Vertriebssprache

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Schlagwort: Vertriebler

Verkaufstrichter 2.0

Was hat es mit dem Verkaufstrichter 2.0 auf sich? Hier eine kurze Erläuterung zu einem klassischen Verkaufstrichter am Beispiel des 5-Phasen Verkaufstrichter / 5 Stages Sales Funnel.

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Quelle: eigenes Bild

Auch für den Verkaufstrichter 2.0 gilt, wenn der Trichter nicht steht, ist es schwierig mit dem Befüllen. Wie lässt sich der Erfolg des eigenen Marketings messen? An der Anzahl der Leads (in- und outbound). Der erste und wichtigste Schritt für einen funktionierten Trichter ist das „Aufstellen“ soll heißen den Prozess von der Generierung der Leads bis zum Output aus dem Trichter in Form von gewonnen Kunden, diese eignet sich hervorragend für die Messung des Vertriebserfolges.

Ein Verkaufstrichter 2.0. funktioniert heute als datengetriebener und automatisierter Software-Prozess. So zumindest bei den führenden Tech-Companies, sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich. Alle Sales-Daten und die sonstigen Marketing und Sales relevanten Daten laufen zentral in einem CRM-System zusammen. Das Marketing ist vollständig digital jeder Interessent (Lead) wird getrackt und sämtliche Aktivitäten werden nachvollzogen, gespeichert und aus den unterschiedlichsten internen und externen System zusammenführt. Dadurch wird das Marketing noch besser und ein Lead kann maximal individualisiert kontaktiert und angesprochen werden. Zudem werden Daten aus den sozialen Netzwerken mit in Grunde allen Daten, die Suchmaschinen und das Internet im allgemeinen, zu Personen und Unternehmen hergeben genutzt. Es werden so z. B. Vorlieben, Aktivitäten und Interessen der Leads in der Ansprache zu berücksichtigt. All dies ist für US-Firmen aus der Bay-Area selbstverständlich und ein Aspekt des großen technischen Vorsprungs, gegenüber vielen Unternehmen aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen lassen sich hier riesige Potentiale heben, mit verhältnismäßig geringen Aufwänden. Der Aufbau eines Verkaufstrichter 2.0 bietet jede Mengen Möglichkeiten für Wachstum und Skalierung eines Geschäftsmodells nahezu unabhängig von Branche oder Unternehmensgröße.

Meine Frage: Nutzen Sie schon einen digitalen, datengetriebenen und automatisierten Verkaufstrichter 2.0 in Ihrem Unternehmen?

Fragen? Nehmen Sie gerne Kontakt auf: https://vertriebssprache.org/kontakt/

 

Ich fordere die Ökonomisierung des Verkaufs

Unter Ökonomisierung ist die Ausbreitung des Marktes mit seinen Prinzipien und Prioritäten auf Bereiche, in denen ökonomische Ansätze bislang keine oder eine eher untergeordnete Rolle gespielt haben zu verstehen. Daher fordere ich ab sofort, die Prinzipien des Marktes endlich auf den Bereich Vertrieb und Verkauf anzuwenden. Es ist nicht nachvollziehbar, warum hier nicht gehandelt wird?

Woran liegt es? Ist der Staat schuld oder die Politik an sich, vielleicht ja auch die internationalen Finanzmärkte? Unter Verdacht stehen hier auch die Medien, vereinzelte Quellen benennen den Verfassungsschutz als systematischen Verhinderer der Ökonomisierung des Verkaufs. Die Argumente der Ökonomisierungsgegner sind einfach und fadenscheinig. In einem Satz zusammengefasst stellen sie sich gegen Marktzwänge und die einfache Anwendung von radikaler Ökonomie im Sinne von Ludwig Wilhelm Erhard. Zudem wird hinter dem Verkauf ansich ein pures streben nach Gewinn gesehen. Wie so oft, ist diese Betrachtung recht einseitig.  Über die Kosten des Verkaufs schweigen die Verhinderer. Kein Wort über mögliche Verluste die schon bei einem einzelnen Verkauf entstehen können. Es muss gehandelt werden! Unterstützen Sie die Kampagne „Pro Ökonomisierung des Verkaufs“. Teilen Sie diesen Artikel in sozialen Netzwerken, werden Sie Fan oder Follower. Gemeinsam mehr Ökonomie im Vertrieb wagen. Auch hier gilt: Zukunft ist für alle da.

Was bedeutet das Wort „NEIN“ im Vertrieb/Verkauf?

Noch Ein Impuls Notwendig!“ Teilt Ihnen ein potentieller Kunde mit, dass er nicht kaufen möchte. So bedeutet sein „Nein“ nur, dass er noch einen zusätzlichen Impuls seitens des Verkäufers benötigt. Dieser nicht ganz ernst gemeinte Rat soll zeigen, dass es Ausdauer und Hartnäckigkeit extrem wichtige Eigenschaften im Vertrieb sind.

Verkäufer nutzen Tricks?

Mit Freude las ich heute einen sehr ausführlichen Artikel im Manager Magazin online zu dem Thema „Die beliebtesten Tricks der Verkäufer“. Es gibt natürlich einen saisonalen Bezug, es geht um das Weihnachtsgeschäft. Der Artikel ist nett, enthält allerdings wenig Neues. Dies zeigt sich unter anderem der Abschnitt „Kunde und Verkäufer: Gleich und gleich gesellt sich gern“. Hier wird behauptet Verkäufer und Käufer sollten im gleichen Alter sein um erfolgreich Geschäfte machen zu können. Die Sinnhaftigkeit dieser Aussage möchte ich an dieser Stelle nicht kommentieren. Sondern dazu einladen, sich ein eigenes Bild zu machen. Zusätzlich möchte ich an dieser Stelle auf exzellente Verkäufer aufmerksam machen, die werden zwar nicht in dem besagten Artikel nicht erwähnt, zeigen aber das Topverkäufer keine Tricks benötigen. Weitere Informationen gibt es hier.

1000 und eine Verkaufsepisode

Neulich war ich auf einem kleinen Dorfmarkt in einen idyllischen Küstenstädtchen an der niederländischen Küste. Ich schlenderte zwischen all den hübschen Ständen hindurch und blieb an einen Stand mit Holzhandwerk aus aller Welt stehen. Ich schaute auf kleine und große Tierfiguren, Armbänder und Mobiles. Mein Blick stoppte bei den Ditscheridus, genau in diesem Moment nahm mich der holländische Marktverkäufer Blickkontakt mit mir auf. Ich hatte ihn vorher nicht wirklich wahrgenommen. Er lächelte mich an und sagte nichts. Spontan griff sich eine Ditscheridu, setze sie kurz an seinen Mund und fing an zu spielen. Dann setze ab und fragte „spreek je Nederlands“?  Ich antwortete „nee duits“, blitzschnell und mit dem so typischen holländischen Askzent sagte der Marktverkäufer „Super, ich auch. Schau das war die erste Grundton von die Dit-se-ri-du und so is die zweite“ Sofort spielte er kurz weiter und erzeugte noch tiefere Töne. Er stoppte, dann wechselte er noch drei mal Position und Tonart mit einer kurzen Erklärung was genau er macht. Dann stellte er die Ditscheridu zurück mit den Worten „Das kanns du auf jede Rohr machen – wichtig ist nur die Technik. Dazu brauchst du nur die eine lockere Oberlippe, dass musst du üben, wenige Wochen. Weil die Oberlippe benützt du nicht so, wie du sie brauchs um zu spielen. Meine Ditscheridus brauchst du dafür nicht – beginne mit einem Staubsaugerrohr das geht genauso gut.“ Dann lächelte wer wieder und sagte nichts. Ich war beeindruckt, von der guten Spieltechnik, der freundlichen und sypathischen Musiklehrstunde und von der Art wie Marktverkäufer sein Verkaufsgespräch führte.

Was hat er gemacht? Interesse geweckt, verschiedene Anwendungsmethoden gezeigt.  Unterschiedliche Schwierigkeitsstufen vorgeführt. Vor allem aber betont, dass es zwingend notwendig ist mit dem Produkt Discheridu technisch umgehen zu können. Erst die Technik, dann das Produkt. Er empfahl ein Staubsaugerrohr und nicht sein Produkt und das alles bei maximaler Sympathie mit einem lächeln.

Ich bin der Meinung gute verkäuferische Leistung soll belohnt werden, daher habe ich für 28,00 € meine erste Ditscheridu erworben. Seit dem verschönert sie mein Wohnzimmer, spielen konnte und kann ich immer noch nicht.

Der Vertriebsblog – Blog über Vertrieb – Salesblog!

Sind sind auf der Suche nach einem Vertriebsblog? Einem Blog zum Vertrieb, oder einem Salesblog?  Ganz ehrlich ich stelle mir die Frage, warum suchen Sie danach? Welche Informationen suchen Sie genau? Warum denken Sie, dass Sie diese Informationen ausgerechnet in einem Blog finden? Hier gibt es eine geballte Ladung Vertriebswissen.

Wenn ich mir die wachsenden Besucherzahlen auf www.vertriebsprache.com anschaue, dann stelle ich einen hohen Informationsbedarf rund um das Thema Vertrieb fest. Dennoch ist es mir nicht möglich genau einzusehen, wer wo nach sucht. Um den Leseranforderungen noch besser gerecht werden zu können benötige ich Ihre Hilfe. Daher lade ich alle Besucher herzlich ein nachstehend zu erläutern (posten) warum Sie auf der Suche nach einem Vertriebsblog bzw. Blog über Vertrieb sind! Vor allem natürlich welche Vertriebsthemen Ihnen wichtig sind?

Ich freue mich über Ihre Beiträge.

Verkauf ist Prostitution?

Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.

Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.

Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.

Erfolgreich verkaufen gegen Billiganbieter aus dem Internet

Der Verkauf befindet sich im radikalen Umbruch, die größten Änderungen stehen uns noch bevor. Jetzt handeln und heute die Kunden von morgen gewinnen. Der Kunde ist heute bestens informiert, dank mordernen Informationsmedien insbesondere dem stehen ihm alle Produkt- und Dienstleistungsinformationen zur Verfügung.

Kürzlich stand ich in einem Möbelhaus mit einer Verkäuferin in Verhandlung. Ich hatte die verrückte Idee ein Möbelstück kaufen zu wollen. Nachdem mir die Verkäuferin ein preislich optimiertes Angebot unterbreitet hatte, kamen wir schließlich im Gespräch an den Punkt an dem sie behauptete, da sein nun preislich wirklich nichts mehr zu machen. Dies ist meine persönliche Lieblingstelle in Verhandlungen, jetzt kommt der „Verkaufsleiter“ oder Abteilungsleiter ins Spiel.

Richtig, die Verkäuferin holte ihren Vorgesetzten und schilderte ihm kurz die Situation. Der Verkaufsleiter des Möbelhauses nickte kurz zustimmend, begrüßte mich mit einem kurzen „Guten Tag“ und eröffnete das Gespräch mir gegenüber mit der Frage: „Warum soll ich Ihnen einen weiteren Nachlass gewähren?“ Ich zügte mein Smartphone und zeigte ihm auf einer Browserseite, die ich vor Verhandlungsbeginn aufgerufen hatte, das identische Möbelstück mit einem Preis, der 25% günstiger war als das „preisoptimierte Angebot“ seiner Verkäuferin. Erstaunlich war die Reaktion des Verkaufsleiters: „Ja, im Internet…Werden Sie dort beraten? Da können wir nicht mithalten. Wir haben ja ganz andere Kosten hier!“

Ist das, dass Problem des Kunden, dass ein Unternehmen höhere Kosten hat? Ich sage, nein! Der Kunde wird dann kaufen, wenn er einen echten Mehrwert bekommt und nicht weil der Händler höhere Kosten hat. Ich sagte zu dem Verkaufsleiter, dass ich zwei Anmerkungen zu seinen Ausführungen habe. Erstens „Welche Beratungsleistung genau hat das Möbelhaus denn erbracht? Ich habe Ihre Kollegin angesprochen mit dem Hinweis, ich möchte diesen Artikel kaufen.“ Zweitens bin ich durchaus bereit einen Mehrpreis zu zahlen, dennoch sind 25% Preisdifferenz inakzeptabel.“

Ein weiterer Preisnachlass von 5% Prozent zusätzlich und kostenlose Lieferung war sein letztes Angebot. Verfeinert wurde es durch den Ergänzungssatz „Sonst müssen Sie halt im Internet bestellen.“

Ich erwarte von einem Verkaufsleiter mehr. Selbst von der Verkäuferin darf ein Kunde mehr erwarten. Gerade weil der stationäre Handel durch das Internet und transparente Preise immer stärker unter Druck gerät, sind hier besonders verkäuferische Qualitäten gefragt. In dem Möbelhausbeispiel möchte ich nicht einmal von verkäuferischem Mittelmaß sprechen. Wenn ein Verkaufsleiter Kunden nur sagt was er nicht kann, wie z. B. Mithalten, Beraten und er persönlich einfach zu viel kostet, hat das mit professionellem Verkauf einfach einmal gar nichts zu tun. Dabei liegen die Verkaufsargumente für Verkäufer und Verkaufsleiter in Möbelhandel doch auf der Hand:

„Wir haben den Artikel jetzt vorrätig und Sie können ihn gleich mitnehmen.“ Der Kunde spart sich also lange oder längere Lieferzeiten die er bei einer Online-Bestellung definitiv hat. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit, dass man zu der Zeit, wo der Paketservice liefert Zuhause ist zumindest bei Berufstätigen mehr als gering. Hinzu kommt, dass ich mir große Möbelpakete nicht so gerne in Büro liefern lasse, damit ich Sie anschließend durch die halbe Stadt zu mir nach Hause fahren kann. Übrigens baut der Paketservice Möbel typerischerweise auch nicht auf. Fragen Sie Ihren Paketdienstfahrer einfach mal danach. Das Möbelhaus bietet also gute Zusatzleistungen, die ein Onlineshop nicht leisten kann. Auch der schnelle und unkomplizierte Austausch von defekten Teilen klappt bei Möbelhäusern deutlich besser. Bei Onlineshops muss im Normalfall die gesamte Ware zurückgeschickt werden. Alle Punkte stellen für den Kunden einen echten Mehrwert dar. Die meisten Kunden sind sicher bereit dafür auch mehr zu zahlen. Anstatt in Rabattschlachten zu ziehen, sollten insbesondere Möbelhäuser, letztlich aber der gesamte stationäre Handel in sein Verkaufspersonal investieren und durch Trainings und Weiterbildung in Verkauf die eigenen Stärken betonen.

Sie möchten mehr erfahren über den professionellen Umgang mit dem Internet als Wettbewerber? Besuchen Sie meine Seminarreihe: „Einzelhandel 2.0 Wettbewerb mit und gegen das Internet“

Training und Übung für Verkäufer

Vorbereitung ist in vielen Bereichen genauso selbstverständlich, wie regelmäßiges Training. Dies gilt für beispielsweise für Sportler, Musiker und Schauspieler sie alle trainieren und üben regelmäßig. Wie ist das denn eigentlich bei Verkäufern und Vertrieblern? Wann trainieren die eigentlich für ihren Job? Hand aufs Herz – wenn Sie Verkäufer sind – wann haben Sie zuletzt geübt? Ein Verkaufsgespräch, den Ablauf einer Verhandlungsrunde oder die Vorstellung Ihres Produkte und/oder Ihrer Dienstleistung? Ein Golfspieler, richtet sich nach jedem Schlag neu aus!

Was kann ein Verkäufer daraus lernen? Um dauerhaft gut zu sein Bedarf es Übung, doch wer ein exzellenter Verkäufer sein möchte braucht regelmäßiges Vertriebstraining. 

Der 5-Phasen Verkaufstrichter

Das Ziel jeglicher Verkaufsaktivitäten ist natürlich der Kauf. Der Weg dorthin lässt sich in unterschiedliche Phasen unterteilen. Der 5-Phasen Verkaufstrichter ist ein Modell um den Verkaufsprozess transparent zu machen und bewerten zu können. Es gilt natürlich das grundsätzliche Prinzip eines Trichters, unten möglichst viel herauszubekommen ohne etwas zu verschütten.

Ganz oben steht die Akquisephase, in dieser Phase geht es darum potentielle Kunden zu identifizieren. Also den oder die Entscheider bei einem Kunden zu eruieren.

Es folgt die Kontaktphase. Hier werden durch gezielte Kommunikationsmaßnahmen, vor allem durch telefonische Ansprache, Entscheider auf die eigenen Produkte und/oder  Dienstleistungen aufmerksam gemacht. Ziel sollte ein vor Ort-Termin beim Kunden sein. Im Anschluss beginnt die Angebotsphase, auf Basis der gesammelten Informationen wird dem Kunden ein Angebot unterbreitet. Liegt dem potentiellen Kunden das Angebot vor werden die Konditionen geklärt, dies ist dann die Verhandlungsphase. Zu guter Letzt die Abschlussphase, hier wird sichergestellt, dass auch wirklich gekauft wird. Am Ende steht entweder ein Neukunde oder ein wiederkaufender Bestandskunde. Von Phase zu Phase nimmt die absolute Zahl an potentiellen Kunden ab. Aus den Zahlenverhältnissen der Phasen zueinander, lassen sich Quoten und Bewertungen für die gesamte Verkaufsmannschaft oder für einzelne Vertriebler bestimmen.

Siehe auch: Verkaufstrichter 2.0  und erfahre mehr über datengetriebene, automatisierte und Software-gestützte Lead-Generierung. vom 18.06.2018

Verkaufsblog

Ich freue mich über eine ständig wachsende Zahl an Besuchern auf meinem Blog: www.vertriebssprache.com Daher erweitere ich die ab sofort die Nutzungsmöglichkeiten und biete meinen Lesern die Möglichkeit Kommentare zu schreiben und Rückmeldungen zu geben.

Verkaufen als Passion

Wie viel Leidenschaft ist notwendig um gut und vor allem aber erfolgreich zu arbeiten? Seine Passion finden, diese zum Beruf zu machen und dann noch erfolgreich Arbeiten, dass klingt verlockend. Wenn dann noch eine überdurchschnittliche Bezahlung hinzu kommt ist das fast so etwas wie ein perfekter Beruf, von dem sicher nicht wenige Menschen träumen. Doch lässt sich so ein Passionsberuf überhaupt finden und wenn ja wie? Das „Passion Business Project“ hat es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen zu unterstützen aus ihrer Passion ein Geschäftsmodell zu machen.

Viele Vertriebler/Verkäufer landen wegen bestimmter Persönlichkeitsmerkmale in ihrem Beruf. Sie sind z. B. kommunikationstark und verfügen über ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Um langjährig erfolgsorientiert als Vertriebler arbeiten zu können ist auch der Aspekt der Passion wichtig. Gerade wenn Vertriebler ihre Leidenschaft „Verkauf“ zum Beruf machen, hat dies sehr interessante Seiten. Das Fazinierende daran ist, dass Methodiken und Vorgehen im Vetrieb in fast allen Fällen völlig unabhängig von der jeweils zu verkaufenden Dienstleistung und/oder dem zu verkaufenden Produkt zu sehen sind. Beschränkt sich die Leidenschaft bzw. die Passion eines Vertriebler/Verkäufer also auf den reinen Verkauf im Sinne eines Prozesses und findet diese Erfüllung z. B. in einer guten Geschäftsbeziehung oder einem erfolgreichen Geschäftsabschluss Erfüllung, ist darin ein großer Vorteil zu sehen. Denn die Passion ist dann unabhängig vom jeweiligen Geschäftsmodell und bietet viele unterschiedliche Karriereperspektiven ein leidenschaftlicher Verkäufer kann problemlos zwischen Produkten, Dienstleistungen und/oder Branchen wechseln. So viel Flexibilität in einer Passion bzw. Leidenschaft bieten andere Berufe nicht zwingend, so kann ein passionierter Mediziner wohl kaum die Branche wechseln und dann nach seiner Leidenschaft nachgehen.

Verhandlungen

Geschäftsbeziehungen basieren auch darauf, dass in Verhandlungen ein Ergebnis zu erzielt wird, von der alle Verhandlungspartner profitieren bzw. mit denen alle Seiten zufrieden sein können. Gerade Verkäufer und Vertriebler müssen Verhandlungssituationen meistern können um langfristig erfolgreich zu sein. Aus Motiven und Positionen wird durch gezieltes Fragen während der Verhandlung Interesse, typischerweise indem durch das Hinterfragen Gemeinsamkeiten abgeleitet werden. Regelmäßige Schulungen, Trainings und Coaching sind Wege zur guten, sicheren und vorallem abschlussorientierten Verhandlung. Aus unternehmerischer Sicht ist es mindestens genauso wichtig, die Einkäufer und Beschaffer mit den wichtigsten Verhandlungstechniken vertraut zu machen, um gut geschulten Verkäufern und Vertriebler auf Augenhöhe zu begegnen.

Authentisch im Vertrieb

Glaubwürdigkeit und Authentizität sind wichtige Faktoren für erfolgreichen Vertrieb, dies gilt sowohl für die Vertriebler selber als auch für die zu verkaufende Dienstleistung bzw. das zu verkaufende Produkt an sich. Im Rahmen des Managementkonzeptes Vertriebssprache wird der Authentizität ein großer Stellenwert eingeräumt und zwar für das Unternehmens ingesamt.

Die Bedeutung des Vertriebs in der IT

Der wichtigste Unternehmensbereich für IT-Unternehmen mittlerer Größe ist der Vertrieb, dies berichtet das Magazin Absatzwirtschaft unter Berufung auf eine Studie des Münchner Unternehmerkreis Informationstechnologie (MUK IT). Grundlage bildet eine Befragung von über 150 Software- und Servicehäusern sowie IT-Beratungsfirmen.

Das Ergebnis dieser Studie unterstreicht die Bedeutung des Vertriebes im technischen Bereich im allgemeinen. Zusätzlich werden gerade im technischen Umfeld besondere Anforderungen an den Vertrieb gestellt. Offenbar führt das zu einer hohen Wichtigkeit des Vertriebs für die Unternehmensführung. Hieraus lässt sich generell eine starke Absatzorientierung von IT-Unternehmen ableiten.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Managementkompetenz

Unter Managementkompetenz werden allgemein die Kompetenzen verstanden, die ein Manager zur Erfüllung seiner Aufgaben im Unternehmen benötigt. Vielfach wird der Begriff Managementkompetenz in vier Teilkompetenzen unterteilt:

1. Fachkompetenz (Kompetenz zur Bewältigung konkreter Sachaufgaben)

2. Methodenkompetenz (Kompetenz und Kenntnis über Methoden und Instrumente)

3. Sozialkompetenz (Kompetenz zum integrativen Arbeiten in einer Gemeinschaft, kommunikative Kompetenz, interkulturelle Kompetenz und ethische Kompetenzen)

4. Systemkompetenz (Kompetenz die Fähigkeit, die Vernetzung und Komplexität des Systems Unternehmung zu durchdringen, das Verhalten des Systems im zeitlichen Verlauf zu verstehen) 

Unter Qualifikation wird gemein hin die Gesamtheit der berufsbezogenen Fähigkeiten, Fertigkeiten und Kenntnisse verstanden, die eine Person zur Erledigung unterschiedlicher betrieblichen Aufgaben befähigen:

1. Fähigkeiten (Intelligenz,  Ausdrucksfähigkeit, Urteilskraft)

2. Leistungen (Schulerfolg, Wissen)

3. Verantwortung (Zuverlässigkeit, Initiative, Selbstsicherheit, Ausdauer)

4. Partizipation (soziale Aktivität, Kooperation, Anpassungsfähigkeit, Humor)

5. Status (sozio-ökonomische Position, Popularität)

6. Situation (geistiges Niveau, Status, Fertigkeiten, Bedürfnisse und Interessen der Geführten, Aufgabenziele)

All die aufgeführten Punkte zur Qualifikation und zu den Teilkompetenzen der Managementkompetenz bilden auch wichtige Grundlagen für Vertriebler und Verkäufer und die Unternehmensführung selbst. Die kontinuierliche Erhöhung der eigenen Kompetenzen und Qualifikationen ist demnach ein wichtiger Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg. Idealerweise ist dieser Prozess Bestandteil eines Managementkonzeptes.

Verkaufsleiter bzw. Vertriebsleiter

Ob die „richtige“ Bezeichnung nun Verkaufs- oder Vertriebsleiter ist, darf gerne an andere Stelle diskutiert werden. In der Praxis verhält es sich sicher ähnlich wie in dem Artikel „Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben“. Im folgenden wird ausschließlich vom Vertriebsleiter gesprochen, jedoch nur aus Gründen der Übersichtlichkeit und nicht um den Verkaufsleiter zu diskrimieren.

Vertriebsleiter spielen in gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen eine zentrale Rolle. In der Regel sind entweder Mitglied der Geschäftsleitung oder dieser direkt unterstellt. Ihr Verantwortungsbereich umfasst den Umsatz und den Ertrag des Unternehmens. Neben der Führung und Steuerung der Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst gehört auch die Organisation und die Durchführung von Messen und die Planung und Durchführung Marketing-Aktivitäten gehen. Viele Vertriebsleiter waren selbst einmal erfolgreiche Vertriebler oder sie sind es sogar noch in einer Art Doppelfunktion als Verkäufer und Vertriebsleiter. Häufig bereuen sie auch Groß- und/oder Schlüsselkunden (Key-Accounts). Die Eigenschaften über die ein guter Vertriebsleiter verfügen sollte ähneln denen exzellenter Verkäufer.

Vertriebsleiter sind also wichtige Ansprechpartner für die Geschäftsleitung, die Vertriebsmitarbeiter und für die Kunden. Sie sind somit ein wichtiger Faktor um erfolgreich neue Wege gehen zu können. Im Managementkonzept Vertriebssprache spielen Vertriebsleiter daher eine zentrale Rolle, neben den klassischen Aufgaben des Vertriebsmanagements fällt ihm hier auch die Funktion der Schnittstelle zwischen dem operativen und dem strategischen Vertrieb zu.

Account-Manager

Account-Manager sind typischerweise zuständig für die Kundenbetreuung eines Ihnen fest zugeteilten Kundenkreises, dies von der Angebotserstellung bis zur selbständigen und qualitätsbewußten Auftragsabwicklung. Account-Manager wirken aktiv am Ausbau der Kundenbeziehungen mit. Account-Manager gewinnen Neukunden und übernehmen die Ergebnis- und Weiterentwicklungsverantwortung für die Ihnen zugeordneten Bestandskunden. Als Account-Manager koordinieren Sie selbständig die Schnittstelle zwischen vertrieblicher Aktivität und den produktiven Unternehmensbereichen. Dabei steuern, koordinieren und bearbeiten Sie alle eingehenden Anfragen, Angebote und Verträge und vertreten entweder das komplette Produktportfolio des Unternehmens oder je nach Definition des dem Kundenmanager zugewiesenen Produktspektrums. Account-Manager beraten und betreuen Kunden professionell, daher ist es absolut notwendig das sie das Verkaufshandwerk beherrschen. Hinzu kommt, dass es auch erforderlich ist Account-Manager im Sinne der Management- und Unternehmensstrategie auszurichten.

Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben

Was unterscheidet eigentlich den Vertriebler vom Verkäufer? Im deutschsprachigen Raum herrscht eine weit verbreitete Aversion gegen den Begriff „Verkauf“, dieser ist eindeutig negativ besetzt. Begrifflichkeiten wie z. B. Beratung sind eher positiv besetzt. In bestimmten Bereichen gibt fast gar keine Verkäufer mehr, stattdessen arbeiten da Kundenberater oder Berater, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbeauftragte, Vertriebsrepräsentanten, Account Manager oder Key-Account Manager, Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Sales-Manager, Sales-Consultant usw. aus der schlichten Umbenennung lässt sich offenbar ein Image-Gewinn erzielen. Ob daraus jedoch ein tatsächlicher Mehrwert entsteht ist fraglich. Das ein Verkäufer weniger erfolgreich ist als ein Vertriebler, weil dieser „Vertriebler“ heißt und nicht „Verkäufer“, ist eine gewagte These.

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