Vertriebssprache

Digitales. Inspirierendes. Kreatives & Dämliches aus der Geschäftswelt

Schlagwort: Vertriebssprache

Unsere vier Versprechen, digital, inspirierend, kreativ und dämlich.

Vertriebssprache ist eine Fachpublikation zu digitalen Geschäftsmodellen, Unternehmen und Entwicklungen. Als solche berichtet sie tiefenanalytisch und investigativ über die wesentlichen Vorgänge der Branche, erklärt Hintergründe und prognostiziert Trends. Unser Name deutet dabei an, wie dies geschehen soll:

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  • digital: Der Themenschwerpunkt liegt auf Unternehmen und Entwicklungen aus den Bereichen Digital, Internet, Mobile und Technologie
  • inspirierend: Bei allem Tiefgang sollen unsere Betrachtungen dennoch gut konsumierbar bleiben, auf das die Auseinandersetzung damit auch wirklich stattfindet
  • kreativ: Kreativität ist eine Geisteshaltung und wesentlicher Bestandteil von Erfolg
  • dämlich: Lernen aus Fehler sollte selbstverständlich sein, ist es leider in der breiten Masse der Unternehmen immer noch nicht. Wir arbeiten daran!

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DIGITALES. INSPIRIENDES. KREATIVES & DÄMLICHES aus des Welt des Verkaufens. 

Jan R. Bergrath
Jan R. Bergrath Copyright 2019

Genau heute seit 10 Jahren besteht dieser Blog. Zeit einmal Danke zu sagen: Danke allen Lesern, Besuchern, Kunden, Neugierigen, Stalkern und Informationssuchenden 😉

HAPPY BIRTHDAY VERTRIEBSSPRACHE.ORG 21.05.2019

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Jan R. Bergrath

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Die Sprache des Kunden sprechen

Die Sprache des Kunden zu sprechen stellt viele Unternehmen vor echte Herausforderungen. Mit Sprache ist in diesem Fall einmal die Muttersprache bzw. die Sprache im Heimatland des Kunden gemeint. Hierzu ein schönes Beispiel eines Restaurants in Italien bei Venedig, das mit seiner Karte Touristen aus Deutschland ansprechen möchte. Nicht nur dass versucht wird die Kunden in deutscher Sprache anzusprechen, nein es wird auch mit einem „deutschen Nationalgericht“ geworben, der Currywurst. Der gut gemeinte Ansatz wird aufgrund schlechter Ausführung jedoch eher zu Verunsicherung bei potentiellen Kunden führen. Bleibt festzuhalten, dass die Sprache des Kunden zu sprechen bedeutet, Angebote oder Leistungen so anzubieten, dass die Zielgruppe damit erreicht wird. Einfache und vor allem falsche Übersetzungen schrecken ab.

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Die Sprache des Kunden zu sprechen ist nicht nur eine interkulturelle Herausforderung wie in dem obigen Beispiel. Dahinter verbirgt sich viel mehr – einen Überblick dazu können Sie sich hier verschaffen: Vertrieb sprechen

Last Minute Shopping – pro stationärer Handel

Heute ist der 24.12.2012, der heilige Abend rückt stündlich näher. Wer sich aktuell in der Innenstadt oder in einem Einkaufszentrum befindet wird Zeuge, wie sich Menschenmassen Geschäften drängern und in Schlangen an den Kassen stehen um die letzten Weihnachtsgeschenke zu kaufen. Heute ist für die wenigsten der Preis entscheidend. Wichtig ist lediglich, dass der gewünschte Artikel vorhanden ist, sofern die Kaufabsicht einen solchen beinhaltet. Konkret heißt, dass z. B. ein bestimmtes Parfum einer bestimmten Marke gewünscht ist, so sucht der Kaufwillige genau danach. Notfalls auch in mehreren oder gar vielen Geschäften.

Wer allerdings heute versucht in dem Online-Shop seiner Wahl etwas zu kaufen, kann er sich sicher sein, dass die Lieferung frühestens am 27.12.12 (wenn überhaupt) eintrifft. Hier hat also der stationäre Handel eine deutlichen Vorteil, es ist sichergestellt das Waren vorrätig sind. Der Kunde hat also eine gewisse Sicherheit, die ihm der Handel garantiert. Dies gilt sicher für alle Produkte des Massengeschäftes, also mit hoher Nachfrage.

Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen

Ob Software, Handy oder Stromlieferantenvertrag in fast allen wirtschaftlichen Bereichen ist der technische Fortschritt rasend schnell und bildet die Grundlage für die Verbesserung von Dienstleistungen und Produkten. Infolgedessen bekommt der Kunde mit jedem neuen Produkt mehr technische Funktionalität. Dies hat selbstverständlich viele Vorteile aber auch einige Nachteile. Um die Komplexität von Produkten wie beispielsweise eines Flachbildfernsehers zu verstehen, benötigt man Zeit und vor allem Erklärung. Für Händler und Produzenten gilt, dass sie ihren Kunden mehr Beratung bieten müssen um erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkt verkaufen zu können. Umgekehrt verfügen auch die Kunden nur eingeschränkt über Zeit. Die große Herausforderung besteht nun darin in klaren Botschaften den Nutzen für den Kunden zu kommunizieren. Dies gilt in besonderem Maße für die Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Ein technisches Grundverständnis und Interesse ist für die Verkäufer unerlässlich. Die große Breite und die Tiefe an Fachwissen sind jedoch nur bedingt notwendig um erfolgreich zu verkaufen. Die Ausrichtung auf den Kunden mit klaren und einfachen Botschaften ist also als notwendige Voraussetzung zu sehen um erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistung erfolgreich verkaufen zu können. Vereinfacht gesagt bedarf es einer klaren externe Vertriebssprache.

Führung im Vertrieb

Vielfältige Erwartungen und Anforderungen an Führungskräfte im Vertrieb sind heutzutage selbstverständlich. Das es dabei auch Widersprüche gibt liegt auf der Hand. Zwar sind Vertriebliche Führungskräfte hauptverantwortlich für die Erreichung der Umsatz- und Verkaufsziele. Jedoch ist für die erfolgreiche Führung eines Verkaufsteams unter anderem vom Führungstil abhängig. Der Einsatz eines persönlichkeits- sowie mitarbeitergerechten Führungsstils, welcher einzelne Mitarbeiter individuell fördert und fordert, hat häufig kaum eine Bedeutung obwohl sowohl die Motivation als auch die Leistungsbereitschaft der Vertriebsmannschaft wesentliche Voraussetzung für den vertrieblichen Erfolg sind. Um zu gewährleisten, dass Führungskräfte widerspruchsfrei die Anforderungen und Erwartungen zu erfüllen ist es notwendig, dass die Besonderheiten von Führung im Vertrieb in Unternehmen verstanden werden und ausreichend Berücksichtigung bei der Zielerreichung finden. Führungsstile und Führungskommunikation sind dabei genau so wichtig wie eine gute Reflexion der eigenen Führungspersönlichkeit. Auch die Auswirkung auf Führung und Motivation der Vertriebsmitarbeiter sollten im heutigen Vertriebsalltag genügten Aufmerksamkeit bekommen.

Die Basis für herausragende vertriebliche Leistung

Damit Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb herausragende Leistungen erbringen können, ist es notwendig Prozesse steuern, Märkte analysieren und sämtliche Aktivitäten auf die Kunden auszurichten. Insbesondere die Akquisition von Neukunden sollte dabei einen hohen Stellenwert einnehmen. Möglich wird dies im Rahmen sogenannter ganzheitlicher Managementkonzepte, die Vertriebssprache beispielsweise ist ein Konzept zur optimalen Ausrichtung am Markt. Unternehmen werden über sämtliche Abteilungen und Hierachien hinweg auf den Vertrieb abgestimmt und somit vom Markt her geführt.

Preispolitik in der Vertriebsstrategie

Die richtige Vertriebsstrategie ist eine wichtige Voraussetzung, wenn es darum geht, potentielle Kunden gewinnen. Ein gewichtiger Teil einer Vertriebsstrategie ist die Preispolitik. Grundsätzlich dominieren zwei Modelle die Märkte. Erstens die sogenannte Preis/Mengenstrategie, deren Ziel es ist der preiswerteste Anbieter auf dem Markt zu sein. Discounter arbeiten nach dieser Strategie der populärste Werbeslogan aus dem Bereich Preis/Menge ist  sicher „Geiz-ist-Geil“. Die zweite preispolitische Positionierung im Rahmen einer Vertriebsstrategie ist die Premiumstrategie oder auch Hochpreisstrategie. Erstaunlich ist, dass die Preis/Mengenstrategie und die Premium bzw. Hochpreisstrategie sich in bestimmten Fällen gegenseitig ausschließen. Grundsätzlich kann  ein niedrigpreisiges Produkt letztendlich auch teuer sein. Das ist z. B. der Fall, wenn es nur eingeschränkt nutzbar ist, es mindere Leistungen erbringt oder seine Betriebssicherheit nicht den Anforderungen entspricht. Umgekehrt können auch hochpreisige Produkte wirtschaftlich sein z. B. wenn ein Produkt die Personalkosten senkt, den Ausschuss verringert oder kaum reparaturanfällig ist.

Deshalb sollten Verkäufer Kunden nicht ausschließlich mit Argumenten locken, die sich auf den Preis beziehen.  Entscheidend ist der tatsächliche Mehrwert den ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden darstellt und nicht die grundsätzliche Preispolitische Positionierung am Markt.

Managementkonzepte

In Betriebswirtschaftslehre und in der Unternehmenspraxis finden sich zahlreiche Managementkonzepte zur Lösung verschiedenster Probleme der Unternehmensführung.  Diese werden von verschiedenen Akteuren aus dem akademischen Bereich, der Beratungsbranche und den Unternehmungen geschaffen, diskutiert, verbreitet und genutzt. Eine genaue begriffliche Definition zu Managementkonzept ist in der Literatur nicht zu finden. Daher gestaltet sich eine Abgrenzung zu ähnlichen Begriffen wie z. B. Managementmethoden oder Managementmodellen als schwierig.

Der  Zweck von Managementkonzepten liegt in der Verbesserung der Marktsituation eines Unternehmens. Dazu werden den Entscheidungsträgern einer Unternehmung allgemeine Gestaltungs- und Handlungsempfehlungen gegeben, die gegebenenfalls an das jeweilige Umfeld (z. B.  die Branche) angepasst werden müssen.

Die Funktion von Managementkonzepten muss differenziert betrachtet werden; hier ist insbesondere eine Unterscheidung in offizielle und latente Funktionen sehr wichtig, um die jeweilige Intention erfassen zu können. Die offiziellen Funktionen sind erkennbar auf das Wohl der Unternehmung gerichtet.

Die wesentlichen Akteure im Kontext von Managementkonzepten sind Universitäten und Hochschulen, Unternehmensberatungen und Unternehmen. In der Literatur gilt die Wissenschaft  als Urheber von Managementkonzepten. Im Falle des Managementkonzeptes Vertriebssprache ist dies anders, die Ursprünge liegen einige Jahre zurück und stammen direkt aus der betriebswirtschaftlichen und unternehmerischen Praxis. Die Methoden, Mittel und Instrumente sind also auf ihre Praxistauglichkeit geprüft und erst danach erfolgt die theoretische Dokumentation. Diese Internetseiten insbesondere der blog bildet dabei eine wichtige dokumentarische Säule.

Telefonvertrieb

Trotz aller modernen Kommunikationsformen ist das Telefon im Vertrieb nach wie vor eines der wichtiges Instrumente überhaupt. Das klassische Verkaufstelefonat ist eine gute Meßlatte für die Fähigkeiten eines Verkäufers, es eignet sich hervorragend um zu prüfen wie gut Vertriebsmitarbeiter sind und über welche Fähigkeiten sie verfügen. Die grundlegenden Methoden wie man ein abschlussorientiertes Verkaufstelefonat führt, lassen z. B. durch Trainings erlernen. Doch auf welche Faktoren kommt es an, wenn dass Ziel erfolgreicher Vertrieb am Telefon lautet? Gute Vorbereitung und Selbstmotivation sind dabei essenziell, gleiches gilt für den Umgang mit Ablehnung (nicht viele potentielle Kunden warten ausgerechnet auf Ihren Anruf). Weiter kommt es darauf an wie man am Telefon als überzeugende Verkäuferpersönlichkeit auftritt und wie man auf intelligente Weise Kundenbedürfnisse erforscht. Dabei ist der Weg zum Entscheider z. B. über die Telefonzentrale oder Sekretärin noch eine der leichteren Herausforderungen. Letztlich geht es darum einen guten Kontakt zum Kunden (z. B. Entscheider oder Einkäufer) aufzubauen und wie man am Telefon eine Vertrauensbasis schafft. Der überzeugende Gesprächseinstieg im Telefonkontakt und wichtige gesprächssteuernde Fragen für Beratungs- und Verkaufsgespräche unterstützen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Besonders durch aktives Zuhören, Argumentationstechniken und gezielte Nutzendarstellung im Verkaufstelefonat unterscheiden sich gute und weniger guten Verkäufern. Auch das Erkennen von Kaufsignalen und  insbesondere die Einwandbehandlung sind wichtige Faktoren um Umsatz zu generieren.  Richtiger Umgang mit schwierigen Kunden am Telefon, deren Typisierung in verschiedene Verkäufertypen sind weitere Grundlagen für guten Telefonvertrieb. Doch bei aller Theorie richtig wichtig sind Praxisbeispiele, Rollenspiele, ggfs. Videoanalyse der Kundentelefonate und das Trainerfeedback. Danach empfiehlt es sich schnellstmöglich samt neuer Techniken im eigenen Verkaufsgebiet aktiv zu werden um das zu erreichen was den echten Vertriebler glücklich macht, begeisterte Kunden und die Übererfüllung der Zielerreichung.

Training als Erfolgsfaktor

Was im Sport selbstverständlich ist, wirkt in vielen Unternehmen eher befremdlich. Sportler trainieren regelmäßig, Spitzensportler sogar täglich. Es erscheint uns geradezu trivial, dass Top-Leistungen im Sport nur dann erbracht werden können wenn ausreichend dafür trainiert wurde. Aber wie ist das mit Top-Leistungen im beruflichen Umfeld? Wann haben Sie zuletzt für Ihren Beruf trainiert?

Leider finden in den wenigsten Unternehmen regelmäßige Trainings statt. Trotzdem sind die aktuellen und auch die künftigen Anforderungen an die Mitarbeiter sehr hoch. Begriffe wie „lebenslanges Lernen“ oder „Bildung als Schlüssel zu Erfolg“ werden gesellschaftlich gegenwärtig diskutiert, aber welche Konsequenzen ziehen die Unternehmen daraus? Natürlich gibt es ein ständig wachsendes Angebot an Weiterbildungsmöglich, eine große Anzahl an Unternehmen bietet den Mitarbeitern die Möglichkeit z. B. berufsbegleitend zu studieren. Aber trifft das den Kern der Sache? Ist ein berufsbegleitendes Studium das richtige Training für das Arbeitsleben und den Alltag in Unternehmen?

Nur durch individuell abgestimmte Schulungen, Coachings und Trainings die sich an der beruflichen Praxis orientieren und in einer gewissen Regelmäßigkeit durchgeführt werden lassen sich berufliche Top-Leistungen auf eine breite Basis im Unternehmen stellen. Langfristigkeit unter Berücksichtigung von branchenspezifischen Anforderungen sollten in solchen Schulungen, Coachings und Trainings besonderes Gewicht haben. Zusätzlich ist es überaus sinnvoll Trainings, Schulungen und Coaching als strategisches Instrument der Unternehmensführung zu verstehen. Dies beinhaltet sämtliche Hierarchieebenen vom Management bis zum Sachbearbeiter und auch alle Abteilungen im Unternehmen. In dem Managementkonzept Vertriebssprache sind Trainings, Coachings und Schulungen ein wichtiger Baustein um Mitarbeiter zu bewegen Top-Leistungen zu erbringen.

Marketing vs. Vertrieb

An den Hochschulen und Universitäten dieser Republik lassen sich unglaublich viele Marketing-Spezialrichtungen studieren, doch wer in diesem Umfeld nach Vertrieb bzw. Sales sucht findet ein sehr überschaubares Angebot. Warum Verkauf noch immer als das „akademische Stiefkind“ in der Hochschullandschaft gesehen wird scheint zunächst einmal nicht plausibel. Darüberhinaus erfährt der Vertrieb auch in der Praxis nicht die Aufmerksamkeit und die Anerkennung, die ihm eigentlich gerecht wird. Ganz nüchtern betrachtet kostet Marketing Geld, der Vertrieb hingegen bringt Geld ein. Nach dieser einfachen logischen Betrachtung wird klar, dass Marketing sollte stets auf den Vertrieb ausgerichtet sein und nicht ungekehrt. In der unternehmerischer Praxis erfährt der Vertrieb nicht selten zuletzt von der neuen Marketingkampagne, dem Produktrelaunch oder dem neuen Internetauftritt. Das geschieht nach dem Motto: „So hier ist das fertige Ergebnis, jetzt verkauft es mal bitte…“ – „dafür haben wir ja einen Vertrieb“. Bitte wo bleibt da die Absatzorientierung? Was ist mit der Wertschätzung der verkäuferischen Leistung? Wenn die Marketingprofis von Universitäten kommen und in ihrem gesamten BWL-Studium noch nichts mit dem Thema Vertrieb zu tun hatten, wie sollen sie dann verstehen das der Vertrieb erst die Gelder erwirtschaften muss, die dann das Marketing ausgibt? Ein neues Selbstverständnis des Marketing, als Dienstleister des Vertriebs ist also ein wichtiger Baustein auf dem Weg zum optimal auf den Absatzmarkt ausgerichteten Unternehmen. Innovative Managementkonzepte, wie die Vertriebssprache stimmen daher das Marketing auf den Vertrieb ab und schaffen eine neues Marketing-Selbstverständnis.

Vertrieb ist mehr als ein Prozess

Wer diverse Internetsuchmaschinen bemüht und nach Vertriebsprozess sucht, erhält mehrere hunderttausende Treffer. In unterschiedlichsten Artikeln lässt sich nachlesen, dass es sich bei einem Vertriebsprozess um einen unternehmerischen Kernprozess handelt. Mit anderen Worten der Vertriebsprozess ist ein Prozess von vielen in Unternehmen. Die Ausgestaltung dieses Vertriebsprozesses hängt laut Beschreibungen von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren ab. Genannt wird eine große Faktorenbandbreite die bei Marktbedingungen anfängt, über die Geschäftsmodelle und technologische Randbedingungen reicht, den Produktlebenszyklus berücksichtigt, die Finanzkraft mit einbezieht und bis zur Unternehmenskultur hinauf geht.

Als weitere unternehmerische Kernprozesse werden die Produktentwicklung, die Produktion und die Finanzierung angeführt. Auffallend ist, dass die Gewichtung dieser Prozesse im allgemeinen als gleichwertig angesehen wird. Wie kann sich ein Unternehmen so optimal absatzorientiert ausrichten, wenn dem Vertrieb nicht eine Priorisierung eingeräumt wird?

Erreicht werden kann eine optimale Absatzorientierung nur, wenn Vertrieb als das begriffen wird was er wirklich ist. Schnittstelle zum Markt und zum Kunden auf der einen Seite und Informationsquelle auf der anderen Seite. Hinzu kommt, dass über den Vertrieb die Umsätze generiert werden. Über die Markt- und Kundeninformationen ergibt sich also ein Zusammenhang zur Produktion und Produktentwicklung und über die Umsätze bildet der Vertrieb die Schnittstelle zur Finanzierung. Zur idealen Nutzung dieser so einfachen betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge, bietet das Managementkonzept Vertriebssprache die Lösung aus einer Hand. Es erfolgt eine ideale Abstimmung aller Unternehmensprozesse auf den Vertrieb. Grob werden dabei zwei Ebenen unterschieden, erstens unternehmensintern und zweitens extern also in Richtung Markt und Kunden.

Gemeinsam für den Erfolg

Häufig arbeiten die unterschiedlichsten Abteilungen in Unternehmen mehr oder weniger parallel nebeneinander. Natürlich gibt es Schnittstellen zwischen den Abteilungen. Wie die Praxis jedoch zeigt, weist die Kommunikation zwischen den Abteilungen meist große Defizite auf. Diese ist gekennzeichnet durch wenig Verständnis und Interesse füreinander. In der Regel ist die vorherrschende Sprache geprägt von Begriffen, wie „die da“ und „wir hier“. Abteilungen die eigentlich füreinander vor- oder nachgelagerte Dienstleistungen erbringen sollen, stehen sich faktisch jedoch konkurrierend gegenüber. Hierfür lassen sich eine Vielzahl von Beispielen finden, stellvertretend zu nennen sind die Abteilungen Vertrieb und Marketing oder der Einkauf und IT-Abteilung. Wie lässt sich diese Konkurrenzsituation beheben? Mit Hilfe des Managementkonzeptes Vertriebssprache  wird eine einheitliche unternehmensinterne Kommunikation aufgebaut, die es ermöglicht das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten. Das Ziel der Vertriebssprache ist es, dass die einzelnen Abteilungen mehr miteinander statt übereinander sprechen. Besonders hervorzuheben ist in diesem Zusammenhang, dass der Vertriebsabteilung innerhalb der Vertriebssprache eine gewisse Priorisierung zukommt. Auf der Basis eines speziellen Gewichtungsmodelles werden die Abteilungen optimal aufeinander abgestimmt. Nach erfolgreicher Einführung der Vertriebssprache wird dann gemeinsam, also abteilungsübergreifend, für den Erfolg des Unternehmens gearbeitet. Der Fokus dabei liegt dann auf den Absatzmärkten.

Erfolgreich Verkaufen in schwierigen Zeiten

Wenn Aufträge ausbleiben, Kunden plötzlich nicht mehr bestellen oder ganze Märkte stagnieren bzw. schrumpfen ist schnelles handeln gefragt. Es gilt schließlich den Fortbestand und die Existenz der betroffenen Unternehmens zu sichern. Einige wenige Unternehmen trauen sich in solch schwierigen Zeiten zu investieren, häufig werden kurzfristig Gelder für Vertriebstrainings oder Vertriebscoachings ausgegeben mit dem Ziel schnelle Verkaufserfolge zu generieren. Dies ist im Grunde eine gute Überlegung, doch leider trifft sie nicht den Kern des Problems. Weiterbildung im Form von Trainings oder Coachings schaden sicher keinem Vertriebler, doch sie tragen leider nicht dazu bei das Unternehmen als Ganzes optimal absatzorientiert auszurichten. Gerade in Krisenzeiten ist es sinnvoll dem Managementkonzept Vertriebssprache zu folgen um schnell nachhaltige Verkaufserfolge zu erzielen.

Vertriebssprache – Was ist das?

Die Vertriebssprache ist ein innovatives ganzheitliches Management- konzept, welches es Organisationen und Unternehmen ermöglicht sich optimal absatzorientiert auszurichten. Innerhalb des Managementkonzeptes Vertriebssprache lassen sich grundsätzlich zwei Perspektiven unterscheiden. Erstens die interne Vertriebssprache und zweitens die externe Vertriebssprache.

Bei der internen Vertriebssprache werden sämtliche Unternehmensprozesse über alles Abteilungen hinweg auf den Vertrieb ausgerichtet. Dadurch wird sichergestellt, dass der Vertrieb als Schlüsselstelle zum Kunden die bestmögliche Unterstützung erhält und ein Maximum an Ressourcen zur Verfügung gestellt bekommt. So wird unternehmensintern eine optimale Ausrichtung am Markt und am Kunden erreicht.

Die externen Vertriebssprache betrifft die direkte Kommunikation mit dem Markt und den Kunden. Diese kann jedoch nur dann optimal sein, wenn die interne Vertriebssprache widerspruchsfrei definiert ist. Die funktionierende interne Vertriebssprache ist somit Basis und Voraussetzung für eine externe Vertriebssprache

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