Happy Birthday und alles Gute – 10 Jahre www.vertriebssprache.org

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DIGITALES. INSPIRIENDES. KREATIVES & DÄMLICHES aus des Welt des Verkaufens. 

Jan R. Bergrath
Jan R. Bergrath Copyright 2019

Genau heute seit 10 Jahren besteht dieser Blog. Zeit einmal Danke zu sagen: Danke allen Lesern, Besuchern, Kunden, Neugierigen, Stalkern und Informationssuchenden 😉

HAPPY BIRTHDAY VERTRIEBSSPRACHE.ORG 21.05.2019

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Jan R. Bergrath

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Die Sprache des Kunden sprechen

Die Sprache des Kunden zu sprechen stellt viele Unternehmen vor echte Herausforderungen. Mit Sprache ist in diesem Fall einmal die Muttersprache bzw. die Sprache im Heimatland des Kunden gemeint. Hierzu ein schönes Beispiel eines Restaurants in Italien bei Venedig, das mit seiner Karte Touristen aus Deutschland ansprechen möchte. Nicht nur dass versucht wird die Kunden in deutscher Sprache anzusprechen, nein es wird auch mit einem „deutschen Nationalgericht“ geworben, der Currywurst. Der gut gemeinte Ansatz wird aufgrund schlechter Ausführung jedoch eher zu Verunsicherung bei potentiellen Kunden führen. Bleibt festzuhalten, dass die Sprache des Kunden zu sprechen bedeutet, Angebote oder Leistungen so anzubieten, dass die Zielgruppe damit erreicht wird. Einfache und vor allem falsche Übersetzungen schrecken ab.

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Quelle: Eigenes Bild

Die Sprache des Kunden zu sprechen ist nicht nur eine interkulturelle Herausforderung wie in dem obigen Beispiel. Dahinter verbirgt sich viel mehr – einen Überblick dazu können Sie sich hier verschaffen: Vertrieb sprechen

Last Minute Shopping – pro stationärer Handel

Heute ist der 24.12.2012, der heilige Abend rückt stündlich näher. Wer sich aktuell in der Innenstadt oder in einem Einkaufszentrum befindet wird Zeuge, wie sich Menschenmassen Geschäften drängern und in Schlangen an den Kassen stehen um die letzten Weihnachtsgeschenke zu kaufen. Heute ist für die wenigsten der Preis entscheidend. Wichtig ist lediglich, dass der gewünschte Artikel vorhanden ist, sofern die Kaufabsicht einen solchen beinhaltet. Konkret heißt, dass z. B. ein bestimmtes Parfum einer bestimmten Marke gewünscht ist, so sucht der Kaufwillige genau danach. Notfalls auch in mehreren oder gar vielen Geschäften.

Wer allerdings heute versucht in dem Online-Shop seiner Wahl etwas zu kaufen, kann er sich sicher sein, dass die Lieferung frühestens am 27.12.12 (wenn überhaupt) eintrifft. Hier hat also der stationäre Handel eine deutlichen Vorteil, es ist sichergestellt das Waren vorrätig sind. Der Kunde hat also eine gewisse Sicherheit, die ihm der Handel garantiert. Dies gilt sicher für alle Produkte des Massengeschäftes, also mit hoher Nachfrage.

Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen

Ob Software, Handy oder Stromlieferantenvertrag in fast allen wirtschaftlichen Bereichen ist der technische Fortschritt rasend schnell und bildet die Grundlage für die Verbesserung von Dienstleistungen und Produkten. Infolgedessen bekommt der Kunde mit jedem neuen Produkt mehr technische Funktionalität. Dies hat selbstverständlich viele Vorteile aber auch einige Nachteile. Um die Komplexität von Produkten wie beispielsweise eines Flachbildfernsehers zu verstehen, benötigt man Zeit und vor allem Erklärung. Für Händler und Produzenten gilt, dass sie ihren Kunden mehr Beratung bieten müssen um erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkt verkaufen zu können. Umgekehrt verfügen auch die Kunden nur eingeschränkt über Zeit. Die große Herausforderung besteht nun darin in klaren Botschaften den Nutzen für den Kunden zu kommunizieren. Dies gilt in besonderem Maße für die Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Ein technisches Grundverständnis und Interesse ist für die Verkäufer unerlässlich. Die große Breite und die Tiefe an Fachwissen sind jedoch nur bedingt notwendig um erfolgreich zu verkaufen. Die Ausrichtung auf den Kunden mit klaren und einfachen Botschaften ist also als notwendige Voraussetzung zu sehen um erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistung erfolgreich verkaufen zu können. Vereinfacht gesagt bedarf es einer klaren externe Vertriebssprache.

Führung im Vertrieb

Vielfältige Erwartungen und Anforderungen an Führungskräfte im Vertrieb sind heutzutage selbstverständlich. Das es dabei auch Widersprüche gibt liegt auf der Hand. Zwar sind Vertriebliche Führungskräfte hauptverantwortlich für die Erreichung der Umsatz- und Verkaufsziele. Jedoch ist für die erfolgreiche Führung eines Verkaufsteams unter anderem vom Führungstil abhängig. Der Einsatz eines persönlichkeits- sowie mitarbeitergerechten Führungsstils, welcher einzelne Mitarbeiter individuell fördert und fordert, hat häufig kaum eine Bedeutung obwohl sowohl die Motivation als auch die Leistungsbereitschaft der Vertriebsmannschaft wesentliche Voraussetzung für den vertrieblichen Erfolg sind. Um zu gewährleisten, dass Führungskräfte widerspruchsfrei die Anforderungen und Erwartungen zu erfüllen ist es notwendig, dass die Besonderheiten von Führung im Vertrieb in Unternehmen verstanden werden und ausreichend Berücksichtigung bei der Zielerreichung finden. Führungsstile und Führungskommunikation sind dabei genau so wichtig wie eine gute Reflexion der eigenen Führungspersönlichkeit. Auch die Auswirkung auf Führung und Motivation der Vertriebsmitarbeiter sollten im heutigen Vertriebsalltag genügten Aufmerksamkeit bekommen.