5 Phasen Verkaufstrichter

Verkaufstrichter 2.0

/ Jan R. Bergrath

Was hat es mit dem Verkaufstrichter 2.0 auf sich? Hier eine kurze Erläuterung zu einem klassischen Verkaufstrichter am Beispiel des 5-Phasen Verkaufstrichter / 5 Stages Sales Funnel.

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Quelle: eigenes Bild

Auch für den Verkaufstrichter 2.0 gilt, wenn der Trichter nicht steht, ist es schwierig mit dem Befüllen. Wie lässt sich der Erfolg des eigenen Marketings messen? An der Anzahl der Leads (in- und outbound). Der erste und wichtigste Schritt für einen funktionierten Trichter ist das „Aufstellen“ soll heißen den Prozess von der Generierung der Leads bis zum Output aus dem Trichter in Form von gewonnen Kunden, diese eignet sich hervorragend für die Messung des Vertriebserfolges.

Ein Verkaufstrichter 2.0. funktioniert heute als datengetriebener und automatisierter Software-Prozess. So zumindest bei den führenden Tech-Companies, sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich. Alle Sales-Daten und die sonstigen Marketing und Sales relevanten Daten laufen zentral in einem CRM-System zusammen. Das Marketing ist vollständig digital jeder Interessent (Lead) wird getrackt und sämtliche Aktivitäten werden nachvollzogen, gespeichert und aus den unterschiedlichsten internen und externen System zusammenführt. Dadurch wird das Marketing noch besser und ein Lead kann maximal individualisiert kontaktiert und angesprochen werden. Zudem werden Daten aus den sozialen Netzwerken mit in Grunde allen Daten, die Suchmaschinen und das Internet im allgemeinen, zu Personen und Unternehmen hergeben genutzt. Es werden so z. B. Vorlieben, Aktivitäten und Interessen der Leads in der Ansprache zu berücksichtigt. All dies ist für US-Firmen aus der Bay-Area selbstverständlich und ein Aspekt des großen technischen Vorsprungs, gegenüber vielen Unternehmen aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen lassen sich hier riesige Potentiale heben, mit verhältnismäßig geringen Aufwänden. Der Aufbau eines Verkaufstrichter 2.0 bietet jede Mengen Möglichkeiten für Wachstum und Skalierung eines Geschäftsmodells nahezu unabhängig von Branche oder Unternehmensgröße.

Meine Frage: Nutzen Sie schon einen digitalen, datengetriebenen und automatisierten Verkaufstrichter 2.0 in Ihrem Unternehmen?

Fragen? Nehmen Sie gerne Kontakt auf: https://vertriebssprache.org/kontakt/

 

Die Verhandlungsphase

/ Jan R. Bergrath

Die Grundlage für den Einstieg in die Verhandlungsphase bildet ein Angebot, welches Sie Ihren Kunden (Neu- und/oder Bestandskunde) unterbreitet haben. Als Verkäufer wissen Sie, dass es durchaus Kunden gibt die ein Angebot unverhandelt kaufen. Dies ist jedoch meist nicht die Regel. Leistungen und Preise werden häufig verhandelt. Ziel des potentiellen Käufers ist es entweder weniger zu zahlen oder mehr zu bekommen. Sie als Verkäufer verfolgen natürlich das Ziel den Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu machen. Wenn Sie in die Verhandlungsphase eintreten, hat der potentielle ernsthaftes Interesse an Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen. Exzellente Verkäufer beherrschen Verhandlungstechniken die aus diesem Interesse realen Umsatz machen. Die Verhandlungsphase stellt innerhalb eines Vertriebsprozesses einen wichtigen Schritt auf dem Weg zu Wachstum (mehr Kunden und mehr Umsatz) dar. Dies wird zum Beispiel mit dem Modell des  5-Phasen Verkaufstrichter deutlich.

Die Angebotsphase

/ Jan R. Bergrath

„Machen Sie mir ein Angebot“ oder „Ich benötige ein Angebot von Ihnen“ sind Sätze, die Verkäuferherzen höher schlagen lassen. Für Sie als Verkäufer sind Angebote ein wichtiges Zwischenziel auf dem Weg zu neuen Kunden und mehr Umsatz. Wenn Sie Angebote schreiben, haben Sie einen Etappensieg errungen. Doch wie auch bei der „Tour de France“ reicht ein einzelner Sieg nicht zum Gesamtsieg. Die Angebotsphase im Verkauf ist wichtig, um deren Bedeutung im Vertriebsprozess  bewerten zu können ist es ratsam mit Modellen zu arbeiten, zum Beispiel mit dem 5-Phasen Verkauftstrichter.

Verkäufer erstellen Ihre Angebote auf Basis der gesammelten Informationen. Nutzen Sie die Möglichkeit durch Rückfragen bei der Angebotserstellung die Kundenbeziehung auszubauen, bestätigen Sie Ihre Kunden darin mit Ihnen auf den richtigen Dienstleister und/oder die richtigen Produkte setzt. Argumentieren und Fragen Sie dabei im Wertesystem Ihres Kunden.  Sie können Rückschlüsse aus dem Verhältnis der erstellten Angebote und der tatsächlichen getätigten Abschlüsse auf mögliche künftige Umsatzzahlen und die Anzahl der zu erwartenden Neukunden ziehen.

Das bestmögliche Ergebnis, dass Sie nach der Erstellung Ihres Angebotes erzielen können ist der unmittelbare Abschluss. Also die direkte Annahme durch den Kunden. In den meisten Fällen ist ein Angebot für den Kunden jedoch erst der Einstieg in die Verhandlung zu Preisen und Leistungen.                 

Die Kontaktphase

/ Jan R. Bergrath

Wie oft sprechen Sie mit Ihren Kunden? Diese Frage ist nicht nur wichtig für Verkäufer, sondern sie gilt für eine Vielzahl von Abteilungen und Mitarbeitern in Unternehmen. Die sogenannte Kontaktphase schafft Vertrauen. Sprechen Sie regelmäßig mit Ihren Kunden, dass gilt für Bestandskunden und Neukunden gleichermaßen. Gerade bei potentiellen Kunden erlangen Sie durch gezielte Kommunikationsmaßnahmen, vor allem durch telefonische Ansprache, Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte und/oder  Dienstleistungen. Innerhalb des 5-Phasen Verkaufstrichter kommt der Kontaktphase eine besondere Bedeutung zu, sie hat das Ziel bei potentiellen Kunden einen vor Ort-Termin zu vereinbaren. Ihren Bestandskunden teilen Sie durch regelmäßigen Kontakt mit, dass für sie Ihnen wichtig sind. So sichern Sie sich künftige Umsätze. Es ist schließlich kein Geheimis, dass es ein vielfaches einfacher ist mit einem zufriedenen Bestandskunden weitere Geschäfte zu machen, als einen Neukunden zu gewinnen.

Der 5-Phasen Verkaufstrichter

/ Jan R. Bergrath

Das Ziel jeglicher Verkaufsaktivitäten ist natürlich der Kauf. Der Weg dorthin lässt sich in unterschiedliche Phasen unterteilen. Der 5-Phasen Verkaufstrichter ist ein Modell um den Verkaufsprozess transparent zu machen und bewerten zu können. Es gilt natürlich das grundsätzliche Prinzip eines Trichters, unten möglichst viel herauszubekommen ohne etwas zu verschütten.

Ganz oben steht die Akquisephase, in dieser Phase geht es darum potentielle Kunden zu identifizieren. Also den oder die Entscheider bei einem Kunden zu eruieren.

Es folgt die Kontaktphase. Hier werden durch gezielte Kommunikationsmaßnahmen, vor allem durch telefonische Ansprache, Entscheider auf die eigenen Produkte und/oder  Dienstleistungen aufmerksam gemacht. Ziel sollte ein vor Ort-Termin beim Kunden sein. Im Anschluss beginnt die Angebotsphase, auf Basis der gesammelten Informationen wird dem Kunden ein Angebot unterbreitet. Liegt dem potentiellen Kunden das Angebot vor werden die Konditionen geklärt, dies ist dann die Verhandlungsphase. Zu guter Letzt die Abschlussphase, hier wird sichergestellt, dass auch wirklich gekauft wird. Am Ende steht entweder ein Neukunde oder ein wiederkaufender Bestandskunde. Von Phase zu Phase nimmt die absolute Zahl an potentiellen Kunden ab. Aus den Zahlenverhältnissen der Phasen zueinander, lassen sich Quoten und Bewertungen für die gesamte Verkaufsmannschaft oder für einzelne Vertriebler bestimmen.

Siehe auch: Verkaufstrichter 2.0  und erfahre mehr über datengetriebene, automatisierte und Software-gestützte Lead-Generierung. vom 18.06.2018