Was zeichnet eigentlich gute Verkäufer aus? Gute Umsätze? Viele Neukunden? Hohe Abschlussquoten? Kommunikationsstärke? Sicheres Auftreten? Es lassen sich an dieser Stelle eine Viezahl weiterer Faktoren nennen, die einen guten Verkäufer ausmachen. Die entscheidende Frage ist jedoch genügt es ein guter Verkäufer zu sein? Früher reichte es aus Kunden zufrieden zu stellen, heute muss man Kunden begeistern um sie zu gewinnen. Genauso ist es mit Verkäufern, in der Vergangenheit stellte ein guter Verkäufer Kunden zufrieden. Heute bedarf es exzellenter Verkäufer um Kunden zu begeistern. Exzellente Verkäufer beherrschen es besonders in schwierigen Umfeldern und Situationen erfolgreich zu arbeiten. Vertriebstrainings und Vertriebscoachings sind ein erster wichtiger Schritt in Richtung exzellenter Verkauf. Um jedoch nachhaltig, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein, sind Trainings- und Coachingmaßnahmen Teil eines Managementkonzeptes mit Ziel das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten.
Verkauf
Die Aufgaben des Vertriebsmanagement
Es ist ein schmaler Grad den Erwartungen seiner Kunden zu entsprechen und gleichzeitig den Umsatz zu steigern, dies gilt selbstverständlich unabhängig von den Produkten oder Dienstleistungen die verkauft werden sollen. Die eigenen Vertriebsaktivitäten und vor allem die richtigen Strategien zur Kundengewinnung und Kundenbindung bilden dabei eine Schlüsselrolle.
Das Vertriebsmanagement hat die Aufgabe realistische Ziele, die klar formuliert sind aufzustellen und diese zu kontrollieren. Auch bedarf es einer genauen Vorbereitung, einer richtigen Planung und Vorgehensweise, um effektiv arbeiten zu können. Doch befindet sich Vertrieb in einem stetigen Wandel und so muss sich auch das Vertriebsmanagement anpassen und laufend weiter entwickeln.
Um genau diesen Herausforderungen gerecht zu werden und auch mit den dynamischen technischen Entwicklungen Schritt halten zu können, wurden in der Vergangenheit professionelle Strategien für die Verkaufsabteilungen und die Verkäufer entwickelt. Doch lediglich die Vertriebsaktivitäten zu optimieren reicht nicht aus, heute ist es essenziell das gesamte Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten. Dazu sind neue Ansätze erforderlich, das Managementkonzept Vertriebssprache bietet alle Mittel um ein Unternehmen direkt an Kunden und Märkten auszurichten.
Verkäufertypen
Im Verkauf gibt es im wesentlichen drei Verkäufertypen, erstens die „Performer“ (exzellente Verkäufer), zweitens die „mittelmäßigen Verkäufer“ und drittens die „schlechten Verkäufer“. Daneben lassen sich diese drei Typen auch zwei in Gruppen mit einer besonderen Orientierung unterteilen, nämlich in Verkäufer die eher lösungsorientiert sind und in Verkäufer die problemorientiert sind.
1. Problemorientierte Verkäufer suchen nach Verantwortlichkeiten, sie stellen die Frage nach Schuld und Verursachern! Wer oder was ist verantwortlich dafür, dass die Umsätze im Verkaufsgebiet nicht stimmen? Die gesamtwirtschaftliche Lage, allgemeine Probleme, unternehmensspezifische Probleme, der Wettbewerber, der Kunde? Die „Schuld“ tragen logischerweise grundsätzlich immer die anderen. Es gibt also Performer, mittelmäßige und schlechte Verkäufer, die sich selten selbst die Schuld daran geben, dass sie ihre Ziele nicht erreichen.
2. Lösungsorientierte Verkäufer reflektieren stark eigenes Verhalten suchen nach Ursachen und nicht nach Ausreden. Sie stellen sich Fragen die Wege aufzeigen gegenwärtiges zu verbessern wie z. B. „Wie kann ich in meinem Verkaufsgebiet mehr Umsatz generieren?“
Eine problemorientierte Geisteshaltung führt zur mentalen Blockade, Handlungsunfähigkeit und trägt im schlimmsten Fall noch dazu bei, die gesamte Abteilung damit anzustecken. Keine dieser Folgen ist aus unternehmerischer Sicht sinnvoll und wünschenswert. Zudem lassen sich so sicher nicht die besten Vertriebserfolge erzielen. Die Lösungsorientierung hingegen ist der Problemorientierung überlegen, sie kann insbesondere Verkäufern die schlichtweg glauben, dass ihre eigene Verkaufsmethode die einzig richtige sei, helfen.
Shopping
Der Mensch liebt es zu kaufen, Einkaufen ist Hobby – genannt „Shopping“. Dementsprechend verwenden wir Ausdrücke wie, „ich gehe shoppen“ oder in der Form des Gerundium „ich shoppe gerade“ und logischerweise haben wir am Ende des Tages „geshoppt“.
Aber wehe dem, der uns etwas verkaufen will! Während das Kaufen als elementarer Vorgang unseres freiheitlichen Lebens gesehen wird, hat das Verkaufen oder personifiziert der Verkäufer/die Verkäuferin ein eher negatives Image. Wer erfolgreich Verkaufen will, muss sich über dieses Verständnis von Kaufen und Verkaufen klar sein.
Exzellente Verkäufer/Vertriebler nutzen diese Denkkategorien zu ihrem Vorteil um noch erfolgreicher zu arbeiten.