Premiumtrainer der Gegenwart (1)

In dieser Rubrik werden wichtige Persönlichkeiten aus Bereichen Trainer, Verkaufstrainer und Motivationstrainer vorgestellt. 

Name: Höller
Vorname: Jürgen Tsjakkaa!
Spitznamen: Jürgen, Hölle-Hölle-Hölle,

Hauptwerk(e): „Höll der Lin“, „Du schaffst es sowieso nicht – guck dich doch mal an“, „Hölbuch fül Chinesen“, „Tsjak-Tsjka-Kaa die Eisenbahn wer will…

Wurde beeinflußt von: Alten Herren (ohne Witz), JVA, Geld

Befreundete Denker: Erich Lejeune, Jürgen Höller, Vera F. Birkenbihl

Bester Satz: „Greif nach den Wolken, dann nach dem Mond… und dann nach Deinem Stern! – Aber nicht die Sonne anpacken!!!“

Leser, die Höller mögen, mögen auch: Klatschen bis die Hände bluten, Depressionen, Krawatten mit Mickey Maus Motiv

Die SMART-Formel

Möchten Sie Ihre Ziele möglichst einfach erreichen? Hier ein simpler Vertriebsgrundsatz mit dem Sie Ihren Zielen Stück für Stück näher kommen. Diese Form der Zielplanung funktioniert in sämtlichen Lebensbereichen ob nun beruflich oder gar privat. Nehmen Sie ein beliebiges Verkaufsziel z. B. 100.000 € Mehrumsatz im nächsten Quartal. Unterteilen Sie Ihr Ziel in Teilziele. In unseren Beispiel ist das der gesamte Mehrumsatz geteilt durch die 3 Monate des Quartals, also 33.333.33 €.  Einzelne Teilziele zu erreichen motiviert Sie auf dem Weg zum großen Gesamtziel ungemein. Zudem haben Sie so eine gut Form der Selbstkontrolle. Sie können sich selbst beweisen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

SMART-Formel:
Verwenden Sie für Ihre Zielplanung die SMART-Formel, diese beschreibt alle Eigenschaften die ein Ziel haben soll, damit es auch zu erreichen ist:  SMART = Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminiert sein.

Vertrieb von Beratungsleistungen

Wie verkauft man eigentlich Beratungsleistungen? Im Grunde nicht anders als die meisten anderen Dienstleistungen oder Produkte. Allerdings ist es wichtig die Erwartungshaltung des Kunden genauestens zu kennen, somit gilt es im Vorfeld eine Menge Punkte zu klären. Nur wenn die Erwartungshaltung des Kunden bekannt ist, kann sie auch erfüllt werden. Erst dann wird der Kunde zu einem zufriedenen Kunden und nur zufriedene Kunden kaufen wieder oder mehr oder gar regelmäßig. Was zeichnet denn einen guten Berater aus und welche Eigenschaften sollte er haben? Die fachliche Expertise ist die notwendige Basisvoraussetzung, also Pflicht und nicht Kür. Hohe Sozialkompetenz ist ein wichtiger Faktor, ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten ein weiterer. Hinzu kommen Eigenmotivation und der Wille erfolgreich zu arbeiten. Mindestens diese vier Faktoren zeichnen einen guten Berater aus. Messbar wird die Qualität des Beraters letztendlich an der Kundenzufriedenheit oder an der Anzahl der erfolgreichen Projekte. Bekanntlich sind Wiederkäufer zufrieden.

Bei Beratung im technischen Umfeld ist die Fachkompetenz meist nicht kritisch, im Gegenteil diese ist häufig ausreichend vorhanden. Die Sozialkompetenz, die kommunikativen Fähigkeiten, die Eigenmotivation und Erfolgswillen sind dort meist nicht so stark ausgeprägt wie in anderen Bereichen. Wenn diese Faktoren jedoch nicht oder nur teilweise vorhanden, sind wichtige Voraussetzung für gute Beratung nicht erfüllt. Langfristig lassen sich also logischerweise nur Beratungsleistungen verkaufen auch zu Kundenzufriedenheit führen.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich damit wie Unternehmen optimal absatzorientiert werden können. Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins innovative Managementkonzept Vertriebssprache finden Sie hier. Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Verkaufsmotivation

Um die Motivation von Verkäufern zu verstehen, ist es sinnvoll zunächst einmal die intrinsische und die extrinsische Motivation zu unterscheiden.

Erstens die intrinsische Motivation, dass besondere Merkmal dieser Motivation besteht darin, dass jemand eine Aufgabe um ihrer selbst Willen bewältigt. Beispielsweise führt ein Verkäufer engagierte Gespräche mit Kunden, einfach weil es ihm Spaß macht. Er denkt gar nicht lange darüber nach, warum er das macht und welche Vorteile oder welche Belohnung er dafür bekommt. Das interne Selbstverständnis dieser Personengruppe sowie deren Verhalten und die Werte dieser orientieren sich an verinnerlichten Standards und Maßstäben. Bei dieser Quelle der Motivation ist das Leistungsmotiv besonders stark angeregt.

Zweitens die extrinsische Motivation, dass Verhalten dieser Menschen ist im Wesentlichen geleitet von der Aussicht auf konkrete Vorteile oder Belohnungen von außen (extrinsisch). So möchte der Verkäufer sieht seine derzeitige Tätigkeit (bzw. die Umsatzsteigerung) als Zwischenschritt auf der Karriereleiter in die Geschäftsführung. Diese Quelle der Motivation hat einen starken Bezug zum Machtmotiv.

Damit Verkäufer ausreichend und vor allem richtig motiviert werden können, sollten Anreize entsprechend ihrem Motivationstypus geschaffen werden. Ein extrinsischer motivierter Verkäufer wird ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung sicher nicht deshalb besser oder häufiger verkaufen, weil persönlich nichts davon hat.

Motivation und Führung

Studien zeigen, dass ein großer Teil von Mitarbeitern in Unternehmen nicht hoch oder ausreichend motiviert ist. Diese Erkenntnis scheint auf den ersten Blick ziemlich ernüchternd. Mangelndes Engagement trifft im Durchschnitt allerdings nicht nur für die Mitarbeiter im eigenen Unternehmen zu, sondern auch für die Mitarbeiter in den Firmen Ihre Kunden. Für die Unternehmensführung ist es wichtig, bei der Motivation der Mitarbeiter anzusetzen, da dort große Potentiale schlummern. Der Faktor Motivation (Mitarbeitermovition) hat also in unternehmensinterne Perspektive und ein unternehmensexterne Perspektive, wobei diese besser als Kundenmotivation zu bezeichnen ist.