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Warum???

/ Jan R. Bergrath
Die berühmte Frage nach dem WARUM? – ein Versuch diese aus Marketing-Sicht zu beantworten.
Geschichten oder neudeutsch Stories, helfen bei der Positionierung eines Produktes oder einer Dienstleistung, vor allem aber um in Erinnerung zu bleiben. Hast du dir jemals die Frage gestellt, warum sich deine Kunden ausgerechnet mit deiner Kommunikation beschäftigen sollten?
Folgen wir der These: Menschen kaufen am liebsten, wenn sie eine Antwort auf das Warum bekommen. Die die dahinter liegende Annahme ist, Kaufentscheidungen werden generell auf der emotionalen Ebene getroffen. Auch dann, wenn auf der rationalen Seite die sachlichen Eigenschaften und Funktionen eines Produktes verglichen werden – ist der emotionale Teil einer Kaufentscheidung ausschlaggebend.

Simon Sinek, ein sehr erfolgreicher amerikanischer Marketingexperte und der Erfinder des „golden circle“ sagt ein Kaufentscheidung besteht aus den drei Ebenen Was, Wie und Warum.

Der goldene Kreis

 

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Quelle: eigenes Bild

Was?

Unternehmen wissen, WAS sie verkaufen! Dies wird i.d.R. durch ein Aufzählung von Produkt- oder Dienstleistungseigenschaften beschrieben. Eine Werbeagentur z. B. könnte sich wie folgt beschreiben: „Wir machen Online-, TV und Printkampagnen für unsere Kunden, insbesondere in der Branchen, Sport, Konsumgüter und Automobil.“ Das  WAS wird hier sehr eindeutig beschrieben und ist bei den meisten Unternehmen die Kernbotschaft ihrer Kommunikation. Bei Sineks golden circle ist das WAS aber nicht der Kern der Botschaft, sondern bloß die äußere Hülle.

Wie?

Der mittlere Teil des goldenen Kreises ist das WIE eines Produktes. Die meiste Unternehmen beschreiben auch dies i.d. R. ziemlich gut, da es sich auch um funktionale Fakten eines Produktes oder einer Dienstleistung handelt. Die Werbeagentur würde beispielsweise ihr Wie so beschreiben: Durch die Spezialisierung auf die Branchen Sport, Konsumgüter und Automobil, sind wir so nah an den Kunden, dass wir Markttrends am besten aufgreifen und umsetzen können.

Warum?

Der Kern des goldenen Kreises ist die eigentlich entscheidende Frage, die nach dem WARUM. Hier liegt der emotionale der emotionale Kern der Dienstleistung oder des Produktes, sozusagen das Zentrum. Warum wird macht die Agentur überhaupt Werbung? Geht es z. B. darum, dass Menschen durch unterhaltende und informative Werbung Freude am Sport entwickeln sollen und deswegen ein gesünderes Leben führen wollen?

Wie aber findest du oder deine Firma das WARUM? Einfach bei mir melden!