Geschäftsbeziehungen basieren auch darauf, dass in Verhandlungen ein Ergebnis zu erzielt wird, von der alle Verhandlungspartner profitieren bzw. mit denen alle Seiten zufrieden sein können. Gerade Verkäufer und Vertriebler müssen Verhandlungssituationen meistern können um langfristig erfolgreich zu sein. Aus Motiven und Positionen wird durch gezieltes Fragen während der Verhandlung Interesse, typischerweise indem durch das Hinterfragen Gemeinsamkeiten abgeleitet werden. Regelmäßige Schulungen, Trainings und Coaching sind Wege zur guten, sicheren und vorallem abschlussorientierten Verhandlung. Aus unternehmerischer Sicht ist es mindestens genauso wichtig, die Einkäufer und Beschaffer mit den wichtigsten Verhandlungstechniken vertraut zu machen, um gut geschulten Verkäufern und Vertriebler auf Augenhöhe zu begegnen.
Verkaufscoaching
Telefonvertrieb
Trotz aller modernen Kommunikationsformen ist das Telefon im Vertrieb nach wie vor eines der wichtiges Instrumente überhaupt. Das klassische Verkaufstelefonat ist eine gute Meßlatte für die Fähigkeiten eines Verkäufers, es eignet sich hervorragend um zu prüfen wie gut Vertriebsmitarbeiter sind und über welche Fähigkeiten sie verfügen. Die grundlegenden Methoden wie man ein abschlussorientiertes Verkaufstelefonat führt, lassen z. B. durch Trainings erlernen. Doch auf welche Faktoren kommt es an, wenn dass Ziel erfolgreicher Vertrieb am Telefon lautet? Gute Vorbereitung und Selbstmotivation sind dabei essenziell, gleiches gilt für den Umgang mit Ablehnung (nicht viele potentielle Kunden warten ausgerechnet auf Ihren Anruf). Weiter kommt es darauf an wie man am Telefon als überzeugende Verkäuferpersönlichkeit auftritt und wie man auf intelligente Weise Kundenbedürfnisse erforscht. Dabei ist der Weg zum Entscheider z. B. über die Telefonzentrale oder Sekretärin noch eine der leichteren Herausforderungen. Letztlich geht es darum einen guten Kontakt zum Kunden (z. B. Entscheider oder Einkäufer) aufzubauen und wie man am Telefon eine Vertrauensbasis schafft. Der überzeugende Gesprächseinstieg im Telefonkontakt und wichtige gesprächssteuernde Fragen für Beratungs- und Verkaufsgespräche unterstützen auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss. Besonders durch aktives Zuhören, Argumentationstechniken und gezielte Nutzendarstellung im Verkaufstelefonat unterscheiden sich gute und weniger guten Verkäufern. Auch das Erkennen von Kaufsignalen und insbesondere die Einwandbehandlung sind wichtige Faktoren um Umsatz zu generieren. Richtiger Umgang mit schwierigen Kunden am Telefon, deren Typisierung in verschiedene Verkäufertypen sind weitere Grundlagen für guten Telefonvertrieb. Doch bei aller Theorie richtig wichtig sind Praxisbeispiele, Rollenspiele, ggfs. Videoanalyse der Kundentelefonate und das Trainerfeedback. Danach empfiehlt es sich schnellstmöglich samt neuer Techniken im eigenen Verkaufsgebiet aktiv zu werden um das zu erreichen was den echten Vertriebler glücklich macht, begeisterte Kunden und die Übererfüllung der Zielerreichung.
Das kaufe ich!
Bis ein potentieller Kunde die Worte „das kaufe ich“ spricht, hat der Verkäufer entweder einen guten Job gemacht oder ein tolles Produkt. Im Idealfall sogar beides! Nicht selten jedoch sind Produkte und Dienstleistungen die den Kunden angeboten werden relativ ausstauschbar. Wenn also ein Verkäufer maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg des Produktes oder der angeboten Dienstleistung entscheidet, erscheint es nahezu logisch genau hier zu investieren. Der Mensch macht den Unterschied. Unternehmen die erfolgreich sein wollen sollten in ihre Vertriebsmitarbeiter investieren. Umgekehrt sind jedoch auch Verkäufer gefordert ihr Wissen und Können ständig weiter zu entwickeln.
Shopping
Der Mensch liebt es zu kaufen, Einkaufen ist Hobby – genannt „Shopping“. Dementsprechend verwenden wir Ausdrücke wie, „ich gehe shoppen“ oder in der Form des Gerundium „ich shoppe gerade“ und logischerweise haben wir am Ende des Tages „geshoppt“.
Aber wehe dem, der uns etwas verkaufen will! Während das Kaufen als elementarer Vorgang unseres freiheitlichen Lebens gesehen wird, hat das Verkaufen oder personifiziert der Verkäufer/die Verkäuferin ein eher negatives Image. Wer erfolgreich Verkaufen will, muss sich über dieses Verständnis von Kaufen und Verkaufen klar sein.
Exzellente Verkäufer/Vertriebler nutzen diese Denkkategorien zu ihrem Vorteil um noch erfolgreicher zu arbeiten.