digitale Transformation

Prozessmanagement als Hebel der Organisationsentwicklung

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Organisationen stehen unter Dauerdruck: Digitalisierung, Fachkräftemangel, regulatorische Vorgaben und volatile Märkte verlangen ständige Anpassung. Genau hier setzt Prozessmanagement als Instrument der Organisationsentwicklung an – es verbindet die Optimierung konkreter Abläufe mit der strategischen Weiterentwicklung der gesamten Organisation. In diesem Artikel zeigen wir die sieben wichtigsten Mehrwerte, belegt durch aktuelle Studien, und geben eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Einführung.

Was ist Prozessmanagement – und was hat es mit Organisationsentwicklung zu tun?

Prozessmanagement ist die systematische Planung, Steuerung, Dokumentation und kontinuierliche Verbesserung aller Geschäftsprozesse einer Organisation. Als Instrument der Organisationsentwicklung nutzt es diese Abläufe gezielt, um Strukturen, Rollen, Zusammenarbeit und Unternehmenskultur nachhaltig weiterzuentwickeln.

Der Unterschied zum reinen „Ablauf-Organisieren“: Organisationsentwicklung (OE) versteht sich als geplanter Wandel von Struktur und Kultur einer Organisation – mit Beteiligung der Beschäftigten (Universität Oldenburg). Prozessmanagement liefert dafür das methodische Fundament: Es macht sichtbar, wo die Organisation heute steht, und schafft messbare Hebel, um sie dorthin zu bringen, wo sie hin will. Das bestätigen auch öffentliche Einrichtungen wie die Universität Konstanz, die ihr Prozessmanagement ausdrücklich „als Form der Organisationsentwicklung“ betreiben.

Mehrwert 1: Transparenz über Abläufe, Verantwortlichkeiten und Schnittstellen

Silodenken entsteht dort, wo niemand den Überblick hat. Prozessmanagement schafft Abhilfe: Abläufe werden dokumentiert, Zuständigkeiten geklärt und Schnittstellen zwischen Abteilungen explizit abgestimmt (Universität Würzburg).

Die ZHAW-Studie 2025 zum Geschäftsprozessmanagement zeigt, dass 73 % der Unternehmen die Transparenz durch strukturierte Dokumentation als zentralen Nutzen nennen – knapp hinter der Effizienzsteigerung mit 74 %. Transparenz ist also kein „Soft“ – Faktor, sondern einer der am häufigsten realisierten Werte.

Praktischer Effekt: Wer weiß, wer was wann tut, kann Engpässe erkennen, bevor sie eskalieren, und Doppelarbeit systematisch vermeiden.

Mehrwert 2: Effizienzsteigerung und Kostensenkung

Das klassische Versprechen – und weiterhin der stärkste Treiber: In der BearingPoint-Prozessmanagement-Studie 2024sind Kostenoptimierung und Effizienzsteigerung (30 %) sowie die digitale Transformation (28 %) die wichtigsten Gründe, sich mit Prozessmanagement zu beschäftigen.

Wie groß der Hebel ist, zeigt ein Zahlenbeispiel: Mehr als drei Viertel der Organisationen, die den Erfolg ihres Prozessmanagements quantitativ messen, können Verbesserungen von mindestens 5 % bis über 20 % nachweisen (BearingPoint BPM-Studie 2024). Voraussetzung ist allerdings die Nutzenmessung – dazu später mehr.

Typische Kostentreiber, die Prozessmanagement eliminiert:

  • Überflüssige Prozessschritte und Schleifen

  • Wartezeiten an unklaren Schnittstellen

  • Doppelarbeit durch fehlende Abstimmung

  • Fehler- und Nachbearbeitungskosten durch inkonsistente Abläufe

Mehrwert 3: Höhere Qualität und Kundenzufriedenheit

Standardisierte Prozesse reduzieren Fehlerquellen und sorgen für konsistente Ergebnisse – bei Produkten wie bei Dienstleistungen (Abas ERP). Das wirkt sich direkt beim Kunden aus: schnellere Durchlaufzeiten, stabilere Lieferfähigkeit und nachvollziehbare Reaktionszeiten.

Die BearingPoint-Studie 2024 bestätigt: 69 % der Organisationen erreichen durch Prozessmanagement eine gesteigerte Produkt- und Servicequalität, 61 % eine höhere Kundenzufriedenheit. Rund zwei Drittel berichten zudem, dass Compliance- und regulatorische Anforderungen besser erfüllt werden – ein Mehrwert, der gerade in stark regulierten Branchen (Gesundheit, Finanzen, öffentliche Verwaltung) existenzwichtig ist.

Mehrwert 4: Anpassungsfähigkeit – die Organisation lernbar machen

Hier liegt die eigentliche Brücke zur Organisationsentwicklung. Einmal dokumentierte und gemessene Prozesse lassen sich kontinuierlich hinterfragen und an neue Rahmenbedingungen anpassen. 70 % der Unternehmen, die Prozessmanagement einsetzen, haben dadurch kontinuierliche Verbesserungsprozesse etabliert (BearingPoint BPM-Studie 2024).

Das Bitkom-Thesenpapier bringt es auf den Punkt: Prozessmanagement hilft Unternehmen und Verwaltungen, komplexe Abläufe transparenter, robuster und anpassungsfähiger zu gestalten – „Struktur, wo Chaos droht, Geschwindigkeit, wo Trägheit herrscht“.

Konträre Befunde als Weckruf: Eine Befragung von über 1.200 Führungskräften großer Unternehmen zeigt, dass nur 14 % ihre Prozesse kontinuierlich hinterfragen und nachhaltig überarbeiten – und 51 % können sich nicht erinnern, im letzten Jahr auch nur einen einzigen Prozess optimiert zu haben (Springer Professional). Anpassungsfähigkeit ist also kein Selbstläufer, sondern muss als organisatorische Fähigkeit aufgebaut werden.

Mehrwert 5: Bessere Zusammenarbeit, klarere Rollen, schnellere Einarbeitung

Eine Prozesslandkarte definiert nicht nur Abläufe, sondern immer auch Zuständigkeiten – Mitarbeitende wissen, wann wer was zu tun hat (Quality Austria). Das verbessert die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und reduziert Reibungsverluste an Schnittstellen.

Zwei oft unterschätzte Nebeneffekte:

  1. Schnelleres Onboarding: Neue Mitarbeitende arbeiten sich mit klarer Prozessdokumentation deutlich schneller ein.

  2. Wissenssicherung: Institutionelles Prozesswissen wird strukturiert dokumentiert und verlässt die Organisation nicht mit dem Weggang einzelner Personen (Universität Oldenburg).

Mehrwert 6: Kultureller Wandel – Prozessmanagement als Change-Instrument

Prozessmanagement ist nie nur ein technisches Projekt. 68 % der Studienteilnehmer sehen in einem integrierten Prozessmanagement einen Hebel, um den Kulturwandel in der Organisation zu bewältigen (Haufe zu integriertem Prozessmanagement). Weil Prozesse Betroffene einbeziehen – „mit Beteiligung der Betroffenen“, wie es die Universität Würzburg formuliert –, verändert ihre Neugestaltung automatisch, wie Menschen zusammenarbeiten. Wer Prozesse gemeinsam neu denkt, entwickelt die Organisation mit.

Mehrwert 7: Datenbasierte Steuerung und Nutzenmessung

Was nicht gemessen wird, wird nicht geglaubt. Aktuell messen nur etwa zwei Drittel der Unternehmen den Nutzen ihres Prozessmanagements – in Deutschland sind es mit 53 % deutlich weniger als in Frankreich (77 %) oder der Schweiz (71 %) (BearingPoint Prozessmanagement & Analytics Studie 2024). Dabei ist die Nutzenmessung der Schlüssel, um Investitionen zu rechtfertigen und Glaubwürdigkeit im Unternehmen aufzubauen.

Geeignete Kennzahlen je nach Prozessziel:

Prozessziel Mögliche Kennzahlen
Effizienz Durchlaufzeit, Prozesskosten, Fehlerquote
Qualität Reklamationsrate, Erstbearbeitungsquote
Kundenzufriedenheit NPS, CSAT, Beschwerdeaufkommen
Mitarbeiterbindung Fluktuation, Krankenstand, Onboarding-Zeit
Anpassungsfähigkeit Zeit bis zur Prozessänderung, Anzahl verbesserter Prozesse pro Jahr

Die Mehrwerte im Überblick

Mehrwert Wirkungsfeld Beleg
Transparenz Abläufe, Rollen, Schnittstellen 73 % nennen Transparenz als zentralen Nutzen (ZHAW 2025)
Effizienz Kosten, Durchlaufzeiten 5–20 %+ nachweisbare Verbesserungen (BearingPoint 2024)
Qualität & Kunden Fehlerreduktion, Zufriedenheit 69 % Qualität, 61 % Kundenzufriedenheit (BearingPoint 2024)
Anpassungsfähigkeit Kontinuierliche Verbesserung 70 % etablierte KVP (BearingPoint 2024)
Zusammenarbeit & Wissen Rollenklarheit, Onboarding Praxisbelege u. a. Universitäten
Kulturwandel Change-Fähigkeit 68 % sehen Hebel für Kulturwandel (Haufe)
Messbarkeit Kennzahlen, Steuerung Nur 53 % messen Nutzen in DE (BearingPoint 2024)

So gelingt die Einführung: 6 Schritte

  1. Strategie verankern: Leiten Sie Prozessmanagement aus der Unternehmensstrategie ab – ohne Zielbild keine Priorisierung.

  2. Prozesslandkarte erstellen: Identifizieren Sie Kern-, Führungs- und Unterstützungsprozesse und ordnen Sie Verantwortlichkeiten (Prozessowner) zu.

  3. Mit Betroffenen modellieren: Dokumentieren Sie Ist-Prozesse gemeinsam mit den Fachbereichen – nicht am Schreibtisch vorbei.

  4. Engpässe analysieren: Messen Sie Durchlaufzeiten, Fehlerquoten und Schnittstellenprobleme, bevor Sie optimieren.

  5. Kennzahlen definieren: Legen Sie pro Prozess 2–3 relevante Kennzahlen fest und messen Sie den Nutzen von Beginn an.

  6. Kontinuierlich verbessern: Etablieren Sie einen regelmäßigen Verbesserungszyklus – Prozessmanagement ist ein Marathon, kein Projekt.

Häufige Fehler – und wie Sie sie vermeiden

  • Zu hohe Erwartungen an Kosteneinsparungen: Studien zeigen, dass Sparziele oft hinter den Erwartungen zurückbleiben, weil Kompetenzen zur Identifikation und Umsetzung von Maßnahmen fehlen (BearingPoint). Setzen Sie realistische Ziele und bauen Sie Kompetenzen auf.

  • Tool zuerst, Denken später: Software ersetzt kein Prozessverständnis. Erst der Prozess, dann die Automatisierung.

  • Begrenzte Budgets und Ressourcen: Ressourcen- und Budgetengpässe gelten als größte Umsetzungshürde (BPM-Studie 2024). Starten Sie klein, mit einem wirksamen Pilotprozess.

  • Mitarbeitende nicht einbinden: Ohne Akzeptanz der Fachbereiche scheitert jedes Prozessmodell. Beteiligung ist keine Option, sondern Methode.

FAQ: Häufige Fragen zu Prozessmanagement und Organisationsentwicklung

Ist Prozessmanagement dasselbe wie Organisationsentwicklung?
Nein. Prozessmanagement optimiert konkrete Abläufe, Organisationsentwicklung gestaltet Struktur und Kultur einer Gesamtorganisation. Prozessmanagement ist ein Instrument der Organisationsentwicklung – es macht Wandel messbar und umsetzbar.

Für welche Unternehmen lohnt sich Prozessmanagement?
Für alle – von der Handwerkskammer bis zum Konzern. Der Nutzen ist dabei unabhängig von Größe und Branche; auch öffentliche Verwaltungen berichten von klaren Vorteilen (MACH-Studie).

Was ist der Unterschied zwischen Prozessmanagement und Prozessoptimierung?
Prozessmanagement ist der ganzheitliche, dauerhafte Ansatz (Planen, Steuern, Verbessern), Prozessoptimierung ist die einzelne Maßnahme zur Verbesserung eines konkreen Ablaufs.

Wie lange dauert die Einführung?
Erste sichtbare Erfolge in Pilotprozessen sind oft in wenigen Monaten möglich. Der Aufbau einer prozessorientierten Organisation und Kultur ist eine mehrjährige Entwicklungsaufgabe.

Fazit: Prozesse denken heißt Organisation denken

Prozessmanagement ist mehr als Effizienztechnik. Als Instrument der Organisationsentwicklung schafft es Transparenz, senkt Kosten, verbessert Qualität – und macht die Organisation lernfähig für permanenten Wandel. 83 % befragter Führungskräfte großer Unternehmen sehen ihre internen Prozesse als größten Hebel für Wertschöpfung und Transformation (Springer Professional). Die Frage ist nicht mehr, ob, sondern wie schnell Sie diesen Hebel nutzen.

Nächster Schritt: Beginnen Sie mit einem Prozess, der für Kunden und Mitarbeitende spürbar ist – und messen Sie von Tag eins an.

Markenfriedhof deutscher Unternehmen

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Markenfriedhof deutscher Unternehmen

Eine ganze Reihe altbekannter deutscher Marken, die vor allem dahinter noch echte Unternehmen waren, existieren heute nicht mehr. Etwa Handelsunternehmen, Fluggesellschaften, Banken, Industrie- und Tech-Konzerne und viele mehr. Die Gründe für das Verschwinden sind vielschichtig, doch meist handelt es sich um fehlende Anpassungsfähigkeit an neue Gegebenheiten.

Deutscher Markenfriedhof

Quelle: Eigenes Bild

Transformationsversagen ist meist keine plötzliche Krise, sondern das Ergebnis zu langsamer Reaktion. Die Unternehmen haben oft schlichtweg nicht oder zu wenig auf eine veränderte Marktsituation reagiert. Diese Prozesse laufen schleichend – siehe dazu auch: E-Commerce versus stationärer Handel. Der im Jahr 2019 hier auf vertriebssprache.org veröffentlichte Artikel. Die 50 am stärksten gefährdeten Handelsunternehmen in Deutschland beschreibt exakt eine solche Entwicklung. Viele der aufgeführten Unternehmen existieren bereits nicht mehr.

Bevor wir zu den Lehren kommen, machen wir einen Rundgang über den Friedhof. Vier Abteilungen, elf Grabsteine, ein gemeinsames Muster.

Abteilung I: Der Handel – die größte Grufthalle

Quelle († 2009) – 82 Jahre lang lieferte der Versender aus Fürth Möbel, Mode und Parfüm in deutsche Haushalte. Dann kam das Internet, und Quelle antwortete mit dem Katalog. Experten sind sich bis heute einig: Das Unternehmen erkannte die Bedeutung des Netzes für den Versandhandel schlicht zu spät (Deutsche Welle). 2009 war Schluss. Wer heute „Quelle“ googelt, findet einen Shop, der dem Kik-Konzern gehört. Der Name lebt, das Unternehmen nicht.

Hertie († 2009) – Mit der Schließung der letzten 20 Kaufhäuser verschwand die Warenhauskette vom Markt, 2.600 Beschäftigte verloren ihren Arbeitsplatz (ZEIT). Seither existiert Hertie nur noch als Online-Kaufhaus. Das Erdgeschoss wurde vom E-Commerce gekauft.

Schlecker († 2012) – Europas größte Drogeriekette. 2008 noch rund 14.000 Filialen, 50.000 Mitarbeiter, über sieben Milliarden Euro Umsatz (Deutsche Welle). Doch die Läden waren „zu klein, zu alt und unattraktiv“, wie es der Insolvenzverwalter auf den Punkt brachte (Biberacher Zeitung) – und das Geld für den Umbau fehlte. Während dm und Rossmann große, helle Märkte bauten, klammerte sich Anton Schlecker an sein Nahversorger-Konzept (ZEIT). Am 23. Januar 2012 kam der Insolvenzantrag, rund 25.000 Menschen verloren ihren Job (Süddeutsche Zeitung). Das „auf Expansion gebaute Kartenhaus“ fiel in sich zusammen (Biberacher Zeitung).

Neckermann († 2012) – Der Versandhändler aus Frankfurt schloss am 30. September 2012 endgültig, rund 2.000 Beschäftigte verloren ihre Stellen (ZEIT). Pleite im Sommer 2012, nach mehreren Runden Stellenabbaus – ein Traditionsunternehmen, das den Wandel zum Online-Handel nicht bezahlbar bekam.

Praktiker († 2013) – „20 Prozent auf alles!“ war einmal. Die Baumarktkette machte den Rabatt zur Strategie, ruinös wie sich zeigte: Das Billig-Image beschädigte die Marke und fraß die Gewinne auf (Spiegel). „Praktiker wollte der Billigste sein, hatte aber nicht die niedrigsten Kosten“, analysierte Handelsexperte Thomas Roeb (Spiegel). Im Juli 2013 der Insolvenzantrag, rund 20.000 Mitarbeiter bei der Gruppe (Horizont). Und das Beste: Man wusste es besser. Schon 2011 hatte das Management versprochen, die Rabattschlachten zu beenden – Anfang 2013 grub man die alten „20 Prozent“-Spots wieder aus (Horizont).

Karstadt & Kaufhof († 2024) – Hier liegt ein Doppelgrab. Was 1879 als Knopfladen in Stralsund und 1881 als Wismarer Tuchhandlung begann, wurde zu Galeria – und beging innerhalb von sechs Jahren vier Insolvenzen: 2020, 2022, 2024 und zuletzt am 2. Oktober 2026 (Handelsblatt, ZDF). Zu Hochzeiten arbeiteten bei Karstadt und Kaufhof zusammen mehr als 160.000 Menschen (Handelsblatt). Mit der Umbenennung verschwanden die Namen Karstadt und Kaufhof endgültig aus dem Firmennamen (FR). Die Grabinschrift könnte lauten: Zerlegt zwischen Immobilieninvestoren, Pandemie und E-Commerce – aber vor allem an der Unfähigkeit, ein Warenhaus zu betreiben, das Menschen einen Grund gibt, hineinzugehen.

Abteilung II: Die Luftfahrt – Absturz in der Abwärtsspirale

Air Berlin († 2017) – Deutschlands zweitgrößte Fluggesellschaft, rund 8.000 betroffene Mitarbeiter (Merkur). Jahrelange Verluste, ein unklares Geschäftsmodell und teure Übernahmen (LTU, Niki, dba), die das Unternehmen nicht stemmen konnte – als Großaktionär Etihad Airways im August 2017 die Geldquelle zudrehte, war es vorbei (Business Insider).

Germania († 2019) – Die viergrößte deutsche Airline (Wikipedia), am 4. Februar 2019 über Nacht vom Himmel: Flugbetrieb eingestellt, weil die Finanzierung eines kurzfristigen Liquiditätsbedarfs nicht zustande kam (Deutsche Welle). Steigende Kerosinpreise, Euro-Abwertung, eine gealterte Flotte – und ein Geschäftsmodell, das im ruinösen Preiskampf der Branche keinen Puffer mehr hatte. 1.400 Beschäftigte erwarteten ihre Kündigung (Deutsche Welle).

Abteilung III: Unterhaltungselektronik – Ruhm in Schwarz-Weiß

Grundig († 2003) – Der Inbegriff des deutschen Wirtschaftswunders, einmal Europas größter Rundfunkgeräte-Hersteller. 2003 die Insolvenz, die Zerschlagung – heute kommen Grundig-Geräte aus Istanbul (Nordkurier). Die japanische, dann asiatische Konkurrenz war zu groß; die Digitalära wurde asiatisch (Computerbild).

AEG († 1996) – Der einst weltgrößte Elektronikkonzern wurde schon 1996 aufgelöst (Biberacher Zeitung). Die Marke lebt als Lizenzgeschäft weiter: „China drin, Deutschland drauf“ nennt das der Branchenwitz (Computerbild).

Blaupunkt († 2015) – Einst Bosch-Tochter und Klang-Ikone im Autoradio, ab 2008 bei Finanzinvestoren, 2015 Insolvenz und Abwicklung. Heute verkaufen Lizenznehmer weltweit Geräte mit dem blauen Punkt (Nordkurier).

Loewe († 2013) – Premium-TV aus Kronach, fast 100 Jahre alt, 2013 Insolvenz in Eigenverwaltung (Nordkurier). Das Lehrstück: Loewe unterschätzte völlig, wie schnell Flachbildschirme die Röhrengeräte verdrängen würden (Deutschlandfunk). Die Technologie, die das Unternehmen meisterhaft beherrschte, verschwand – und mit ihr das Unternehmen.

Telefunken – Kein Sterbedatum, sondern ein Fade-out. Vom 1903 gegründeten Berliner Unternehmen existiert heute nur noch der Markenname, dessen Rechte an Lizenznehmer vergeben werden (Nordkurier).

Abteilung IV: Automobil – der Grabstein, der zweimal gesetzt wurde

Borgward († 1961, † 2022) – Ein Grabstein, auf dem zwei Daten stehen. 1961 meldete die Bremer Gruppe mit den Marken Borgward, Goliath und Lloyd Konkurs an; rund 20.000 Beschäftigte standen auf der Straße (Welt). Bei einem Jahresumsatz von 650 Millionen Mark hatte Borgward nur 15 Millionen Eigenkapital – Wachstum auf Kredit (Welt). Pikantes Detail: Am Ende des Verfahrens wurden alle Gläubiger vollständig bedient, es blieben sogar 4,5 Millionen Mark übrig – das Unternehmen war im Kern gar nicht überschuldet, sondern zahlungsunfähig (Zeit). Es starb an der Liquidität, nicht an der Substanz.

Fast genau 60 Jahre später starb die Marke ein zweites Mal: 2015 mit chinesischem Geld wiederbelebt, 2022 von einem Gericht in Peking endgültig für insolvent erklärt (t-online). Zweimal begraben zu werden ist die vielleicht deutsche Form von Hartnäckigkeit.

Todesursachen: Vier Muster, die sich wiederholen

Wer die Grabsteine nebeneinanderstellt, erkennt die Todesursachen. Sie ändern sich seit 60 Jahren kaum:

  1. Das Festhalten am Gestern. Quelle verteidigte den Katalog gegen das Internet, Schlecker die kleine Filiale gegen den modernen Drogeriemarkt, Loewe die Bildröhre gegen den Flachbildschirm. Jedes Mal war die Technologie oder das Kundenverhalten längst weiter – das Unternehmen nur noch nicht.
  2. Preis statt Profil. Praktiker machte „20 Prozent auf alles“ zur Strategie und entwertete damit die eigene Marke. Wer nur über den Preis kämpft, verliert gegen jeden, der billiger ist – und gegen jeden, der besser ist.
  3. Wachstum ohne Kapitalbasis. Borgward (650 Millionen Umsatz, 15 Millionen Eigenkapital), Schlecker (Expansion als Kartenhaus), Air Berlin (teure Übernahmen ohne tragfähiges Modell). Wachstum ist keine Strategie. Wachstum ohne Substanz ist nur eine langsamerer Weg zur Insolvenz.
  4. Die Unfähigkeit, Unbequemes zu glauben. Die ZEIT schrieb über die Schlecker-Familie: „Das Thema Finanzierung ist vom Unternehmen, trotz tausendfacher Hinweise, nie so angegangen worden, wie es nötig gewesen wäre“ (ZEIT). Das ist das eigentliche Todesurteil: nicht die Krise, sondern die Weigerung, sie zur Kenntnis zu nehmen. Die Firma war insolvent, bevor sie pleiteging.

Was uns die Verstorbenen lehren

Interessant ist, dass es sich um Unternehmen mit Milliardenumsätzen handelt. Wobei nicht alle Marken für immer von der Bildfläche verschwunden sind – manche wandeln als Lizenz-Schatten umher: AEG, Grundig, Blaupunkt und Telefunken kleben weiter auf Geräten, die längst nicht mehr in Deutschland entwickelt oder gebaut werden (Computerbild). Das ist keine Auferstehung, das ist ein Zombie im Design-Feed.

Die Gegenprobe liefern die Unternehmen, die nicht auf diesem Friedhof liegen: Die Hidden Champions und Weltmarktführer aus dem Mittelstand, die in jeder Krise der letzten Jahrzehnte genau das Gegenteil getan haben – investieren, umbauen, Nischen besetzen, langfristig denken. Sie beweisen täglich, dass Transformation kein Schicksal ist, sondern Entscheidung. Genau davon handelt der Artikel „Die Welt ist schlecht, die Welt ist schlecht, die Welt ist schlecht! Echt? NEIN!“.

Der Friedhof ist kein Schicksal, sondern eine Landkarte der Versäumnisse. Jeder Grabstein hier markiert keine böse Marktüberraschung, sondern eine jahrelange, gut dokumentierte, öffentlich diskutierte Entwicklung, auf die das jeweilige Management nicht oder zu spät reagiert hat. Das ist die gute Nachricht: Wenn Scheitern an Versäumnissen liegt, liegt Rettung an Entscheidungen.

Deshalb gilt heute mehr denn je: Dies ist aktuell und betrifft selbstverständlich nicht nur Handelsunternehmen, sondern große Teile der deutschen Wirtschaft. Darunter sind Unternehmen z. B. aus der Automobilindustrie, dem Maschinenbau oder der Elektroindustrie. Sie stehen vor der großen Herausforderung, sich zwingend weiterentwickeln zu müssen, um ihr Geschäftsmodell zukunftssicher zu gestalten. Es ist mal wieder höchste Zeit zu handeln, damit nicht weitere Schwergewichte aus Deutschland auf dem Marken- oder Unternehmensfriedhof landen.

Quellen:

Ohne Prozessmanagement kein erfolgreiches IT-Projekt

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Prozessmanagement ist für IT-Projekte unerlässlich, weil IT-Lösungen immer Geschäftsprozesse verändern oder unterstützen. Ohne klar definierte Abläufe entstehen unklare Anforderungen, Medienbrüche, Doppelarbeit und Systeme, die zwar technisch funktionieren, aber keinen echten Geschäftsnutzen liefern.

Warum es entscheidend ist

Nutzen Bedeutung im IT-Projekt
Klare Anforderungen Prozesse machen sichtbar, welche Schritte, Entscheidungen, Daten und Schnittstellen eine IT-Lösung abbilden muss. Nur so lassen sich Anforderungen präzise spezifizieren.
Vermeidung von Fehlern Standardisierte Abläufe und dokumentierte Verantwortlichkeiten reduzieren Fehlerquellen, Nacharbeit und Qualitätschwankungen.
Transparenz und Steuerung Projektstatus, Fortschritt, Risiken und Abweichungen vom Plan werden messbar und regelmäßig überprüfbar.
Effizienz Unnötige Schritte, Wartezeiten und manuelle Übergaben werden erkannt und beseitigt; Ressourcen lassen sich gezielter einsetzen.
Zusammenarbeit Fachbereich–IT Ein gemeinsames Prozessverständnis überbrückt die typische Sprach- und Sichtbarriere zwischen Fachabteilung und IT.
Compliance und Governance Nachvollziehbare Abläufe und Zuständigkeiten erleichtern Audits, Sicherheitsanforderungen und die Einhaltung interner Regeln.

Ein IT-Projekt sollte nicht einfach ein bestehendes, oft historisch gewachsenes Vorgehen digitalisieren. Prozessmanagement analysiert zunächst den End-to-End-Ablauf, identifiziert Medienbrüche und manuelle Schritte und gestaltet den Prozess so, dass er automatisierbar, skalierbar und messbar ist.

Andernfalls droht das bekannte Problem: analoge Ineffizienz wird lediglich digitalisiert – das Ergebnis sind teure Insellösungen statt messbarer Verbesserungen. Bei der Einführung eines Ticket-Systems reicht es nicht, ein Tool auszuwählen. Erst wenn festgelegt ist, wer ein Ticket anlegt, priorisiert, eskaliert, bearbeitet und abschließt, lassen sich Workflow, Berechtigungen, Benachrichtigungen und Kennzahlen sinnvoll konfigurieren. Prozessmanagement liefert also die fachliche Grundlage für die technische Umsetzung.

Kurz: Prozessmanagement verhindert, dass IT-Projekte Technik ohne Nutzen liefern. Es verbindet Geschäftziele, Arbeitsabläufe und IT-Lösung – und macht Ergebnisse planbar, überprüfbar und nachhaltig verbesserbar.

Best Practices in der Software-Entwicklung

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Best Practices in der Software-Entwicklung – ein Begriff, der klingt wie die Zauberformel für fehlerfreie Programme, glückliche Entwickler und zufriedene Kunden. Doch wer glaubt, dass ein paar goldene Regeln reichen, um aus jedem Code-Chaos ein Software-Meisterwerk zu zaubern, der hat vermutlich noch nie ein Legacy-Projekt übernommen.

Beginnen wir mit dem Klassiker: „Schreibe sauberen, wartbaren Code.“ Klingt logisch, aber was ist schon „sauber“? Für den einen ist es die perfekte Einrückung, für den anderen die 50-seitige Dokumentation. Und spätestens, wenn das Team aus fünf Nationen und drei Zeitzonen besteht, wird aus dem „Clean Code“ schnell ein babylonisches Sprachgewirr.

Dann wäre da noch das Mantra „Testen, testen, testen“. Natürlich, Tests sind wichtig. Aber während die einen Unit-Tests schreiben, als gäbe es kein Morgen, halten andere sie für Zeitverschwendung. Und Integrationstests? Die werden oft erst dann geschrieben, wenn das System schon brennt – und dann wundert man sich, warum der Release-Zyklus plötzlich zum Abenteuerurlaub wird.

 

Quelle: Best practises Software Entwicklung

Agile Methoden wie Scrum oder Kanban gelten als Allheilmittel. Doch in der Praxis verwandelt sich das Daily Standup schnell in ein Daily Sitdown, bei dem alle hoffen, dass der Product Owner heute nicht wieder „nur eine kleine Änderung“ wünscht. Und wer schon einmal versucht hat, in einem Wasserfall-Projekt agile Prinzipien einzuführen, weiß: Das ist wie Yoga auf einem fahrenden ICE.

Natürlich gibt es auch sinnvolle Best Practices: Versionskontrolle, Code Reviews, kontinuierliche Integration. Aber am Ende bleibt Software-Entwicklung ein kreatives Handwerk, das sich nicht in Checklisten pressen lässt. Die beste Praxis? Flexibel bleiben, kritisch denken – und nie den Humor verlieren, wenn der Build mal wieder rot ist.

Digitale HR Transformation eine Revolution

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar
Digitale HR Transformation: Eine Revolution für Arbeitskraft und Unternehmen

Die digitale Transformation hat in den letzten Jahren nicht nur die Art und Weise verändert, wie Unternehmen arbeiten, sondern auch die Landschaft des Human Resources (HR)-Managements revolutioniert. Die Vorteile dieser Transformation im HR-Bereich sind vielfältig und reichen weit über die bloße Automatisierung von Prozessen hinaus. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die umfassenden Vorzüge, die die digitale Transformation für das HR-Management mit sich bringt.
Eine der auffälligsten Verbesserungen durch die digitale Transformation ist die Effizienzsteigerung. Durch den Einsatz von HR-Softwarelösungen können administrative Aufgaben automatisiert werden, wodurch wertvolle Zeit freigesetzt wird. HR-Experten können sich somit verstärkt auf strategische Aufgaben konzentrieren, wie zum Beispiel die Entwicklung und Implementierung von Talentmanagement-Strategien. Dies ermöglicht eine optimierte Nutzung von Ressourcen und trägt zur Steigerung der Gesamtleistung des Unternehmens bei. Die digitale HR Transformation wird mehr und mehr zum Schlüsselbereich der Unternehmensführung.

Ein weiterer entscheidender Vorteil ist die Verbesserung der Mitarbeitererfahrung. Die Digitalisierung eröffnet neue Wege für die Interaktion zwischen Mitarbeitern und dem HR-Team. Durch den Einsatz von digitalen Plattformen können Mitarbeiter einfacher auf personalrelevante Informationen zugreifen, Feedback geben und ihre Anliegen unkompliziert mit dem HR-Team teilen. Diese verbesserte Kommunikation stärkt nicht nur das Vertrauen der Mitarbeiter in die HR-Abteilung, sondern fördert auch eine positive Unternehmenskultur.

Die digitale Transformation ebnet den Weg für datenbasierte Entscheidungsfindung im HR-Bereich. Durch die Analyse von Mitarbeiterdaten können HR-Experten fundierte Entscheidungen treffen, die die Effizienz steigern und die Mitarbeiterbindung verbessern. Die Nutzung von Big Data und Analytics ermöglicht es, Muster und Trends zu identifizieren, die dazu beitragen können, talentierte Mitarbeiter zu gewinnen, ihre Entwicklung zu fördern und letztendlich die Mitarbeiterzufriedenheit zu steigern.

Darüber hinaus trägt die digitale Transformation zur Flexibilisierung von Arbeitsstrukturen bei. Die Einführung von Homeoffice-Optionen und digitalen Arbeitsplattformen ermöglicht es Mitarbeitern, flexibler zu arbeiten und ihre Aufgaben effektiver zu erledigen. Dies fördert nicht nur die Work-Life-Balance, sondern trägt auch dazu bei, talentierte Fachkräfte zu gewinnen und zu halten.

Die Digitalisierung hat auch die Rekrutierung und Auswahl von Mitarbeitern transformiert. Durch den Einsatz von Online-Plattformen, KI-gestützten Tools und Video-Interviews können Unternehmen potenzielle Kandidaten effizienter identifizieren und auswählen. Dies beschleunigt den gesamten Rekrutierungsprozess und ermöglicht es Unternehmen, auf dem hart umkämpften Arbeitsmarkt wettbewerbsfähig zu bleiben.

Insgesamt ermöglicht die digitale Transformation im HR-Bereich eine ganzheitliche Optimierung von Prozessen und Arbeitsstrukturen. Sie fördert eine effiziente Nutzung von Ressourcen, verbessert die Mitarbeitererfahrung, ermöglicht datenbasierte Entscheidungsfindung und unterstützt die Flexibilität von Arbeitsmodellen. Unternehmen, die diese Transformation erfolgreich durchführen, werden nicht nur in der Lage sein, den aktuellen Herausforderungen gerecht zu werden, sondern auch langfristig eine agile und zukunftsfähige HR-Strategie entwickeln können.

Jan R. Bergrath hilft Unternehmen bei der HR Transformation und Software Auswahl und Implementierung. Fragen?: hello@strukturwandler.com

Wie findet man den richtigen IT Implementierungsdienstleister?

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Die Auswahl eines Implementierungsdienstleisters ist ein anspruchsvoller Prozess, der maßgeblich den Erfolg eines Projekts beeinflussen kann. Dabei spielen verschiedene Kriterien eine entscheidende Rolle.

Erfahrung und Expertise sind von zentraler Bedeutung. Ein Dienstleister sollte nachweisbare Erfolge vorweisen können, idealerweise in Projekten mit ähnlichen Anforderungen. Ebenso wichtig ist die Kenntnis der Branche, da dies eine maßgeschneiderte Herangehensweise ermöglicht und potenzielle Risiken besser bewertet werden können.

Kompetenz in Technologie

Technologische Kompetenz ist ein weiteres Schlüsselkriterium. Der Dienstleister sollte über breite Fähigkeiten in Bereichen wie Programmierung, Datenbanken und Integrationsmöglichkeiten verfügen. Effizientes Projektmanagement und klare Methoden sind unerlässlich, um Zeitpläne und Budgets einzuhalten. Die Fähigkeit zur Skalierbarkeit und Flexibilität ist wichtig, um sich an sich ändernde Anforderungen anzupassen. Sicherheitspraktiken und die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen sind grundlegend, insbesondere in der IT-Implementierung. Eine transparente Kostenstruktur verhindert Budgetüberschreitungen.

Referenzen

Kundenreferenzen und Bewertungen bieten Einblicke in die Zuverlässigkeit eines Dienstleisters. Ebenso entscheidend ist der Support und die Wartung nach der Implementierung. Klare Vereinbarungen sind hier unerlässlich. Nicht zuletzt sollte die kulturelle Passung nicht unterschätzt werden. Eine gute Zusammenarbeit erfordert ein gemeinsames Verständnis von Werten, Arbeitsweise und Zielen.

In der Gesamtschau dieser Kriterien können Unternehmen den Implementierungsdienstleister auswählen, der am besten zu ihren spezifischen Anforderungen und Zielen passt.

Fragen zur Dienstleisterauswahl? info@vertriebssprache.com

Das war 2023 – euch allen vielen Dank!

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Liebe Blogleser:innen,

das Jahr geht zu Ende, und wir möchten uns von Herzen bei euch bedanken. Danke, dass ihr unseren Blog regelmäßig lest und uns mit euren Besuchen unterstützt. Euer Interesse ist für uns nicht nur eine Zahl – es ist der Ansporn, unseren Content stetig zu verbessern.

Im Vertrieb wissen wir, dass der Erfolg auf Vertrauen, Kontinuität und Beziehungen basiert. Eure regelmäßige Anwesenheit auf unserem Blog zeigt uns, dass wir dieses Vertrauen genießen dürfen. Durch eure Rückmeldungen lernen wir dazu und können unser Bestes geben, um euch wertvolle Einblicke zu bieten.

Mit dem neuen Jahr vor der Tür wollen wir euch alles Gute wünschen. Möge 2024 euch viele Erfolge, persönliche Highlights und positive Überraschungen bringen. Wir hoffen, dass ihr weiterhin Teil unserer Community bleibt und gemeinsam mit uns neue Herausforderungen und Erfolge im Vertrieb erlebt.

Nochmals herzlichen Dank für eure Unterstützung. Wir freuen uns darauf, euch im Jahr 2024 mit frischen und relevanten Inhalten zu begeistern.

Mit den besten Wünschen für ein erfolgreiches und erfülltes Jahr 2024!

Vergesst nicht, die Zukunft mitzugestalten – bevor ihr gestaltet werdet von der Zukunft 😉

Hier noch ein kleiner Ausblick in die Zukunft:

Euer
Jan R. Bergrath

Künstliche Intelligenz: Die Zukunft ist jetzt

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

In den letzten Jahren hat sich die Technologie der künstlichen Intelligenz (KI) in einem atemberaubenden Tempo entwickelt und in nahezu allen Bereichen unseres Lebens Einzug gehalten. Von selbstfahrenden Autos über personalisierte Empfehlungssysteme bis hin zur medizinischen Diagnose – KI hat das Potenzial, die Art und Weise, wie wir leben, arbeiten und interagieren, grundlegend zu verändern. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die aktuellen Entwicklungen und die Auswirkungen von KI auf unsere Gesellschaft.

Künstliche Intelligenz bezieht sich auf die Fähigkeit von Maschinen, Aufgaben auszuführen, die normalerweise menschliche Intelligenz erfordern würden. Dies schließt Maschinen ein, die in der Lage sind, zu lernen, zu planen, zu entscheiden, zu kommunizieren, zu sehen und zu hören. KI-Systeme nutzen Daten und Algorithmen, um Muster zu erkennen und daraus Schlüsse zu ziehen. Dies ermöglicht es ihnen, Aufgaben zu erledigen und Probleme zu lösen, ohne dass sie explizit programmiert werden müssen.

Die Anwendungen von KI sind vielfältig und reichen von alltäglichen Anwendungen bis hin zu hochkomplexen Aufgaben. Im Gesundheitswesen kann KI medizinische Bildgebung analysieren, um Krankheiten frühzeitig zu erkennen. Sie spielt auch eine Rolle bei der Entwicklung neuer Medikamente, personalisierter Behandlungspläne und Telemedizin-Plattformen. In der Automobilbranche nutzen selbstfahrende Autos KI, um die Umgebung zu verstehen, Verkehrssituationen vorherzusagen und sicher zu navigieren. Im Finanzwesen analysieren KI-Modelle riesige Mengen von Finanzdaten, um Muster in den Märkten zu erkennen, Betrugsfälle aufzudecken und Investitionsentscheidungen zu treffen. In der Bildung verwenden personalisierte Lernplattformen KI, um den Lernfortschritt der Schüler zu überwachen und maßgeschneiderte Lehrpläne anzubieten. Auch im Energiebereich trägt KI zur Optimierung der Energieerzeugung und -verteilung bei, was zu einer effizienteren Nutzung von Ressourcen führt.

Die Fortschritte in der KI bringen zweifellos viele Chancen mit sich, aber sie sind auch mit Herausforderungen verbunden. Auf der einen Seite können KI-Systeme Effizienzsteigerungen bringen, Innovationen fördern und im Gesundheitswesen die Genauigkeit von Diagnosen erhöhen. Auf der anderen Seite könnten Arbeitsplatzveränderungen aufgrund der Automatisierung durch KI auftreten, was Umschulung und Anpassung der Arbeitskräfte erfordert. Auch ethische Fragen und Datenschutzbedenken sind von Bedeutung, da KI-Systeme auf sensiblen Daten basieren. Zudem besteht die Gefahr von Voreingenommenheit, wenn KI-Modelle mit unzureichenden oder voreingenommenen Daten trainiert werden.

Die Entwicklung von KI steht noch am Anfang. Zukünftige Entwicklungen könnten noch leistungsfähigere KI-Systeme hervorbringen, die noch komplexere Aufgaben bewältigen können. Forscher arbeiten an der Schaffung von KI-Systemen, die nicht nur Daten analysieren, sondern auch menschliche Emotionen erkennen und interpretieren können.

In der Tat steht die Menschheit an der Schwelle zu einer neuen Ära, in der KI eine zunehmend wichtige Rolle in unserem Leben spielt. Die Gestaltung dieser Zukunft erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Technologieexperten, Ethikern, Regulierungsbehörden und der Gesellschaft insgesamt, um sicherzustellen, dass die Chancen von KI voll genutzt werden und gleichzeitig die Herausforderungen bewältigt werden.

Insgesamt zeigt die rasante Entwicklung der künstlichen Intelligenz das immense Potenzial dieser Technologie auf und wie sie die Art und Weise, wie wir leben und arbeiten, nachhaltig beeinflusst. Indem wir die Chancen nutzen und die Herausforderungen angehen, können wir sicherstellen, dass KI eine positive Kraft für die Menschheit bleibt.

Dieser Blogartikel wurde am 17.08.2023 generiert von OpenAI – die nächsten Artikel werden dann wieder von mir Persönlich geschrieben
Jan R. Bergrath 

 

Nicht digital, alt und gerade deswegen cool!

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Mechanik pur. Keine Chips und die einzige Elektronik sind Licht und Radio zudem ist dann noch ein Verbrennungsmotor mit riesigem Hubraum eingebaut. So ein Auto würde heute niemand mehr herstellen.

Können wir eigentlich Transformation heute noch ohne digital denken? Hätte es eine Zukunft „schöne“ Autos ganz minimalistisch und mit modernen und zukunftsorientierten Antrieben zu bauen? Ganz ohne Software?

Quelle: Eigenes Bild Copyright Jan R. Bergrath 2023

Komplexität herausnehmen! Einfach mit dem Schraubenschlüssel Teile ein und ausbauen und dann noch ohne Verbrenner?

Würde so etwas gehen und gibt es einen Markt dafür? Schreibt mir eure Meinungen und Ideen an info@vertriebssprache.com

Behind the cloud :-)))

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

In vielen IT Projekten, die ich in den letzten 20 Jahren durchgeführt und begleitet habe, kam und komme ich immer wieder mit spannenden und klugen Menschen in Kontakt.

Überraschenderweise gibt es bei Transformations- und Digitalisierungsprojekten immer Menschen, die keine oder nur geringe Vorstellungen davon haben, was die wesentlichen Bestandteile einer klassischen IT-Infrastruktur sind.

Deshalb hier mal eine kleine Knobelaufgabe – teste dich:

  1. Router – der Zugang zum Web (kennen die meisten)
  2. Die Firewall – was es ist wissen viele, doch wie sieht sowas aus?
  3. Server hier x86 Pizzaboxen – hier hört es dann meistens auf
  4. Storage (und dann noch im Rack) – da ist fast immer Schluss
  5. Network Attached Storage (NAS) haben einige, wenige Zuhause

Ordne jetzt die Punkte 1. bis 5. dem Bild unten zu und schick mir eine E-Mail mit deiner Lösung an info@vertriebssprache.com

Quelle: eigenes Bild

 

HITACHI in Deutschland – Internet of Things

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

HITACHI, ein globaler Mischkonzern aus Japan mit Hauptsitz in Tokio mit rund 300.000 Mitarbeitern und etwa 74 Mrd. Euro Jahresumsatz. Gehört nach dem Forbes Company Ranking zu den 200 größten Unternehmungen weltweit.

2020 wurde HITACHI in dem zukunftsträchtigen Geschäftsfeld IOT, dem Internet of Things (im deutschsprachigen häufig auch als Internet der Dinge bezeichnet) in die Kategorie der führenden Anbieter aufgenommen. Als Leader des Gartner Magic Quadrant Ranking* sind lediglich die Unternehmen PTC, Microsoft und Hitachi mit ihren Industry IOT Platforms aufgeführt. Ein Top-Umfeld und Top-Technologie mit der Hitachi sich für die Zukunft aufstellt. Auch in anderen Sparten ist das Unternehmen bestens gerüstet.

Auch das Marketing und der Firmenauftritt sind maximal professionell. Umso mehr wundert man sich über diesen „Lost Place“ mitten in Deutschland:

Lost Place HITACHI Germany. Quelle: eigenes Bild

Inspire the Next! Kaum treffender scheint ein Marketing Claim als der von HITACHI. 😉 Bleibt zu hoffen, dass hier nicht die Internet of Things Industry Platform HITACHI Vantara für den deutschen Markt entwickelt oder vertrieben wurde.

 

Die Zukunft ist elekt…?

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

In Deutschland ist es seit 1972 nicht mehr gelungen einen globalen Champion aufzubauen. Im Jahr der olympischen Sommerspiele in München startete das Unternehmen SAP. Mit heute rund 25 Mrd. Jahresumsatz die einzige europäische Software-Schmiede mit Relevanz.

Technologie-Trends wie Suchmaschinen (Google), E-Commerce (Amazon), Smartphones (Apple) oder SocialMedia (Facebook inkl. WhatsApp und Instagram) wurden in Deutschland ja ganz Europa verpasst.

Neue Themen wie IOT, Blockchain oder z. B. Quantencomputer bieten riesige Chancen einen weiteren globalen Riesen mit den Wurzeln „made in Germany“ aufzubauen. Hier passiert aktuell erstaunlich wenig.

Doch es tut sich etwas in einem Bereich – und das gleich zwei Unternehmen aus Deutschland. Leider wird die Unternehmenskategorie mit dem aus meiner Sicht unzutreffenden und dämlichen Bezeichnung „Flugtaxis“ benannt. Erstens geht es darum Mobilität neu zu denken und nicht Verbrennungsmotoren gegen Elektromotoren auszutauschen und zweitens einen deutschen Begriff „Flugtaxi“ definiert keine internationale Kategorie.

Trotzdem sind Lilium Aviation und Volocopter mögliche neue Weltmarktführer.

Jan R. Bergrath meets Volocopter

Quelle: eigenes Bild

 

Mit OKR Objectives and Key Results führen wie im Silicon Valley

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Objectives and Key Result kurz erklärt!

Objectives and Key Results ist ein Rahmenwerk für modernes Management, das die einzelnen Aufgaben von Teams und Mitarbeitern mit Unternehmensstrategie, -plänen, und -vision verknüpft.

Die Methodik stammt aus dem Silicon Valley und wird von Unternehmen wie Google,  Facebook und generell technologisch ausgerichteten Unternehmen eingesetzt. Mittlerweile ist OKR auch in Deutschland, Österreich und der Schweiz angekommen und wird erfolgreiches Instrument zur Führung eingesetzt.

Objectives und Key Results sind von objektivem Charakter und können vom gesamten Unternehmen eingesehen werden.

Was ist OKR?

OKR teilt Ziele in qualitative Objectives und quantitative Key Results auf.

Objective = Wo will ich hin?
Key Result = Was muss ich tun, um dort hin zu kommen und wie kann ich das messen?

Alle drei Monate werden die OKR im Unternehmen neu formuliert, zunächst auf Unternehmensebene und anschließend für jedes Team.

Wozu dient OKR?

OKR hilf Unternehmen dabei

  • einen strukturierteren Zielvereinbarungsprozess zu gewährleisten
  • die Erwartungen an die Aufgaben der Mitarbeiter zu spezifizieren und klären
  • die unternehmensinterne Kommunikation durch Transparenz und Sichtbarkeit zu verbessern
  • die Indikatoren für Prozessmessung einzurichten
  • die Ziele und Ergebniskennzahlen durch die ganze Organisation zu verknüpfen

Ihr habt Fragen zu OKR? Gerne! vertriebssprache@strukturwandler.com

Der Mythos Garagengründung und die deutsche Garagennutzungsverordnung

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Storytelling ist aus heutiger Sicht typisch amerikanisch. Je interessanter die zu erzählende Story, desto mehr wird sie vermarktet. Schauen wir näher auf den Mythos der amerikanischen Garagengründung und warum es in Deutschland keine vergleichbaren Gründungen gibt. Klären möchte ich hier auch die Frage, was hat das alles mit dem Silicon Valley zu tun?

Betrachten wir stellvertretend zehn amerikanische Unternehmen von Weltrang, die in einer Garage angefangen haben. So zum Beispiel das im Jahre 1923 gegründete Unternehmen Disney. Alles fing an in der Garage des Onkels von Walter Disney oder der Technologiekonzern Hewlett-Packard startete 1939 in einer Garage im kalifornischen Palo Alto. Exakt dort, wo ganz in der Nähe etwa 37 Jahre später nämlich 1976, auch Apple als Garagenfirma gegründet wurde.

Weitere Beispiele sind: Microsoft, Dell, Amazon, Google, Mattel, Harley-Davidson, W.L. Gore & Associates mit der Marke GORE TEX. Erstaunlich ist, dass es sich in der großen Mehrzahl um Technologie-Unternehmen handelt.

die original HP Gründungsgarage von 1939

HP Garage in Palo Alto. Quelle: von Twam, CC BY-SA 3.0

In Deutschland finden sich keine großen Unternehmen, deren Gründung auf eine Garage zurück geht. Zugegeben es lassen sich einige kleine Firmen finden, die zumindest die Story der Garage nutzen. Lassen wir mal dahin gestellt, ob es sich um Marketing handelt oder nicht. Denn in Deutschland gibt es, wie für so vieles eine Verordnung für die Nutzung einer Garage. Diese in der geht auf das Gründungsjahr von HP bzw. Hewlett Packard 1939 zurück. Halten wir fest, in den Vereinigten Staaten wird zu dem Zeitpunkt schon seit Jahrzehnten in Garagen gegründet und in Berlin wird ein Nutzungsverordnung erlassen.

Garagennutzungsverordnung.png

Quelle: Wikipedia.org

Inzwischen gibt es die Garagennutzungsverordnung in 16 verschiedenen Länderfassungen. Mein Favorit ist die bayrische Version die sogenannte BayGaV, die gibt es hier zum nachlesen.

Wofür darf ich meine Garage nutzen?

Ein Großteil der Garagen in Deutschland wird nicht ausschließlich für das Abstellen eines Autos genutzt. Von der Garagenband, über den Lagerraum bis hin zur Hobbywerkstatt – sind die Zweckentfremdungen des geschützten Parkplatzes vielfältig. Da die Garagenverordnung ist Ländersache ist, existieren leichte bei bestimmten Bauvorschriften, jedoch nicht bei den Vorgaben zur Nutzung einer Garage.

Wofür darf die Garage laut Garagenverordnung genutzt werden?

Eine Garage ist laut Garagenverordnung ausschließlich für die Lagerung von Autozubehör und das Abstellen des Autos vorgesehen. Dementsprechend sollte eine Garage weder als Werkstatt noch für andere Hobbies, wie den Aufbau einer Garagenband oder das Erfinden neuer Hightech-Computer, Hardware oder Software zweckentfremdet werden. Kontrollen zur Nutzung eine Garagen finden in der Praxis zwar eher selten statt, dennoch können bei Verstößen bis zu 500,00 € Bußgeld verhängt werden.

Deutscher Regulierungswahn mit Bußgeldfokus – schränkt vieles ein. Damit sind wir gedanklich näher an einem Schrebergartenkleinanlagenregelwerk als an Dingen die die Welt verändern und Kreatives entstehen zu lassen. Verkürzt gesagt, der Grund warum es keine deutschen Garagengründungen gibt ist die Garagennutzungsverordnung!

Was 1939 in der HP Garage in Palo Alto began, gilt heute als der Startpunkt des Silicon Valley. Der neue Mythos Silicon Valley beinhaltet immer disruptive Technologie, die die Welt auf revolutionäre Weise verändern möchte.  Die Welt schaut auf das Silicon Valley in Deutschland fragen wir uns, was passiert da eigentlich und was machen die anders? Am besten wäre es, wir lernen aus unseren eigenen Fehlern und tun Dinge die Veränderung gestalten. Fangen wir in Deutschland bitte nicht wieder als erstes mit der passenden Verordnung an und fragen uns dann, warum wir hier eigentlich kein Silicon Valley oder den passenden Spirit haben. :-/

 

Unsere vier Versprechen, digital, inspirierend, kreativ und dämlich.

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Vertriebssprache ist eine Fachpublikation zu digitalen Geschäftsmodellen, Unternehmen und Entwicklungen. Als solche berichtet sie tiefenanalytisch und investigativ über die wesentlichen Vorgänge der Branche, erklärt Hintergründe und prognostiziert Trends. Unser Name deutet dabei an, wie dies geschehen soll:

Quelle: eigenes Bild
  • digital: Der Themenschwerpunkt liegt auf Unternehmen und Entwicklungen aus den Bereichen Digital, Internet, Mobile und Technologie
  • inspirierend: Bei allem Tiefgang sollen unsere Betrachtungen dennoch gut konsumierbar bleiben, auf das die Auseinandersetzung damit auch wirklich stattfindet
  • kreativ: Kreativität ist eine Geisteshaltung und wesentlicher Bestandteil von Erfolg
  • dämlich: Lernen aus Fehler sollte selbstverständlich sein, ist es leider in der breiten Masse der Unternehmen immer noch nicht. Wir arbeiten daran!

Folgt, teilt und like gerne www.vertriebssprache.org

Die digitale Zukunftsfähigkeit des Mittelstandes in Deutschland – vom Hidden Champion zum Digital Champion

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Deutschland ist einfach Weltklasse, dies gilt besonders für den Mittelstand.  Schaut man sich heute Zitate von z. B. Havard Professoren aus den 1990er Jahren an, dann findet abschätzige Bemerkungen von Wirtschaftswissen-schaftlern über die „Bastler aus der Schwarzwald, die vom Markt verschwinden werden“.

Heute sind es die Hidden Champions – die heimlichen Weltmarktführer – um die Deutschland aus der gesamten Welt beneidet wird.

Quelle: eigenes Bild

Vorteile Mittelständler und insbesondere die Hidden Champions auf einen Blick:

  • Der Beste in seiner Kategorie, Sparte oder Branche sein ist oberste Direktive.
  • Klarer Fokus auf die Kernkompetenz und  exakt diesen Markt.
  • Die Marktgröße und Nischenrelevanz wird durch Globalisierung der Absatzmärkte erreicht (das macht den Markt groß).
  • Bei Hidden Champions habe 38% der Mitarbeiter Kundenkontakt, im Vergleich bei einem „Big Player“ gerade einmal 8% der Mitarbeiter.
  • Big Player werfen große Budgets auf Probleme, Hidden Champions bauen kleine Teams zur Lösung auf.
  • Interne Widerstände sind in großen Unternehmen viel höher.
  • Weniger Politik und Kämpfe um Machtpositionen
  • Die Unternehmensführung ist autoritärer dafür aber partizipativer in der Ausführung.
  • Der Innovationsgrad ist viel höher.

Im internationalen Vergleich hat der deutsche Mittelstand ein weiteren riesigen Vorteil, der häufig nur unzureichend beachtet wird. Deutschland ist ein sehr stark internationalisiertes Land und auch da sind wir Weltklasse. Eine der wichtigsten Herausforderungen, der wir uns stellen müssen ist die Frage: „Können wir Zuwanderer auf das gleiche Niveau bringen?“ In Deutschland haben rund 19 Millionen Menschen mit Migrationshintergrund, das entspricht etwa einem Viertel 1/4 Menschen. Zudem sind wir sind das Mental am weitesten internationalisierte Land unter den Großen der Welt. Jede Arbeiterfamilie in Deutschland war etliche Male im Ausland zum Urlaub. Zugeben, die Schweiz und Holland in Europa sind da noch eine Generation weiter voraus, dennoch sind wir auch hier Spitze und müssen uns nicht verstecken.

Geografisch liegen wir im Zentrum der Welt. Faktisch brauchen nie den Pazifik nie zu überqueren, eine Reise ins Silicon Valley dauert von Frankfurt oder München 11 Stunden und ist exakt so lang wie nach Tokio auf der anderen Seite der Welt.

Keine schlechte Ausgangssituation, doch auch 2019 gibt es wieder „Professoren“ und „Kulturpessimisten“ mit düsteren Zukunftsaussichten, denn bei der Digitalisierung droht der Anschlussverlust des Mittelstand…

Das was momentan unter Digitalisierung oder Digitaler Transformation verstanden wird, ist bei genauer Betrachtung eher im Bereich B2C anzusiedeln, wie zum Beispiel beim Verkauf von Waren im E-Commerce. Das klassische B2B Geschäft des deutschen Mittelstand ist vom Consumer-Internet viel geringer betroffen. Daher besteht für die Kernkompetenz der deutschen Mittelstands-Hidden-Champion-Wirtschaft die riesen Chance das Internet der Dinge bzw. Internet of Things (IoT) mit eigenen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen zu prägen und zu gestalten. Und das sogar global, nämlich durch die Verbindung von klassischer Industrietechnik mit IT-Technik. Mit dem 5G Standard werden in Deutschland gerade erst die Voraussetzungen geschaffen ein solides IoT zu bauen und wir stehen ganz am Anfang.

Lasst uns das GERMAN ENGINEERING der HIDDEN CHAMPIONS zu einem #GERMANDIGITALENGINEERING machen!

Jan R. Bergrath

Amazon, Zalando und Co. haben Angst vor Instagram Shopping!

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Bildschirmfoto 2019-05-14 um 14.10.04

Quelle: eigenes Bild

Das Verkaufen auf Instagram ist nur ein paar Klicks entfernt. Diese Art von Online-Handel läuft auf sozialen Netzwerken unter dem Stichwort „Inspirational Shopping“. Auf Instagram kann man bald nicht mehr nur Fotos hochladen: Die Plattform arbeitet an einer Bezahlfunktion und wird damit zur unliebsamen Konkurrenz für Händler wie Amazon, Zalando und andere.

Die Kunden werden von die Bildern der Influence inspiriert, dann stehen ganze Outfits oder Kombinationen von Produkten direkt zur Auswahl. Keine Suche über Suchmaschinen oder aufrufen eines Onlineshop. Die Suche nach Inspiration im Netz ist momentan einer der stärksten Treiber, er hat unbekannte Jungs und Mädchen in kürzester Zeit zu Stars gemacht, weil sie besondere Kleidungsstile prägen und auf Instagram zu Stilikonen geworden sind. Manche verdienen damit Millionen, nicht wenige überfluten ihre Follower mit Werbung, die inzwischen Kennzeichnungspflichtig ist.

“Ich war überrascht, wie schnell und einfach es war, bei Instagram zu verkaufen. Ich musste nur Bilder in meinem Instagram-Feed taggen“, dieser Satz hat viel disruptives Potential. Da sind in den letzten Jahren neue und inzwischen riesige E-Commerce unternehmen entstanden und schon stellt ein soziales, auf Fotos basierendes Netzwerk deren Existenz infrage. Doch warum? Auf Instagram erreichen Sie eine Milliarde Instagram-User, die an Produkten „wie Ihrem“ interessiert sind, durch Instagram-Posts. In wenigen Minuten verkaufen Sie alles von Kleidung bis zu Antikmöbeln. Ganz ohne Google-Traffic einfach vom Bild zum Warenkorb. One click shopping aus der Emotion.

 

Unternehmen mit einer Arbeitswelt und Konsumenten aus fünf Generationen

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Gegenwärtig haben wir es mit fünf Generationen in unserer Gesellschaft zu tun. Das ist definitiv keine Neuigkeit. Neu ist, dass sie in der Arbeitswelt erstmals alle  zusammenarbeiten. Paradoxerweise werden individuelle Bedürfnisse und Präferenzen der Generationen auf der Konsumentenseite, insbesondere auch bei der Digitalisierung, nicht berücksichtigt. Hier eine typische Einteilung der Generationen:

Die Fünfgeneration:
1.) Wirtschaftswunderkinder: 65+ Jahre
2.) Generation Babyboomer: 50 – 65 Jahre 
3.) Generation X: 35 – 50 Jahre
4.) Generation Y: 21 – 30 Jahre
5.) Generation Z: bis 20 Jahre

arbeit-arbeitsplatz-bildschirm-1068523

Quelle: pexels.com

Welche typische Rollen nehmen die einzelnen Generationen in Unternehmen ein? Ja, es gibt auch Geschäftsinhaber in anderen Altersklassen. 😉 Es soll hier um die „typische“ Rolle gehen.

Rolle der Generationen in Unternehmen:
Wirtschaftswunderkinder: Geschäftsinhaber, Aufsichtsräte
Babyboomer: Entscheider
Generation X: Professionals
Generation Y: Young Professionals
Generation Z: Azubis und Studenten

Die Generationen X, Y und Z lassen sich als digitalaffin bezeichnen. Das gilt für die anderen beiden Generationen in der großen Mehrheit nicht. Allein daraus lassen sich einige Schlüsse auf das Konsumverhalten ziehen. Etwa in Form von online-Bestellungen im e-commerce, in der Nutzung von Software z. B. Form von Apps oder bei den bevorzugten Informationsquellen z. B. TV.

Bei der Platzierung von neuen Dienstleistungen und Produkten wird häufig nicht ausreichend nach den Zielgruppen und insbesondere deren digitalen Präferenzen unterschieden. Unternehmen befassen sich zur Zeit damit, wie die Arbeitswelt mit fünf Generationen am besten zu gestalten ist. Das einige Generationen als Konsumenten über viele Kanäle z. B. der stationären Handel, Social Media oder Print gar nicht erreicht werden können, wird leider häufig vernachlässigt. Was bedeutet dies für Waren- oder Dienstleistungsdistribution? Für die Positionierung am Markt? Oder gar für gesamte Unternehmensausrichtung? Diese spannenden Fragen zeigen riesige Potentiale auf, die noch immer nicht ausreichend gehoben werden.

 

Die 3 Grundfragen der Digitalisierung für Unternehmen

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Mit diesen drei einfachen Fragen lässt sich der Mehrwert (Value) der Digitalisierung für Unternehmen darstellen. Zunächst einmal ist die digitale Transformation ein Beschleuniger mit dem Ziel, kurzfristig durch Optimierung entweder Kosten und Aufwände zu senken/reduzieren oder Umsätze zu erhöhen/steigern. Damit ist sie nicht mehr aber auch nichts weniger, als ein betriebswirtschaftliches Mittel. Das heißt auch sie ist nicht als unvermeidlich oder zwangsläufig zu sehen, sondern wir Menschen sind es, die sie gestalten und deren Ausmaß steuern können.

Unternehmen beschäftigen sich aktuell mindestens einer dieser Fragen:

1. Wie können wir Arbeitsprozesse digitalisieren?

2. Wie können wir neue digitale Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt bringen?

3. Müssen wir neue Geschäftsmodelle entwickeln?

Lautet die Antwort: „Es können Kosten gesenkt werden oder Umsätze erhöht werden“, dann ist nur noch die Frage in welchem Umfang und schon wird digitalisiert. Klingt komisch? Ist aber so! 😉

20 Jahre nach der MATRIX Triologie – Status Quo Digitale-Transformation

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Vor genau 20 Jahren kam der erste Teil der Matrix Triologie in die Kinos. Seine schockierende Botschaft, alle Menschen sind Gefangene in einer digitalen Simulation. Dahinter stecken „die Maschinen“, eine künstliche Intelligenz, welche die Herrschaft über die gesamte Erde übernommen habt. Am Beispiel von drei Matrix-Zitaten möchten ich in diesem Artikel zeigen, dass sie nichts an Aktualität verloren haben.

“Unwissenheit ist ein Segen!” ist wohl eines der bekanntesten Zitate aus dem ersten Teil. Momentan kommen die technologischen Impulse unserer Zeit aus dem Silicon Valley. Hier arbeiten wohl weltweit die meisten Nerds an den Technologien der Zukunft. Schlagworte sind u.a. Artificial Intelligence, Internet of Things, Robotic, Maschine Learning usw. alle diese Themen werden häufig unter dem Begriff digitale Transformation zusammengefasst. Befragt man Menschen zu digitalen Themen, begegnet man in erster Linie Unwissenheit. #axelvoss 😉

Eigentlich sind es im Wesentlichen zwei Arten von Menschen, die in erster Linie im Großraum San Francisco an nichts weniger, als der vermeintlich sicheren Zukunft der Menschen arbeiten. Die einen sind oft mit wenig Empathie ausgestattet und häufig zeichnen sie sich zusätzlich durch mangelnde Sozialkompetenz aus. Die anderen entwickeln die Algorithmen und das technische Fundament. Die erstgenannten sind die Silicon Valley Kapitalisten im Stile eines Marc Russell Benioff, eines Lawrence „Larry“ Joseph Ellison oder eines Mark Elliot Zuckerberg.

Die Nerds, Entwickler und Techies – denen man den Silicon Valley Kapitalisten ähnliche  Charaktereigenschaften nachsagt – machen sich mit ihrer Arbeit zu Erfüllungsgehilfen derer, die nicht um der Technologie willen, sondern nur aus Profitmotiven handeln. So gesehen ist die Technologie nicht mehr als ein Mittel zum Zweck, mit klarer Gewinnmaximierungsabsicht.

Es geht also nicht um eine bessere Welt durch neue Technik, sondern um die nächste Optimierungsstufe im Kapitalismus. Schließlich stellt in nahezu allen Unternehmen der Mensch den größten Kostenfaktor dar. Durch Software und Automatisierung möglichst viele Menschen einsparen oder ersetzen, damit sich die teuren Anschaffungen auch amortisieren. Wer braucht schon Busfahrer, wenn viel teurere Busse auch Selbstfahren können? Da kein Fahrer mehr bezahlt werden muss und es keine Ruhezeiten mehr geben muss, kann der Bus theoretisch ohne Pause, 24 Stunden fahren. Es ist also eine einfach Rechnung in der Fachsprache – business case – genannt. Der selbst bei den dreifachen oder vierfachen Anschaffungskosten für den neuen selbstfahrenden Bus funktioniert. Fachleute nennen das dann auch „Value case“. Die Investition in neue Technologie bringt also eine konkrete Einsparung in Form eines Geldwertes.

Die Digitalisierungslobby behauptet, dass durch neue Technologien auch viele neue Arbeitsplätze entstehen. Es ist sicher richtig, dass neue hochqualizierte und gut bezahlte  Arbeitsplätze entstehen. Aber was machen die Busfahrer, Taxifahrer, LKW-Fahrer, Paketdienstfahrer und sämtliche Berufsgruppen die nur im Feld „autonomes Fahren“ dann nicht mehr benötigt werden? Lassen wir die gesamten anderen Felder mal außer Betracht.

Bislang hat jede Stufe der Optimierung zu geringer Gesamtbeschäftigung geführt. Sprich es sind immer weniger neue Arbeitsplätze entstanden, als abgebaut wurden. Ein gutes Beispiel dafür ist die Steinkohleförderung und die Stahlindustrie im Ruhrgebiet. Bis heute mehr als 40 Jahre nach deren Hochzeit wurde die Anzahl der Arbeitsplätze nicht kompensiert. Im übrigen bringt es nichts, die Arbeitslosenquoten in Deutschland über die Jahre zu vergleichen, denn Tranferleistungsempfänger (Hartz4, Aufstocker, Umschüler, 1-Euro Jobber, Krankgeschriebene etc.) fallen heute nicht mehr in die Arbeitslosenstatistik. Wir haben allein in Deutschland gegenwärtig rund 13 Millionen Menschen, denen wir keine Tätigkeit anbieten können, wo mehr als Hartz4 bei raus kommt. Ist es nun Pessimismus,  anzunehmen, dass diese Zahl durch die Digitalisierung weiter steigen wird? Oder ist es möglicherweise so, weil aus einem kapitalistischen System immer mehr Menschen „herausfallen“ müssen, damit es funktioniert?

Im ersten Teil der Matrix Triologie bleibt Neo und den anderen Protagonisten nur noch die Option Kampf, um zumindest den Versuch zu unternehmen aus einer nahezu aussichtslosen Überlegenheit der Maschinen zu entkommen.

Noch können wir frei entscheiden, wie wir die Digitalisierung gestalten. Es muss nicht nach den Vorstellungen des Silicon Valley Kapitalismus sein. Dieser macht uns gerne Glauben, dass es ohnehin keine Alternative zur digitalen Transformation gebe. Im ersten Teil von Matrix heißt es:

abstract-access-close-up-1089438

Symbolbild MATRIX – Quelle pexels

“Das ist deine letzte Chance. Danach gibt es kein zurück. Nimm die blaue Pille — die Geschichte endet, du wachst in deinem Bett auf und glaubst was du auch immer glauben willst. Nimm die rote Pille — du bleibst hier im Wunderland und ich werde dir zeigen wie tief das Kaninchenloch reicht.”

Was wir dazu benötigen ist keine rote Pille, sondern die Kraft eigene gesellschaftliche Visionen zu entwicklen und umzusetzen. Wie wollen wir künftig leben? Vielleicht ist ja die nicht zuletzt auch die Erkenntnis aus Matrix – Mensch vor Maschine – der kleinste gemeinsame Nenner. Anfangen sollten wir gerne auch schon dann, wenn die ersten einfachen Arbeitsplätze durch die Digitalisierung wegfallen und dies nicht als gegeben oder selbstverständlich hinnehmen.

Der Erfolg vieler Unternehmen in Deutschland, Österreich oder auch der Schweiz, insbesondere in der Kategorie Mittelstand oder gehobener Mittelstand basiert auf der guten, erfolgreichen und wertschöpfenden Arbeit von Menschen. Gerade hier ist ein überlegter, verantwortungsvoller und behutsamer Weg in die Digitalisierung entscheidend. Der Begriff Value aus dem Silicon Valley lässt sich nämlich nicht mit Wert oder Wertigkeit und schon gar nicht mit Werten ins Deutsche übersetzen.

Mensch vor Profit und Maschine!

Jan R. Bergrath

Gibt es wirklich nur zwei Arten von Menschen?

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

„Alles ist binär“ ist eine gängige Sicht auf die Welt. Gerade in Zeiten der digitalen Transformation hat diese These „Hochkonjunktur“. Vereinfacht gesagt unsere Welt besteht aus Einsen und Nullen, bildlich aus Schwarz und Weiß. Ein deterministisches Weltbild in Sinne des Pierre-Simon (Marquis de) Laplace. Folgt man diesem Gedanken, dann gibt es Menschen die entweder eine positive oder eine negative Grundeinstellung haben.

Manche Menschen reagieren negativ, wenn sie mit offenkundig Neuen Dingen zu tun haben.

„Das überrascht mich nicht!“
„Die Idee hatte ich auch schon.“
„Genau das hatte ich auch gerade vor.“
„Wollte ich ohnehin gerade machen!“
„Das ist aber auch nichts Besonderes.“
„Die machen auch nicht alles richtig.“
„Das löst auch nicht all meine Probleme.“

Kennst du solche Typen, vielleicht aus dem Kreise der Kollegen, Kunden oder Geschäftspartner oder aus deiner Familie? Warum reagiert jemand, der Neues erfährt abschätzig oder ignorant? Oder einfach nur negativ und fixiert sich auf Ablehnung und potentielle Risiken?

Umgekehrt gibt es Menschen, die sehen Chancen – sie sprühen vor Begeisterung fokussieren sich auf Optionen und Möglichkeiten. Wenn diese Menschen von neuen Dingen erfahren, entsteht Energie und es entfalten sich Potentiale.

Doch gibt es etwas dazwischen? Oder überwiegt entweder das Eine (z. B. das Negative) oder das Andere (z. B. das Positive?). Mein Eindruck ist, die „Anderen“ haben mehr vom Leben. :-)))))

 

#Hashtagwolke

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Meine Expertise auf einen Blick:

#blog #SiliconValley #digitaltransformation #futureofwork‪ #ideas #thinkmoredomore #einfachmalmachen #humansoflatecapitalism‪ #motivation‪ #thenextbigthing #afterinternet
 #differencemakers‪ #job #work #passion

 #therealrevolution #ElectricVehicles #Mittelstand‪ #Digitalisierung #WorkHardPlayHard #passion #madeingermany #industrialrevolution #FairTrade #plasticpollution #SmartCity #trends #Technology #Automation #BI #BusinessIntelligence #change #businessscaling

 #strategy #creativity #DataAnalytics #data #Robots #startup #startups #mistakes #startupmistakes

Jan R. Bergrath

Jan R. Bergrath www.vertriebssprache.org

#founders #robotics #retail #ecommerce #internet #DigitalTransformation #ArtificialIntelligence #InternetOfThings #digital #MachineLearning #cloud #digitaldisruption #Disruption #Tech #IT #ecommerce #mobility #Entrepreneur #Innovation #Leadership #fourthindustrialrevolution‪ #DigitalTransformation #jobkiller #BigData #marketing #DigitalMarketing #CMO #CEO #CIO #salesfunnel #artificialintelligence #DataScience #Economy #Industry40 #VR #stationärerhandel‪ #machinelearning #change #agile #IoT‪ #disruptiv #unicorn #leader #digitalfuture #FitForGrowth #strategy #Business #AI #Robotics

Fragen? Einfach melden

Warum???

/ Jan R. Bergrath
Die berühmte Frage nach dem WARUM? – ein Versuch diese aus Marketing-Sicht zu beantworten.
Geschichten oder neudeutsch Stories, helfen bei der Positionierung eines Produktes oder einer Dienstleistung, vor allem aber um in Erinnerung zu bleiben. Hast du dir jemals die Frage gestellt, warum sich deine Kunden ausgerechnet mit deiner Kommunikation beschäftigen sollten?
Folgen wir der These: Menschen kaufen am liebsten, wenn sie eine Antwort auf das Warum bekommen. Die die dahinter liegende Annahme ist, Kaufentscheidungen werden generell auf der emotionalen Ebene getroffen. Auch dann, wenn auf der rationalen Seite die sachlichen Eigenschaften und Funktionen eines Produktes verglichen werden – ist der emotionale Teil einer Kaufentscheidung ausschlaggebend.

Simon Sinek, ein sehr erfolgreicher amerikanischer Marketingexperte und der Erfinder des „golden circle“ sagt ein Kaufentscheidung besteht aus den drei Ebenen Was, Wie und Warum.

Der goldene Kreis

 

Bildschirmfoto 2018-12-17 um 18.35.13

Quelle: eigenes Bild

Was?

Unternehmen wissen, WAS sie verkaufen! Dies wird i.d.R. durch ein Aufzählung von Produkt- oder Dienstleistungseigenschaften beschrieben. Eine Werbeagentur z. B. könnte sich wie folgt beschreiben: „Wir machen Online-, TV und Printkampagnen für unsere Kunden, insbesondere in der Branchen, Sport, Konsumgüter und Automobil.“ Das  WAS wird hier sehr eindeutig beschrieben und ist bei den meisten Unternehmen die Kernbotschaft ihrer Kommunikation. Bei Sineks golden circle ist das WAS aber nicht der Kern der Botschaft, sondern bloß die äußere Hülle.

Wie?

Der mittlere Teil des goldenen Kreises ist das WIE eines Produktes. Die meiste Unternehmen beschreiben auch dies i.d. R. ziemlich gut, da es sich auch um funktionale Fakten eines Produktes oder einer Dienstleistung handelt. Die Werbeagentur würde beispielsweise ihr Wie so beschreiben: Durch die Spezialisierung auf die Branchen Sport, Konsumgüter und Automobil, sind wir so nah an den Kunden, dass wir Markttrends am besten aufgreifen und umsetzen können.

Warum?

Der Kern des goldenen Kreises ist die eigentlich entscheidende Frage, die nach dem WARUM. Hier liegt der emotionale der emotionale Kern der Dienstleistung oder des Produktes, sozusagen das Zentrum. Warum wird macht die Agentur überhaupt Werbung? Geht es z. B. darum, dass Menschen durch unterhaltende und informative Werbung Freude am Sport entwickeln sollen und deswegen ein gesünderes Leben führen wollen?

Wie aber findest du oder deine Firma das WARUM? Einfach bei mir melden!

Worum geht es hier?

/ Jan R. Bergrath

Ein Überblick in Hashtag-Form:

#blog #SiliconValley #digitaltransformation #futureofwork‪ #ideas #thinkmoredomore #einfachmalmachen #humansoflatecapitalism‪ #motivation‪ #thenextbigthing #afterinternet
 #differencemakers‪ #job #work #passion

 #therealrevolution #ElectricVehicles #Mittelstand‪ #Digitalisierung #WorkHardPlayHard #passion #madeingermany #industrialrevolution #FairTrade #plasticpollution #SmartCity #trends #Technology #Automation #BI #BusinessIntelligence #change #businessscaling

 #strategy #creativity #DataAnalytics #data #Robots #startup #startups #mistakes #startupmistakes #founders #robotics #retail #ecommerce #internet #DigitalTransformation #ArtificialIntelligence #InternetOfThings #digital #MachineLearning #cloud #digitaldisruption #Disruption #Tech #IT #ecommerce #mobility #Entrepreneur #Innovation #Leadership #fourthindustrialrevolution‪ #DigitalTransformation #jobkiller #BigData #marketing #DigitalMarketing #CMO #CEO #CIO #salesfunnel #artificialintelligence #DataScience #Economy #Industry40 #VR #stationärerhandel‪ #machinelearning #change #agile #IoT‪ #disruptiv #unicorn #leader #digitalfuture #FitForGrowth #strategy #Business #AI #Robotics

www.vertriebssprache - jan r bergrath 2018

Quelle: eigenes Bild

SIXT

/ Jan R. Bergrath

Sixt hat sich viel vorgenommen, nicht weniger als eine Software-Company möchte man werden und zugleich ein „Mobility“ Anbieter. Dies und noch einiges mehr wurde in der vergangenen Woche vor 400 angemeldete Teilnehmer beim Meetup der Munich Datageeks verkündet.

Wer den Sixt „Campus“ kennt wird sich fragen, wo bringt man denn eigentlich 400 Personen unter? Inklusive der Academy Räumlichkeiten ist da nirgends so viel Platz geboten. Die Antwort des Autovermieters: in der Tiefgarage natürlich, zugegeben es hatte fast Club-Atmosphäre. Doch während der Vorträge störten wegfahrende Fahrzeuge dann doch, auch wenn man sie nicht sehen konnte.

Natürlich ließ sich Konstantin Sixt persönlich nicht nehmen, den Weg zum Mobility Dienstleister vorzustellen und auch der Begriff Software Company viel mehrfach. Doch wie genau Sixt-Software Company wird – blieb offen.

Das Marketing kam nicht zu kurz eine Bühne und vier unterschiedliche Sixt Logo-Varianten. Ob die Verwendung des eigenen Logos ähnlich unklar ist, wie die Zukunftsfähigkeit des eigenen Geschäftsmodelles?

20180712_191539(1).jpg

Quelle: eigenes Bild

Nach einigen kürzeren Vorträgen zur technischen Umsetzung von KI bei Sixt. Kündigte Konstantin Sixt den Höhepunkt des Abends an und wurde nicht müde zu erwähnen, dass er schon einige Male Professor Schmidhubers inspirierenden Vorträgen lauschen durfte.

Schmidhuber fühlte sich in der Rolle des querdenkenden Professors mit maßgeblichen Innovationen für die Tech-Industrie sichtbar wohl.

Er stellte zwei Hauptthesen auf:

  • Im Internet of humans sind die Karten verteilt. Links und rechts des Pazifik gibt es die Alibabas, Amazons und die Facebook die Googles und… aber im Internet of Things werden die Karten neu gemischt
  • Schmidhuber ist überzeugt mit künstlicher Intelligenz werden die Menschen erst das Sonnensystem, dann die Milchstraße und schließlich andere Galaxien erobern.

So viel zum visionären Teil! Mein Vorschlag fangen wir hier in Deutschland doch einfach mal damit an aus der Digitalen Transformation neue, relevante und weltweit agierende Unternehmen aufzubauen. Noch immer ist SAP das einzige deutsche, man kann sogar sagen europäische Unternehmen, das mit 23,4 Mrd. Umsatz Relevanz in der Software-Industrie besitzt. Vielleicht ist die Beantwortung der Frage wie Konstantin SIXT sein Unternehmen konkret für die Zukunft aufstellt auch ein guter nächster Schritt.

#vertriebssprache

/ Jan R. Bergrath

Womit beschäftigt sich eigentlich www.vertriebssprache.org und wer steckt dahinter?

www.vertriebssprache.org Jan R. Bergrath.jpg

Quelle: eigenes Bild

Hier ein kurzer Überblick:

#blog #SiliconValley #digitaltransformation #futureofwork‪ #ideas #thinkmoredomore #einfachmalmachen #humansoflatecapitalism‪ #motivation‪ #thenextbigthing #afterinternet
 #differencemakers‪ #job #work #passion

 #therealrevolution #ElectricVehicles #Mittelstand‪ #Digitalisierung #WorkHardPlayHard #passion #madeingermany #industrialrevolution #FairTrade #plasticpollution #SmartCity #trends #Technology #Automation #BI #BusinessIntelligence #change #businessscaling

 #strategy #creativity #DataAnalytics #data #Robots #startup #startups #mistakes #startupmistakes #founders #robotics #retail #ecommerce #internet #DigitalTransformation #ArtificialIntelligence #InternetOfThings #digital #MachineLearning #cloud #digitaldisruption #Disruption #Tech #IT #ecommerce #mobility #Entrepreneur #Innovation #Leadership #fourthindustrialrevolution‪ #DigitalTransformation #jobkiller #BigData #marketing #DigitalMarketing #CMO #CEO #CIO #salesfunnel #artificialintelligence #DataScience #Economy #Industry40 #VR #stationärerhandel‪ #machinelearning #change #agile #IoT‪ #disruptiv #unicorn #leader #digitalfuture #FitForGrowth #strategy #Business #AI #Robotics

Silicon Valley Sales

/ Jan R. Bergrath

Was machen Salesforce, Google und Co. eigentlich anders? Vieles! Was davon lässt sich erfolgreich für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen hier in Deutschland, Österreich oder der Schweiz verwenden?

silicon-valley.png

Quelle: google maps

Analysiert man die Methoden und das Vorgehen, wie und auf welche Art und Weise Firmen aus dem Silicon Valley Kunden gewinnen wird klar, dass auch im Sales/Vertrieb eine echte digitale Revolution stattfindet. Diese umfasst den gesamten Verkaufsprozess von der Erstellung des Produktes über die Generierung von Leads über die Gewinnung von Neukunden bis zum Ausbau von Bestandskunden. Alles auf Basis von Daten. Sales is a numbers game – and Data is the new oil!

1. Die Struktur
Zunächst einmal teilen viele Tech- und IT-Firmen Ihre Mitarbeiter in zwei Kategorieren ein. Die einen „machen“ das Produkt und die anderen „verkaufen“ es. Schon hier zeigt sich, ein wesentlicher Unterschied zu klassischen Firmenstrukturen, jedem Mitarbeiter ist klar was seine Aufgabe ist. Ein Beispiel Human Resources und technischer Support gehören zu den Verkäufern. Neben Entwicklung/Development zählt auch der Bereich IT-Betrieb zu den Herstellern/Machern.

2. Das Fundament
Das Fundament des Silicon Valley Sales bilden modernste Vertriebstechniken wie der Challenger Sales Ansatz, das Value-Selling oder Pro-activ Sales. Auch Modelle wie land and expand oder rip and replace sind wesentliche Erfolgsbestandteile.

3. Der Vertriebsprozess
Der Prozess startet mit der Gewinnung von Leads über sämtliche Kanäle on- und offline von A wie Adwords über Downloads oder Trials von Software bis hinzu zu Veranstaltungen, die sich i.d.R. mit der „Zukunft“ beschäftigten. Sämtliche Dinge die ein Lead tut werden getrackt,  zugeordnet und bewertet.

4. Die Ausführung
Leads werden in extrem hoher Geschwindigkeit kontaktiert meist binnen Stunden am selben Tag nach dem eine Interaktion stattgefunden hat (z. B. Registrierung zu einer Veranstaltung, Test des Produktes via Internet, Webinar-Teilnahme). Dieser Prozess ist vollständig digital und automatisiert. Leads werden telefonisch oder via E-Mail kontaktiert, direkt auf Veranstaltungen vor Ort angesprochen, mit dem Ziel eine klassische Qualifizierung nach den B.U.N.T. Kriterien durchzuführen. Im Anschluß wird entschieden in welcher Kategorie der Lead landet und welche nächsten Schritte erfolgen. Meist gibt es drei Lead-Kategorien abhängig vom Potential des Leads.

5. Die Fokussierung
Leads mit der höchsten und besten Bewertung werden an die zuständigen Vertriebskollegen weitergegeben. Unterteilt nach KMU, Medium Enterprise oder Enterprise. Auch hier gilt es die Kontaktgeschwindigkeit hoch zu halten, dass schafft Aufmerksamkeit und Vertrauen. Es folgt eine weitere Qualifizierung mit dem Ziel herauszufinden, ob es sich um eine Sales-Opportunity handelt. Wenn ja, gilt es vielversprechendsten schnell weiter zu entwickeln und abzuschließen.

6. Die Sales Stages
Die Sales-Opportunity durchläuft verschiedene Stadien (Sales States). Hier gibt es in der Regel vier bis sechs, diese reichen grob von Stadium „Kunde hat Interesse“ bis „Abschluss“. Damit eine Sales-Opportunity in das nächste Stadium gelangt, werden gezielt taktische Maßnahmen mit dem potentiellen Kunden durchgeführt. Jede hat das Ziel die Schritte abzusichern und damit die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftes zu steigern. Es gibt taktische Maßnahmen und strategische Methoden, wie der Kunde in jedem Schritt dazu gebracht wird, mehr Informationen preis zu geben und ihn dahin zu entwickeln wo er hin soll. Koordinierte Aktivitäten mit bestimmen Rollen von Marketing, Sales, Pre-Sales, Consulting, Support und z. B. Partnern entwicklen die Opportunity Schritt für Schritt weiter. Dies geschieht allzu oft ohne, dass es der Kunde wirklich merkt oder realisiert. Immer dann wenn der Hersteller eine bestimmtes Ziel innerhalb der Sales Stages erreicht (gets), geht es bei dem Kunden weiter. Die Hersteller interne Abstimmung erfolgt bei wichtigen Sales Opportunities täglich auch hier sind alle Schritt digital und für alle einsehbar.

7. Die gewonnen Kunden
Kunden werden auf ein goldenes Podest gestellt, als Redner und Referenzen sprechen sie auf großen Konferenzen. Sie werden durch das Top-Management betreut, eingeladen, gepflegt und gehegt sie erhalten enorme Aufmerksamkeit. Mit dem Ziel Sie nahezu ununterbrochen über die generierten Mehrwerte durch die neue Lösungen zu sprechen sowohl intern (beim Kunden) als auch extern (zu Interessenten und potentiellen Kunden). Der Kunde verkauft nun das Produkt an andere potentielle Kunden. Er adaptiert die Schlüsselbotschaften der Hersteller und spricht völlig selbstverständlich über die wahnsinnig hohe Kundenzufriedenheit von 97% der Herstellers oder das Projekt on-time and under budget. Die neue Sales-Botschaft der Silicon Valley Company lautet, sprich mit unseren Kunden, lass dir von denen erklären welche Mehrwerte wir für dich schaffen können.

Viele denken bei Silicon Valley and Technologien, Automatisierung, Industrie 4.0, autonomes Fahren, künstliche Intelligenz oder ähnliches. Das ein datengetriebener Vertrieb oder wie ich es nenne Silicon Valley Sales mindestens genau so revolutionär ist, entgeht vielen. Dieser ermöglicht es den meisten Firmen überhaupt so massiv zu wachsen oder gar ein sogenanntes Hypergrowth zu erreichen. Auch in dem Bereich Sales hat die Bay-Area die Nase vor. Hier liegen große Lern-Potentiale für Firmen aus der D-A-CH Region, die ihre Marktposition ausbauen können indem sie sich vertrieblich neu ausrichtet.

 

 

Deutschland findet im weltweiten Online-Wettbewerb nicht statt!

/ Jan R. Bergrath

Deutschland findet im weltweiten Online-Wettbewerb nicht statt… Diese Aussage findet sich verbunden mit der Forderung nach einem „Masterplan“ für Deutschland in einem Online-Artikel des Manager-Magazines vom 23.12.2014.

Der Vormarsch von E-Business und E-Commerce, welcher medial gerne als Digitalisierung bezeichnet wird, findet in hohem Tempo statt. Doch benötigt „Deutschland“ daher einen organisierten Plan? Vielleicht, doch zunächst einmal wäre es schon hilfreich, wenn mehr und mehr Personen verstehen, dass es abgesehen von einem globalen Software-Haus in Walldorf und einigen funktionierenden Online-Händlern in Deutschland recht mau aussieht mit IT made in Germany…