Vertriebssprache

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Schlagwort: Kundengewinnung

Wachstumssorgen?

Viele Unternehmer treibt die Frage um, wie kann mein Geschäftsmodell skalieren? Neukundengewinnung, Kunden-entwicklung, neue Geschäftsfelder, neue Produkte oder Dienst-leistungen?

In welche Richtung soll die Entwicklung des Geschäftes gehen? Was ist der richtige Weg? Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten Wachstum zu generieren. Doch welcher Weg ist zu welchem Zeitpunkt zu empfehlen und wie sehen die Schritte Richtung Wachstum aus?

Das Wachstum endlich ist, sei an dieser Stelle explizit betont. Dennoch ist möglich sein Geschäft schnell und gut auszubauen. Holen Sie sich externe Hilfe und lassen Sie sich beraten. Der Blick von Außen ist oft der erste richtige Schritt um das Unternehmenswachstum zu beschleunigen. Experten in den Bereichen Vertrieb und Marketing sind hervorragende Anlaufstellen. Investieren Sie in die Zukunft Ihres Unternehmens und schaffen Sie einen Wachstumsmotor.

Schläge für Kunden

Verkäufer dürfen Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.

Den Feind treffen um zu kaufen?

Red Hat ist zur Zeit die umsatzstärkste Open Source Software Firma der Welt. Das meiste Geld verdienen sie mit dem freien Betriebssystem Linux mittels Support-Dienstleistungen. Der Firma geht es gut und sie ist auf Wachstumskurs daraus kann man schließen, dass sie vieles richtig macht. Dennoch habe ich kürzlich auf deren Homepage eine Kampagne entdeckt, die eindeutig zweideutig ist. Mit dem Slogan „STATUS QUO – Meet The Enemy“ sollen neue Kunden angesprochen werden. Zwar gibt es noch eine kleingeschriebene Ergänzung, trotzdem dominiert der zitierte Slogan. Machen Sie sich ihr eigenes Bild zu der Kampagne „treffen Sie Ihren Feind“ und kaufen anschließend Linux (s.u.):

Quelle: Eigenes Bild

Quelle: Eigenes Bild

Die letzte Bratwurst vor Amerika

Es geht mal wieder um die Wurst. Das Cabo de São Vicente (Kap Sankt Vinzenz) ist die Südwestspitze des europäischen Festlandes. Wäre nicht der atlantische Ozean dazwischen könnte man theoretisch von hier direkt nach New York oder Boston spazieren. Praktisch ist das natürlich nicht möglich und genau weil das so ist, macht am Cabo ein deutscher Unternehmer mit einer cleveren Idee gute Geschäfte.

Eine Verknappung des Angebotes führt zu erhöhter Nachfrage! Wenn ein Anbieter sein Angebot unterhalb der Nachfrage hält z. B. indem er Produktionskapazität bewusst niedrig hält oder es nur festgelegte Stückzahlen pro Zeiteinheit (Tag/Monat/Jahr) bzw. pro „Aktion“ führt dies logischerweise zu höheren Preisen zudem steigt die Attraktivität des scheinbar sehr begehrten Angebotes.

Künstliche Knappheit als Marketing-Instrument, nutzt heute jeder „TV-HOME-SHOPPING-Kanal“. Nach dem Motto, beeilen sie sich, es sind nur noch 300 Artikel da. Auch die Werbung von Markenartikel-Herstellern nutzt künstliche Knappheit z. B. durch Ergänzungen wie „…nur für begrenzte Zeit“, „…nur heute“ oder ähnliches. Die Aussage „…so lange der Vorrat reicht“ hat zwar auch eine juristische Bedeutung, dennoch ist sie im Grunde ebenfalls ein Hinweis auf Verknappung, der in der Werbung sehr gebräuchlich ist.

Mittlerweile sind solche alltäglichen Hinweise jedoch nichts besonders mehr. Sie unterliegen einer gewissen Abnutzung. Somit verlieren sich ihre Wirkung. Auf erstaunlich gute Weise funktioniert, der Verknappungsmechanismus am Cabo de São Vicente. Mit der nicht ganz ernst gemeinten Werbung „Die letzte Bratwurst vor Amerika“ steht dort ein deutscher Imbiss und verkauft Bratwurst. Das Angebot reicht umfasst Thüringer, Nürnberger und Rostbratwurst. Nicht nur die zahlreichen deutschen Besucher des Caps schauen sich den Imbisswagen genauer an (die meisten kaufen eine Wurst), sondern auch Holländer, Skandinavier und Spanier kaufen dort Bratwurst im Brötchen. Natürlich ist die Verknappung gerade mit dem Bezug auf Amerika keine echte Verknappung, dennoch gibt es in Portugal generell nicht so häufig Bratwurst. Die Mischung aus guter Idee, einem echten Alleinstellungsmerkmal (Bratwurst in Portugal an einem außergewöhnlichen Ort) und dem Hinweis „nur hier… sonst erst wieder auf der anderen Seite des Altantiks“ macht das Konzept so erfolgreich.

Quelle: Eigenes Bild

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Auch ich als Vegetarier finde diese Idee gut. Ich habe mich spontan dazu hinreißen lassen ein leckeres kaltes Getränk zu kaufen.

Telefonische Akquisitionsgespräche „Schicken Sie mir mal ein paar Unterlagen per E-Mail“

Kennen Sie das, Sie betreiben Neukundenakquisition am Telefon und haben einen Interessenten an der Angel. Sie preisen dem möglichen Kunden den Nutzen und den Mehrwert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung an. Der potentielle Kunde springt an und teilt Ihnen mit, dass es sinnvoll sein kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung im Unternehmen einzusetzen. Häufig fällt dann ein Satz, der sich etwa so anhört: „Schicken Sie mir doch per E-Mail (manchmal auch per Post) ein paar Unterlagen zu.“

Dieser Punkt ist ideal um nachzufassen, dies wird jedoch oft nicht gemacht. Was passiert denn, wenn einfach Unterlagen per E-Mail oder Post versendet werden? Erstens es vergeht Zeit bis der Kunde sich erneut mit Ihnen und Ihrem Produkt (oder Dienstleistung) befasst, falls der potentielle Kunde diese überhaupt liest oder nochmals anschaut. Zweitens Sie gewähren dem potentiellen Kunde die Möglichkeit sich mit Ihrem Angebot ausführlich zu beschäftigen und Gegenargumente für eine Absage aufzubauen.

Fällt der benannte Satz: „Schicken Sie mir…“, dann antworten Sie am besten: „Die Unterlagen, die wir verschicken sind ca. 1,80 groß, dunkelblond und beantworten all Ihre Fragen direkt vor Ort.“ So forcieren Sie einen vor Ort  Termin. Gehen Sie den nächsten Schritt, vereinbaren Sie einen Termin und erhöhen Sie die Abschlußwahrscheinlichkeit damit deutlich.

Was kostet eigentlich die Gewinnung von Kunden?

Nachfolgend ein Überblick zu den Kosten die für die Gewinnung neuer Kunden anfallen:

  • Werbekosten z. B. für Anzeigen (Print oder Online)
  • Kosten für die Kundenkommunikation (Telefon)
  • Kosten für Werbematerialien (Prospekte, Poster, Displays, Aufkleber etc.)
  • Kosten für Verkaufsförderungsaktionen (z. B. Promotion, Werbegeschenke, Messen, Events, Post-Mailings etc.)
  • Vertriebskosten (Personalkosten, Reisekosten, Werbekostenzuschuss, Vertriebsprovision etc.)
  • Kosten für Kundeninformation (Newsletter, E-Mailings, Kundenmagazine etc.)
  • Kosten für Kundenbindungsinstrumente (Kundenkarten, Garantie- und Reparaturservice)

Selbstverständlich gilt auch hier, es gibt Fixkosten bei der Kundengewinnung z. B. die monatlichen Fixgehälter im Vertrieb und variable Kosten, diese hängen z. B. von Stückzahlen (Prospekte etc.) oder von gefahrenen Kilometern ab. Hier wird zunächst auf eine weitere Unterteilung verzichtet. Vielmehr so ein grundlegender Überblick vermittelt werden.

Politik und Verkauf – Gemeinsamkeiten und Unterschiede

Was haben eigentlich Politik und Verkauf gemeinsam? Erst einmal verkaufen uns Politiker ihre Standpunkte, Ideen und Vorstellungen. Sobald ihnen eine Plattform geboten wird, werden sie anfangen den Zuhörern oder Zuschauer, gegebenfalls Lesern so genannte „Inhalte“ zu verkaufen. Diese Inhalte sind für die Gesellschaft ansich und für deren Fortbestand natürlich von so großer Bedeutung, dass der „Kunde“ im Poltikjargon Wähler genannt, faktisch keine andere Wahl hat als sich für diesen einen Politiker und dessen einzigartige Partei zu entscheiden. Dummerweise nimmt dies jede Partei und jeder einzelne Politiker für sich in Anspruch, selbstredend auf unterschiedlichste Art und Weise in sämtlichen Schattierungen und verschiedensten Ausprägungen.

Unterstellen wir mal es gibt in Deutschland auf Landes- oder Bundesebene ein Angebot von 5 bis 6 Parteien. Die 5% Hürde betrachten wir einfach als Marktzugangskriterium. So ist zwar klar, dass es eine viel höhere Anzahl an Anbieteren (Parteien) gibt, relevant sind alle größer 5% Wähler (Kunden). Die besagten 5 oder 6 Parteien stehen im Wettbewerb um Wähler (Kunden). Der Wettbewerb nimmt immer dann Fahrt auf, wenn Wahlen anstehen. Das Ganze heißt dann „Wahlkampf“ und die Parteien und deren führende Persönlichkeiten stehen in einem besonders starken Wettbewerb. Je näher ein Wahltermin rückt um so heftiger werden die Anstregungen den Wähler (Kunden) zu gewinnen.

Bei Bundestagswahlen und bei einigen Landtagswahlen in Deutschland verfügt der Wähler (Kunde) über ein Erststimme und eine Zweitstimmte. Mit der Erststimme entscheidet sich der Wähler für einen bestimmten lokalen Kandidaten (eine bestimmte Person). Mit der Zweitstimme tauscht der Wähler seinen lokalen Kandidaten quasi gegen einen Kandidaten von der Liste, der jeweiligen Partei. Welches Parteimitglied welchen Listenplatz erhält regeln die Parteien unter sich. Vereinfacht wählt der Kunde also eine Partei.

Interessant ist das der Kunde, im obigen Beispiel der Wähler, sich für einen Verkäufer (oben Politiker) und für eine Partei mit einem bestimmten Angebot (Inhalte) unabhängig von einander entscheiden kann. Stellen Sie sich vor, der Verkäufer eines Herstellers empfiehlt Ihnen dringend beim Wettbewerber zu kaufen. Wie man in diesem Beispiel erkennen kann funktionieren Verkauf in der wirtschaftlichen Praxis etwas anders. Kunden zu gewinnen, heißt im Regelfall diese persönlich mit den eigenen verkäuferischen Fähigkeiten zu gewinnen und die eigene Firma und/oder das eigene Produkt zu verkaufen. Meist ist beides nicht zu trennen. Selbst dann nicht, wenn Sie Verkäufer in einem unabhängigen Handelsunternehmen sind. Dort ist das Produkt zwar austauschbar, dem Verkäufer ist es im Zweifel nicht so wichtig ob sich der Kunde für Marke A oder Marke B eines Produktes entscheidet, Hauptsache er verkauft überhaupt. So verkauft der Verkäufer sich und sein Handelsunternehmen, nicht aber die Herstellermarke.

Es gibt also viele Gemeinsamkeiten zwischen Verkauf und Politik. Allerdings geht es einem Politiker beim verkaufen erst einmal nur um sich (Erststimme), die Partei kommt weit danach. Einem Verkäufer hingegen geht es um sich und die zu repräsentierende Firma gleichermaßen. Nur dann kann er dauerhaft erfolgreich sein.

Die Angebotsphase

„Machen Sie mir ein Angebot“ oder „Ich benötige ein Angebot von Ihnen“ sind Sätze, die Verkäuferherzen höher schlagen lassen. Für Sie als Verkäufer hat sind Angebote ein wichtiges Zwischenziel auf dem Weg zu neuen Kunden und mehr Umsatz. Wenn Sie Angebote schreiben, haben Sie einen Etappensieg errungen. Doch wie auch bei der „Tour de France“ reicht ein einzelner Sieg nicht zum Gesamtsieg. Die Angebotsphase im Verkauf ist wichtig, um deren Bedeutung im Vertriebsprozess  bewerten zu können ist es ratsam mit Modellen zu arbeiten, zum Beispiel mit dem 5-Phasen Verkauftstrichter.

Verkäufer erstellen Ihre Angebote auf Basis der gesammelten Informationen. Nutzen Sie die Möglichkeit durch Rückfragen bei der Angebotserstellung die Kundenbeziehung auszubauen, bestätigen Sie Ihre Kunden darin mit Ihnen auf den richtigen Dienstleister und/oder die richtigen Produkte setzt. Argumentieren und Fragen Sie dabei im Wertesystem Ihres Kunden.  Sie können Rückschlüsse aus dem Verhältnis der erstellten Angebote und der tatsächlichen getätigten Abschlüsse auf mögliche künftige Umsatzzahlen und die Anzahl der zu erwartenden Neukunden ziehen.

Das bestmögliche Ergebnis, dass Sie nach der Erstellung Ihres Angebotes erzielen können ist der unmittelbare Abschluss. Also die direkte Annahme durch den Kunden. In den meisten Fällen ist ein Angebot für den Kunden jedoch erst der Einstieg in die Verhandlung zu Preisen und Leistungen.                 

Die Kontaktphase

Wie oft sprechen Sie mit Ihren Kunden? Diese Frage ist nicht nur wichtig für Verkäufer, sondern sie gilt für eine Vielzahl von Abteilungen und Mitarbeitern in Unternehmen. Die sogenannte Kontaktphase schafft Vertrauen. Sprechen Sie regelmäßig mit Ihren Kunden, dass gilt für Bestandskunden und Neukunden gleichermaßen. Gerade bei potentiellen Kunden erlangen Sie durch gezielte Kommunikationsmaßnahmen, vor allem durch telefonische Ansprache, Aufmerksamkeit für die eigenen Produkte und/oder  Dienstleistungen. Innerhalb des 5-Phasen Verkaufstrichter kommt der Kontaktphase eine besondere Bedeutung zu, sie hat das Ziel bei potentiellen Kunden einen vor Ort-Termin zu vereinbaren. Ihren Bestandskunden teilen Sie durch regelmäßigen Kontakt mit, dass für sie Ihnen wichtig sind. So sichern Sie sich künftige Umsätze. Es ist schließlich kein Geheimis, dass es ein vielfaches einfacher ist mit einem zufriedenen Bestandskunden weitere Geschäfte zu machen, als einen Neukunden zu gewinnen.

Die Akquisephase

Stellen Sie sich vor, jeder benötigt Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) aber noch nicht jeder kennt Ihr Unternehmen? Dieses Problem ist einfach zu lösen, sprechen Sie potentielle Kunden direkt an. Dies gehört schließlich zu den Hauptaufgaben eines Verkäufers. Machen Sie es sich zum Ziel eine fixe Mindestenszahl  an Kunden pro Monat anzusprechen. Loten Sie bei den Gesprächen gezielt aus, ob es konkrete Möglichkeiten Anknüpfungspunkte bei den potentiellen Kunden gibt (veraltet: Bedarf). Diese Gespräche, auch Akquisitionsgespräche genannt, helfen Ihnen potentielle Kunden zu qualifizieren, darunter versteht man das systematische Einstufen Ihrer potentielle Kunden nach Absatzpotentialen. Für Sie als Verkäufer ist diese Suche nach Kunden und vor allem deren direkte Ansprache (Akquisition) ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Neukunden. Innerhalb des 5-Phasen Verkaufstrichters ist die Akquisephase der Schritt zum Kauf.  

Darf man Kunden schlagen?

Ja, natürlich dürfen Verkäufer Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.

Die Basis für herausragende vertriebliche Leistung

Damit Fach- und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb herausragende Leistungen erbringen können, ist es notwendig Prozesse steuern, Märkte analysieren und sämtliche Aktivitäten auf die Kunden auszurichten. Insbesondere die Akquisition von Neukunden sollte dabei einen hohen Stellenwert einnehmen. Möglich wird dies im Rahmen sogenannter ganzheitlicher Managementkonzepte, die Vertriebssprache beispielsweise ist ein Konzept zur optimalen Ausrichtung am Markt. Unternehmen werden über sämtliche Abteilungen und Hierachien hinweg auf den Vertrieb abgestimmt und somit vom Markt her geführt.

Veranstaltung als Vertriebsweg und Plattform zur Kundengewinnung

Um erfolgreich hochwertige Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen sind spezielle Vertriebswege ein mögliches Mittel. Veranstaltungen an außergewöhnlichen Orten können beispielsweise solche Vertriebswege sein. Die Hochwertigkeit und Exklusivität eines Veranstaltungsortes unterstreicht und untermauert die Wertigkeit von Dienstleistungen und oder Produkten. Wie bringt man ein Linux in die Champions League? Hier ein gutes Beispiel für eine exzellente Veranstaltung als Plattform zur Kundengewinnung.

Anforderungen im technischen Vertrieb

Der technische Vertrieb stellt besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation. Ingenieuren und Technikern, die im Segment technischer Vertrieb eingesetzt werden, reicht das technische Fachwissen allein heute nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Notwendig ist das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrungen eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers. Nicht nur die eigenen Produkte sollte ein Vertriebsingenieur kennen, sondern auch die des Wettbewerbs und besser noch die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbsunternehmen. Erforderlich ist, dass Mitarbeiter im technischen Vertrieb verkaufsorientiert und betriebswirtschaftlich denken und auch marketingorientierte und rechtliche Inhalte beherrschen. Die Geschäfts- und Entscheidungsprozesse des Kunden müssen sie ganzheitlich überschauen können. Hierzu ist eine eingehende Analyse von Anwendung, Bedarf aber auch von Problemen, Ängsten und Vorlieben der Kunden durchzuführen.

Kundengewinnung

Unternehmen sind auf der einen Seite abhängig von ihren Kunden, diese zahlen schließlich sämtliche Kosten und sorgen mit ihren Umsätzen auch für die Erzielung von Unternehmensgewinnen. Auf der anderen Seite jedoch entstehen aus der Rückmeldung von Kunden zu Produkten und Dienstleistungen wertvolle Optimierungs- und Verbesserungsvorschläge die wesentlichen zum Unternehmenserfolg beitragen.

Die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen schafft im Idealfall also zwei Profiteure. Doch wie gewinnt man erfolgreich neue Kunden, die von den eigenen Dienstleistungen und Produkten profitieren? Die Kundengewinnung erfolgt meist durch die Verkaufs- /Vertriebsabteilung in kleinen und mittleren Unternehmen ist die Kundengewinnung häufig Chefsache. Kundengewinnung bedeutet das potentielle Kunden erst identifiziert werden, dann gezielt angesprochen und schließlich aufmerksam auf das Angebot gemacht und überzeugt werden. Begeisterte Neukunden gewinnt man durch den Aufbau guter Geschäftsbeziehungen. Kundenbindung ist auch von großer Bedeutung, so werden Neukunden zu Stammkunden. Typischerweise ist es deutlich leichter Stammkunden neue Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. So gesehen werden Stammkunden zu Neukunden.

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