Vertriebssprache

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Schlagwort: technischer Vertrieb

Vertrieb von Beratungsleistungen

Wie verkauft man eigentlich Beratungsleistungen? Im Grunde nicht anders als die meisten anderen Dienstleistungen oder Produkte. Allerdings ist es wichtig die Erwartungshaltung des Kunden genauestens zu kennen, somit gilt es im Vorfeld eine Menge Punkte zu klären. Nur wenn die Erwartungshaltung des Kunden bekannt ist, kann sie auch erfüllt werden. Erst dann wird der Kunde zu einem zufriedenen Kunden und nur zufriedene Kunden kaufen wieder oder mehr oder gar regelmäßig. Was zeichnet denn einen guten Berater aus und welche Eigenschaften sollte er haben? Die fachliche Expertise ist die notwendige Basisvoraussetzung, also Pflicht und nicht Kür. Hohe Sozialkompetenz ist ein wichtiger Faktor, ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten ein weiterer. Hinzu kommen Eigenmotivation und der Wille erfolgreich zu arbeiten. Mindestens diese vier Faktoren zeichnen einen guten Berater aus. Messbar wird die Qualität des Beraters letztendlich an der Kundenzufriedenheit oder an der Anzahl der erfolgreichen Projekte. Bekanntlich sind Wiederkäufer zufrieden.

Bei Beratung im technischen Umfeld ist die Fachkompetenz meist nicht kritisch, im Gegenteil diese ist häufig ausreichend vorhanden. Die Sozialkompetenz, die kommunikativen Fähigkeiten, die Eigenmotivation und Erfolgswillen sind dort meist nicht so stark ausgeprägt wie in anderen Bereichen. Wenn diese Faktoren jedoch nicht oder nur teilweise vorhanden, sind wichtige Voraussetzung für gute Beratung nicht erfüllt. Langfristig lassen sich also logischerweise nur Beratungsleistungen verkaufen auch zu Kundenzufriedenheit führen.

Die Bedeutung des Vertriebs in der IT

Der wichtigste Unternehmensbereich für IT-Unternehmen mittlerer Größe ist der Vertrieb, dies berichtet das Magazin Absatzwirtschaft unter Berufung auf eine Studie des Münchner Unternehmerkreis Informationstechnologie (MUK IT). Grundlage bildet eine Befragung von über 150 Software- und Servicehäusern sowie IT-Beratungsfirmen.

Das Ergebnis dieser Studie unterstreicht die Bedeutung des Vertriebes im technischen Bereich im allgemeinen. Zusätzlich werden gerade im technischen Umfeld besondere Anforderungen an den Vertrieb gestellt. Offenbar führt das zu einer hohen Wichtigkeit des Vertriebs für die Unternehmensführung. Hieraus lässt sich generell eine starke Absatzorientierung von IT-Unternehmen ableiten.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Fachgebiet und Vertrieb als Schlüsselfaktor zum Kunden

Der abstrakte Vorgang des Verkaufens stellt heutzutage immer höhere Anforderungen an die Verkäufer. Dies hängt auch damit zusammen, dass die Produkte und Dienstleistungen sich grundsätzlich immer weniger von denen der Wettbewerber unterscheiden. Um Kunden auf seine Seite zu ziehen, muss der erfolgreiche Verkäufer unter anderem auch über umfangreiche Detailkenntnisse in seinem Fachgebiet verfügen, dies gilt besonders im technischen Umfeld (z. B. in der IT Branche). Hinzu kommen die Fähigkeiten, die einen exzellenten Verkäufer auszeichnen.

In diesem Spannungsfeld zwischen Fachgebiet und Verkauf entstehen neue Karriere-Perspektiven für Ingenieure und Informatiker. Exzellente Verkäufer im technischen Umfeld müssen gleichermaßen das Verkaufshandwerk beherrschen und sich als gestandene Ingenieure beweisen.

Sich jeweils in die relevanten technischen Themen in kürzester Zeit einzuarbeiten in der notwendigen Tiefe und Kunden zu begeistern sind die Herausforderungen mit denen sich z. B. Vertriebsingenieure, Pre-Sales Consultants und Solution Architects typischerweise beschäftigen.

Dieses Verschmelzen von Aufgaben und Funktionen und Fachbereichen in Unternehmen zeigt die Notwendigkeit einer strategischen Abstimmung auf und mit dem Vertrieb. Idealerweise berücksichtigt diese Abstimmung das gesamte Unternehmen in Form eines Managementkonzeptes.

Vertrieb in der IT

Unterscheidet sich der Vertrieb in der IT vom Vertrieb in anderen Branchen? Eines hat der Vertrieb jedenfalls mit den meisten anderen Branchen gemeinsam, die Suche nach „neuen Vertriebsstrategien„. Offensichtlich steht auch die IT vor großen Herausforderungen und Änderungen im Vertrieb. Dies sind ideale Voraussetzungen für IT-Unternehmen sich mit neuen Wegen zu beschäftigen. Das Managementkonzept Vertriebssprache bietet Antworten auf die derzeit diskutierten Fragestellungen rund um das Thema IT-Vertrieb.

Anforderungen im technischen Vertrieb

Der technische Vertrieb stellt besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation. Ingenieuren und Technikern, die im Segment technischer Vertrieb eingesetzt werden, reicht das technische Fachwissen allein heute nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Notwendig ist das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrungen eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers. Nicht nur die eigenen Produkte sollte ein Vertriebsingenieur kennen, sondern auch die des Wettbewerbs und besser noch die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbsunternehmen. Erforderlich ist, dass Mitarbeiter im technischen Vertrieb verkaufsorientiert und betriebswirtschaftlich denken und auch marketingorientierte und rechtliche Inhalte beherrschen. Die Geschäfts- und Entscheidungsprozesse des Kunden müssen sie ganzheitlich überschauen können. Hierzu ist eine eingehende Analyse von Anwendung, Bedarf aber auch von Problemen, Ängsten und Vorlieben der Kunden durchzuführen.

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