Vertriebssprache

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Schlagwort: internet vs stationärer Handel

Vergleichende Werbung im Einzelhandel

Vergleichende Werbung in Deutschland ist aufgrund einer EG-Richtlinie seit 2000 erlaubt, hier schönes Beispiel aus früheren Tagen.

Wer Vergleiche zur Konkurrenz ziehen möchte, muss vorsichtig sein. Es gelten die Regelungen des  § 6 vom Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG).

Was in Deutschland noch in den Kinderschuhen steckt, hat in den USA lange Tradition.  Das Paradebeispiel der vergleichenden Werbung dort ist Coca Cola versus Pepsi. Seit den 1970er Jahren tauchten der Werbung und in den Kampagnen der beiden Konkurrenten aggressive Vergleiche auf.

Das Unterhaltende und der Spaßfaktor stand dabei oft im Mittelpunkt. Es wurden auch echte Unterschiede zu Wettbewerbern betont. Aktuell macht Lidl in Deutschland mit vergleichender Werbung auf sich aufmerksam.

Quelle: Eigenes Bild

LIDL interpretiert vergleichende Werbung als Möglichkeit zu zeigen, dass Lidl billig ist. Doch Preisführerschaft schafft keinen Mehrwert für den Kunden! Wenn jemand durch Optimierung günstiger verkauft, weil z. B. keine Filialen betrieben werden, kann der Anbieter auf Marge verzichten.  Dies wird in Handelskreisen auch das „Amazonproblem“ genannt.

Heute behauptet Lidl zwar: Lidl lohnt sich – und nicht mehr Lidl ist billig – dennoch ist der kommunizierte Mehrwert für den Kunden in der aktuellen vergleichenden Werbung Lidl ist billiger als Norma (s. o.). Die gesamte Kampagne auch gegenüber Aldi und Edeka zielt darauf, dass Lidl billiger ist.

Ist das der Mehrwert den das Handelsunternehmen Lidl seinen Kunden bietet? Es ist kein Geheimnis, dass E-Commerce die Preise des stationären Einzelhandels problemlos unterbietet. Wie ist Lidl für die Zukunft aufgestellt, was sind die Antworten für den Kunden. Wo entstehen echte Mehrwerte die nur LIDL bieten kann?

Verschläft da gerade das nächste deutsche Handelsunternehmen den digitalen Wandel und wird vom E-Commerce vom Markt gefegt?

 

 

Die Zukunft des Outdoor Handels…

Die gute Nachricht vorab die neue Branchenmesse Outdoor by ISPO in München ist eine gelungene Plattform für die gesamte Outdoor-Industrie. Lange vorbei sind die Zeiten als sich Insider und Spezialisten und später dann gesamte die Branche in Friedrichshafen am Bodensee trafen.

Mittlerweile werden brandaktuelle Themen und Herausforderungen thematisiert, diskutiert und Lösungen angeboten und aufgezeigt. Neben Präsentationsmöglichkeiten für Startups, geht es auch um den Klimawandel und echte umweltverträgliche Outdoor-Produkte (seit der erfolgreichen Greenpeace DETOX Kampagne ein Wunderpunkt in der Industrie).

Auch Blogger und Influencer werden eingeladen und gebucht um Wissen zu teilen, zu inspirieren und Impulse zu geben.

Quelle: eigenes Bild – Blogger Jan R. Bergrath auf der Outdoor 2019

Natürlich ist auf der neuen Outdoor auch Platz für eines meiner persönlichen Lieblingsthemen: Die Zukunft des „Outdoor“ Handels, interessanter Weise getrieben von den in die Krise geratenen Einkaufsverbänden Sport2000 und Intersport.

 

Quelle: eigenes Bild

Viele meiner Ideen um den Handel FIT FÜR DIE ZUKUNFT zum machen findet ihr hier im Blog. Wer mehr wissen möchte speziell für die Outdoor-Branche kann sich gerne bei mir melden: vertriebssprache@strukturwandler.com

 

 

 

 

 

 

Peek & Cloppenburg der nächste Dinosaurier im Todeskampf

Zwei Firmen ein Problem und kaum E-Commerce Kompetenz. Seit 2014 steht Peek & Cloppenburg in der „Todesliste des Handels“. Seit gestern füllt das deutsche Handelstraditionsunternehmen die Artikel der Wirtschaftsgazetten. Warum? Filialschließungen, Konsolidierung und Personalabbau sind die aktuellen Themen in Hause P&C. Der Grund ist die Umsätze stagnieren.

Schaut man auf die online Präsenz des Unternehmens, werden viele Problem offenbart.

Peek & Cloppenburg

Quelle: Screenshot www.peek-cloppenburg.de 04.06.2019

Zwei Unternehmen unter einem Namen, ein alter weißer Mann an der Spitze der nicht loslassen kann und „Internet ist Neuland“, da braucht man natürlich kein digitales Kompetenzzentrum im Unternehmen… All das bei einen Unternehmen mit einem Umsatzvolumen von mehr als 2 Mrd. Euro im Geschäftsjahr.

Das klingt im Jahre 2019 einfach unfassbar. Oder wie der Jurist sagen würde: grob fahrlässig (mehr).

 

Wenn E-commerce Anbieter Filialen eröffnen

Der Anbieter www.21run.com hat sich auf die Trendsportart „Running“ bzw. Laufen spezialisiert. Im letzten Jahr 2018 wurde versucht den online-shop auch in eine Filialwelt zu überführen. Ein Schritt in Richtung hybrider Händler, der sowohl „online“ als auch „offline“, sprich stationärer Händler verfügbar ist. Expansionen dieser Art kennen wir in erster Linie andersherum. Stationäre Händler haben in den letzten Jahren eher versucht stärker zum online-Händler zu werden.

Spätestens seit Zalando begonnen hat auch stationär aktiv zu werden, gibt es immer wieder Bestrebungen von online-Anbietern auch stationär zu wachsen. Auffallend ist, dass sich online-Anbieter mittlerweile sehr schwer tun stationär Fuß zu fassen.

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Quelle: eigenes Bild

So auch 21run.com, nach wenigen Monaten ist der Münchner Standort bereits wieder geschlossen. Gilt hier etwa das alte Sprichwort: Schuster, Schuster bleib bei deinen Leisten?

Es zeigt viel mehr wie anspruchsvoll das Thema stationärer Vertrieb ist und auch von e-commerce Unternehmen unterschätzt wird. Ohne neue Wege, wie z.B. Location based Marketing oder konkrete Maßnahmen um online Kunden gezielt in die stationären Shops zu bekommen offenkundig ein schwieriges Unterfangen. Inzwischen ist der Hybride-Kunde / Hybridcustomer Realität. Um den zu erreichen, genügt es nicht mal eben einen Laden in der Innenstadt zu eröffnen. Merkwürdig, dass e-commerce Anbieter, deren Geschäftsmodelle von Daten leben, keine datenbasierten stationären Shops vorantreiben.

Ausverkauft heißt ausverkauft!

Auf den ersten Blick erscheint es fast unmöglich, dass im digitalen Zeitalter Warenbestände und Absatzmengen nicht richtig eingeschätzt werden können. Trotz Einsatz von künstlicher Intelligenz ist es noch immer ein große Herausforderung die Nachfrage an Produkten oder Dienstleistungen zu einem bestimmten Zeitpunkt vorher-zubestimmen.

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Eigenes Bild

Ist ein Artikel nicht vorrätig, führt das bei Kunden zu Unzufriedenheit und Unverständnis. Denn als absoluter Mehrwert, gerade des stationären Handels, gilt die Verfügbarkeit von Ware. Muss der Händler erst bestellen, hätte der Kunde ja direkt zum Smartphone greifen können und online bestellen. Das hätte ihm Zeit und Aufwand erspart. Für den Kunden also ein absolut negatives Einkaufserlebnis.

Bedarfantizipieren heißt das Zauberwort. Nicht unbedingt das volle Sortiment kann eine Lösung für den stationären Handel sein, sondern das „Richtige“. Denn wenn es zu oft heißt AUSVERKAUFT hat es sich für den Händler bald „aus Verkauft“. Schlicht weil Kunden heute i.d.R. nicht mehr bereits sind für einzelne Artikel mehrere Wege zurückzulegen.

 

Roboter als Verkaufsberater

Es gibt sie schon… #roboter als Verkaufsberater. Doch wann stehen Sie denn tatsächlich im stationären Handel und stürzen sich auf die Kunden?

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Quelle: eigenes Bild

Der stationäre Handel kämpft gegen e-commerce Anbieter zum Teil uns Überleben. Früher waren es die großen Handelsketten, die den Fachhandel aus den Städten verdrängt haben. Heute sind es die großen Handelsunternehmen, die es schwer haben im Wettbewerb mit amazon und die üblichen Verdächtigen. Momentan deutet einiges darauf hin, dass die MediaMarktSaturn Retail Group die größte Elektronik-Fachmarktkette Europas, ihre Marke Saturn einstampfen wird und die ertragstärksten Märke in MediaMarkt umwandelt.

Um die Situation im stationären Handel in den Filialen zu verbessern, ist auch das Thema Kostenreduktion in den Fokus gerückt. Insbesondere geht es um die  Personalkosten in den Filialen. Daher werden wir künftig auch Service-Roboter im stationären Handel antreffen. Denn die Roboter erhalten keinen Stundenlohn, sind immer freundlich, haben keine Krankentage, brauchen keine Mitarbeitertoiletten, müssen nicht in die Mittagspause oder die Kantine…

Fachhandel – Schaufensterwerbung – Sonderangebote und kein Vergleichspreis aus dem Internet

Schaufenster hatten mal die Aufgabe Kunden ins Geschäft zu locken z. B. durch die Präsentation von Sonderangeboten. Sieht ein Kunde heute ein Preisangebot wird meist zum Smartphone gegriffen und der Preis vergleichen.

Hier ein Beispiel: Aktion Rolle Putzpapier 3,95 € inkl. MwSt.

Die Verkaufsargumente des Herstellers Prosol lauten: nassfest, saugstark, fusselarm, blau, 2-lagig, 500 Abrisse a 19,5 cm. Zudem handelt es sich aus der Sicht des Herstellers um ein Wischtuch in blau und nicht um eine Rolle Putzpapier.

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Quelle: eigenes Bild

Bei diesem Angebot ist interessanter Weise weder eine Google-Shopping noch eine Amazon Recherche erfolgreich und das Produkt ist somit nicht vergleichbar. Hier spielt der stationäre Fachhandel einen echten Vorteil aus, ein Spezialprodukt das exklusiv verfügbar ist und für seine Zielgruppe wichtig ist, wird zum Mehrwert und Differenzierungsmerkmal.

Die letzten ihrer Art

Nur 7,99 € kosten unlimitierte Flaterate Video-on-demand Angebote im Monat bei Netflix, Amazon Prime Video und anderen. Die Streaminganbieter haben mit der Möglichkeit des Überallschauenswann immer der Kunde möchteund so viel er will den Markt revolutioniert. In den letzten 15 Jahren sind Videotheken Stück für Stück aus unseren Stadtbildern nahezu verschwunden. Die wenigen, die es noch gibt zählen zu den letzten ihrer Art und kämpfen um das Überleben.

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Quelle: eigenes Bild

Diese Videothek bietet einen Film ab 1,00 € pro Tag an. Die Rechnung gegenüber dem 7,99 € Flaterate-Angebot ist denkbar einfach. Bei 8 Filmen pro Monat entstehen auf den ersten Blick die gleichen Kosten, allerdings sind die Aufwände für das Abholen und Zurückbringen nicht berücksichtigt. Zudem muss der Film innerhalb von 24 Stunden geschaut werden, damit es nicht teurer wird. Die Nachteile der Videothek, wie zeitliche Limitierung und Hin- und Zurückbringen liegen auf der Hand.

Mittlerweile sind die Streaming-Dienste auch ein echte Gefahr für das klassische TV. Nicht nur wegen der oben aufgeführten Flexibilität für den Konsumenten, diese wird inzwischen auch durch Mediatheken der TV-Sender angeboten. Allerdings schaffen es die Streaming-Dienste auch einige hochwertige Produktionen auf den Markt zu bringen, die überaus erfolgreich sind. Somit positionieren sie sich in der gesamten Wertschöpfungskette von der Produktion bis zum Konsumenten. Zur Refinanzierung müssen Filme oder Serien dabei nicht mit lästigen Werbeunterbrechungen zerstückelt werden. Wie dies bei TV Ausstrahlungen i.d.R. der Fall ist (abgesehen von öffentlich-rechtlichen Produktionen).

Solange es TV-Sendern, insbesondere denen im deutschsprachigen Raum, nicht gelingt hochwertige und gute Produktionen zu liefern und damit Maßstäbe zu setzen, werden wir auch hier in den nächsten Jahren eine massive Marktbereinigung sehen.

 

Handel – handel endlich!

Der liebe stationäre Handel tut sich schwer gegen Online-Anbieter. Die großen Online-Anbieter wie z. B. Amazon verdienen in Deutschland viel Geld, aber Dank komplexer Firmengeflechte mit Tochterunternehmen zahlen diese Unternehmen in Deutschland nahezu keine Steuern. Da die eingenommen Gelder im Falle Amazon in Luxemburg zu einem Bruchteil versteuert werden. Somit schadet jede Bestellung z. B. bei Amazon einmal unmittelbar Lokal, da der Umsatz für die stationären Händler verloren ist und zusätzlich mittelfristig der Kommune, dem Land und dem Bund, da diese nicht in Form von Steuern an den Unternehmensgewinnen beteiligt sind. Wollen wir das? Ist den meisten Online-Kunden das klar? Mit jedem Händler der schließt gehen Arbeitsplätze verloren, die sich nicht ohne Weiteres ersetzen lassen. Schlecht verdienende Paketdienstfahrer, die ständig im Stress sind die online Pakete zuzustellen, gibt es schon genug. Auch bei weiter steigendem Paketzustellungsbedarf werden in keinem Fall dort ausreichend Arbeitsplätze entstehen um die Menschen aus dem stationären Handel mit neuen Jobs zu versorgen. Zumal der nächste Schritt die automatisierte Zustellung der Pakete mit Drohnen oder selbstfahrenden Fahrzeugen sein wird. So wird es wieder billiger da Personalkosten wegfallen, die Gewinne der Online-Händler steigen und am Ende haben weniger Menschen einen Arbeitsplatz. Woher sollen die Menschen ohne Arbeitsplatz dann eigentlich das Geld nehmen und online zu bestellen?

Was wird eigentlich künftig mit den vielen freiwerdenden Handelsflächen in unseren Städten? Welche Folgen hat dieser Wandel für Innenstädte, Mittelzentren oder klassische Einkaufszentren? Vielleicht einfach mal kurz darüber nachdenken und dann einfach mal nicht im Netz bestellen… auch wenn es so praktisch ist.

Mehr zu dem Thema stationärer Handel versus E-Commerce hier!

#unverzichtbar?

Unsere Apotheken, eine staatlich geschützte Institution, machen sich Sorgen ob Sie tatsächlich einen Mehrwert für den Kunden bieten. Das ist im übrigen in der Regel genauso wenig der Fall wie z. B. im stationären Buchhandel. Doch anstatt Mehrwerte zu schaffen und sich neu zu erfinden, wird erstmal eine Kampagne #unverzichtbar aufgelegt. „Ich will die Apotheke vor Ort und nicht irgendwo“, werd soll eigentlich dieser ich sein? Das erinnert doch irgendwie an die Kampagne der untergegangenen Drogeriemarkt Kette Schlecker: For you vor Ort. Die Kampagne wurde komplett verrissen, da Sie komplett an der Zielgruppe vorbei ging und kurz Zeit später gab es Schlecker nicht mehr. Das wir den Apotheken wohl nicht so schnell blühen, dennoch wären auf den Kunden zielende wertschätzende Maßnahmen wohl besser, als eine solche Kampagne.

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Quelle: eigenes Bild

Das liebe Internet bereitet den Apothekern schlaflose Nächte… nach die Motto die Kunden haben gefälligst in den Laden zu kommen.

Wettbewerbsfähigkeit von stationären Apotheken

Quelle: eigenes Bild

Lieber Apothekerinnen und Apotheker, nutzt doch einfach die Zeit während der Nacht und überdenkt eure Positionierung und hinterfragt, wie ihr euch besser auf die Kunden ausrichten könnt. Allein in diesen Blog hier findet ihr dazu jede Menge Idee. Wenn es jetzt in eurem Segment echten Wettbewerb gäbe wäre die Situation wohl noch schwierige für euch… übrigens die Domain www.apozone.de ist noch frei! 😉

 

 

 

 

Öffnungszeiten sind überwertet

Wer hat schon einmal Nachts etwas im Internet bestellt? Das ist bequem, einfach und geht immer. Aber wie lange hat noch mal das Schreibwarengeschäft an der Ecke offen? Und am Samstag? Man kann es den Kunden auch richtig leicht machen. Hier ein offenbar nicht ganz ernst gemeintes Öffnungszeitenschild.

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Quelle: eigenes Bild

Preise in der Tiefgarage

Die Elektronikmarktkette MediaMarkt positioniert sich seit Jahren als klassischer Billiganbieter (Preis-/Mengenanbieter). Im Laufe der Zeit haben Kunden aber selber gelernt, dass „sie doch nicht blöd sind“ und im Internet die Waren noch günstiger bestellen können, als von der MediaMarkt Werbung suggeriert. Die Kette geriet also in die Gefahr ihre Glaubwürdigkeit vollständig zu verlieren, schließlich wurde über das Mutterunternehmen mit der Marke redcoon ein eigener Internet-Handelskanal erschlossen. Eine weitere Form der Scheinkonkurrenz, wie es auch bei dem  vermeintlichen Wettbewerber und Schwesterunternehmen Saturn der Fall ist, entstand.

MediaMarkt in der Tiefgarage

Quelle: Eigenes Bild

Doch trotz der starken Internetwettbewerber außerhalb des eigenen Unternehmens, hält man bei MediaMarkt gerne an bestehendem Fest. Auf dem obigen Bild ist ein Plakat in der Tiefgarage des Marktes zu sehen, mit der klaren Aussagen die Preise seien unten… also im Keller bzw. in der Tiefgarage. Den Kunden sei geraten die Angebote genau zu prüfen und im Zweifel auch mal im Internet zu schauen… SIE SIND DOCH NICHT BLÖD.

Mein persönliches Lieblingszitat von MediaMarkt ist: „Lasst euch nicht verarschen, vor allem nicht beim Preis“. Dieser Satz könnte im Hinblick auf die im stärker werdenden Internethändler dem Unternehmen MediaMarkt noch viel Freude bringen.

Stationär online-Gutscheine verkaufen

Mittlerweile verkauft der stationäre Handel in seinen Filialen Gutscheine von Internet-Händlern wie Amazon und diversen anderen Internet-Firmen. Verfügbar in allen Filialen, egal ob mitten im Stadtzentrum oder in einem kleinen Ort auf dem Land. Dies ist eine sehr interessante Entwicklung, da sich der stationäre Handel sich typischerweise gegenüber dem E-Commerce benachteiligt sieht.

Stationärer Handel versus E-Commerce

Quelle: eigenes Bild

Aber ob sich mit ein paar Prozenten Marge an einem Gutschein eines Online-Unternehmens die eigene Position halten lässt, ist zumindest fraglich. Im übrigen kann man bei den Online-Händlern „noch“ keine Gutscheine für den stationären Handel kaufen. Ob das einen tieferen Sinn hat? Oder ob hier mal wieder deutliche Unterschiede im Selbstverständnis der Unternehmen zu Tag treten?

Seit vielen Jahren beschäftige ich mich mit der Wettbewerbssituation zwischen dem stationären Handeln und den Online-Händlern. Einen guten Überblick zu diesem Thema können Sie sich hier verschaffen (unter dem Blockartikel finden Sie Zugang zu acht weiteren Artikeln mit dem Thema „stationär vs. online“). Sie haben Fragen zu diesem Thema, kontaktieren Sie mich gerne. Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören.

Einzelhandel vs. E-Commerce: So wird man Marktführer!

Seit 2008 beschäftige ich mich mit dem Wettbewerber Internet. Das Thema Einzelhandel vs. E-Commerce ist eine spannende Frage unserer Zeit. Nun durfte ich ein Interview zu diesem Thema geben.

Quelle: Eigenes Bild

Quelle: Eigenes Bild

Hier geht es zum Interview.

Leuchtturm stationärer Handel…  

Wenn im online Geschäft Teile von IT-Diensten oder IT-Services nicht oder nur teilweise funktionieren, herrscht in den zuständigen IT-Abteilungen reger Betrieb. Ziel der IT-Verantwortlichen ist es das E-Commerce Portale und Webseiten möglichst immer laufen und vor allem fehlerfrei mit allen Funktionen. Dazu gibt es beispielsweise Verfügbarkeitskennziffern an denen die zuständigen Personen gemessen werden. Schaut man sich die IT-Abteilungen an, so stellt man fest es werden modernste IT-Architekturen eingesetzt, Automatisierungstechnologien kommen zum Einsatz und auch der zentrale Verwaltungs- und Konfigurationsmanagementsysteme werden verwendet. Also hochkomplexe Systeme die dem Anspruch maximaler Verfügbarkeit gerecht werden sollen. Gerade in diesem Zusammenhang lässt sich von einen massiven aufrüsten an Technik und Technologien sprechen. Schließlich bedeutet jeder Nutzer oder Kunde der den Dienst nicht in Anspruch nehmen kann, in der Regel auch einen wirtschaftlichen Schaden. Dabei kann man unterscheiden zwischen direktem Umsatzausfall und einem nicht direkt zurechenbarem Schaden, damit sind Besucher gemeint, die die gewünschten Seiten nicht erreicht haben oder die durch Fehlfunktionen abgehalten oder abgeschreckt wurden, die Services weiter zu nutzen. Messen kann man das in sogenannten Absprungraten. Diese bereitet vielen E-Commerce und Online-Unternehmen echte Sorgen. Ein verschreckter oder abgesprungener Kunde ist für viele schlichtweg nicht zu akzeptieren. Warum auch? Schließlich geht es darum 24 Stunden am Tag an 7 Tagen in der Woche professionell aufzutreten und sich so wenig Ausfall oder Fehler wie eben möglich zu leisten. Davon Profit der Kunde und schlussendlich auch das eigene Unternehmen.

Doch was ist eigentlich wenn im stationären Handel etwas nicht läuft? In etwa so wie hier kürzlich in Hannover, als mich in der Fußgängerzone folgender riesiger Schriftzug über 5-Tage am Stück in unveränderter Form anstrahlte:

Quelle: Eigenes Bild

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Was kann der stationäre Handel von online Geschäft lernen? Die Antwort heisst, jede Menge! Services müssen laufen, verschreckte oder abgesprungene Kunden sind keine Option! Das gilt für sämtliche Bereiche und somit auch für die hauseigene Lichtwerbung.

Weiterführende Links zu dem Thema Internet versus stationärer Handel finden Sie hier:

1. Der stationäre Shop des Monats

2. Welche stationären Vertriebskonzepte sind zukunftsfähig?

3. Schuhverkäufer

4. Wettbewerbsstrategien mit und gegen das Internet

5. Intersport im Kampf gegen das Internet

6. Online-Handel trifft stationären Handel

7. Stationärer Handel versus Internet

8. Last Minute Shopping pro stationäre Handel