Vertriebssprache

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Schlagwort: Verkaufscoaching

Verkaufstraining für Ärzte!?

Verkaufstraining für Ärzte, dass dürfte auch für eingefleischte Vertriebler etwas komisch klingen. Ein im Jahre 2012 erschienener Artikel aus dem Spiegel heißt: „Umstrittene Gesundheits-Checks: Regierung subventioniert Verkaufstraining für Ärzte“. Die Kernthese lässt sich wie folgt zusammenfassen: Die Bundesregierung investiert offenbar Steuergelder in Verkaufsseminare für Ärzte. Dort wird Ärzten angeblich gezeigt, wie sie Patienten zusätzliche Leistungen wie z. B. Gesundheits-Checks „verkaufen“ können. Quelle: Spiegel

Offen bleibt allerdings, ob es den Patienten oder Ärzten nun mehr nutzt, dass Ärzte sich verkäuferisch weiterbilden. Der Artikel klingt so, als ob es in der Medizin bzw. im Gesundheitswesen nicht ums Geschäft geht… Bitte aufwachen!

Erfolgreich verkaufen gegen Billiganbieter aus dem Internet

Der Verkauf befindet sich im radikalen Umbruch, die größten Änderungen stehen uns noch bevor. Jetzt handeln und heute die Kunden von morgen gewinnen. Der Kunde ist heute bestens informiert, dank mordernen Informationsmedien insbesondere dem stehen ihm alle Produkt- und Dienstleistungsinformationen zur Verfügung.

Kürzlich stand ich in einem Möbelhaus mit einer Verkäuferin in Verhandlung. Ich hatte die verrückte Idee ein Möbelstück kaufen zu wollen. Nachdem mir die Verkäuferin ein preislich optimiertes Angebot unterbreitet hatte, kamen wir schließlich im Gespräch an den Punkt an dem sie behauptete, da sein nun preislich wirklich nichts mehr zu machen. Dies ist meine persönliche Lieblingstelle in Verhandlungen, jetzt kommt der „Verkaufsleiter“ oder Abteilungsleiter ins Spiel.

Richtig, die Verkäuferin holte ihren Vorgesetzten und schilderte ihm kurz die Situation. Der Verkaufsleiter des Möbelhauses nickte kurz zustimmend, begrüßte mich mit einem kurzen „Guten Tag“ und eröffnete das Gespräch mir gegenüber mit der Frage: „Warum soll ich Ihnen einen weiteren Nachlass gewähren?“ Ich zügte mein Smartphone und zeigte ihm auf einer Browserseite, die ich vor Verhandlungsbeginn aufgerufen hatte, das identische Möbelstück mit einem Preis, der 25% günstiger war als das „preisoptimierte Angebot“ seiner Verkäuferin. Erstaunlich war die Reaktion des Verkaufsleiters: „Ja, im Internet…Werden Sie dort beraten? Da können wir nicht mithalten. Wir haben ja ganz andere Kosten hier!“

Ist das, dass Problem des Kunden, dass ein Unternehmen höhere Kosten hat? Ich sage, nein! Der Kunde wird dann kaufen, wenn er einen echten Mehrwert bekommt und nicht weil der Händler höhere Kosten hat. Ich sagte zu dem Verkaufsleiter, dass ich zwei Anmerkungen zu seinen Ausführungen habe. Erstens „Welche Beratungsleistung genau hat das Möbelhaus denn erbracht? Ich habe Ihre Kollegin angesprochen mit dem Hinweis, ich möchte diesen Artikel kaufen.“ Zweitens bin ich durchaus bereit einen Mehrpreis zu zahlen, dennoch sind 25% Preisdifferenz inakzeptabel.“

Ein weiterer Preisnachlass von 5% Prozent zusätzlich und kostenlose Lieferung war sein letztes Angebot. Verfeinert wurde es durch den Ergänzungssatz „Sonst müssen Sie halt im Internet bestellen.“

Ich erwarte von einem Verkaufsleiter mehr. Selbst von der Verkäuferin darf ein Kunde mehr erwarten. Gerade weil der stationäre Handel durch das Internet und transparente Preise immer stärker unter Druck gerät, sind hier besonders verkäuferische Qualitäten gefragt. In dem Möbelhausbeispiel möchte ich nicht einmal von verkäuferischem Mittelmaß sprechen. Wenn ein Verkaufsleiter Kunden nur sagt was er nicht kann, wie z. B. Mithalten, Beraten und er persönlich einfach zu viel kostet, hat das mit professionellem Verkauf einfach einmal gar nichts zu tun. Dabei liegen die Verkaufsargumente für Verkäufer und Verkaufsleiter in Möbelhandel doch auf der Hand:

„Wir haben den Artikel jetzt vorrätig und Sie können ihn gleich mitnehmen.“ Der Kunde spart sich also lange oder längere Lieferzeiten die er bei einer Online-Bestellung definitiv hat. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit, dass man zu der Zeit, wo der Paketservice liefert Zuhause ist zumindest bei Berufstätigen mehr als gering. Hinzu kommt, dass ich mir große Möbelpakete nicht so gerne in Büro liefern lasse, damit ich Sie anschließend durch die halbe Stadt zu mir nach Hause fahren kann. Übrigens baut der Paketservice Möbel typerischerweise auch nicht auf. Fragen Sie Ihren Paketdienstfahrer einfach mal danach. Das Möbelhaus bietet also gute Zusatzleistungen, die ein Onlineshop nicht leisten kann. Auch der schnelle und unkomplizierte Austausch von defekten Teilen klappt bei Möbelhäusern deutlich besser. Bei Onlineshops muss im Normalfall die gesamte Ware zurückgeschickt werden. Alle Punkte stellen für den Kunden einen echten Mehrwert dar. Die meisten Kunden sind sicher bereit dafür auch mehr zu zahlen. Anstatt in Rabattschlachten zu ziehen, sollten insbesondere Möbelhäuser, letztlich aber der gesamte stationäre Handel in sein Verkaufspersonal investieren und durch Trainings und Weiterbildung in Verkauf die eigenen Stärken betonen.

Sie möchten mehr erfahren über den professionellen Umgang mit dem Internet als Wettbewerber? Besuchen Sie meine Seminarreihe: „Einzelhandel 2.0 Wettbewerb mit und gegen das Internet“

Coaching für das Management?

In der renommierte Verlagsgruppe Handelsblatt lässt sich nachlesen, dass Coaching in den Führungsriegen der deutschen Wirtschaft angekommen ist. Vorstände und Geschäftsführer greifen verstärkt auf externe Coaching Dienstleistungen zurück, Details finden sich z. B. hier.

Der Großteil der Coaching Dienstleistungen beschäftigt sich mit Vertriebsberatung. Immer dann, wenn es um wichtige und große Aufträge oder Kunden geht wird gerne mit externen Berater gearbeitet (s. Wirtschaftswoche). Interessant in diesem Zusammenhang ist, dass solche Maßnahmen zumeist nicht dauerhaft in die Unternehmensführung integriert. Soll heißen eine optimal absatzorientierte Unternehmensführung bedarf einer Gesamtausrichtung auf den Vertrieb. Diese kann dann auch durch externes Coaching unterstützt werden, aber strategisch und nicht reaktiv weil ein möglicher Großauftrag vor der Tür steht. Positiv ist zu werten, dass bei den Führungspersönlichkeiten grundsätzlich die Notwendigkeit neuer Wege für das Management in Form von Coaching sehen.

Vertriebscoaching als Mittel zur Absatzsteigerung?

Regelmäßiges Coaching im Vertrieb führt zu größerem Erfolg. So lautet das Versprechen von Trainern, Coaches und Instituten die Vertriebsschulungen anbieten. Es gibt die unterschiedlichsten Seminare und Workshop zum Thema Vertrieb und Verkauf. Doch wie sinnvoll sind solche Dienstleistungen eigentlich? Verkäuferisch ausgedrückt, welchen Zusatznutzen oder Mehrwert bringt Vertriebscoaching? Oder ganz betriebswirtschaftlich gesprochen, wann amortisiert ein Vertriebscoaching? Die Antwort ist recht einfach, je schneller umso besser. Wer Dienstleistungen im Vertrieb oder im Verkauf anbietet soll bzw. muss sich im Idealfall an seinen Ergebnissen messen lassen. Dies gilt für Vertriebler und Verkäufer ohnehin, daher ist es nur logisch und konsequent dies auch für Dienstleister rund um Vertriebstraining und Vertriebscoaching einzufordern. Auf diese Weise kann sichergestellt werden, dass auch der Dienstleister ein maximales Interesse an Absatzsteigerung seiner Kunden hat. Es entsteht so eine Situation in der beiden Seiten profitieren. Zudem werden die Dienstleister in die Pflicht genommen und partizipieren am Erfolg z. B. in Form einer vereinbarten Absatzsteigerung. Falls ein Dienstleister sich nicht auf solch ein Modell einlassen will, scheint dieser von seiner eigenen Leistung nicht überzeugt zu sein und ist somit nicht geeignet um die Vertriebsmannschaft nach vorne zu bringen.

 

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Das kaufe ich!

Bis ein potentieller Kunde die Worte „das kaufe ich“ spricht, hat der Verkäufer entweder einen guten Job gemacht oder ein tolles Produkt. Im Idealfall sogar beides! Nicht selten jedoch sind Produkte und Dienstleistungen die den Kunden angeboten werden relativ ausstauschbar. Wenn also ein Verkäufer maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg des Produktes oder der angeboten Dienstleistung entscheidet, erscheint es nahezu logisch genau hier zu investieren. Der Mensch macht den Unterschied. Unternehmen die erfolgreich sein wollen sollten in ihre Vertriebsmitarbeiter investieren. Umgekehrt sind jedoch auch Verkäufer gefordert ihr Wissen und Können ständig weiter zu entwickeln.

Shopping

Der Mensch liebt es zu kaufen, Einkaufen ist Hobby – genannt „Shopping“. Dementsprechend verwenden wir Ausdrücke wie, „ich gehe shoppen“ oder in der Form des Gerundium „ich shoppe gerade“ und logischerweise haben wir am Ende des Tages „geshoppt“.

Aber wehe dem, der uns etwas verkaufen will!  Während das Kaufen als elementarer Vorgang unseres freiheitlichen Lebens gesehen wird, hat das Verkaufen oder personifiziert der Verkäufer/die Verkäuferin ein eher negatives Image. Wer erfolgreich Verkaufen will, muss sich über dieses Verständnis von Kaufen und Verkaufen klar sein.

Exzellente Verkäufer/Vertriebler nutzen diese Denkkategorien zu ihrem Vorteil um noch erfolgreicher zu arbeiten.

Gute Verkäufer waren gestern

Was zeichnet eigentlich gute Verkäufer aus? Gute Umsätze? Viele Neukunden? Hohe Abschlussquoten? Kommunikationsstärke? Sicheres Auftreten? Es lassen sich an dieser Stelle eine Viezahl weiterer Faktoren nennen, die einen guten Verkäufer ausmachen. Die entscheidende Frage ist jedoch genügt es ein guter Verkäufer zu sein? Früher reichte es aus Kunden zufrieden zu stellen, heute muss man Kunden begeistern um sie zu gewinnen. Genauso ist es mit Verkäufern, in der Vergangenheit stellte ein guter Verkäufer Kunden zufrieden. Heute bedarf es exzellenter Verkäufer um Kunden zu begeistern. Exzellente Verkäufer beherrschen es besonders in schwierigen Umfeldern und Situationen erfolgreich zu arbeiten. Vertriebstrainings und Vertriebscoachings sind ein erster wichtiger Schritt in Richtung exzellenter Verkauf. Um jedoch nachhaltig, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein, sind Trainings- und Coachingmaßnahmen Teil eines Managementkonzeptes mit Ziel das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten.

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