Vertriebssprache

Digitales. Inspirierendes. Kreatives & Dämliches aus der Geschäftswelt

Schlagwort: Silicon Valley

Der Mythos Garagengründung und die deutsche Garagennutzungsverordnung

Storytelling ist aus heutiger Sicht typisch amerikanisch. Je interessanter die zu erzählende Story, desto mehr wird sie vermarktet. Schauen wir näher auf den Mythos der amerikanischen Garagengründung und warum es in Deutschland keine vergleichbaren Gründungen gibt. Klären möchte ich hier auch die Frage, was hat das alles mit dem Silicon Valley zu tun?

Betrachten wir stellvertretend zehn amerikanische Unternehmen von Weltrang, die in einer Garage angefangen haben. So zum Beispiel das im Jahre 1923 gegründete Unternehmen Disney. Alles fing an in der Garage des Onkels von Walter Disney oder der Technologiekonzern Hewlett-Packard startete 1939 in einer Garage im kalifornischen Palo Alto. Exakt dort, wo ganz in der Nähe etwa 37 Jahre später nämlich 1976, auch Apple als Garagenfirma gegründet wurde.

Weitere Beispiele sind: Microsoft, Dell, Amazon, Google, Mattel, Harley-Davidson, W.L. Gore & Associates mit der Marke GORE TEX. Erstaunlich ist, dass es sich in der großen Mehrzahl um Technologie-Unternehmen handelt.

die original HP Gründungsgarage von 1939

HP Garage in Palo Alto. Quelle: von Twam, CC BY-SA 3.0

In Deutschland finden sich keine großen Unternehmen, deren Gründung auf eine Garage zurück geht. Zugegeben es lassen sich einige kleine Firmen finden, die zumindest die Story der Garage nutzen. Lassen wir mal dahin gestellt, ob es sich um Marketing handelt oder nicht. Denn in Deutschland gibt es, wie für so vieles eine Verordnung für die Nutzung einer Garage. Diese in der geht auf das Gründungsjahr von HP bzw. Hewlett Packard 1939 zurück. Halten wir fest, in den Vereinigten Staaten wird zu dem Zeitpunkt schon seit Jahrzehnten in Garagen gegründet und in Berlin wird ein Nutzungsverordnung erlassen.

Garagennutzungsverordnung.png

Quelle: Wikipedia.org

Inzwischen gibt es die Garagennutzungsverordnung in 16 verschiedenen Länderfassungen. Mein Favorit ist die bayrische Version die sogenannte BayGaV, die gibt es hier zum nachlesen.

Wofür darf ich meine Garage nutzen?

Ein Großteil der Garagen in Deutschland wird nicht ausschließlich für das Abstellen eines Autos genutzt. Von der Garagenband, über den Lagerraum bis hin zur Hobbywerkstatt – sind die Zweckentfremdungen des geschützten Parkplatzes vielfältig. Da die Garagenverordnung ist Ländersache ist, existieren leichte bei bestimmten Bauvorschriften, jedoch nicht bei den Vorgaben zur Nutzung einer Garage.

Wofür darf die Garage laut Garagenverordnung genutzt werden?

Eine Garage ist laut Garagenverordnung ausschließlich für die Lagerung von Autozubehör und das Abstellen des Autos vorgesehen. Dementsprechend sollte eine Garage weder als Werkstatt noch für andere Hobbies, wie den Aufbau einer Garagenband oder das Erfinden neuer Hightech-Computer, Hardware oder Software zweckentfremdet werden. Kontrollen zur Nutzung eine Garagen finden in der Praxis zwar eher selten statt, dennoch können bei Verstößen bis zu 500,00 € Bußgeld verhängt werden.

Deutscher Regulierungswahn mit Bußgeldfokus – schränkt vieles ein. Damit sind wir gedanklich näher an einem Schrebergartenkleinanlagenregelwerk als an Dingen die die Welt verändern und Kreatives entstehen zu lassen. Verkürzt gesagt, der Grund warum es keine deutschen Garagengründungen gibt ist die Garagennutzungsverordnung!

Was 1939 in der HP Garage in Palo Alto began, gilt heute als der Startpunkt des Silicon Valley. Der neue Mythos Silicon Valley beinhaltet immer disruptive Technologie, die die Welt auf revolutionäre Weise verändern möchte.  Die Welt schaut auf das Silicon Valley in Deutschland fragen wir uns, was passiert da eigentlich und was machen die anders? Am besten wäre es, wir lernen aus unseren eigenen Fehlern und tun Dinge die Veränderung gestalten. Fangen wir in Deutschland bitte nicht wieder als erstes mit der passenden Verordnung an und fragen uns dann, warum wir hier eigentlich kein Silicon Valley oder den passenden Spirit haben. :-/

 

20 Jahre nach der MATRIX Triologie – Status Quo Digitale-Transformation

Vor genau 20 Jahren kam der erste Teil der Matrix Triologie in die Kinos. Seine schockierende Botschaft, alle Menschen sind Gefangene in einer digitalen Simulation. Dahinter stecken „die Maschinen“, eine künstliche Intelligenz, welche die Herrschaft über die gesamte Erde übernommen habt. Am Beispiel von drei Matrix-Zitaten möchten ich in diesem Artikel zeigen, dass sie nichts an Aktualität verloren haben.

“Unwissenheit ist ein Segen!” ist wohl eines der bekanntesten Zitate aus dem ersten Teil. Momentan kommen die technologischen Impulse unserer Zeit aus dem Silicon Valley. Hier arbeiten wohl weltweit die meisten Nerds an den Technologien der Zukunft. Schlagworte sind u.a. Artificial Intelligence, Internet of Things, Robotic, Maschine Learning usw. alle diese Themen werden häufig unter dem Begriff digitale Transformation zusammengefasst. Befragt man Menschen zu digitalen Themen, begegnet man in erster Linie Unwissenheit. #axelvoss 😉

Eigentlich sind es im Wesentlichen zwei Arten von Menschen, die in erster Linie im Großraum San Francisco an nichts weniger, als der vermeintlich sicheren Zukunft der Menschen arbeiten. Die einen sind oft mit wenig Empathie ausgestattet und häufig zeichnen sie sich zusätzlich durch mangelnde Sozialkompetenz aus. Die anderen entwickeln die Algorithmen und das technische Fundament. Die erstgenannten sind die Silicon Valley Kapitalisten im Stile eines Marc Russell Benioff, eines Lawrence „Larry“ Joseph Ellison oder eines Mark Elliot Zuckerberg.

Die Nerds, Entwickler und Techies – denen man den Silicon Valley Kapitalisten ähnliche  Charaktereigenschaften nachsagt – machen sich mit ihrer Arbeit zu Erfüllungsgehilfen derer, die nicht um der Technologie willen, sondern nur aus Profitmotiven handeln. So gesehen ist die Technologie nicht mehr als ein Mittel zum Zweck, mit klarer Gewinnmaximierungsabsicht.

Es geht also nicht um eine bessere Welt durch neue Technik, sondern um die nächste Optimierungsstufe im Kapitalismus. Schließlich stellt in nahezu allen Unternehmen der Mensch den größten Kostenfaktor dar. Durch Software und Automatisierung möglichst viele Menschen einsparen oder ersetzen, damit sich die teuren Anschaffungen auch amortisieren. Wer braucht schon Busfahrer, wenn viel teurere Busse auch Selbstfahren können? Da kein Fahrer mehr bezahlt werden muss und es keine Ruhezeiten mehr geben muss, kann der Bus theoretisch ohne Pause, 24 Stunden fahren. Es ist also eine einfach Rechnung in der Fachsprache – business case – genannt. Der selbst bei den dreifachen oder vierfachen Anschaffungskosten für den neuen selbstfahrenden Bus funktioniert. Fachleute nennen das dann auch „Value case“. Die Investition in neue Technologie bringt also eine konkrete Einsparung in Form eines Geldwertes.

Die Digitalisierungslobby behauptet, dass durch neue Technologien auch viele neue Arbeitsplätze entstehen. Es ist sicher richtig, dass neue hochqualizierte und gut bezahlte  Arbeitsplätze entstehen. Aber was machen die Busfahrer, Taxifahrer, LKW-Fahrer, Paketdienstfahrer und sämtliche Berufsgruppen die nur im Feld „autonomes Fahren“ dann nicht mehr benötigt werden? Lassen wir die gesamten anderen Felder mal außer Betracht.

Bislang hat jede Stufe der Optimierung zu geringer Gesamtbeschäftigung geführt. Sprich es sind immer weniger neue Arbeitsplätze entstanden, als abgebaut wurden. Ein gutes Beispiel dafür ist die Steinkohleförderung und die Stahlindustrie im Ruhrgebiet. Bis heute mehr als 40 Jahre nach deren Hochzeit wurde die Anzahl der Arbeitsplätze nicht kompensiert. Im übrigen bringt es nichts, die Arbeitslosenquoten in Deutschland über die Jahre zu vergleichen, denn Tranferleistungsempfänger (Hartz4, Aufstocker, Umschüler, 1-Euro Jobber, Krankgeschriebene etc.) fallen heute nicht mehr in die Arbeitslosenstatistik. Wir haben allein in Deutschland gegenwärtig rund 13 Millionen Menschen, denen wir keine Tätigkeit anbieten können, wo mehr als Hartz4 bei raus kommt. Ist es nun Pessimismus,  anzunehmen, dass diese Zahl durch die Digitalisierung weiter steigen wird? Oder ist es möglicherweise so, weil aus einem kapitalistischen System immer mehr Menschen „herausfallen“ müssen, damit es funktioniert?

Im ersten Teil der Matrix Triologie bleibt Neo und den anderen Protagonisten nur noch die Option Kampf, um zumindest den Versuch zu unternehmen aus einer nahezu aussichtslosen Überlegenheit der Maschinen zu entkommen.

Noch können wir frei entscheiden, wie wir die Digitalisierung gestalten. Es muss nicht nach den Vorstellungen des Silicon Valley Kapitalismus sein. Dieser macht uns gerne Glauben, dass es ohnehin keine Alternative zur digitalen Transformation gebe. Im ersten Teil von Matrix heißt es:

abstract-access-close-up-1089438

Symbolbild MATRIX – Quelle pexels

“Das ist deine letzte Chance. Danach gibt es kein zurück. Nimm die blaue Pille — die Geschichte endet, du wachst in deinem Bett auf und glaubst was du auch immer glauben willst. Nimm die rote Pille — du bleibst hier im Wunderland und ich werde dir zeigen wie tief das Kaninchenloch reicht.”

Was wir dazu benötigen ist keine rote Pille, sondern die Kraft eigene gesellschaftliche Visionen zu entwicklen und umzusetzen. Wie wollen wir künftig leben? Vielleicht ist ja die nicht zuletzt auch die Erkenntnis aus Matrix – Mensch vor Maschine – der kleinste gemeinsame Nenner. Anfangen sollten wir gerne auch schon dann, wenn die ersten einfachen Arbeitsplätze durch die Digitalisierung wegfallen und dies nicht als gegeben oder selbstverständlich hinnehmen.

Der Erfolg vieler Unternehmen in Deutschland, Österreich oder auch der Schweiz, insbesondere in der Kategorie Mittelstand oder gehobener Mittelstand basiert auf der guten, erfolgreichen und wertschöpfenden Arbeit von Menschen. Gerade hier ist ein überlegter, verantwortungsvoller und behutsamer Weg in die Digitalisierung entscheidend. Der Begriff Value aus dem Silicon Valley lässt sich nämlich nicht mit Wert oder Wertigkeit und schon gar nicht mit Werten ins Deutsche übersetzen.

Mensch vor Profit und Maschine!

Jan R. Bergrath

#vertriebssprache

Womit beschäftigt sich eigentlich www.vertriebssprache.org und wer steckt dahinter?

www.vertriebssprache.org Jan R. Bergrath.jpg

Quelle: eigenes Bild

Hier ein kurzer Überblick:

#blog #SiliconValley #digitaltransformation #futureofwork‪ #ideas #thinkmoredomore #einfachmalmachen #humansoflatecapitalism‪ #motivation‪ #thenextbigthing #afterinternet
 #differencemakers‪ #job #work #passion

 #therealrevolution #ElectricVehicles #Mittelstand‪ #Digitalisierung #WorkHardPlayHard #passion #madeingermany #industrialrevolution #FairTrade #plasticpollution #SmartCity #trends #Technology #Automation #BI #BusinessIntelligence #change #businessscaling

 #strategy #creativity #DataAnalytics #data #Robots #startup #startups #mistakes #startupmistakes #founders #robotics #retail #ecommerce #internet #DigitalTransformation #ArtificialIntelligence #InternetOfThings #digital #MachineLearning #cloud #digitaldisruption #Disruption #Tech #IT #ecommerce #mobility #Entrepreneur #Innovation #Leadership #fourthindustrialrevolution‪ #DigitalTransformation #jobkiller #BigData #marketing #DigitalMarketing #CMO #CEO #CIO #salesfunnel #artificialintelligence #DataScience #Economy #Industry40 #VR #stationärerhandel‪ #machinelearning #change #agile #IoT‪ #disruptiv #unicorn #leader #digitalfuture #FitForGrowth #strategy #Business #AI #Robotics

Silicon Valley Sales

Was machen Salesforce, Google und Co. eigentlich anders? Vieles! Was davon lässt sich erfolgreich für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen hier in Deutschland, Österreich oder der Schweiz verwenden?

silicon-valley.png

Quelle: google maps

Analysiert man die Methoden und das Vorgehen, wie und auf welche Art und Weise Firmen aus dem Silicon Valley Kunden gewinnen wird klar, dass auch im Sales/Vertrieb eine echte digitale Revolution stattfindet. Diese umfasst den gesamten Verkaufsprozess von der Erstellung des Produktes über die Generierung von Leads über die Gewinnung von Neukunden bis zum Ausbau von Bestandskunden. Alles auf Basis von Daten. Sales is a numbers game – and Data is the new oil!

1. Die Struktur
Zunächst einmal teilen viele Tech- und IT-Firmen Ihre Mitarbeiter in zwei Kategorieren ein. Die einen „machen“ das Produkt und die anderen „verkaufen“ es. Schon hier zeigt sich, ein wesentlicher Unterschied zu klassischen Firmenstrukturen, jedem Mitarbeiter ist klar was seine Aufgabe ist. Ein Beispiel Human Resources und technischer Support gehören zu den Verkäufern. Neben Entwicklung/Development zählt auch der Bereich IT-Betrieb zu den Herstellern/Machern.

2. Das Fundament
Das Fundament des Silicon Valley Sales bilden modernste Vertriebstechniken wie der Challenger Sales Ansatz, das Value-Selling oder Pro-activ Sales. Auch Modelle wie land and expand oder rip and replace sind wesentliche Erfolgsbestandteile.

3. Der Vertriebsprozess
Der Prozess startet mit der Gewinnung von Leads über sämtliche Kanäle on- und offline von A wie Adwords über Downloads oder Trials von Software bis hinzu zu Veranstaltungen, die sich i.d.R. mit der „Zukunft“ beschäftigten. Sämtliche Dinge die ein Lead tut werden getrackt,  zugeordnet und bewertet.

4. Die Ausführung
Leads werden in extrem hoher Geschwindigkeit kontaktiert meist binnen Stunden am selben Tag nach dem eine Interaktion stattgefunden hat (z. B. Registrierung zu einer Veranstaltung, Test des Produktes via Internet, Webinar-Teilnahme). Dieser Prozess ist vollständig digital und automatisiert. Leads werden telefonisch oder via E-Mail kontaktiert, direkt auf Veranstaltungen vor Ort angesprochen, mit dem Ziel eine klassische Qualifizierung nach den B.U.N.T. Kriterien durchzuführen. Im Anschluß wird entschieden in welcher Kategorie der Lead landet und welche nächsten Schritte erfolgen. Meist gibt es drei Lead-Kategorien abhängig vom Potential des Leads.

5. Die Fokussierung
Leads mit der höchsten und besten Bewertung werden an die zuständigen Vertriebskollegen weitergegeben. Unterteilt nach KMU, Medium Enterprise oder Enterprise. Auch hier gilt es die Kontaktgeschwindigkeit hoch zu halten, dass schafft Aufmerksamkeit und Vertrauen. Es folgt eine weitere Qualifizierung mit dem Ziel herauszufinden, ob es sich um eine Sales-Opportunity handelt. Wenn ja, gilt es vielversprechendsten schnell weiter zu entwickeln und abzuschließen.

6. Die Sales Stages
Die Sales-Opportunity durchläuft verschiedene Stadien (Sales States). Hier gibt es in der Regel vier bis sechs, diese reichen grob von Stadium „Kunde hat Interesse“ bis „Abschluss“. Damit eine Sales-Opportunity in das nächste Stadium gelangt, werden gezielt taktische Maßnahmen mit dem potentiellen Kunden durchgeführt. Jede hat das Ziel die Schritte abzusichern und damit die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftes zu steigern. Es gibt taktische Maßnahmen und strategische Methoden, wie der Kunde in jedem Schritt dazu gebracht wird, mehr Informationen preis zu geben und ihn dahin zu entwickeln wo er hin soll. Koordinierte Aktivitäten mit bestimmen Rollen von Marketing, Sales, Pre-Sales, Consulting, Support und z. B. Partnern entwicklen die Opportunity Schritt für Schritt weiter. Dies geschieht allzu oft ohne, dass es der Kunde wirklich merkt oder realisiert. Immer dann wenn der Hersteller eine bestimmtes Ziel innerhalb der Sales Stages erreicht (gets), geht es bei dem Kunden weiter. Die Hersteller interne Abstimmung erfolgt bei wichtigen Sales Opportunities täglich auch hier sind alle Schritt digital und für alle einsehbar.

7. Die gewonnen Kunden
Kunden werden auf ein goldenes Podest gestellt, als Redner und Referenzen sprechen sie auf großen Konferenzen. Sie werden durch das Top-Management betreut, eingeladen, gepflegt und gehegt sie erhalten enorme Aufmerksamkeit. Mit dem Ziel Sie nahezu ununterbrochen über die generierten Mehrwerte durch die neue Lösungen zu sprechen sowohl intern (beim Kunden) als auch extern (zu Interessenten und potentiellen Kunden). Der Kunde verkauft nun das Produkt an andere potentielle Kunden. Er adaptiert die Schlüsselbotschaften der Hersteller und spricht völlig selbstverständlich über die wahnsinnig hohe Kundenzufriedenheit von 97% der Herstellers oder das Projekt on-time and under budget. Die neue Sales-Botschaft der Silicon Valley Company lautet, sprich mit unseren Kunden, lass dir von denen erklären welche Mehrwerte wir für dich schaffen können.

Viele denken bei Silicon Valley and Technologien, Automatisierung, Industrie 4.0, autonomes Fahren, künstliche Intelligenz oder ähnliches. Das ein datengetriebener Vertrieb oder wie ich es nenne Silicon Valley Sales mindestens genau so revolutionär ist, entgeht vielen. Dieser ermöglicht es den meisten Firmen überhaupt so massiv zu wachsen oder gar ein sogenanntes Hypergrowth zu erreichen. Auch in dem Bereich Sales hat die Bay-Area die Nase vor. Hier liegen große Lern-Potentiale für Firmen aus der D-A-CH Region, die ihre Marktposition ausbauen können indem sie sich vertrieblich neu ausrichtet.