Wer kennt ihn nicht, den Namen Maslow? Im Marketing und Vertrieb ist dieser Name untrennbar mit der von ihm entwickelten Bedürfnispyramide verbunden. Die wenigsten wissen allerdings, dass Herr Maslow auf die zwei Vornamen Abraham Harold hörte. Kurz zur Erinnerung, worum es bei Maslows Bedürfnispyramide geht. Diese unterteilt sich in fünf Stufen. In der Reihenfolge von unten nach oben bildet die erste (unterste) Stufe die physiologischen Bedürfnisse ab (z. B. Nahrung, Wärme usw.) sind die grundlegendsten und mächtigsten menschlichen Bedürfnisse. Nach Maslow folgt nach der Befriedung der Bedürfnisse aus der vorangegangenen Stufe, der Schritt zur nächsten Stufe. Die zweite Stufe bilden die Sicherheitsbedürfnisse, darunter werden z. B. der Wunsch nach Sicherheit, Stabilität oder Geborgenheit verstanden. Als nächstes entstehen in der dritten Stufe nach Maslow die sozialen Bedürfnisse (Liebe, Zuneigung und Zugehörigkeit). Sind die Stufen eins bis drei erfüllt, also die jeweiligen Bedürfnisse befriedigt, kommt in der vierten Stufe das Streben nach Achtung hinzu. Die oberste Stufe (fünfte Stufe) bildet die Spitze die Pryamide dort geht es um das Bedürfnis der Selbstverwirklichung.
Vertriebsgrundsätze
Die SMART-Formel
Vertriebsgrundsätze
In der Rubrik Vertriebsgrundsätze werde ich künftig einige allgemeingültige „Vertriebsweisheiten“ zusammenfassen. Beginnen möchte ich mit dem viel zitierten Satz von Aurelius Augustinus: “Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen!”
Übertragen auf den einzelnen Verkäufer bedeutet das Zitat, möchten Sie Ihre Kunden begeistern so müssen Sie von Ihrem Produkt und/oder Ihren Dienstleistungen nicht nur überzeugt sein, sondern dafür brennen um diese Begeisterung auch auf Ihre Kunden zu übertragen.
In der neuen Rubrik Vertriebsgrundsätze befinden sich bereits die folgenden Artikel: Die Bedeutung des Wort NEIN im Vertrieb und die Erläuterung der 3A und 4A des Vertriebs.
Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs
Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere
Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein. Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.
Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen
Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.