exzellente Verkäufer

Vertriebliches Scheitern als notwendige Erfolgsvoraussetzung?

/ Jan R. Bergrath

Viele Vertriebsmitarbeiter sind nach einem entgangenen Geschäft um eine Ausrede nicht verlegen. Woran hat es gelegen… am Kunden, am Wettbewerber, am Wetter???

Anstatt Verantwortung zu übernehmen und potentielle Fehler bei sich selbst zu suchen, werden die Schuld, die Ursache oder die Gründe für das Versagen gerne bei anderen gesucht. Die einzig wichtige Frage in diesem Zusammenhange lautet doch, was sind die wahren Gründe für das entgangene Geschäft?

Um gut und erfolgreich zu verkaufen,  reicht es nicht aus ein begabter Redner zu sein. Auch Fach- und Branchenkenntnisse allein genügen nicht. Die Kunst die eigenen Fähigkeiten ständig weiter zu entwickeln und auszubauen, ist ein Schlüsselfaktor um vertriebliche Top-Leistungen zu bringen. Exzellente Verkäufer (Performer) reden über ihre Ziele, mittelmäßige Verkäufer über Probleme und unfähige oder schlechte Verkäufer reden über Kollegen und Wettbewerber.

Systematisches und methodisches Vorgehen hilft Fehler zu vermeiden. Trotzdem gehört Scheitern zum Beruf des Verkäufers! Selbst exzellente Verkäufer erfahren fast täglich auch Ablehnung und Mißerfolg. Der richtige Umgang damit ist eine wichtige Voraussetzung um langfristig gute Ergebnisse zu erzielen. Jedes verpasste Geschäft bei einem Kunden kann im folgenden Quartal schon wieder eine neue Chance auf Umsatz sein. Fehlschläge als Quelle der Motivation zu sehen und eine generell lösungsorientierte Sicht der Dinge zeichnen exzellente Verkäufer aus. Problemorientierte Verkäufer denken nicht oder nur zu wenig über ihre eigenen Fehler nach. Daher bleiben eigene Lernerfolge aus, lediglich mit entsprechender Anleitung sind diese zu erreichen. Auf unterschiedliche weisen lassen sich Verkäufer mit problemorientierter Denkweise hin zur lösungsorientiertem Handeln und Denken entwickeln.

Die erste Stellschraube ist das „Wollen“ der Verkäufer also die Motivation Dinge zu tun. Die zweite Möglichkeit die Lösungsorientierung in den Vordergrund zu stellen ist das „Wissen“ der Verkäufer also am Kenntnisstand von Sach- und Fachwissen zu arbeiten. Der dritte Wege ist am „Können“ zu arbeiten, dabei geht es um verkäuferische Methoden und Techniken. Verkaufstrainings sind eine Option Vertriebler im Sinne der Lösungsorientierung zu schulen. Im Idealfall sind Verkaufstrainings Bestandteil einer optimal absatzorientierten Unternehmensausrichtung, diese kann z. B. mit dem Managementkonzept Vertriebssprache erreicht werden.

Verkäufertypen

/ Jan R. Bergrath

Im Verkauf gibt es im wesentlichen drei Verkäufertypen, erstens die „Performer“ (exzellente Verkäufer), zweitens die „mittelmäßigen Verkäufer“ und drittens die „schlechten Verkäufer“. Daneben lassen sich diese drei Typen auch zwei in Gruppen mit einer besonderen Orientierung unterteilen, nämlich in Verkäufer die eher lösungsorientiert sind und in Verkäufer die problemorientiert sind.

1. Problemorientierte Verkäufer suchen nach Verantwortlichkeiten, sie stellen die Frage nach Schuld und Verursachern! Wer oder was ist verantwortlich dafür, dass die Umsätze im Verkaufsgebiet nicht stimmen? Die gesamtwirtschaftliche Lage, allgemeine Probleme, unternehmensspezifische Probleme, der Wettbewerber, der Kunde? Die „Schuld“ tragen logischerweise grundsätzlich immer die anderen. Es gibt also Performer, mittelmäßige und schlechte Verkäufer, die sich selten selbst die Schuld daran geben, dass sie ihre Ziele nicht erreichen.

2. Lösungsorientierte Verkäufer reflektieren stark eigenes Verhalten suchen nach Ursachen und nicht nach Ausreden. Sie stellen sich Fragen die Wege aufzeigen gegenwärtiges zu verbessern wie z. B. „Wie kann ich in meinem Verkaufsgebiet mehr Umsatz generieren?“

Eine problemorientierte Geisteshaltung führt zur mentalen Blockade, Handlungsunfähigkeit und trägt im schlimmsten Fall noch dazu bei, die gesamte Abteilung damit anzustecken. Keine dieser Folgen ist aus unternehmerischer Sicht sinnvoll und wünschenswert. Zudem lassen sich so sicher nicht die besten Vertriebserfolge erzielen. Die Lösungsorientierung hingegen ist der Problemorientierung überlegen, sie kann insbesondere Verkäufern die schlichtweg glauben, dass ihre eigene Verkaufsmethode die einzig richtige sei, helfen.

Telefonvertrieb

/ Jan R. Bergrath

Trotz aller modernen Kommunikationsformen ist das Telefon im Vertrieb nach wie vor eines der wichtiges Instrumente überhaupt. Das klassische Verkaufstelefonat ist eine gute Meßlatte für die Fähigkeiten eines Verkäufers, es eignet sich hervorragend um zu prüfen wie gut Vertriebsmitarbeiter sind und über welche Fähigkeiten sie verfügen. Die grundlegenden Methoden wie man ein abschlussorientiertes Verkaufstelefonat führt, lassen z. B. durch Trainings erlernen. Doch auf welche Faktoren kommt es an, wenn dass Ziel erfolgreicher Vertrieb am Telefon lautet? Gute Vorbereitung und Selbstmotivation sind dabei essenziell, gleiches gilt für den Umgang mit Ablehnung (nicht viele potentielle Kunden warten ausgerechnet auf Ihren Anruf). Weiter kommt es darauf an wie man am Telefon als überzeugende Verkäuferpersönlichkeit auftritt und wie man auf intelligente Weise Kundenbedürfnisse erforscht. Dabei ist der Weg zum Entscheider z. B. über die Telefonzentrale oder Sekretärin noch eine der leichteren Herausforderungen. Letztlich geht es darum einen guten Kontakt zum Kunden (z. B. Entscheider oder Einkäufer) aufzubauen und wie man am Telefon eine Vertrauensbasis schafft. Der überzeugende Gesprächseinstieg im Telefonkontakt und wichtige gesprächssteuernde Fragen für Beratungs- und Verkaufsgespräche unterstützen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Besonders durch aktives Zuhören, Argumentationstechniken und gezielte Nutzendarstellung im Verkaufstelefonat unterscheiden sich gute und weniger guten Verkäufern. Auch das Erkennen von Kaufsignalen und  insbesondere die Einwandbehandlung sind wichtige Faktoren um Umsatz zu generieren.  Richtiger Umgang mit schwierigen Kunden am Telefon, deren Typisierung in verschiedene Verkäufertypen sind weitere Grundlagen für guten Telefonvertrieb. Doch bei aller Theorie richtig wichtig sind Praxisbeispiele, Rollenspiele, ggfs. Videoanalyse der Kundentelefonate und das Trainerfeedback. Danach empfiehlt es sich schnellstmöglich samt neuer Techniken im eigenen Verkaufsgebiet aktiv zu werden um das zu erreichen was den echten Vertriebler glücklich macht, begeisterte Kunden und die Übererfüllung der Zielerreichung.

Shopping

/ Jan R. Bergrath

Der Mensch liebt es zu kaufen, Einkaufen ist Hobby – genannt „Shopping“. Dementsprechend verwenden wir Ausdrücke wie, „ich gehe shoppen“ oder in der Form des Gerundium „ich shoppe gerade“ und logischerweise haben wir am Ende des Tages „geshoppt“.

Aber wehe dem, der uns etwas verkaufen will!  Während das Kaufen als elementarer Vorgang unseres freiheitlichen Lebens gesehen wird, hat das Verkaufen oder personifiziert der Verkäufer/die Verkäuferin ein eher negatives Image. Wer erfolgreich Verkaufen will, muss sich über dieses Verständnis von Kaufen und Verkaufen klar sein.

Exzellente Verkäufer/Vertriebler nutzen diese Denkkategorien zu ihrem Vorteil um noch erfolgreicher zu arbeiten.

Gute Verkäufer waren gestern

/ Jan R. Bergrath

Was zeichnet eigentlich gute Verkäufer aus? Gute Umsätze? Viele Neukunden? Hohe Abschlussquoten? Kommunikationsstärke? Sicheres Auftreten? Es lassen sich an dieser Stelle eine Viezahl weiterer Faktoren nennen, die einen guten Verkäufer ausmachen. Die entscheidende Frage ist jedoch genügt es ein guter Verkäufer zu sein? Früher reichte es aus Kunden zufrieden zu stellen, heute muss man Kunden begeistern um sie zu gewinnen. Genauso ist es mit Verkäufern, in der Vergangenheit stellte ein guter Verkäufer Kunden zufrieden. Heute bedarf es exzellenter Verkäufer um Kunden zu begeistern. Exzellente Verkäufer beherrschen es besonders in schwierigen Umfeldern und Situationen erfolgreich zu arbeiten. Vertriebstrainings und Vertriebscoachings sind ein erster wichtiger Schritt in Richtung exzellenter Verkauf. Um jedoch nachhaltig, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein, sind Trainings- und Coachingmaßnahmen Teil eines Managementkonzeptes mit Ziel das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten.