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Schlagwort: Kunden

Tankstellen diskriminieren Super- und Benzinkunden

Es ist ein Skandal! Einige skrupellose Tankstellenbetreiber verstoßen offenbar gezielt gegen den Kunden-Gleichbehandlungsgrundsatz und sie machen sich nicht einmal die Mühe dies zu verbergen. Wie der Vorsitzende der Vereinigung der Benzin- und Superzapfer aus Solingen-Ohligs S. Hell gegenüber Vertriebssprache anmerkte, sei dieser Zustand inakzeptabel.  Weiter führte er aus, es sei offensichtlich, dass sich mittels Rückendeckung der Öl- und Tankstellen-Lobby die Diesel-Fahrer hier die Hände nicht schmutzig machen wollen. Die betroffene Gruppe der Benzin und Super Kunden wird in der „Tankhandschuh“-Frage komplett außen vor gelassen und somit faktisch diskriminiert. An einigen Stellen sind Stimmen zu vernehmen, die von einer absichtlichen Übervorteilung der Diesel-Fraktion durch „solche Angebote“ (s. Bild) sprechen.

Quelle: Eigenes Bild

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Als kurzfristige Zwischenlösung rät die Vereinigung der Benzin- und Superzapfer vorerst zum Tanken von Super und Benzin eigene Tankschuhe mitzubringen. Es sei hierbei wichtig, auf die spezielle Handschuh-Zertifizierung für die Kraftstoffe Benzin und Super zu achten. Für die verbliebene Kundenschar von E10-Tankern gibt es leider gegenwärtig keine zufriedenstellende Lösung, da es weder zertifizierte Handschuhe im Handel gibt noch die Mineralölfirmen an den Zapfsäulen hier Lösungen bieten.

Schläge für Kunden

Verkäufer dürfen Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.

Politik verkauft sich zum Preis einer Handelsmarke

Vor einigen Tagen gab mir ein Kollege ein Paket Taschentücher mit dem Kommentar: „Das ist sicher was für deinen Blog, schau es dir mal an.“ Es war nur ein kurzer Blick auf das Paket notwendig und ich identifizierte die Handelsmarke „Ja“. Zudem war die Verpackung versehen mit einem Werbeaufkleber eines Politikers der Freien Wähler. Manchmal sagt ein Bild mehr als tausend Worte:

Ja Handelsmarken Politiker

Quelle: Eigenes Bild

Als Handelsmarke bezeichnet man Produkte und Produktreihen, deren Marke Eigentum einer Handelskette bzw. eines Handelsunternehmen ist. Laut einer Umfrage der Marketingzeitschrift Horizont aus dem Jahre 2009 zählt die der Kette REWE gehörende Marke „Ja“ zu den beliebtesten Handelsmarken Deutschlands und hat ein Markenbekanntheit von 92%. Handelsmarken wie „Ja“ definieren sich vor allem über den Preis. Produkte der Marke „Ja“ sind günstig, um nicht zu sagen billig. Welchen Vorteil verspricht sich ein Politiker von einer Marke, die so wahrgenommen wird? Was möchte der Verkäufer „Politiker“ seinen potentiellen Kunden (Wählern) mitteilen? Vielleicht, den wähle ich, der hat mir Taschentücher geschenkt? Einige parallelen zwischen Politik und Verkauf habe ich hier zusammengefasst

Der Kandidat ist von Hause aus Architekt und scheint in Sachen Marketing offenbar nicht sonderlich erfahren, diese Interpretation liegt jedenfalls nahe wenn man sich seine Präsenz im Internet anschaut. Morgen (am 03.03.13) sind Bürgermeisterwahlen in Unterschleißheim, sollte Herr Reichart nicht zum Bürgermeister gewählt werden (was mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit so sein wird) kann es auch daran liegen, dass seine Wähler (Kunden) die Taschentuchaktion als „billig“ empfunden haben und das möglicherweise auch mit dem Kandidaten oder dessen Politik verbinden. Dies sind dann aber sicher nicht die einzigen Gründe.

Wenn der Kunde schuld ist…

Wenn die Quartalszahlen nicht stimmen oder die Quote nicht erreicht wird, sind bei vielen Vertriebler die „Schuldigen“ schnell gefunden… gerne müssen die Kunden dann dafür herhalten. Hier eine Auswahl an Ausreden warum der Kunde nicht gekauft hat.

– Der Kunde will sich bei Bedarf wieder melden…
– Der Kunde hatte keinen Stift zur Unterschrift dabei!
– Der Kunde will ja kaufen, ist nur im Moment nicht liquide und wir wollten ihm ja nichts vorstrecken!
– Der Kunde hat einen 5-Jahresplan und wir sind erst in zwei Jahren dran!
– Der Kunde braucht noch Zeit für die Entscheidung!
– Der Kunde weiss selber nicht was er will!
– Der Kunde hat das Lager noch voll!
– Der Kunde strukturiert gerade seinen Bereich neu, vorher ist keine Entscheidung zu erwarten…
– Der Kunde benötigt immer Zeit bei der Entscheidungsfindung, dass dauert einfach noch…
– Der Kunde will nur mit Ihnen verhandeln, Chef !
– Der Kunde hätte den Auftrag gerne platziert. Doch leider fehlte in dem Termin, wie vorher besprochen, die Geschäftsführung. Also hat die Abteilung den Termin abgesagt und dadurch wurde der Auftrag nun an einen Mitbewerber vergeben.

Reicht ein gutes Design um Kunden zu beschimpfen?

Kundenbeschimpfungsblog

Kunden sind in den meisten Fällen das Wertvollste, was ein Unternehmen besitzt. Daraus lässt sich ableiten, dass ein Unternehmen mit einer wachsenden Anzahl an Kunden umso wertvoller wird. Dieser Blog beschäftigt sich damit sämtliche Prozesse optimal auf den Kunden auszurichten. Es geht also darum die Wertigkeit des Kunden zu unterstreichen und dafür in allen Unternehmensbereichen zu werben. Die Impulse die ein Kunde gibt z. B. durch Rückmeldung im Kundengespräch führen gleich zu Handlungen, die die Geschäftsprozesse weiter optimieren und noch stärker auf den Kunden ausrichten.

Ich bin auf einen interessanten Blog gestossen, der es sich zur Aufgabe gemacht hat über Kunden zu schimpfen. Genauer gesagt sollen Verkäufer Ihre witzigsten, stressigsten oder unangenehmstem Gesprächssituationen posten. Das Ganze in sehr ansprechenden und modernem Design (siehe Bild).

Angeblich können sich hier „Leidensgenossen“ austauschen. Eingeladen teilzunehmen und fleissig mit zu motzen werden alle, die es so wahnsinnig schwer haben mit „ihren lästigen, dummen und nervigen“ Kunden. Ich halte es für gefährlich so über Kunden zu sprechen bzw. schreiben. Selbstverständlich gibt es auch bei Kunden gelegentlich Herausforderungen, manch Kunde ist sicher auch anstrengend. Dennoch rechtfertigt das nicht einen despektierlichen mit dem wertvollsten Gut eines Unternehmens (dem Kunden). Auch dann nicht, wenn das Design der Plattform gut gemacht ist.

Kunden in den Kopf schauen!

Stellen Sie sich vor, Sie könnten sehen was im Kopf Ihrer Kunden so vor sich geht. Aus meinen Trainings weiss ich, dies würden sich viele Vertriebler wünschen. In Zukunft werden noch mehr Erkenntnis zu Kaufentscheidungen, darüber wie sie herbeigeführt werden oder was genau passiert, bis ein Kunde sich für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung entschieden hat. Neuromarketing macht es möglich, es ermöglicht uns sprichwörtlich „in den Kopf den Kopf des Kunden zu schauen“.

Neuromarketing ist ein bereichsübergreifendens Forschungsgebiet, welches ein relativ neues Teilgebiet des Marketing darstellt. Ziel des Neuromarketings ist es, bislang unsichtbare und nicht nachvollziehbare Zustände und Prozesse, welche die Entscheidung eines potenziellen Kunden für oder gegen ein Produkt steuern, zu erforschen und sie in Beziehung zu sichtbarem Handeln, zum Einkaufsverhalten, zu setzen.

Dabei wird durch den Einsatz modernster medizinischer Geräte (z. B. MRT) beobachtet, welche Gehirnareale durch verschiedene Reize stimuliert und aktiviert werden. Die Aussagekraft der gewonnenen Erkenntnisse des Neuromarketing wird allerdings kontrovers diskutiert. Dennoch ist dies die bisher einzige Möglichkeit in den Kopf eines Kunden zu schauen.

Telefonische Akquisitionsgespräche „Schicken Sie mir mal ein paar Unterlagen per E-Mail“

Kennen Sie das, Sie betreiben Neukundenakquisition am Telefon und haben einen Interessenten an der Angel. Sie preisen dem möglichen Kunden den Nutzen und den Mehrwert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung an. Der potentielle Kunde springt an und teilt Ihnen mit, dass es sinnvoll sein kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung im Unternehmen einzusetzen. Häufig fällt dann ein Satz, der sich etwa so anhört: „Schicken Sie mir doch per E-Mail (manchmal auch per Post) ein paar Unterlagen zu.“

Dieser Punkt ist ideal um nachzufassen, dies wird jedoch oft nicht gemacht. Was passiert denn, wenn einfach Unterlagen per E-Mail oder Post versendet werden? Erstens es vergeht Zeit bis der Kunde sich erneut mit Ihnen und Ihrem Produkt (oder Dienstleistung) befasst, falls der potentielle Kunde diese überhaupt liest oder nochmals anschaut. Zweitens Sie gewähren dem potentiellen Kunde die Möglichkeit sich mit Ihrem Angebot ausführlich zu beschäftigen und Gegenargumente für eine Absage aufzubauen.

Fällt der benannte Satz: „Schicken Sie mir…“, dann antworten Sie am besten: „Die Unterlagen, die wir verschicken sind ca. 1,80 groß, dunkelblond und beantworten all Ihre Fragen direkt vor Ort.“ So forcieren Sie einen vor Ort  Termin. Gehen Sie den nächsten Schritt, vereinbaren Sie einen Termin und erhöhen Sie die Abschlußwahrscheinlichkeit damit deutlich.

Die Sprache des Kunden sprechen

Die Sprache des Kunden zu sprechen stellt viele Unternehmen vor echte Herausforderungen. Mit Sprache ist in diesem Fall einmal die Muttersprache bzw. die Sprache im Heimatland des Kunden gemeint. Hierzu ein schönes Beispiel eines Restaurants in Italien bei Venedig, das mit seiner Karte Touristen aus Deutschland ansprechen möchte. Nicht nur dass versucht wird die Kunden in deutscher Sprache anzusprechen, nein es wird auch mit einem „deutschen Nationalgericht“ geworben, der Currywurst. Der gut gemeinte Ansatz wird aufgrund schlechter Ausführung jedoch eher zu Verunsicherung bei potentiellen Kunden führen. Bleibt festzuhalten, dass die Sprache des Kunden zu sprechen bedeutet, Angebote oder Leistungen so anzubieten, dass die Zielgruppe damit erreicht wird. Einfache und vor allem falsche Übersetzungen schrecken ab.

Copyright Jan R. Bergrath

Quelle: Eigenes Bild

Die Sprache des Kunden zu sprechen ist nicht nur eine interkulturelle Herausforderung wie in dem obigen Beispiel. Dahinter verbirgt sich viel mehr – einen Überblick dazu können Sie sich hier verschaffen: Vertrieb sprechen

Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs

Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere

Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein.  Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.

Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen

Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.

Stationärer Handel vs. Internet

Welche Vorteile bietet eigentlich der stationäre Handel gegenüber dem Internet? Neulich habe ich eine Wetter verloren,  ich saß an einem Tisch mit 10 Personen zum Abendessen. Von den Personen um mich herum kannte ich nur wenige. Während der Tischgespräche, fragte ich mein Tischgegenüber was er beruflich macht? Er antwortete, ich wette du hat schon einmal eine E-Mail von mir bekommen. Ich antwortete bestimmt nicht. Er grinste und sagte wetten wir einfach um das nächste Getränk, ich willigte ein. Schließlich erfuhr ich, dass mein Gegenüber für das E-Mail Marketing der Firma Amazon verantwortlich war. Jeder der dort registrierter Nutzer ist, bekommt E-Mails von meinen Tischgegenüber

Schaut man sich insbesondere deutsche oder in Deutschland erfolgreiche Internetgeschäftsmodelle an, so muss man nüchtern feststellen, dass darunter eine Vielzahl Internethandelsplattformen – also online Shops – sind. Stellvertretend nenne ich Zalando, Zooplus, mymuesli, windeln.de oder die eingangs erwähnte Firma Amazon. Darüber hinaus gibt es noch eine große Anzahl Preisvergleichsportale, die kostenlos ermitteln welches Produkt gerade wo am günstigsten zu haben ist. Diese Tatsachen stellen den stationären Handel vor neue Herausforderungen.

Einen Königsweg zum Umgang mit dieser Herausforderung gibt es noch nicht. Dennoch haben sich einige Methoden etabliert die mittel- bis langfristig für den klassichen stationären Handel überlebenswichtig sein könnten. Schaut man sich den aktuellen Umgang mit dem Wettbewerber Internet bei Handelsunternehmen an, so trifft man meist auf überforderte Verkäufer. In einem nicht repräsentativen Selbstversuch, habe ich in den letzten Wochen in rund 20 verschiedenen Elektromärkten einen Verkäufer mit der Tatsache konfrontiert, dass ich ein bestimmtes Produkt online günstiger bekomme. Zum Beweis hielt ich dann mein vorbereitetes Smartphone mit einer geöffneten Preisvergleichseite aus dem Internet bereit.

Die mehrheitliche Reaktion der Verkäufer war sinngemäß „dann müssen Sie halt da kaufen“. So etwas geht natürlich gar nicht und hat mit Verkauf überhaupt nicht zu tun. Fassen wir kurz die Situation zusammen, da steht ein Kunde vor Ort im Geschäft, er ist kaufbereit, steigt in die Verhandlung ein und die Reaktion des Verkäufers ist „dann kaufe halt woanders“. Dies ist nach meinem Verständnis abnahmungswürdiges Verhalten. Ich habe bewusst auf einen günstigerer Preis hingewiesen und nicht sagt, ich kaufe nur wenn. So schaufeln sich viele Verkäufer im stationären Handel ihr eigenes Grab, indem sie eine ganze Branche gefährden nur, weil sie nicht in der Lage sind angemessen und richtig zu reagieren. Einige Wege hierzu gibt es hier zum nachlesen.

Verkauf ist Prostitution?

Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.

Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.

Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.

Schlaumeier, Schlauberger oder Schlaumüller?

Kennen Sie den Typus Verkäufer, der alles weiss, kann und kennt? Als Kunde denkt man sich… was für ein Schlaumeier! Spätestens dann werden Sie  als Kunde eher nicht kaufen, weil der Verkäufer einfach Ihnen und Ihren Bedürfnissen nicht die notwendige Aufmerksamkeit schenkt. Wenn Ihnen das nächste Mal ein echter Schlaumeier oder Schlauberger in Form eines Verkäufers begegnet, dann machen Sie sich einfach einen Spaß daraus. Wie? Das geht relativ einfach ein allwissender Verkäufer, auch „Fachwisser“ genannt, versucht sich über sein tiefes und breites Wissen, seine Spezial- und Branchenkenntnisse zu profilieren. Stellen Sie ihm einfach ziemlich viele Fragen, geben Sie im die Möglichkeit sich so richtig darzustellen und zu profilieren. Vor lauter Fragen beantworten wird er völlig vergessen Ihnen etwas zu verkaufen. So sparen Sie bares Geld.

Für exzellente Verkäufer gilt „monetize your knowledge“ profilieren Sie sich nicht mit Ihrem Wissen, lassen Sie es sich bezahlen.

Training und Übung für Verkäufer

Vorbereitung ist in vielen Bereichen genauso selbstverständlich, wie regelmäßiges Training. Dies gilt für beispielsweise für Sportler, Musiker und Schauspieler sie alle trainieren und üben regelmäßig. Wie ist das denn eigentlich bei Verkäufern und Vertrieblern? Wann trainieren die eigentlich für ihren Job? Hand aufs Herz – wenn Sie Verkäufer sind – wann haben Sie zuletzt geübt? Ein Verkaufsgespräch, den Ablauf einer Verhandlungsrunde oder die Vorstellung Ihres Produkte und/oder Ihrer Dienstleistung? Ein Golfspieler, richtet sich nach jedem Schlag neu aus!

Was kann ein Verkäufer daraus lernen? Um dauerhaft gut zu sein Bedarf es Übung, doch wer ein exzellenter Verkäufer sein möchte braucht regelmäßiges Vertriebstraining. 

Die Angebotsphase

„Machen Sie mir ein Angebot“ oder „Ich benötige ein Angebot von Ihnen“ sind Sätze, die Verkäuferherzen höher schlagen lassen. Für Sie als Verkäufer hat sind Angebote ein wichtiges Zwischenziel auf dem Weg zu neuen Kunden und mehr Umsatz. Wenn Sie Angebote schreiben, haben Sie einen Etappensieg errungen. Doch wie auch bei der „Tour de France“ reicht ein einzelner Sieg nicht zum Gesamtsieg. Die Angebotsphase im Verkauf ist wichtig, um deren Bedeutung im Vertriebsprozess  bewerten zu können ist es ratsam mit Modellen zu arbeiten, zum Beispiel mit dem 5-Phasen Verkauftstrichter.

Verkäufer erstellen Ihre Angebote auf Basis der gesammelten Informationen. Nutzen Sie die Möglichkeit durch Rückfragen bei der Angebotserstellung die Kundenbeziehung auszubauen, bestätigen Sie Ihre Kunden darin mit Ihnen auf den richtigen Dienstleister und/oder die richtigen Produkte setzt. Argumentieren und Fragen Sie dabei im Wertesystem Ihres Kunden.  Sie können Rückschlüsse aus dem Verhältnis der erstellten Angebote und der tatsächlichen getätigten Abschlüsse auf mögliche künftige Umsatzzahlen und die Anzahl der zu erwartenden Neukunden ziehen.

Das bestmögliche Ergebnis, dass Sie nach der Erstellung Ihres Angebotes erzielen können ist der unmittelbare Abschluss. Also die direkte Annahme durch den Kunden. In den meisten Fällen ist ein Angebot für den Kunden jedoch erst der Einstieg in die Verhandlung zu Preisen und Leistungen.                 

Die Akquisephase

Stellen Sie sich vor, jeder benötigt Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) aber noch nicht jeder kennt Ihr Unternehmen? Dieses Problem ist einfach zu lösen, sprechen Sie potentielle Kunden direkt an. Dies gehört schließlich zu den Hauptaufgaben eines Verkäufers. Machen Sie es sich zum Ziel eine fixe Mindestenszahl  an Kunden pro Monat anzusprechen. Loten Sie bei den Gesprächen gezielt aus, ob es konkrete Möglichkeiten Anknüpfungspunkte bei den potentiellen Kunden gibt (veraltet: Bedarf). Diese Gespräche, auch Akquisitionsgespräche genannt, helfen Ihnen potentielle Kunden zu qualifizieren, darunter versteht man das systematische Einstufen Ihrer potentielle Kunden nach Absatzpotentialen. Für Sie als Verkäufer ist diese Suche nach Kunden und vor allem deren direkte Ansprache (Akquisition) ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Neukunden. Innerhalb des 5-Phasen Verkaufstrichters ist die Akquisephase der Schritt zum Kauf.  

Verkaufsblog

Ich freue mich über eine ständig wachsende Zahl an Besuchern auf meinem Blog: www.vertriebssprache.com Daher erweitere ich die ab sofort die Nutzungsmöglichkeiten und biete meinen Lesern die Möglichkeit Kommentare zu schreiben und Rückmeldungen zu geben.

Vertrieb

Was ist eigentlich Vertrieb? Darunter sind alle notwendigen Maßnahmen und Schritte zu verstehen, die erforderlich sind, um Produkte und/oder Dienstleistungen für den Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen.

Im klassischen Verständnis ist Vertrieb ein Element des Marketing-Mix, welches auch als Distributionspolitik bezeichnet wird. Nach neuerem Marketingverständnis handelt es sich Vertriebspolitik, diese stellt die Gestaltung eines Vertriebsprozesses in den Vordergrund.

Wie in vielen Fachgebieten, gilt auch für den Vertrieb, dass die verantwortlichen Personen über besondere Kompetenzen verfügen müssen. Dies wird besonders deutlich bei der Vermarktung von technologisch anspruchsvollen Produkte und/oder Dienstleistungen oder bei wissensintensiven Dienstleistungen und/oder Produkten.

Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen

Ob Software, Handy oder Stromlieferantenvertrag in fast allen wirtschaftlichen Bereichen ist der technische Fortschritt rasend schnell und bildet die Grundlage für die Verbesserung von Dienstleistungen und Produkten. Infolgedessen bekommt der Kunde mit jedem neuen Produkt mehr technische Funktionalität. Dies hat selbstverständlich viele Vorteile aber auch einige Nachteile. Um die Komplexität von Produkten wie beispielsweise eines Flachbildfernsehers zu verstehen, benötigt man Zeit und vor allem Erklärung. Für Händler und Produzenten gilt, dass sie ihren Kunden mehr Beratung bieten müssen um erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkt verkaufen zu können. Umgekehrt verfügen auch die Kunden nur eingeschränkt über Zeit. Die große Herausforderung besteht nun darin in klaren Botschaften den Nutzen für den Kunden zu kommunizieren. Dies gilt in besonderem Maße für die Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Ein technisches Grundverständnis und Interesse ist für die Verkäufer unerlässlich. Die große Breite und die Tiefe an Fachwissen sind jedoch nur bedingt notwendig um erfolgreich zu verkaufen. Die Ausrichtung auf den Kunden mit klaren und einfachen Botschaften ist also als notwendige Voraussetzung zu sehen um erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistung erfolgreich verkaufen zu können. Vereinfacht gesagt bedarf es einer klaren externe Vertriebssprache.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich damit wie Unternehmen optimal absatzorientiert werden können. Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins innovative Managementkonzept Vertriebssprache finden Sie hier. Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Kundengewinnung

Unternehmen sind auf der einen Seite abhängig von ihren Kunden, diese zahlen schließlich sämtliche Kosten und sorgen mit ihren Umsätzen auch für die Erzielung von Unternehmensgewinnen. Auf der anderen Seite jedoch entstehen aus der Rückmeldung von Kunden zu Produkten und Dienstleistungen wertvolle Optimierungs- und Verbesserungsvorschläge die wesentlichen zum Unternehmenserfolg beitragen.

Die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen schafft im Idealfall also zwei Profiteure. Doch wie gewinnt man erfolgreich neue Kunden, die von den eigenen Dienstleistungen und Produkten profitieren? Die Kundengewinnung erfolgt meist durch die Verkaufs- /Vertriebsabteilung in kleinen und mittleren Unternehmen ist die Kundengewinnung häufig Chefsache. Kundengewinnung bedeutet das potentielle Kunden erst identifiziert werden, dann gezielt angesprochen und schließlich aufmerksam auf das Angebot gemacht und überzeugt werden. Begeisterte Neukunden gewinnt man durch den Aufbau guter Geschäftsbeziehungen. Kundenbindung ist auch von großer Bedeutung, so werden Neukunden zu Stammkunden. Typischerweise ist es deutlich leichter Stammkunden neue Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. So gesehen werden Stammkunden zu Neukunden.

Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden

Verbindlichkeit im Zwischenmenschlichen meint „Konsequenz“, genauer das eine Person zu einmal gemachten Aussagen steht. Die Aussage wird entweder bis zu deren Ende weiter verfolgt oder klar widerrufen. Gegenüber Kunden ist Verbindlichkeit in gewichtiges Instrument um gute Verkaufsergebnisse zu erzielen. Idealerweise ist die Verbindlichkeit gelebte Praxis im Unternehmen oder sie ist Bestandteil eines Managementkonzeptes und spiegelt sich von der Führungsebene bis zum einzelnen Verkäufer wieder. Feste Abläufe und standardisierte Vorgänge und klare Prozesse stellen ebenfalls Verbindlichkeit sicher, moderne Customer Relationship Management Systeme helfen auf angenehme Weise die Verbindlichkeit in der Kundenkommunikation zu erhöhen.

Preispolitik in der Vertriebsstrategie

Die richtige Vertriebsstrategie ist eine wichtige Voraussetzung, wenn es darum geht, potentielle Kunden gewinnen. Ein gewichtiger Teil einer Vertriebsstrategie ist die Preispolitik. Grundsätzlich dominieren zwei Modelle die Märkte. Erstens die sogenannte Preis/Mengenstrategie, deren Ziel es ist der preiswerteste Anbieter auf dem Markt zu sein. Discounter arbeiten nach dieser Strategie der populärste Werbeslogan aus dem Bereich Preis/Menge ist  sicher „Geiz-ist-Geil“. Die zweite preispolitische Positionierung im Rahmen einer Vertriebsstrategie ist die Premiumstrategie oder auch Hochpreisstrategie. Erstaunlich ist, dass die Preis/Mengenstrategie und die Premium bzw. Hochpreisstrategie sich in bestimmten Fällen gegenseitig ausschließen. Grundsätzlich kann  ein niedrigpreisiges Produkt letztendlich auch teuer sein. Das ist z. B. der Fall, wenn es nur eingeschränkt nutzbar ist, es mindere Leistungen erbringt oder seine Betriebssicherheit nicht den Anforderungen entspricht. Umgekehrt können auch hochpreisige Produkte wirtschaftlich sein z. B. wenn ein Produkt die Personalkosten senkt, den Ausschuss verringert oder kaum reparaturanfällig ist.

Deshalb sollten Verkäufer Kunden nicht ausschließlich mit Argumenten locken, die sich auf den Preis beziehen.  Entscheidend ist der tatsächliche Mehrwert den ein Produkt oder eine Dienstleistung für den Kunden darstellt und nicht die grundsätzliche Preispolitische Positionierung am Markt.

Markt- und Kundeninformationen

Märkte und Kunden zu verstehen ist der erste Schritt um sich unternehmerisch absatzorientiert auszurichten. Darüberhinaus haben Informationen die als Rückmeldung des Marktes ins Unternehmen kommen eine enorme strategische Relevanz. Doch eine standardmäßige Absatzorientierung ist noch lange kein Alleinstellungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. Erst die Nutzung dieser Marktinformationen im  gesamten Unternehmen schafft die erforderlichen Abgrenzungen vom Wettbewerb. Je präziser sie ausgewertet werden und je schneller darauf durch das Unternehmen reagiert wird umso höher ist deren Nutzwert. Idealweiser geschieht dies im Rahmen eines ganzheitlichen Managementkonzeptes. Hervorragende Möglichkeiten ein Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten bietet das Managementkonzept Vertriebssprache.

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