Vertriebssprache

Digitales. Inspirierendes. Kreatives & Dämliches aus der Geschäftswelt

Schlagwort: optimal absatzorientiert

Ausverkauft heißt ausverkauft!

Auf den ersten Blick erscheint es fast unmöglich, dass im digitalen Zeitalter Warenbestände und Absatzmengen nicht richtig eingeschätzt werden können. Trotz Einsatz von künstlicher Intelligenz ist es noch immer ein große Herausforderung die Nachfrage an Produkten oder Dienstleistungen zu einem bestimmten Zeitpunkt vorher-zubestimmen.

Stempel aktuell ausverkauft

Eigenes Bild

Ist ein Artikel nicht vorrätig, führt das bei Kunden zu Unzufriedenheit und Unverständnis. Denn als absoluter Mehrwert, gerade des stationären Handels, gilt die Verfügbarkeit von Ware. Muss der Händler erst bestellen, hätte der Kunde ja direkt zum Smartphone greifen können und online bestellen. Das hätte ihm Zeit und Aufwand erspart. Für den Kunden also ein absolut negatives Einkaufserlebnis.

Bedarfantizipieren heißt das Zauberwort. Nicht unbedingt das volle Sortiment kann eine Lösung für den stationären Handel sein, sondern das „Richtige“. Denn wenn es zu oft heißt AUSVERKAUFT hat es sich für den Händler bald „aus Verkauft“. Schlicht weil Kunden heute i.d.R. nicht mehr bereits sind für einzelne Artikel mehrere Wege zurückzulegen.

 

Reicht ein gutes Design um Kunden zu beschimpfen?

Kundenbeschimpfungsblog

Kunden sind in den meisten Fällen das Wertvollste, was ein Unternehmen besitzt. Daraus lässt sich ableiten, dass ein Unternehmen mit einer wachsenden Anzahl an Kunden umso wertvoller wird. Dieser Blog beschäftigt sich damit sämtliche Prozesse optimal auf den Kunden auszurichten. Es geht also darum die Wertigkeit des Kunden zu unterstreichen und dafür in allen Unternehmensbereichen zu werben. Die Impulse die ein Kunde gibt z. B. durch Rückmeldung im Kundengespräch führen gleich zu Handlungen, die die Geschäftsprozesse weiter optimieren und noch stärker auf den Kunden ausrichten.

Ich bin auf einen interessanten Blog gestossen, der es sich zur Aufgabe gemacht hat über Kunden zu schimpfen. Genauer gesagt sollen Verkäufer Ihre witzigsten, stressigsten oder unangenehmstem Gesprächssituationen posten. Das Ganze in sehr ansprechenden und modernem Design (siehe Bild).

Angeblich können sich hier „Leidensgenossen“ austauschen. Eingeladen teilzunehmen und fleissig mit zu motzen werden alle, die es so wahnsinnig schwer haben mit „ihren lästigen, dummen und nervigen“ Kunden. Ich halte es für gefährlich so über Kunden zu sprechen bzw. schreiben. Selbstverständlich gibt es auch bei Kunden gelegentlich Herausforderungen, manch Kunde ist sicher auch anstrengend. Dennoch rechtfertigt das nicht einen despektierlichen mit dem wertvollsten Gut eines Unternehmens (dem Kunden). Auch dann nicht, wenn das Design der Plattform gut gemacht ist.

Die Evolution des Marketings in Deutschland seit 1950

In Anlehnung an Manfred Bruhn: Integrierte Unternehmens- und Markenkommunikation: Strategische Planung und operative Umsetzung, Schäffer Pöschel, 5. Auflage,  Seite 5- 7 stelle ich nachfolgend die Entwicklung bzw. der Evolution des Marketings in Deutschland dar.

1950 1959 Produktorientierung
In den 1950ern findet praktisch ausschließlich die Produktion von Waren statt, im Deutschland der Nachkriegszeit herrscht noch immer ein riesiger Nachfrageüberhang.

1960 – 1969 Verkaufsorientierung
Die langsam voranschreitende Sättigung der Nachkriegsnachfrage führt dazu, dass die Unternehmen beginnen aktiv zu verkaufen.

1970 – 1979 Marktorientierung
In den 1970ern entstehen einzelne Marktsegmente, die eine Dose mit der Pflegecreme genügt nicht mehr. Es entstehen zusätzliche Produkte z. B. Gesichtscremes, Handcremes etc. die Unternehmen beginnen in Segmenten zu produzieren.

1980 – 1989 Wettbewerbsorientierung
Unternehmen versuchen sich durch Alleinstellungsmerkmale von Wettbewerbern eindeutig zu unterscheiden.

1990 – 1999 Umfeldorientierung
Die Unternehmen reagieren auf Veränderungen in der Gesellschaft, sie setzen ökologische, politische oder  technologische Veränderungen in Produkte und Dienstleistungen um.

2000 – 2009 Dialogorientierung
Die Kundenkommunikation wird insbesondere durch das Internet über Internetseiten mit Kontaktformularen und die Medien E-Mail oder Chat.

 seit 2010 Netzwerkorientierung
Das sogenannte Web 2.0 wächst extrem schnell, der Onlinehandel (Verkauf von Waren und/oder Dienstleistungen via Internet) ist einer der am schnellsten wachsenden Handelssegmente, soziale Netzwerke gewinnen zunehmend an Bedeutung.

CHIEF EXECUTIVE KUNDEN

Der IT-Riese IBM läutet die Ära des „Chief Executive Kunden“ ein. Dazu läuft gerade eine gelungene Marketing Kampagne (on- und offline). Worum geht es dabei?

Chief-Executive-Kunden

IBM hebt die Rolle des CMO = Chief Marketing Officer in besonderer Weise hervor und betont, dass die großen Datenmengen die Kunden heute an Unternehmen liefern riesige Verkaufspotentiale bieten. Es gilt einfach die Kanäle Internet, mobiles Internet (Smartphones) und Social Media optimal zu nutzen um mehr und besser verkaufen zu können.

Die Kernsaussagen sind in dem IBM-Kampagnen Motiv (linkes Bild) sehr gut zusammengefasst. Mit der Idee, dem Kunden eine zentralere Rolle im Marketing zukommen zu lassen, ist IBM auf einem guten Wege. Auch die zur verfügungstehenden Daten bestmöglich zu vernetzen und verküpfen ist ein lobenswerter Ansatz.

Allerdings ist auch dies erst ein kleiner Teilschritt auf dem Weg zur optimal absatzorientierten Unternehmensführung, wie sie das Managementkonzept Vertriebssprache vorsieht. Wichtig ist jedoch festzuhalten, dass die Erkenntnis den Kunden in den Mittelpunkt aller Unternehmensaktivitäten zu stellen allmählich zu immer größerer Verbreitung gelangt. Dies ist ausdrücklich zu begrüßen.

Die immer stärker werdende Verschmelzung von Vertrieb und Social Media, sind weitere Anhaltspunkte für eine zunehmende Bedeutung. Zusammengefasst unter dem Begriff Social CRM lassen sich CRM-Lösungen mit Hilfe von Schnittstellen und Plugins mit nahezu allen Social Media Portalen sychronisieren. Zu CRM-Kontakten im System werden automatisiert Social Media Profile gesucht, geladen und per Mausklick werden fehlende Daten im CRM ergänzt. Auch die letzten Posts, Beiträge, und „gefällt mir“ Angaben des CRM-Kontakt sind dann im CRM sichtbar.

Die Zeiten für Unternehmen, Vertrieb und Marketing sind spannend. Gegenwärtig stehen viele neue Nutzungs- und Anwendungsmöglichkeiten neuer Technologien zur Verfügung. Welche Rolle Social Media mittel- und langfristig im Vertrieb und Marketing auch immer spielen mag, aus Unternehmenssicht muss der Kunde im Mittelpunkt stehen um sich optimal absatzorientiert ausrichten zu können.

Politik und Verkauf – Gemeinsamkeiten und Unterschiede

Was haben eigentlich Politik und Verkauf gemeinsam? Erst einmal verkaufen uns Politiker ihre Standpunkte, Ideen und Vorstellungen. Sobald ihnen eine Plattform geboten wird, werden sie anfangen den Zuhörern oder Zuschauer, gegebenfalls Lesern so genannte „Inhalte“ zu verkaufen. Diese Inhalte sind für die Gesellschaft ansich und für deren Fortbestand natürlich von so großer Bedeutung, dass der „Kunde“ im Poltikjargon Wähler genannt, faktisch keine andere Wahl hat als sich für diesen einen Politiker und dessen einzigartige Partei zu entscheiden. Dummerweise nimmt dies jede Partei und jeder einzelne Politiker für sich in Anspruch, selbstredend auf unterschiedlichste Art und Weise in sämtlichen Schattierungen und verschiedensten Ausprägungen.

Unterstellen wir mal es gibt in Deutschland auf Landes- oder Bundesebene ein Angebot von 5 bis 6 Parteien. Die 5% Hürde betrachten wir einfach als Marktzugangskriterium. So ist zwar klar, dass es eine viel höhere Anzahl an Anbieteren (Parteien) gibt, relevant sind alle größer 5% Wähler (Kunden). Die besagten 5 oder 6 Parteien stehen im Wettbewerb um Wähler (Kunden). Der Wettbewerb nimmt immer dann Fahrt auf, wenn Wahlen anstehen. Das Ganze heißt dann „Wahlkampf“ und die Parteien und deren führende Persönlichkeiten stehen in einem besonders starken Wettbewerb. Je näher ein Wahltermin rückt um so heftiger werden die Anstregungen den Wähler (Kunden) zu gewinnen.

Bei Bundestagswahlen und bei einigen Landtagswahlen in Deutschland verfügt der Wähler (Kunde) über ein Erststimme und eine Zweitstimmte. Mit der Erststimme entscheidet sich der Wähler für einen bestimmten lokalen Kandidaten (eine bestimmte Person). Mit der Zweitstimme tauscht der Wähler seinen lokalen Kandidaten quasi gegen einen Kandidaten von der Liste, der jeweiligen Partei. Welches Parteimitglied welchen Listenplatz erhält regeln die Parteien unter sich. Vereinfacht wählt der Kunde also eine Partei.

Interessant ist das der Kunde, im obigen Beispiel der Wähler, sich für einen Verkäufer (oben Politiker) und für eine Partei mit einem bestimmten Angebot (Inhalte) unabhängig von einander entscheiden kann. Stellen Sie sich vor, der Verkäufer eines Herstellers empfiehlt Ihnen dringend beim Wettbewerber zu kaufen. Wie man in diesem Beispiel erkennen kann funktionieren Verkauf in der wirtschaftlichen Praxis etwas anders. Kunden zu gewinnen, heißt im Regelfall diese persönlich mit den eigenen verkäuferischen Fähigkeiten zu gewinnen und die eigene Firma und/oder das eigene Produkt zu verkaufen. Meist ist beides nicht zu trennen. Selbst dann nicht, wenn Sie Verkäufer in einem unabhängigen Handelsunternehmen sind. Dort ist das Produkt zwar austauschbar, dem Verkäufer ist es im Zweifel nicht so wichtig ob sich der Kunde für Marke A oder Marke B eines Produktes entscheidet, Hauptsache er verkauft überhaupt. So verkauft der Verkäufer sich und sein Handelsunternehmen, nicht aber die Herstellermarke.

Es gibt also viele Gemeinsamkeiten zwischen Verkauf und Politik. Allerdings geht es einem Politiker beim verkaufen erst einmal nur um sich (Erststimme), die Partei kommt weit danach. Einem Verkäufer hingegen geht es um sich und die zu repräsentierende Firma gleichermaßen. Nur dann kann er dauerhaft erfolgreich sein.

Verkaufsblog

Ich freue mich über eine ständig wachsende Zahl an Besuchern auf meinem Blog: www.vertriebssprache.com Daher erweitere ich die ab sofort die Nutzungsmöglichkeiten und biete meinen Lesern die Möglichkeit Kommentare zu schreiben und Rückmeldungen zu geben.

Nur Vertriebssteuerung ist nicht genug

Dank Vertriebssteuerung arbeiten Vertriebsabteilungen oder Vertriebshauptabteilungen zielgerichtet, messbar und häufig auch erfolgreich. Allgemein wird Vertriebssteuerung als ein Teilgebiet der Unternehmensführung verstanden. Doch warum ist dies so? Wäre es nicht einfach nur konsequent ein Unternehmen direkt auf die Absatzmärkte auszurichten? Dafür reicht es jedoch nicht aus sich nur als Führungsteilgebiet zu verstehen. Vertrieb ist mehr und Vertrieb kann mehr, wünschenswert wäre es wenn solch auf den ersten Blick triviale Erkenntnis Einzug in die Köpfe von Unternehmenslenkern erhält.

Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen

Ob Software, Handy oder Stromlieferantenvertrag in fast allen wirtschaftlichen Bereichen ist der technische Fortschritt rasend schnell und bildet die Grundlage für die Verbesserung von Dienstleistungen und Produkten. Infolgedessen bekommt der Kunde mit jedem neuen Produkt mehr technische Funktionalität. Dies hat selbstverständlich viele Vorteile aber auch einige Nachteile. Um die Komplexität von Produkten wie beispielsweise eines Flachbildfernsehers zu verstehen, benötigt man Zeit und vor allem Erklärung. Für Händler und Produzenten gilt, dass sie ihren Kunden mehr Beratung bieten müssen um erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkt verkaufen zu können. Umgekehrt verfügen auch die Kunden nur eingeschränkt über Zeit. Die große Herausforderung besteht nun darin in klaren Botschaften den Nutzen für den Kunden zu kommunizieren. Dies gilt in besonderem Maße für die Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Ein technisches Grundverständnis und Interesse ist für die Verkäufer unerlässlich. Die große Breite und die Tiefe an Fachwissen sind jedoch nur bedingt notwendig um erfolgreich zu verkaufen. Die Ausrichtung auf den Kunden mit klaren und einfachen Botschaften ist also als notwendige Voraussetzung zu sehen um erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistung erfolgreich verkaufen zu können. Vereinfacht gesagt bedarf es einer klaren externe Vertriebssprache.

Coaching für das Management?

In der renommierte Verlagsgruppe Handelsblatt lässt sich nachlesen, dass Coaching in den Führungsriegen der deutschen Wirtschaft angekommen ist. Vorstände und Geschäftsführer greifen verstärkt auf externe Coaching Dienstleistungen zurück, Details finden sich z. B. hier.

Der Großteil der Coaching Dienstleistungen beschäftigt sich mit Vertriebsberatung. Immer dann, wenn es um wichtige und große Aufträge oder Kunden geht wird gerne mit externen Berater gearbeitet (s. Wirtschaftswoche). Interessant in diesem Zusammenhang ist, dass solche Maßnahmen zumeist nicht dauerhaft in die Unternehmensführung integriert. Soll heißen eine optimal absatzorientierte Unternehmensführung bedarf einer Gesamtausrichtung auf den Vertrieb. Diese kann dann auch durch externes Coaching unterstützt werden, aber strategisch und nicht reaktiv weil ein möglicher Großauftrag vor der Tür steht. Positiv ist zu werten, dass bei den Führungspersönlichkeiten grundsätzlich die Notwendigkeit neuer Wege für das Management in Form von Coaching sehen.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Absatzwirtschaft

Während aus dem vorzüglichen Begriff Absatzwirtschaft der deutliche Bezug zum Verkauf hervorgeht, gilt dies für den Begriff Marketing per se nicht. Die Gemeinsamkeit von beiden ist, dass Marketing die moderne Bezeichnung für Absatzwirtschaft ist. Heutzutage findet man die Bezeichnung Absatzwirtschaft in Unternehmen fast nicht mehr, maximal in Form eines Druckerzeugnisses welches sich inhaltlich mit Marketing beschäftigt. Auffallend ist, dass Marketing im allgemeinen mit Image und Werbung verbunden wird jedoch nicht mit Absatz, Verkauf oder Vertrieb. Dies gilt besonders für jüngere Menschen. Befragungen von Hochschulabsolventen zeigen, dass eine große Anzahl (unabhängig vom Studienfach) interessiert ist an einem beruflichen Einstieg im Bereich Marketing jedoch sind Vertriebs- und Verkaufstätigkeiten nicht so beliebt. Im Gegenteil sie haben eine schlechtes „Image“. Die Kernfrage ist jedoch nicht ob das daran liegt, dass der Begriff Marketing den Begriff Absatzwirtschaft verdrängt hat, sondern warum sich Marketing in Wahrnehmung einiger vom Vertrieb bzw. Verkauf gelöst hat.

Das Managementkonzept Vertriebssprache rückt den Vertrieb in Mittelpunkt der unternehmerischen Tätigkeit. Dabei geht es primär darum Firmen optimal absatzorientiert am Markt auszurichten und alle internen Prozesse auf den Vertrieb abzustimmen und sich extern auf den Kunden zu fokussieren.

Die Basis für herausragende vertriebliche Leistung

Damit Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb herausragende Leistungen erbringen können, ist es notwendig Prozesse steuern, Märkte analysieren und sämtliche Aktivitäten auf die Kunden auszurichten. Insbesondere die Akquisition von Neukunden sollte dabei einen hohen Stellenwert einnehmen. Möglich wird dies im Rahmen sogenannter ganzheitlicher Managementkonzepte, die Vertriebssprache beispielsweise ist ein Konzept zur optimalen Ausrichtung am Markt. Unternehmen werden über sämtliche Abteilungen und Hierachien hinweg auf den Vertrieb abgestimmt und somit vom Markt her geführt.

Verkaufspsychologie

Im Verkauf lassen sich Zwei-Personen-Beziehungen (ein Verkäufer und ein Käufer) und Mehr-Person-Beziehungen (ein Verkäufer/Verkaufsteam und ein Käufer/mehrere Käufer) unterscheiden. In den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses lassen psychologische und soziologische Teile identifizieren. Darüberhinaus korrespondiert die Verkaufspsychologie mit unterschiedlichen psychologischen Disziplinen darunter fallen z. B. die allgemeine Psychologie, die Entwicklungspsychologie, die Individualpsychologie, die Lernpsychologie, die Neuropsychologie, die Wahrnehmungspsychologie, die Sozialpsychologie, die Persönlichkeits- und differenzielle Psychologie, die Werbepsychologie. Des Weiteren integriert die Verkaufspsychologie insbesondere folgende Bereiche außerhalb der Psychologie, die Betriebswirtschaftslehre (insb. Marketing), die Rhetorik, IQ und EQ, die Wirtschaftsethik. In der analytischen Perspektive stellt der Verkaufsvorgang sowohl den Austausch individueller Verkäufer- und Käufermerkmale als auch die soziale wechselseitige Beeinflussung der Marktparteien dar. Die Verkaufspsychologie analysiert dabei die psychologischen Aspekte.

Vertriebliches Scheitern als notwendige Erfolgsvoraussetzung?

Viele Vertriebsmitarbeiter sind nach einem entgangenen Geschäft um eine Ausrede nicht verlegen. Woran hat es gelegen… am Kunden, am Wettbewerber, am Wetter???

Anstatt Verantwortung zu übernehmen und potentielle Fehler bei sich selbst zu suchen, werden die Schuld, die Ursache oder die Gründe für das Versagen gerne bei anderen gesucht. Die einzig wichtige Frage in diesem Zusammenhange lautet doch, was sind die wahren Gründe für das entgangene Geschäft?

Um gut und erfolgreich zu verkaufen,  reicht es nicht aus ein begabter Redner zu sein. Auch Fach- und Branchenkenntnisse allein genügen nicht. Die Kunst die eigenen Fähigkeiten ständig weiter zu entwickeln und auszubauen, ist ein Schlüsselfaktor um vertriebliche Top-Leistungen zu bringen. Exzellente Verkäufer (Performer) reden über ihre Ziele, mittelmäßige Verkäufer über Probleme und unfähige oder schlechte Verkäufer reden über Kollegen und Wettbewerber.

Systematisches und methodisches Vorgehen hilft Fehler zu vermeiden. Trotzdem gehört Scheitern zum Beruf des Verkäufers! Selbst exzellente Verkäufer erfahren fast täglich auch Ablehnung und Mißerfolg. Der richtige Umgang damit ist eine wichtige Voraussetzung um langfristig gute Ergebnisse zu erzielen. Jedes verpasste Geschäft bei einem Kunden kann im folgenden Quartal schon wieder eine neue Chance auf Umsatz sein. Fehlschläge als Quelle der Motivation zu sehen und eine generell lösungsorientierte Sicht der Dinge zeichnen exzellente Verkäufer aus. Problemorientierte Verkäufer denken nicht oder nur zu wenig über ihre eigenen Fehler nach. Daher bleiben eigene Lernerfolge aus, lediglich mit entsprechender Anleitung sind diese zu erreichen. Auf unterschiedliche weisen lassen sich Verkäufer mit problemorientierter Denkweise hin zur lösungsorientiertem Handeln und Denken entwickeln.

Die erste Stellschraube ist das „Wollen“ der Verkäufer also die Motivation Dinge zu tun. Die zweite Möglichkeit die Lösungsorientierung in den Vordergrund zu stellen ist das „Wissen“ der Verkäufer also am Kenntnisstand von Sach- und Fachwissen zu arbeiten. Der dritte Wege ist am „Können“ zu arbeiten, dabei geht es um verkäuferische Methoden und Techniken. Verkaufstrainings sind eine Option Vertriebler im Sinne der Lösungsorientierung zu schulen. Im Idealfall sind Verkaufstrainings Bestandteil einer optimal absatzorientierten Unternehmensausrichtung, diese kann z. B. mit dem Managementkonzept Vertriebssprache erreicht werden.

Markt- und Kundeninformationen

Märkte und Kunden zu verstehen ist der erste Schritt um sich unternehmerisch absatzorientiert auszurichten. Darüberhinaus haben Informationen die als Rückmeldung des Marktes ins Unternehmen kommen eine enorme strategische Relevanz. Doch eine standardmäßige Absatzorientierung ist noch lange kein Alleinstellungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. Erst die Nutzung dieser Marktinformationen im  gesamten Unternehmen schafft die erforderlichen Abgrenzungen vom Wettbewerb. Je präziser sie ausgewertet werden und je schneller darauf durch das Unternehmen reagiert wird umso höher ist deren Nutzwert. Idealweiser geschieht dies im Rahmen eines ganzheitlichen Managementkonzeptes. Hervorragende Möglichkeiten ein Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten bietet das Managementkonzept Vertriebssprache.

Telefonvertrieb

Trotz aller modernen Kommunikationsformen ist das Telefon im Vertrieb nach wie vor eines der wichtiges Instrumente überhaupt. Das klassische Verkaufstelefonat ist eine gute Meßlatte für die Fähigkeiten eines Verkäufers, es eignet sich hervorragend um zu prüfen wie gut Vertriebsmitarbeiter sind und über welche Fähigkeiten sie verfügen. Die grundlegenden Methoden wie man ein abschlussorientiertes Verkaufstelefonat führt, lassen z. B. durch Trainings erlernen. Doch auf welche Faktoren kommt es an, wenn dass Ziel erfolgreicher Vertrieb am Telefon lautet? Gute Vorbereitung und Selbstmotivation sind dabei essenziell, gleiches gilt für den Umgang mit Ablehnung (nicht viele potentielle Kunden warten ausgerechnet auf Ihren Anruf). Weiter kommt es darauf an wie man am Telefon als überzeugende Verkäuferpersönlichkeit auftritt und wie man auf intelligente Weise Kundenbedürfnisse erforscht. Dabei ist der Weg zum Entscheider z. B. über die Telefonzentrale oder Sekretärin noch eine der leichteren Herausforderungen. Letztlich geht es darum einen guten Kontakt zum Kunden (z. B. Entscheider oder Einkäufer) aufzubauen und wie man am Telefon eine Vertrauensbasis schafft. Der überzeugende Gesprächseinstieg im Telefonkontakt und wichtige gesprächssteuernde Fragen für Beratungs- und Verkaufsgespräche unterstützen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Besonders durch aktives Zuhören, Argumentationstechniken und gezielte Nutzendarstellung im Verkaufstelefonat unterscheiden sich gute und weniger guten Verkäufern. Auch das Erkennen von Kaufsignalen und  insbesondere die Einwandbehandlung sind wichtige Faktoren um Umsatz zu generieren.  Richtiger Umgang mit schwierigen Kunden am Telefon, deren Typisierung in verschiedene Verkäufertypen sind weitere Grundlagen für guten Telefonvertrieb. Doch bei aller Theorie richtig wichtig sind Praxisbeispiele, Rollenspiele, ggfs. Videoanalyse der Kundentelefonate und das Trainerfeedback. Danach empfiehlt es sich schnellstmöglich samt neuer Techniken im eigenen Verkaufsgebiet aktiv zu werden um das zu erreichen was den echten Vertriebler glücklich macht, begeisterte Kunden und die Übererfüllung der Zielerreichung.

Marketing vs. Vertrieb

An den Hochschulen und Universitäten dieser Republik lassen sich unglaublich viele Marketing-Spezialrichtungen studieren, doch wer in diesem Umfeld nach Vertrieb bzw. Sales sucht findet ein sehr überschaubares Angebot. Warum Verkauf noch immer als das „akademische Stiefkind“ in der Hochschullandschaft gesehen wird scheint zunächst einmal nicht plausibel. Darüberhinaus erfährt der Vertrieb auch in der Praxis nicht die Aufmerksamkeit und die Anerkennung, die ihm eigentlich gerecht wird. Ganz nüchtern betrachtet kostet Marketing Geld, der Vertrieb hingegen bringt Geld ein. Nach dieser einfachen logischen Betrachtung wird klar, dass Marketing sollte stets auf den Vertrieb ausgerichtet sein und nicht ungekehrt. In der unternehmerischer Praxis erfährt der Vertrieb nicht selten zuletzt von der neuen Marketingkampagne, dem Produktrelaunch oder dem neuen Internetauftritt. Das geschieht nach dem Motto: „So hier ist das fertige Ergebnis, jetzt verkauft es mal bitte…“ – „dafür haben wir ja einen Vertrieb“. Bitte wo bleibt da die Absatzorientierung? Was ist mit der Wertschätzung der verkäuferischen Leistung? Wenn die Marketingprofis von Universitäten kommen und in ihrem gesamten BWL-Studium noch nichts mit dem Thema Vertrieb zu tun hatten, wie sollen sie dann verstehen das der Vertrieb erst die Gelder erwirtschaften muss, die dann das Marketing ausgibt? Ein neues Selbstverständnis des Marketing, als Dienstleister des Vertriebs ist also ein wichtiger Baustein auf dem Weg zum optimal auf den Absatzmarkt ausgerichteten Unternehmen. Innovative Managementkonzepte, wie die Vertriebssprache stimmen daher das Marketing auf den Vertrieb ab und schaffen eine neues Marketing-Selbstverständnis.

Vertrieb ist mehr als ein Prozess

Wer diverse Internetsuchmaschinen bemüht und nach Vertriebsprozess sucht, erhält mehrere hunderttausende Treffer. In unterschiedlichsten Artikeln lässt sich nachlesen, dass es sich bei einem Vertriebsprozess um einen unternehmerischen Kernprozess handelt. Mit anderen Worten der Vertriebsprozess ist ein Prozess von vielen in Unternehmen. Die Ausgestaltung dieses Vertriebsprozesses hängt laut Beschreibungen von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren ab. Genannt wird eine große Faktorenbandbreite die bei Marktbedingungen anfängt, über die Geschäftsmodelle und technologische Randbedingungen reicht, den Produktlebenszyklus berücksichtigt, die Finanzkraft mit einbezieht und bis zur Unternehmenskultur hinauf geht.

Als weitere unternehmerische Kernprozesse werden die Produktentwicklung, die Produktion und die Finanzierung angeführt. Auffallend ist, dass die Gewichtung dieser Prozesse im allgemeinen als gleichwertig angesehen wird. Wie kann sich ein Unternehmen so optimal absatzorientiert ausrichten, wenn dem Vertrieb nicht eine Priorisierung eingeräumt wird?

Erreicht werden kann eine optimale Absatzorientierung nur, wenn Vertrieb als das begriffen wird was er wirklich ist. Schnittstelle zum Markt und zum Kunden auf der einen Seite und Informationsquelle auf der anderen Seite. Hinzu kommt, dass über den Vertrieb die Umsätze generiert werden. Über die Markt- und Kundeninformationen ergibt sich also ein Zusammenhang zur Produktion und Produktentwicklung und über die Umsätze bildet der Vertrieb die Schnittstelle zur Finanzierung. Zur idealen Nutzung dieser so einfachen betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge, bietet das Managementkonzept Vertriebssprache die Lösung aus einer Hand. Es erfolgt eine ideale Abstimmung aller Unternehmensprozesse auf den Vertrieb. Grob werden dabei zwei Ebenen unterschieden, erstens unternehmensintern und zweitens extern also in Richtung Markt und Kunden.

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