Was machen Salesforce, Google und Co. eigentlich anders? Vieles! Was davon lässt sich erfolgreich für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen hier in Deutschland, Österreich oder der Schweiz verwenden?
Quelle: google maps
Analysiert man die Methoden und das Vorgehen, wie und auf welche Art und Weise Firmen aus dem Silicon Valley Kunden gewinnen wird klar, dass auch im Sales/Vertrieb eine echte digitale Revolution stattfindet. Diese umfasst den gesamten Verkaufsprozess von der Erstellung des Produktes über die Generierung von Leads über die Gewinnung von Neukunden bis zum Ausbau von Bestandskunden. Alles auf Basis von Daten. Sales is a numbers game – and Data is the new oil!
1. Die Struktur
Zunächst einmal teilen viele Tech- und IT-Firmen Ihre Mitarbeiter in zwei Kategorieren ein. Die einen „machen“ das Produkt und die anderen „verkaufen“ es. Schon hier zeigt sich, ein wesentlicher Unterschied zu klassischen Firmenstrukturen, jedem Mitarbeiter ist klar was seine Aufgabe ist. Ein Beispiel Human Resources und technischer Support gehören zu den Verkäufern. Neben Entwicklung/Development zählt auch der Bereich IT-Betrieb zu den Herstellern/Machern.
2. Das Fundament
Das Fundament des Silicon Valley Sales bilden modernste Vertriebstechniken wie der Challenger Sales Ansatz, das Value-Selling oder Pro-activ Sales. Auch Modelle wie land and expand oder rip and replace sind wesentliche Erfolgsbestandteile.
3. Der Vertriebsprozess
Der Prozess startet mit der Gewinnung von Leads über sämtliche Kanäle on- und offline von A wie Adwords über Downloads oder Trials von Software bis hinzu zu Veranstaltungen, die sich i.d.R. mit der „Zukunft“ beschäftigten. Sämtliche Dinge die ein Lead tut werden getrackt, zugeordnet und bewertet.
4. Die Ausführung
Leads werden in extrem hoher Geschwindigkeit kontaktiert meist binnen Stunden am selben Tag nach dem eine Interaktion stattgefunden hat (z. B. Registrierung zu einer Veranstaltung, Test des Produktes via Internet, Webinar-Teilnahme). Dieser Prozess ist vollständig digital und automatisiert. Leads werden telefonisch oder via E-Mail kontaktiert, direkt auf Veranstaltungen vor Ort angesprochen, mit dem Ziel eine klassische Qualifizierung nach den B.U.N.T. Kriterien durchzuführen. Im Anschluß wird entschieden in welcher Kategorie der Lead landet und welche nächsten Schritte erfolgen. Meist gibt es drei Lead-Kategorien abhängig vom Potential des Leads.
5. Die Fokussierung
Leads mit der höchsten und besten Bewertung werden an die zuständigen Vertriebskollegen weitergegeben. Unterteilt nach KMU, Medium Enterprise oder Enterprise. Auch hier gilt es die Kontaktgeschwindigkeit hoch zu halten, dass schafft Aufmerksamkeit und Vertrauen. Es folgt eine weitere Qualifizierung mit dem Ziel herauszufinden, ob es sich um eine Sales-Opportunity handelt. Wenn ja, gilt es vielversprechendsten schnell weiter zu entwickeln und abzuschließen.
6. Die Sales Stages
Die Sales-Opportunity durchläuft verschiedene Stadien (Sales States). Hier gibt es in der Regel vier bis sechs, diese reichen grob von Stadium „Kunde hat Interesse“ bis „Abschluss“. Damit eine Sales-Opportunity in das nächste Stadium gelangt, werden gezielt taktische Maßnahmen mit dem potentiellen Kunden durchgeführt. Jede hat das Ziel die Schritte abzusichern und damit die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftes zu steigern. Es gibt taktische Maßnahmen und strategische Methoden, wie der Kunde in jedem Schritt dazu gebracht wird, mehr Informationen preis zu geben und ihn dahin zu entwickeln wo er hin soll. Koordinierte Aktivitäten mit bestimmen Rollen von Marketing, Sales, Pre-Sales, Consulting, Support und z. B. Partnern entwicklen die Opportunity Schritt für Schritt weiter. Dies geschieht allzu oft ohne, dass es der Kunde wirklich merkt oder realisiert. Immer dann wenn der Hersteller eine bestimmtes Ziel innerhalb der Sales Stages erreicht (gets), geht es bei dem Kunden weiter. Die Hersteller interne Abstimmung erfolgt bei wichtigen Sales Opportunities täglich auch hier sind alle Schritt digital und für alle einsehbar.
7. Die gewonnen Kunden
Kunden werden auf ein goldenes Podest gestellt, als Redner und Referenzen sprechen sie auf großen Konferenzen. Sie werden durch das Top-Management betreut, eingeladen, gepflegt und gehegt sie erhalten enorme Aufmerksamkeit. Mit dem Ziel Sie nahezu ununterbrochen über die generierten Mehrwerte durch die neue Lösungen zu sprechen sowohl intern (beim Kunden) als auch extern (zu Interessenten und potentiellen Kunden). Der Kunde verkauft nun das Produkt an andere potentielle Kunden. Er adaptiert die Schlüsselbotschaften der Hersteller und spricht völlig selbstverständlich über die wahnsinnig hohe Kundenzufriedenheit von 97% der Herstellers oder das Projekt on-time and under budget. Die neue Sales-Botschaft der Silicon Valley Company lautet, sprich mit unseren Kunden, lass dir von denen erklären welche Mehrwerte wir für dich schaffen können.
Viele denken bei Silicon Valley and Technologien, Automatisierung, Industrie 4.0, autonomes Fahren, künstliche Intelligenz oder ähnliches. Das ein datengetriebener Vertrieb oder wie ich es nenne Silicon Valley Sales mindestens genau so revolutionär ist, entgeht vielen. Dieser ermöglicht es den meisten Firmen überhaupt so massiv zu wachsen oder gar ein sogenanntes Hypergrowth zu erreichen. Auch in dem Bereich Sales hat die Bay-Area die Nase vor. Hier liegen große Lern-Potentiale für Firmen aus der D-A-CH Region, die ihre Marktposition ausbauen können indem sie sich vertrieblich neu ausrichtet.