratungsleistung genau hat das Möbelhaus denn erbracht? Ich habe Ihre Kollegin angesprochen mit dem Hinweis, ich möchte diesen Artikel kaufen.“ Zweitens bin ich durchaus bereit einen Mehrpreis zu zahlen, dennoch sind 25% Preisdifferenz inakzeptabel.“

Ein weiterer Preisnachlass von 5% Prozent zusätzlich und kostenlose Lieferung war sein letztes Angebot. Verfeinert wurde es durch den Ergänzungssatz „Sonst müssen Sie halt im Internet bestellen.“

Ich erwarte von einem Verkaufsleiter mehr. Selbst von der Verkäuferin darf ein Kunde mehr erwarten. Gerade weil der stationäre Handel durch das Internet und transparente Preise immer stärker unter Druck gerät, sind hier besonders verkäuferische Qualitäten gefragt. In dem Möbelhausbeispiel möchte ich nicht einmal von verkäuferischem Mittelmaß sprechen. Wenn ein Verkaufsleiter Kunden nur sagt was er nicht kann, wie z. B. Mithalten, Beraten und er persönlich einfach zu viel kostet, hat das mit professionellem Verkauf einfach einmal gar nichts zu tun. Dabei liegen die Verkaufsargumente für Verkäufer und Verkaufsleiter in Möbelhandel doch auf der Hand:

„Wir haben den Artikel jetzt vorrätig und Sie können ihn gleich mitnehmen.“ Der Kunde spart sich also lange oder längere Lieferzeiten die er bei einer Online-Bestellung definitiv hat. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit, dass man zu der Zeit, wo der Paketservice liefert Zuhause ist zumindest bei Berufstätigen mehr als gering. Hinzu kommt, dass ich mir große Möbelpakete nicht so gerne in Büro liefern lasse, damit ich Sie anschließend durch die halbe Stadt zu mir nach Hause fahren kann. Übrigens baut der Paketservice Möbel typerischerweise auch nicht auf. Fragen Sie Ihren Paketdienstfahrer einfach mal danach. Das Möbelhaus bietet also gute Zusatzleistungen, die ein Onlineshop nicht leisten kann. Auch der schnelle und unkomplizierte Austausch von defekten Teilen klappt bei Möbelhäusern deutlich besser. Bei Onlineshops muss im Normalfall die gesamte Ware zurückgeschickt werden. Alle Punkte stellen für den Kunden einen echten Mehrwert dar. Die meisten Kunden sind sicher bereit dafür auch mehr zu zahlen. Anstatt in Rabattschlachten zu ziehen, sollten insbesondere Möbelhäuser, letztlich aber der gesamte stationäre Handel in sein Verkaufspersonal investieren und durch Trainings und Weiterbildung in Verkauf die eigenen Stärken betonen.

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