Vertrieb ist mehr als ein Prozess

Wer diverse Internetsuchmaschinen bemüht und nach Vertriebsprozess sucht, erhält mehrere hunderttausende Treffer. In unterschiedlichsten Artikeln lässt sich nachlesen, dass es sich bei einem Vertriebsprozess um einen unternehmerischen Kernprozess handelt. Mit anderen Worten der Vertriebsprozess ist ein Prozess von vielen in Unternehmen. Die Ausgestaltung dieses Vertriebsprozesses hängt laut Beschreibungen von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren ab. Genannt wird eine große Faktorenbandbreite die bei Marktbedingungen anfängt, über die Geschäftsmodelle und technologische Randbedingungen reicht, den Produktlebenszyklus berücksichtigt, die Finanzkraft mit einbezieht und bis zur Unternehmenskultur hinauf geht. 

Als weitere unternehmerische Kernprozesse werden die Produktentwicklung, die Produktion und die Finanzierung angeführt. Auffallend ist, dass die Gewichtung dieser Prozesse im allgemeinen als gleichwertig angesehen wird. Wie kann sich ein Unternehmen so optimal absatzorientiert ausrichten, wenn dem Vertrieb nicht eine Priorisierung eingeräumt wird?

Erreicht werden kann eine optimale Absatzorientierung nur, wenn Vertrieb als das begriffen wird was er wirklich ist. Schnittstelle zum Markt und zum Kunden auf der einen Seite und Informationsquelle auf der anderen Seite. Hinzu kommt, dass über den Vertrieb die Umsätze generiert werden. Über die Markt- und Kundeninformationen ergibt sich also ein Zusammenhang zur Produktion und Produktentwicklung und über die Umsätze bildet der Vertrieb die Schnittstelle zur Finanzierung. Zur idealen Nutzung dieser so einfachen betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge, bietet das Managementkonzept Vertriebssprache die Lösung aus einer Hand. Es erfolgt eine ideale Abstimmung aller Unternehmensprozesse auf den Vertrieb. Grob werden dabei zwei Ebenen unterschieden, erstens unternehmensintern und zweitens extern also in Richtung Markt und Kunden.