Schuhverkäufer

Der bekannteste Schuhverkäufer der Welt heißt vermutlich Al Bundy, die fiktive Schuhverkäuferfigur aus der US-Sitcom „Eine schrecklich nette Familie“. Er steht stellvertretend für den nicht erfolgreichen Verkäufer im stationären Einzelhandel. An der Verkäuferrolle die Al Bundy spielt ist ziemlich gut zu sehen, was ein Einzelhandelsverkäufer genau nicht tun sollte.

Vertriebssprache - Schuhverkäufer

Quelle: Eigenes Bild + aktuelles Vertriebssprache Startbild

Al Bundy verdient offenbar als TV-Schuhverkäufer verhältnismäßig ordentlich. Doch wie ist eigentlich die  Einkommenssituation für Verkäufer im stationären Einzelhandel in Deutschland? Der Gehaltsspanne für den typischen Einzelhandelsverkäufer liegt je nach Bundesland zwischen netto 913,00 € und im oberen Bereich bei rund 2.626,00 € netto. Neben den regionalen Unterschieden spielt natürlich auch das Alter und die Berufserfahrung eine wichtige Rolle für den Verdienst.*

Gerade die Gruppe der Verkäufer im Einzelhandel gerät zusehends unter Druck, denn der stationäre Handel befindet sich um Umbruch – schließlich schreien immer Frauen vor Glück, weil sie ihre Schuhe im Internet bestellen.

Der stationäre Einzelhandel klagt immer stärker über den Wettwerber Internet. Dabei besteht doch gerade über exzellentes Personal die Möglichkeit sich zu differenzieren. Ein wichtiger Schritt für die Zukunft des Einzelhandels in Personal und Personalweiterbildung zu investieren. Und das ist noch lange nicht alles was der stationäre Handel tun kann. Sie möchten mehr wissen, kontaktieren Sie mich gerne.

Übrigens wenn sie nach Al Bundy + Schuhe in Suchmaschinen suchen, dann werden Sie feststellen das es eine ganze Reihe Anbieter gibt, die in unterschiedlichsten Schreibweisen dieses Namens online Schuhe verkaufen wollen.

Verkaufen mal anders – die beiden Texte sind lesbar

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Es geht auch noch etwas spezieller!

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Angebot oder Nachfrage?

Jedes Angebot verschafft sich seine Nachfrage, oder erzeugt jede Form der Nachfrage ein passendes Angebot? Diese grundlegende Frage der theoretischen Volkswirtschaft lässt sich so einfach nicht beantworten. Dennoch hat sie hohe Relevanz für vertriebliche Aktivitäten. Ich bin der Meinung, dass gute Verkäufer unabhängig von der Nachfrage ihrer Produkte oder Dienstleistungen arbeiten. Soll heißen auch wenn der Wettbewerb stark ist und die Nachfrage nicht besonders hoch, erzielen sie Abschlüsse. Exzellente Verkäufer benötigen auch kein besonderes Angebot an Waren oder Dienstleistungen um erfolgreich zu verkaufen. Egal wie stark die Marke oder die Attraktivität der Dienstleistung bzw. des Produktes, Verkäufer müssen Fähigkeiten besitzen, die sie befähigen losgelöst von Angebot oder Nachfrage erfolgreich zu verkaufen.

Schläge für Kunden

Verkäufer dürfen Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.

Die letzte Bratwurst vor Amerika

Es geht mal wieder um die Wurst. Das Cabo de São Vicente (Kap Sankt Vinzenz) ist die Südwestspitze des europäischen Festlandes. Wäre nicht der atlantische Ozean dazwischen könnte man theoretisch von hier direkt nach New York oder Boston spazieren. Praktisch ist das natürlich nicht möglich und genau weil das so ist, macht am Cabo ein deutscher Unternehmer mit einer cleveren Idee gute Geschäfte.

Eine Verknappung des Angebotes führt zu erhöhter Nachfrage! Wenn ein Anbieter sein Angebot unterhalb der Nachfrage hält z. B. indem er Produktionskapazität bewusst niedrig hält oder es nur festgelegte Stückzahlen pro Zeiteinheit (Tag/Monat/Jahr) bzw. pro „Aktion“ führt dies logischerweise zu höheren Preisen zudem steigt die Attraktivität des scheinbar sehr begehrten Angebotes.

Künstliche Knappheit als Marketing-Instrument, nutzt heute jeder „TV-HOME-SHOPPING-Kanal“. Nach dem Motto, beeilen sie sich, es sind nur noch 300 Artikel da. Auch die Werbung von Markenartikel-Herstellern nutzt künstliche Knappheit z. B. durch Ergänzungen wie „…nur für begrenzte Zeit“, „…nur heute“ oder ähnliches. Die Aussage „…so lange der Vorrat reicht“ hat zwar auch eine juristische Bedeutung, dennoch ist sie im Grunde ebenfalls ein Hinweis auf Verknappung, der in der Werbung sehr gebräuchlich ist.

Mittlerweile sind solche alltäglichen Hinweise jedoch nichts besonders mehr. Sie unterliegen einer gewissen Abnutzung. Somit verlieren sich ihre Wirkung. Auf erstaunlich gute Weise funktioniert, der Verknappungsmechanismus am Cabo de São Vicente. Mit der nicht ganz ernst gemeinten Werbung „Die letzte Bratwurst vor Amerika“ steht dort ein deutscher Imbiss und verkauft Bratwurst. Das Angebot reicht umfasst Thüringer, Nürnberger und Rostbratwurst. Nicht nur die zahlreichen deutschen Besucher des Caps schauen sich den Imbisswagen genauer an (die meisten kaufen eine Wurst), sondern auch Holländer, Skandinavier und Spanier kaufen dort Bratwurst im Brötchen. Natürlich ist die Verknappung gerade mit dem Bezug auf Amerika keine echte Verknappung, dennoch gibt es in Portugal generell nicht so häufig Bratwurst. Die Mischung aus guter Idee, einem echten Alleinstellungsmerkmal (Bratwurst in Portugal an einem außergewöhnlichen Ort) und dem Hinweis „nur hier… sonst erst wieder auf der anderen Seite des Altantiks“ macht das Konzept so erfolgreich.

Quelle: Eigenes Bild

Quelle: Eigenes Bild

Auch ich als Vegetarier finde diese Idee gut. Ich habe mich spontan dazu hinreißen lassen ein leckeres kaltes Getränk zu kaufen.

Seelenverkäufer

Seelenverkäufer, was für schöner alter deutscher Begriff. Seinen Ursprung hat er zweifelsohne in der Seefahrt. Im klassischen Sinne ist darunter ein nicht mehr voll seetüchtiges, schlecht gebautes oder zum Abwracken reifes Schiff oder Boot zu verstehen, dass trotz seines schlechten Zustandes auf See eingesetzt wird. Da die Fahrt mit einem solchen Schiff ein erhebliches Risiko dar stellen kann, werden die „Seelen“ der Passagiere und Besatzungsmitglieder sprichwörtlich „verkauft“.

Ich möchte die Bezeichnung Seelenverkäufer hier in einem anderen Zusammenhang verwenden. Es liegt auf der Hand, dass exzellente Verkäufer über Eigenschaften und Fähigkeiten verfügen, die Sie befähigen außergewöhnliche Erfolge zu erzielen. Angenommen diese Attribute sind so verinnerlicht das sie wesentlicher Bestandteil der Persönlichkeit sind, dann wird die oft als die Verkäuferpersönlichkeit bezeichnet. Eine stark ausgeprägte Verkäuferpersönlichkeit, lässt viele Verkäufer glauben, sie können nahezu alle Produkte oder Dienstleistung an den Mann bringen. Für einen Teil ist das auch möglicherweise zutreffend. Dennoch ist es aus meiner Sicht bedenklich, „alles um jeden Preis an den Mann zu bringen“. Macht es nicht einen Unterschied, ob z. B. Waffen, Tabakwaren oder andere Genussmittel mit hohem Suchtpotential verkauft werden. Ich möchte an dieser Stelle ausdrücklich auf eine Gegenüberstellung von Pro- und Contrapunkten der genannten Beispiele verzichten. Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass alle Produkte oder Dienstleistungen (z. B. eine private Söldnertruppe), die das Leben und/oder die Gesundheit der damit handelnden oder derjenigen die diese verwenden gefährden, äußerst kritisch zu hinterfragen sind. Personen die Waren oder Dienstleistungen verkaufen, die andere wissentlich in Gefahr bringen, möchte ich daher als Seelenverkäufer bezeichnen.

Vilfredo Pareto

Ein wichtigstes Prinzip im Management geht auf Vilfredo Federico Pareto (1848–1923, gebürtig: Wilfried Fritz Pareto) zurück. Allgemein ist es bekannt unter dem Namen „das Paretoprinzip“ manchmal findet sich auch die Bezeichnung „Pareto-Effekt“ oder einfach „80-zu-20-Regel“. Im folgenden als Paretoprinzip bezeichnet. Das Prinzip sagt aus, dass 80 % der Ergebnisse in 20 % der Gesamtzeit eines Projekts erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen 80 % der Gesamtzeit und verursachen die meiste Arbeit.

Im Vertrieb findet das Paretoprinzip z. B. im Zeitmanagement Anwendung. Hier dient es der Verbesserung der Zeit-/Leistungs-Relation. Durch das Setzen von Prioritäten, erfolgt eine Konzentration auf das, was tatsächlich erledigt werden muss. Gleichzeitig werden auch Aufgaben identifiziert, welche im wahrsten Sinne des Wortes eher „Zeitverschwendung“ sind. Vertriebler und insbesondere exzellente Verkäufer, die das Pareto-Prinzip anwenden, versuchen 80% ihrer Aufgaben in 20% der anfallenden Arbeitszeit zu erledigen.