Customer Relationship Management

Verkaufstrichter 2.0

/ Jan R. Bergrath

Was hat es mit dem Verkaufstrichter 2.0 auf sich? Hier eine kurze Erläuterung zu einem klassischen Verkaufstrichter am Beispiel des 5-Phasen Verkaufstrichter / 5 Stages Sales Funnel.

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Quelle: eigenes Bild

Auch für den Verkaufstrichter 2.0 gilt, wenn der Trichter nicht steht, ist es schwierig mit dem Befüllen. Wie lässt sich der Erfolg des eigenen Marketings messen? An der Anzahl der Leads (in- und outbound). Der erste und wichtigste Schritt für einen funktionierten Trichter ist das „Aufstellen“ soll heißen den Prozess von der Generierung der Leads bis zum Output aus dem Trichter in Form von gewonnen Kunden, diese eignet sich hervorragend für die Messung des Vertriebserfolges.

Ein Verkaufstrichter 2.0. funktioniert heute als datengetriebener und automatisierter Software-Prozess. So zumindest bei den führenden Tech-Companies, sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich. Alle Sales-Daten und die sonstigen Marketing und Sales relevanten Daten laufen zentral in einem CRM-System zusammen. Das Marketing ist vollständig digital jeder Interessent (Lead) wird getrackt und sämtliche Aktivitäten werden nachvollzogen, gespeichert und aus den unterschiedlichsten internen und externen System zusammenführt. Dadurch wird das Marketing noch besser und ein Lead kann maximal individualisiert kontaktiert und angesprochen werden. Zudem werden Daten aus den sozialen Netzwerken mit in Grunde allen Daten, die Suchmaschinen und das Internet im allgemeinen, zu Personen und Unternehmen hergeben genutzt. Es werden so z. B. Vorlieben, Aktivitäten und Interessen der Leads in der Ansprache zu berücksichtigt. All dies ist für US-Firmen aus der Bay-Area selbstverständlich und ein Aspekt des großen technischen Vorsprungs, gegenüber vielen Unternehmen aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen lassen sich hier riesige Potentiale heben, mit verhältnismäßig geringen Aufwänden. Der Aufbau eines Verkaufstrichter 2.0 bietet jede Mengen Möglichkeiten für Wachstum und Skalierung eines Geschäftsmodells nahezu unabhängig von Branche oder Unternehmensgröße.

Meine Frage: Nutzen Sie schon einen digitalen, datengetriebenen und automatisierten Verkaufstrichter 2.0 in Ihrem Unternehmen?

Fragen? Nehmen Sie gerne Kontakt auf: https://vertriebssprache.org/kontakt/

 

Vertrieb und CRM gehören untrennbar zusammen

/ Jan R. Bergrath

Nach meiner Auffassung kommt ein Unternehmen, welches sich maximal auf seine Kunden ausrichten möchte an dem Thema „Software gestützte Vertriebssteuerung“  nicht vorbei. Dazu benötigen Sie mindestens ein Customer Relationship Management-System (kurz CRM-System). Diese erfüllt unterschiedliche Aufgaben, die Hauptfunktion eines CRM-Systems ist es die Kommunikation, die ein Unternehmen mit seinen Kunden führt sichtbar zu machen und entsprechend darzustellen. Die unterschiedlichen, am Markt erhältlichen CRM-Systeme meistens über ähnliche Funktionalitäten verfügen gilt es einen Anforderungskatalog/Pflichtenheft für das CRM-System zu erstellen. Damit wird eine Grundlage geschaffen, um die notwendigen und relevanten Module unterschiedlicher CRM-Systeme auf Eignung zu prüfen. Nicht alle CRM-Module (Funktionalitäten) sind für jedes Unternehmen immer sinnvoll. Zudem ist die Art der Lösung (z. B. Software as a Service oder interne  IT-Lösung) genau zu betrachten und bewerten. Es besteht bzgl. der CRM-System eine Vielzahl an Lösungen, diese variieren z. B. in der Bezeichnung der einzelnen CRM-Module und/oder im Leistungs- und Funktionalitätenumfang je nach CRM-System-Hersteller stark.

Alle CRM-Systeme verfügen über eine zentrale Datenbank, diese wird auch Kundendatenbank genannt. Sie beinhaltet sämtliche Adressdaten und alle Transaktionen werden der einzelnen Kunden und ihr kommt daher eine wichtige Position einnimmt: Der große Vorteil einer zentralen Datenbank ist, dass nicht mehr jeder Mitarbeiter z. B. seine eigenen Tabellen und/oder Text-Dateien zu pflegen braucht. Ein weiterer Vorteil ist die Datenkonsolidierung, durch die zentrale Datenverwaltung im CRM-System wird vermieden, dass Mitarbeiter verschiedene Adressen von ein und demselben Kunden verwalten und nicht eindeutig ist welche Datensatz z. B. der aktuellere ist. Zudem werden in der Datenbank die Kontakte zu Kunden und Partnern verwaltet und die dazugehörige Kontakthistorie wird erfasst und für alle CRM-System Nutzer abrufbar.

Ziel eines CRM-Systems ist es, dokumentierte Informationen, die einem Kunden oder Partnerunternehmen eindeutig zuzuordnen sind, durch Zentralisierung zusammen zuführen Generalisierung, Kombination und Abstrahierung visuell darzustellen, um auf eine maximal erreichbare Anzahl von möglichen Fragestellungen des Marketings aussagekräftige Antworten bieten zu können.

Ein CRM-System ist durchaus als ein Teilbereich des Marketings zu verstehen. Die konkreten Ziele und Anforderungen an das CRM-System, sollten sich daher unbedingt aus den Marketingzielen abgeleitet lassen. Nachstehend eine kurze Auflistung der wichtigsten Ziele eines CRM-Systems:

1. Den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und somit die Kundenorientierung zu verbessern. Dies wird durch individualisiertes Marketing erreicht.

2. Bestandskunden und Partner mit maßgeschneiderten Marketingaktionen zu erhalten und aus einfachen Kontakten (Leads) kaufende Kunden zu machen

3.Gezielte Analyse des Kaufverhaltens, konkret welcher Kunde kauft welches Produkt in welcher Stückzahl und bezieht es woher? Mit dem Ziel Kundenpotenziale durch gezieltes Up- und Cross-Selling auszuschöpfen.

4.Kostensenkung durch zentrale Datenverwaltung

Selbstverständlich ist es wichtig die Marketingaktivitäten den Vertriebszielen entsprechend auszurichten. Mit CRM-Systemen ist dies nahezu problemlos zu realisieren.

Customer Relationship Management Systeme

/ Jan R. Bergrath

Verkauf und insbesondere Verkaufssteuerung funktioniert heute mit Hilfe von CRM Systemen. Sie dienen der Dokumentation von Verkaufsaktivitäten, erfasssen Verkaufschancen und zeigen Absatzpotentiale, also künftige Umsatzchancen auf. Gleichzeitig sind CRM-Systeme eine wichtige Datenbank für Unternehmen, vielleicht die wichtigste im Unternehmen. Schließlich beinhaltet sie alle relevanten Informationen zu Kunden. 

Doch wie passen bestehende Verkaufsprozesse und CRM-Software Lösungen zusammen? Nimmt am einen Vertriebsprozess und sucht nach der entsprechenden Software? Oder passt man die Vertriebsprozesse entsprechend der CRM-Software. Egal für welchen Weg man sich entscheidet, im jedem Fall stehen dem Unternehmen oder zumindest dem Vertrieb innerhalb eines Unternehmens massive Veränderungen bevor. Ob die notwendigen Maßnahmen und Investitionen die Einführung einer CRM-Software rechtfertigen, hängt im wesentlichen von einem einzigen Punkt ab, nämlich der Nutzung des CRM im täglichen Geschäft. Die Qualität der Daten stellt den eigentlichen Wert des CRM für die Unternehmung dar.