Politik verkauft sich zum Preis einer Handelsmarke

Vor einigen Tagen gab mir ein Kollege ein Paket Taschentücher mit dem Kommentar: „Das ist sicher was für deinen Blog, schau es dir mal an.“ Es war nur ein kurzer Blick auf das Paket notwendig und ich identifizierte die Handelsmarke „Ja“. Zudem war die Verpackung versehen mit einem Werbeaufkleber eines Politikers der Freien Wähler. Manchmal sagt ein Bild mehr als tausend Worte:

Ja Handelsmarken Politiker

Quelle: Eigenes Bild

Als Handelsmarke bezeichnet man Produkte und Produktreihen, deren Marke Eigentum einer Handelskette bzw. eines Handelsunternehmen ist. Laut einer Umfrage der Marketingzeitschrift Horizont aus dem Jahre 2009 zählt die der Kette REWE gehörende Marke „Ja“ zu den beliebtesten Handelsmarken Deutschlands und hat ein Markenbekanntheit von 92%. Handelsmarken wie „Ja“ definieren sich vor allem über den Preis. Produkte der Marke „Ja“ sind günstig, um nicht zu sagen billig. Welchen Vorteil verspricht sich ein Politiker von einer Marke, die so wahrgenommen wird? Was möchte der Verkäufer „Politiker“ seinen potentiellen Kunden (Wählern) mitteilen? Vielleicht, den wähle ich, der hat mir Taschentücher geschenkt? Einige parallelen zwischen Politik und Verkauf habe ich hier zusammengefasst

Der Kandidat ist von Hause aus Architekt und scheint in Sachen Marketing offenbar nicht sonderlich erfahren, diese Interpretation liegt jedenfalls nahe wenn man sich seine Präsenz im Internet anschaut. Morgen (am 03.03.13) sind Bürgermeisterwahlen in Unterschleißheim, sollte Herr Reichart nicht zum Bürgermeister gewählt werden (was mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit so sein wird) kann es auch daran liegen, dass seine Wähler (Kunden) die Taschentuchaktion als „billig“ empfunden haben und das möglicherweise auch mit dem Kandidaten oder dessen Politik verbinden. Dies sind dann aber sicher nicht die einzigen Gründe.

Die SMART-Formel

Möchten Sie Ihre Ziele möglichst einfach erreichen? Hier ein simpler Vertriebsgrundsatz mit dem Sie Ihren Zielen Stück für Stück näher kommen. Diese Form der Zielplanung funktioniert in sämtlichen Lebensbereichen ob nun beruflich oder gar privat. Nehmen Sie ein beliebiges Verkaufsziel z. B. 100.000 € Mehrumsatz im nächsten Quartal. Unterteilen Sie Ihr Ziel in Teilziele. In unseren Beispiel ist das der gesamte Mehrumsatz geteilt durch die 3 Monate des Quartals, also 33.333.33 €.  Einzelne Teilziele zu erreichen motiviert Sie auf dem Weg zum großen Gesamtziel ungemein. Zudem haben Sie so eine gut Form der Selbstkontrolle. Sie können sich selbst beweisen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

SMART-Formel:
Verwenden Sie für Ihre Zielplanung die SMART-Formel, diese beschreibt alle Eigenschaften die ein Ziel haben soll, damit es auch zu erreichen ist:  SMART = Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminiert sein.

Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs

Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere

Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein.  Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.

Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen

Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.

1000 und eine Verkaufsepisode

Neulich war ich auf einem kleinen Dorfmarkt in einen idyllischen Küstenstädtchen an der niederländischen Küste. Ich schlenderte zwischen all den hübschen Ständen hindurch und blieb an einen Stand mit Holzhandwerk aus aller Welt stehen. Ich schaute auf kleine und große Tierfiguren, Armbänder und Mobiles. Mein Blick stoppte bei den Ditscheridus, genau in diesem Moment nahm mich der holländische Marktverkäufer Blickkontakt mit mir auf. Ich hatte ihn vorher nicht wirklich wahrgenommen. Er lächelte mich an und sagte nichts. Spontan griff sich eine Ditscheridu, setze sie kurz an seinen Mund und fing an zu spielen. Dann setze ab und fragte „spreek je Nederlands“?  Ich antwortete „nee duits“, blitzschnell und mit dem so typischen holländischen Askzent sagte der Marktverkäufer „Super, ich auch. Schau das war die erste Grundton von die Dit-se-ri-du und so is die zweite“ Sofort spielte er kurz weiter und erzeugte noch tiefere Töne. Er stoppte, dann wechselte er noch drei mal Position und Tonart mit einer kurzen Erklärung was genau er macht. Dann stellte er die Ditscheridu zurück mit den Worten „Das kanns du auf jede Rohr machen – wichtig ist nur die Technik. Dazu brauchst du nur die eine lockere Oberlippe, dass musst du üben, wenige Wochen. Weil die Oberlippe benützt du nicht so, wie du sie brauchs um zu spielen. Meine Ditscheridus brauchst du dafür nicht – beginne mit einem Staubsaugerrohr das geht genauso gut.“ Dann lächelte wer wieder und sagte nichts. Ich war beeindruckt, von der guten Spieltechnik, der freundlichen und sypathischen Musiklehrstunde und von der Art wie Marktverkäufer sein Verkaufsgespräch führte.

Was hat er gemacht? Interesse geweckt, verschiedene Anwendungsmethoden gezeigt.  Unterschiedliche Schwierigkeitsstufen vorgeführt. Vor allem aber betont, dass es zwingend notwendig ist mit dem Produkt Discheridu technisch umgehen zu können. Erst die Technik, dann das Produkt. Er empfahl ein Staubsaugerrohr und nicht sein Produkt und das alles bei maximaler Sympathie mit einem lächeln.

Ich bin der Meinung gute verkäuferische Leistung soll belohnt werden, daher habe ich für 28,00 € meine erste Ditscheridu erworben. Seit dem verschönert sie mein Wohnzimmer, spielen konnte und kann ich immer noch nicht.

Erfolg und Neider – man muss auch gönnen können

„Man muss auch gönnen können“ sagte der Berliner Kurt Krömer einmal zu seinem TV-Publikum, als einer seiner TV-Gäste seine Frage wo es denn die bessere Currywurst gäbe in Berlin oder im Ruhrgebiet, klar mit Ruhrgebiet beantwortete. Hinter der scheinbar so trivialen Aussage „Man muss auch gönnen können“ verbirgt sich ein sehr interessantes Phänomen.

Warum ruft Erfolg in vielen Fällen eigentlich Neider hervor. Ich bin der Meinung, gute Leistungen sind einfach anzuerkennen. Wer Dinge gut oder besser als andere macht, verdient neidlose Anerkennung. Wie Kurt Krömer sagte, man muss auch gönnen können. Wieso sind viele Menschen dazu einfach nicht in der Lage? Eine typische, wenn auch reflexartige Reaktion vieler geht eher in die Richtung „Die machen auch nicht alles richtig“. Interessant ist der Mechanismus dahinter, Leistungen werden aus einer Position die deutlich unter der eines anderen steht, herabgewürdigt um die eigene Position subjektiv zu verbessern. Wenn Menschen außergewöhnlich gutes vollbringen, ist dies doch ersteinmal unabhängig von der eigen Position und Stellung anzuerkennen. Natürlich unter der Voraussetzung, dass alles im Rahmen des gesetzlichen liegt.

Nehmen wir folgendes Beispiel kürzlich sprach ich mit einem Geschäftsführer eines Unternehmes, dass nur zwei Jahre nach einen heute sehr erfolgreichen am NYSE gehandelten Unternehmen gründet wurde. Das ältere Unternehmen ist mittlerweile in einer Umsatzgrößenordnung von einer Millarde angekommen. Es besetzt das gleiche Geschäftsfeld und bedient die gleichen Kundengruppen wie das unwesentlich jüngere Unternehmen des besagten Geschäftsführers. Der wesentlichste Unterschied ist, dass Unternehmen des Geschäftsführers stagniert und liegt seit einigen Jahren mehr oder weniger konstant mit seinen Umsätzen im einstelligen Millionenbereich.

Auf die Frage warum das andere Unternehmen im Vergleich viel erfolgreicher sei, antwortete der Geschäftsführer wie folgt. „Bei denen ist auch nicht alles Gold was glänzt“ und überhaupt sein ja nicht alle Kunden mit den Leistungen dieses großen Unternehmens zufrieden… Was folgte war ein länger Monolog der zusammenfassend folgendes aussagte: So erfolgreich sind die ja nun nicht, was für ein Realitätsverlust bei einer Person, der es gelungen ist ein funktionierendes mittelständischen Unternehmens in Deutschland aufzubauen.

Ich bin der Auffassung, dass ein analytischer und reflektierender Umgang mit solchen Unterschieden im allgemeinen und gerade im geschäftlichen deutlich besser ist. Was machen die anders oder besser als ich? Dies ist in diesem Zusammenhang doch die deutlich bessere Frage. Was kann ich von denen lernen um selber besser zu werden? Würde sich der Geschäftsführer auf diese Frage konzentrieren würde es ziemlich sicher die Herausforderung der Stagnation in seinem Unternehmen lösen können.

Denn die Tatsache des andere Menschen, Unternehmen und/oder Wettbewerber erfolgreicher sind, bietet viele große Chancen um zu daraus zu lernen und mit den neuen Erkenntnissen die eigene Position zu bessern.

Verkauf ist Prostitution?

Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.

Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.

Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.

Ohne exzellente Verkäufer keine Zukunft für den stationären Handel?

Kennen Sie das, Sie betreten ein Geschäft und Sie werden mit den Worten „Kann ich Ihnen helfen?“ empfangen? Wohlgemerkt im Jahre 2012 ist diese Ansprache leider noch immer Standard im stationären Handel. Landläufig werden die Mitarbeiter im Handel gerne als „Verkäufer“ bezeichnet, ob diese Bezeichnung zutreffend ist, vermag ich an dieser Stelle nicht zu beurteilen. In Telekommunikationsfachgeschäften z. B. von Netzbetreibern hört man seit vielen Jahren Schulungsfoskeln wie: „Schauen Sie noch oder haben Sie schon eine Frage?“. In Supermärkten kommt es immer häufiger vor, dass ich nach dem Bezahlen an der Kasse gefragt werde „War alles in Ordnung?“ Mich persönlich erinnern solche Gesprächseröffnungen eher an „Herzlich Willkommen bei Mc D…, Ihre Bestellung bitte“. Versetzen Sie sich bitte einmal in die Rolle des Kunden, fühlen Sie sich ernst genommen? Finden Sie diese Form der Ansprache angenehm oder gut?

Nach meiner Auffassung ist die falsche Kundenansprache der Umsatzkiller Nummer 1. Die von mir gewählten Beispiel beziehen sich absichtlich nur auf den stationären Handel. Dieser steckt in strukturellen Schwierigkeiten und wird verglichen mit dem Internet-Handel künftig noch mehr Probleme bekommen. Beispiele gefällig? Nehmen wir das einstige DAX Unternehmen Karstadt oder die Metro-Töchter Saturn oder Media Markt die Gemeinsamkeiten liegen in rückläufigen Umsätzen und damit massenhaftem Abwandern von Kunden. Im Vergleich dazu stehen Internet-Handelsplattformen wie z. B. Zalando oder Zooplus, die erfolgreich wachsen und stark expandieren, sehr gut da. Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen den beiden angesprochenen Handelsplattformen ist die direkte und gezielte Kundenansprache. Sind Sie auf einem Internetshop schon einmal mit der Meldung „Kann ich Ihnen helfen?“ begrüßt worden? Ich nicht!

Oft wird der Faktor Mensch als echter Mehrwert für den Kunden angeführt und die persönliche Beratung und Betreuung der als Alleinstellungsmerkmal des stationären Handels benannt. Ich bin der Meinung, dass die persönliche Betreuung wichtig ist, sie aber im stationären Handel nicht erfolgreich umgesetzt wird. Eine der ersten Branchen, die dies erfahren hat war die Touristik insbesondere die Reisebüros seit Mitte der 1990er Jahre kam mit dem Internet ein starker Wettbewerber hinzu. Mal ehrlich, wann haben Sie Ihren letzten Flug im Reisebüro gebucht? Oder die bereits angesprochen Elektrofachmärkte, gerne lassen sich Kunden dort beraten um dann später im Internet zu bestellen. Preise zu Produkten und Dienstleistungen sind nicht zuletzt durch Preissuchmaschinen absolut transparent.

Solange der stationäre Handel also seine Kunden fragt „Kann ich Ihnen helfen?“ und nicht versteht wer eigentlich dringend verkäuferische Hilfe braucht, wird der Internethandel weiter auf Kosten des stationären Handel wachsen. Dabei müssten doch einfach nur die wahren Stärken des stationären Handels betont, ausgebaut und weiterentwickelt werden. Erstklassige Verkäufer einzusetzen und aufzubauen wären die logischen ersten Schritte. Das Internet kann vieles, aber eines sicher nicht nämlich professionell, menschlich mit persönlicher Note verkaufen. Exzellente Verkäufer können also den lebenswichtigen Unterschied ausmachen.