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Schlagwort: Kundeninformationen

Überstundenabbau

Warum nicht mal einfach 5 Tage den Laden zumachen, pünktlich zum Jahresanfang müssen Überstunden abgebaut werden. Schnell noch ein Schild mit Kreide beschriften und den Kunden vor geschlossener Tür stehen lassen. Klingt absurd?

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Quelle: eigenes Bild

Realität in einer Münchner Metzgerei, einem Inhaber geführten Familienbetrieb. Überstunden ausbezahlen und stattdessen Kundenservice an den ersten fünf Tagen des Jahres? Fehlanzeige. Aber Bitte keine Beschwerden wenn Kunden abwandern.

Kunden in den Kopf schauen!

Stellen Sie sich vor, Sie könnten sehen was im Kopf Ihrer Kunden so vor sich geht. Aus meinen Trainings weiss ich, dies würden sich viele Vertriebler wünschen. In Zukunft werden noch mehr Erkenntnis zu Kaufentscheidungen, darüber wie sie herbeigeführt werden oder was genau passiert, bis ein Kunde sich für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung entschieden hat. Neuromarketing macht es möglich, es ermöglicht uns sprichwörtlich „in den Kopf den Kopf des Kunden zu schauen“.

Neuromarketing ist ein bereichsübergreifendens Forschungsgebiet, welches ein relativ neues Teilgebiet des Marketing darstellt. Ziel des Neuromarketings ist es, bislang unsichtbare und nicht nachvollziehbare Zustände und Prozesse, welche die Entscheidung eines potenziellen Kunden für oder gegen ein Produkt steuern, zu erforschen und sie in Beziehung zu sichtbarem Handeln, zum Einkaufsverhalten, zu setzen.

Dabei wird durch den Einsatz modernster medizinischer Geräte (z. B. MRT) beobachtet, welche Gehirnareale durch verschiedene Reize stimuliert und aktiviert werden. Die Aussagekraft der gewonnenen Erkenntnisse des Neuromarketing wird allerdings kontrovers diskutiert. Dennoch ist dies die bisher einzige Möglichkeit in den Kopf eines Kunden zu schauen.

Verkaufsblog

Ich freue mich über eine ständig wachsende Zahl an Besuchern auf meinem Blog: www.vertriebssprache.com Daher erweitere ich die ab sofort die Nutzungsmöglichkeiten und biete meinen Lesern die Möglichkeit Kommentare zu schreiben und Rückmeldungen zu geben.

Vertriebswerkzeug Customer Relationship Management (CRM) System

Mit einem Customer Relationship Management (CRM) System wird die Kommunikation mit dem Kunden in Form von E-Mails, Telefonaten und z. B. Newsletter oder Marketingkampagnen dokumentiert und verwaltet. Das CRM-System liefert Antworten auf die Frage „Wer hat wann mit wem wie oft Kontakt gehabt?“. Zusätzlich werden z. B. auch Preis- und Mengenangebote an Kunden erfasst. Zudem wird auch die Phase angegeben in der sich die Kundenbeziehungen befindet bzw. in welche Verkaufsphase die Kunden einzuordnen sind und wie hoch die Chancen auf einen Geschäftsabschluss sind. Daraus lassen sich Vorhersagen über mögliche künftige Umsätze treffen. Außerdem werden Verkaufsprozesse transparent und es lassen Quoten für Vertriebler bzw. Verkäufer bestimmen, die deutlich machen wie viele Kunden angesprochen und bearbeitet werden müssen um daraus kaufende Kunden zumachen. Ein gut gepflegtes CRM-System ist heutzutage maßgeblich für den Unternehmenserfolg.

Ein CRM-System steuert die Kundenbeziehungen bildet diese ab. Es ist ein Vertriebswerkzeug und ein wichtiger Bestandteil für eine konsequente Ausrichtung einer Unternehmung auf ihre Kunden und somit logischerweise auch zentraler Teil des Managementkonzeptes Vertriebssprache, welches die optimale Ausrichtung des gesamten Unternehmens (also nicht nur des Vertriebs) auf den Kunden.

Die Sprache der Kunden sprechen erfordert sie erst einmal vollständig zu verstehen

Die Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt des unternehmerischen Handels zu stellen versuchen Unternehmen seit vielen Jahren. Dies ist gut und wichtig. Doch wie werden Kundenbedürfnisse denn eigentlich aufgenommen? Im Regelfall durch Marktforschung, die wenigsten Unternehmen setzen auf direkte Kundenkommunikation im Bezug auf deren Bedürfnisse.

Das Marketing eines Unternehmens ist üblicherweise für die Kommunikation mit dem Kunden verantwortlich. Meist erfolgt die Kommunikation über die klassischen Wege (z. B. Massenmedien), diese Kommunikation einseitig, also sie erfolgt in Richtung des Kunden jedoch nicht direkt zurück zum Unternehmen.

Steigen die Verkaufszahlen z. B. innerhalb eines Quartales deutlich an, wird der Marketingleiter dies auf seine „erfolgreichen“ Marketingmaßnahmen zurückführen. Der Vertriebsleiter hingegen wird seine Verkaufsmannschaft lobend hervorheben und z. B. auf die gleichzeitig durchgeführten Vertriebsmaßnahmen verweisen, die natürlich für die gesteigerten Verkaufszahlen verantwortlich sind. Dieses einfache Beispiel soll zeigen, dass ohne genaue Steuerung und Erfassung der Kundenkommunikation deren Wirkung/Erfolg nur schwierig zu beurteilen ist.

So sammelt der Vertrieb typischerweise eine Menge Informationen vom Kunden bespielsweise über seine Anforderungen und Wünsche an aktuelle und künftige Produkte und Dienstleistungen. Idealerweise landen die von Vertrieb aufgenommenen Informationen dann in einer Customer Relationship Management (CRM) Software. Selbstverständlich auch die Informationen zu den Kundenbedürfnissen. Doch ist meist innerhalb eines Unternehmens nicht sichergestellt, dass diese Informationen auch im Marketing, der Entwicklungsabteilung oder im Produktmanagement landen.

Im Klartext, fehlender interner Informationsaustausch für auch dazu, dass Kundenbedürfnisse im Unternehmen nicht richtig ankommen bzw. erst gar nicht beachtet werden. Auf diesem Wege geht viel wertvolles verloren. Sowohl zur Zufriedenheit der Kunden, als auch zu künftigen Bedürfnissen. Um Informationsverluste zu vermeiden und die vorhandenen Informationen bestmöglich verwenden zu können, werden in dem modernen Managementkonzept Vertriebssprache die gesamte interne und externe Kommunikation auf den Kunden und somit auf die Absatzmärkte ausgerichtet. Dies bedeutet auch, dass das gesamte Unternehmen mit allen Abteilungen auf den Kunden ausgerichtet wird.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich damit wie Unternehmen optimal absatzorientiert werden können. Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins innovative Managementkonzept Vertriebssprache finden Sie hier. Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden

Verbindlichkeit im Zwischenmenschlichen meint „Konsequenz“, genauer das eine Person zu einmal gemachten Aussagen steht. Die Aussage wird entweder bis zu deren Ende weiter verfolgt oder klar widerrufen. Gegenüber Kunden ist Verbindlichkeit in gewichtiges Instrument um gute Verkaufsergebnisse zu erzielen. Idealerweise ist die Verbindlichkeit gelebte Praxis im Unternehmen oder sie ist Bestandteil eines Managementkonzeptes und spiegelt sich von der Führungsebene bis zum einzelnen Verkäufer wieder. Feste Abläufe und standardisierte Vorgänge und klare Prozesse stellen ebenfalls Verbindlichkeit sicher, moderne Customer Relationship Management Systeme helfen auf angenehme Weise die Verbindlichkeit in der Kundenkommunikation zu erhöhen.

Markt- und Kundeninformationen

Märkte und Kunden zu verstehen ist der erste Schritt um sich unternehmerisch absatzorientiert auszurichten. Darüberhinaus haben Informationen die als Rückmeldung des Marktes ins Unternehmen kommen eine enorme strategische Relevanz. Doch eine standardmäßige Absatzorientierung ist noch lange kein Alleinstellungsmerkmal gegenüber Wettbewerbern. Erst die Nutzung dieser Marktinformationen im  gesamten Unternehmen schafft die erforderlichen Abgrenzungen vom Wettbewerb. Je präziser sie ausgewertet werden und je schneller darauf durch das Unternehmen reagiert wird umso höher ist deren Nutzwert. Idealweiser geschieht dies im Rahmen eines ganzheitlichen Managementkonzeptes. Hervorragende Möglichkeiten ein Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten bietet das Managementkonzept Vertriebssprache.

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