Vertriebssprache

Digitales. Inspirierendes. Kreatives & Dämliches aus der Geschäftswelt

Schlagwort: innovatives Managementkonzept

Verkaufsblog

Ich freue mich über eine ständig wachsende Zahl an Besuchern auf meinem Blog: www.vertriebssprache.com Daher erweitere ich die ab sofort die Nutzungsmöglichkeiten und biete meinen Lesern die Möglichkeit Kommentare zu schreiben und Rückmeldungen zu geben.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Managementkompetenz

Unter Managementkompetenz werden allgemein die Kompetenzen verstanden, die ein Manager zur Erfüllung seiner Aufgaben im Unternehmen benötigt. Vielfach wird der Begriff Managementkompetenz in vier Teilkompetenzen unterteilt:

1. Fachkompetenz (Kompetenz zur Bewältigung konkreter Sachaufgaben)

2. Methodenkompetenz (Kompetenz und Kenntnis über Methoden und Instrumente)

3. Sozialkompetenz (Kompetenz zum integrativen Arbeiten in einer Gemeinschaft, kommunikative Kompetenz, interkulturelle Kompetenz und ethische Kompetenzen)

4. Systemkompetenz (Kompetenz die Fähigkeit, die Vernetzung und Komplexität des Systems Unternehmung zu durchdringen, das Verhalten des Systems im zeitlichen Verlauf zu verstehen) 

Unter Qualifikation wird gemein hin die Gesamtheit der berufsbezogenen Fähigkeiten, Fertigkeiten und Kenntnisse verstanden, die eine Person zur Erledigung unterschiedlicher betrieblichen Aufgaben befähigen:

1. Fähigkeiten (Intelligenz,  Ausdrucksfähigkeit, Urteilskraft)

2. Leistungen (Schulerfolg, Wissen)

3. Verantwortung (Zuverlässigkeit, Initiative, Selbstsicherheit, Ausdauer)

4. Partizipation (soziale Aktivität, Kooperation, Anpassungsfähigkeit, Humor)

5. Status (sozio-ökonomische Position, Popularität)

6. Situation (geistiges Niveau, Status, Fertigkeiten, Bedürfnisse und Interessen der Geführten, Aufgabenziele)

All die aufgeführten Punkte zur Qualifikation und zu den Teilkompetenzen der Managementkompetenz bilden auch wichtige Grundlagen für Vertriebler und Verkäufer und die Unternehmensführung selbst. Die kontinuierliche Erhöhung der eigenen Kompetenzen und Qualifikationen ist demnach ein wichtiger Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg. Idealerweise ist dieser Prozess Bestandteil eines Managementkonzeptes.

Verkaufsleiter bzw. Vertriebsleiter

Ob die „richtige“ Bezeichnung nun Verkaufs- oder Vertriebsleiter ist, darf gerne an andere Stelle diskutiert werden. In der Praxis verhält es sich sicher ähnlich wie in dem Artikel „Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben“. Im folgenden wird ausschließlich vom Vertriebsleiter gesprochen, jedoch nur aus Gründen der Übersichtlichkeit und nicht um den Verkaufsleiter zu diskrimieren.

Vertriebsleiter spielen in gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen eine zentrale Rolle. In der Regel sind entweder Mitglied der Geschäftsleitung oder dieser direkt unterstellt. Ihr Verantwortungsbereich umfasst den Umsatz und den Ertrag des Unternehmens. Neben der Führung und Steuerung der Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst gehört auch die Organisation und die Durchführung von Messen und die Planung und Durchführung Marketing-Aktivitäten gehen. Viele Vertriebsleiter waren selbst einmal erfolgreiche Vertriebler oder sie sind es sogar noch in einer Art Doppelfunktion als Verkäufer und Vertriebsleiter. Häufig bereuen sie auch Groß- und/oder Schlüsselkunden (Key-Accounts). Die Eigenschaften über die ein guter Vertriebsleiter verfügen sollte ähneln denen exzellenter Verkäufer.

Vertriebsleiter sind also wichtige Ansprechpartner für die Geschäftsleitung, die Vertriebsmitarbeiter und für die Kunden. Sie sind somit ein wichtiger Faktor um erfolgreich neue Wege gehen zu können. Im Managementkonzept Vertriebssprache spielen Vertriebsleiter daher eine zentrale Rolle, neben den klassischen Aufgaben des Vertriebsmanagements fällt ihm hier auch die Funktion der Schnittstelle zwischen dem operativen und dem strategischen Vertrieb zu.

Vertrieb in der IT

Unterscheidet sich der Vertrieb in der IT vom Vertrieb in anderen Branchen? Eines hat der Vertrieb jedenfalls mit den meisten anderen Branchen gemeinsam, die Suche nach „neuen Vertriebsstrategien„. Offensichtlich steht auch die IT vor großen Herausforderungen und Änderungen im Vertrieb. Dies sind ideale Voraussetzungen für IT-Unternehmen sich mit neuen Wegen zu beschäftigen. Das Managementkonzept Vertriebssprache bietet Antworten auf die derzeit diskutierten Fragestellungen rund um das Thema IT-Vertrieb.

Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben

Was unterscheidet eigentlich den Vertriebler vom Verkäufer? Im deutschsprachigen Raum herrscht eine weit verbreitete Aversion gegen den Begriff „Verkauf“, dieser ist eindeutig negativ besetzt. Begrifflichkeiten wie z. B. Beratung sind eher positiv besetzt. In bestimmten Bereichen gibt fast gar keine Verkäufer mehr, stattdessen arbeiten da Kundenberater oder Berater, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbeauftragte, Vertriebsrepräsentanten, Account Manager oder Key-Account Manager, Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Sales-Manager, Sales-Consultant usw. aus der schlichten Umbenennung lässt sich offenbar ein Image-Gewinn erzielen. Ob daraus jedoch ein tatsächlicher Mehrwert entsteht ist fraglich. Das ein Verkäufer weniger erfolgreich ist als ein Vertriebler, weil dieser „Vertriebler“ heißt und nicht „Verkäufer“, ist eine gewagte These.

Managementkonzepte

In Betriebswirtschaftslehre und in der Unternehmenspraxis finden sich zahlreiche Managementkonzepte zur Lösung verschiedenster Probleme der Unternehmensführung.  Diese werden von verschiedenen Akteuren aus dem akademischen Bereich, der Beratungsbranche und den Unternehmungen geschaffen, diskutiert, verbreitet und genutzt. Eine genaue begriffliche Definition zu Managementkonzept ist in der Literatur nicht zu finden. Daher gestaltet sich eine Abgrenzung zu ähnlichen Begriffen wie z. B. Managementmethoden oder Managementmodellen als schwierig.

Der  Zweck von Managementkonzepten liegt in der Verbesserung der Marktsituation eines Unternehmens. Dazu werden den Entscheidungsträgern einer Unternehmung allgemeine Gestaltungs- und Handlungsempfehlungen gegeben, die gegebenenfalls an das jeweilige Umfeld (z. B.  die Branche) angepasst werden müssen.

Die Funktion von Managementkonzepten muss differenziert betrachtet werden; hier ist insbesondere eine Unterscheidung in offizielle und latente Funktionen sehr wichtig, um die jeweilige Intention erfassen zu können. Die offiziellen Funktionen sind erkennbar auf das Wohl der Unternehmung gerichtet.

Die wesentlichen Akteure im Kontext von Managementkonzepten sind Universitäten und Hochschulen, Unternehmensberatungen und Unternehmen. In der Literatur gilt die Wissenschaft  als Urheber von Managementkonzepten. Im Falle des Managementkonzeptes Vertriebssprache ist dies anders, die Ursprünge liegen einige Jahre zurück und stammen direkt aus der betriebswirtschaftlichen und unternehmerischen Praxis. Die Methoden, Mittel und Instrumente sind also auf ihre Praxistauglichkeit geprüft und erst danach erfolgt die theoretische Dokumentation. Diese Internetseiten insbesondere der blog bildet dabei eine wichtige dokumentarische Säule.

Innovatives Management als Wettbewerbsvorteil

Neue unternehmerische Wege bieten die Möglichkeit einen massiven Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Dies ist mit einem innovativen Vertriebskonzept unabhängig von Branchen, Produkten und Dienstleistungen möglich. Die Innovation findet im ersten Schritt unternehmensintern statt binnen kürzester Zeit wird das Unternehmen optimal absatzorientiert ausgerichtet. Die Abstimmung mit den Zielmärkten und den Kunden folgt in einem zweiten Schritt.

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