Vertriebssprache

Digitales. Inspirierendes. Kreatives & Dämliches aus der Geschäftswelt

Kategorie: digitale Transformation

Mit OKR Objectives and Key Results führen wie im Silicon Valley

Objectives and Key Result kurz erklärt!

Objectives and Key Results ist ein Rahmenwerk für modernes Management, das die einzelnen Aufgaben von Teams und Mitarbeitern mit Unternehmensstrategie, -plänen, und -vision verknüpft.

Die Methodik stammt aus dem Silicon Valley und wird von Unternehmen wie Google,  Facebook und generell technologisch ausgerichteten Unternehmen eingesetzt. Mittlerweile ist OKR auch in Deutschland, Österreich und der Schweiz angekommen und wird erfolgreiches Instrument zur Führung eingesetzt.

Objectives und Key Results sind von objektivem Charakter und können vom gesamten Unternehmen eingesehen werden.

Was ist OKR?

OKR teilt Ziele in qualitative Objectives und quantitative Key Results auf.

Objective = Wo will ich hin?
Key Result = Was muss ich tun, um dort hin zu kommen und wie kann ich das messen?

Alle drei Monate werden die OKR im Unternehmen neu formuliert, zunächst auf Unternehmensebene und anschließend für jedes Team.

Wozu dient OKR?

OKR hilf Unternehmen dabei

  • einen strukturierteren Zielvereinbarungsprozess zu gewährleisten
  • die Erwartungen an die Aufgaben der Mitarbeiter zu spezifizieren und klären
  • die unternehmensinterne Kommunikation durch Transparenz und Sichtbarkeit zu verbessern
  • die Indikatoren für Prozessmessung einzurichten
  • die Ziele und Ergebniskennzahlen durch die ganze Organisation zu verknüpfen

Ihr habt Fragen zu OKR? Gerne! vertriebssprache@strukturwandler.com

Der Mythos Garagengründung und die deutsche Garagennutzungsverordnung

Storytelling ist aus heutiger Sicht typisch amerikanisch. Je interessanter die zu erzählende Story, desto mehr wird sie vermarktet. Schauen wir näher auf den Mythos der amerikanischen Garagengründung und warum es in Deutschland keine vergleichbaren Gründungen gibt. Klären möchte ich hier auch die Frage, was hat das alles mit dem Silicon Valley zu tun?

Betrachten wir stellvertretend zehn amerikanische Unternehmen von Weltrang, die in einer Garage angefangen haben. So zum Beispiel das im Jahre 1923 gegründete Unternehmen Disney. Alles fing an in der Garage des Onkels von Walter Disney oder der Technologiekonzern Hewlett-Packard startete 1939 in einer Garage im kalifornischen Palo Alto. Exakt dort, wo ganz in der Nähe etwa 37 Jahre später nämlich 1976, auch Apple als Garagenfirma gegründet wurde.

Weitere Beispiele sind: Microsoft, Dell, Amazon, Google, Mattel, Harley-Davidson, W.L. Gore & Associates mit der Marke GORE TEX. Erstaunlich ist, dass es sich in der großen Mehrzahl um Technologie-Unternehmen handelt.

die original HP Gründungsgarage von 1939

HP Garage in Palo Alto. Quelle: von Twam, CC BY-SA 3.0

In Deutschland finden sich keine großen Unternehmen, deren Gründung auf eine Garage zurück geht. Zugegeben es lassen sich einige kleine Firmen finden, die zumindest die Story der Garage nutzen. Lassen wir mal dahin gestellt, ob es sich um Marketing handelt oder nicht. Denn in Deutschland gibt es, wie für so vieles eine Verordnung für die Nutzung einer Garage. Diese in der geht auf das Gründungsjahr von HP bzw. Hewlett Packard 1939 zurück. Halten wir fest, in den Vereinigten Staaten wird zu dem Zeitpunkt schon seit Jahrzehnten in Garagen gegründet und in Berlin wird ein Nutzungsverordnung erlassen.

Garagennutzungsverordnung.png

Quelle: Wikipedia.org

Inzwischen gibt es die Garagennutzungsverordnung in 16 verschiedenen Länderfassungen. Mein Favorit ist die bayrische Version die sogenannte BayGaV, die gibt es hier zum nachlesen.

Wofür darf ich meine Garage nutzen?

Ein Großteil der Garagen in Deutschland wird nicht ausschließlich für das Abstellen eines Autos genutzt. Von der Garagenband, über den Lagerraum bis hin zur Hobbywerkstatt – sind die Zweckentfremdungen des geschützten Parkplatzes vielfältig. Da die Garagenverordnung ist Ländersache ist, existieren leichte bei bestimmten Bauvorschriften, jedoch nicht bei den Vorgaben zur Nutzung einer Garage.

Wofür darf die Garage laut Garagenverordnung genutzt werden?

Eine Garage ist laut Garagenverordnung ausschließlich für die Lagerung von Autozubehör und das Abstellen des Autos vorgesehen. Dementsprechend sollte eine Garage weder als Werkstatt noch für andere Hobbies, wie den Aufbau einer Garagenband oder das Erfinden neuer Hightech-Computer, Hardware oder Software zweckentfremdet werden. Kontrollen zur Nutzung eine Garagen finden in der Praxis zwar eher selten statt, dennoch können bei Verstößen bis zu 500,00 € Bußgeld verhängt werden.

Deutscher Regulierungswahn mit Bußgeldfokus – schränkt vieles ein. Damit sind wir gedanklich näher an einem Schrebergartenkleinanlagenregelwerk als an Dingen die die Welt verändern und Kreatives entstehen zu lassen. Verkürzt gesagt, der Grund warum es keine deutschen Garagengründungen gibt ist die Garagennutzungsverordnung!

Was 1939 in der HP Garage in Palo Alto began, gilt heute als der Startpunkt des Silicon Valley. Der neue Mythos Silicon Valley beinhaltet immer disruptive Technologie, die die Welt auf revolutionäre Weise verändern möchte.  Die Welt schaut auf das Silicon Valley in Deutschland fragen wir uns, was passiert da eigentlich und was machen die anders? Am besten wäre es, wir lernen aus unseren eigenen Fehlern und tun Dinge die Veränderung gestalten. Fangen wir in Deutschland bitte nicht wieder als erstes mit der passenden Verordnung an und fragen uns dann, warum wir hier eigentlich kein Silicon Valley oder den passenden Spirit haben. :-/

 

Unsere vier Versprechen, digital, inspirierend, kreativ und dämlich.

Vertriebssprache ist eine Fachpublikation zu digitalen Geschäftsmodellen, Unternehmen und Entwicklungen. Als solche berichtet sie tiefenanalytisch und investigativ über die wesentlichen Vorgänge der Branche, erklärt Hintergründe und prognostiziert Trends. Unser Name deutet dabei an, wie dies geschehen soll:

Quelle: eigenes Bild
  • digital: Der Themenschwerpunkt liegt auf Unternehmen und Entwicklungen aus den Bereichen Digital, Internet, Mobile und Technologie
  • inspirierend: Bei allem Tiefgang sollen unsere Betrachtungen dennoch gut konsumierbar bleiben, auf das die Auseinandersetzung damit auch wirklich stattfindet
  • kreativ: Kreativität ist eine Geisteshaltung und wesentlicher Bestandteil von Erfolg
  • dämlich: Lernen aus Fehler sollte selbstverständlich sein, ist es leider in der breiten Masse der Unternehmen immer noch nicht. Wir arbeiten daran!

Folgt, teilt und like gerne www.vertriebssprache.org

Die digitale Zukunftsfähigkeit des Mittelstandes in Deutschland – vom Hidden Champion zum Digital Champion

Deutschland ist einfach Weltklasse, dies gilt besonders für den Mittelstand.  Schaut man sich heute Zitate von z. B. Havard Professoren aus den 1990er Jahren an, dann findet abschätzige Bemerkungen von Wirtschaftswissen-schaftlern über die „Bastler aus der Schwarzwald, die vom Markt verschwinden werden“.

Heute sind es die Hidden Champions – die heimlichen Weltmarktführer – um die Deutschland aus der gesamten Welt beneidet wird.

Quelle: eigenes Bild

Vorteile Mittelständler und insbesondere die Hidden Champions auf einen Blick:

  • Der Beste in seiner Kategorie, Sparte oder Branche sein ist oberste Direktive.
  • Klarer Fokus auf die Kernkompetenz und  exakt diesen Markt.
  • Die Marktgröße und Nischenrelevanz wird durch Globalisierung der Absatzmärkte erreicht (das macht den Markt groß).
  • Bei Hidden Champions habe 38% der Mitarbeiter Kundenkontakt, im Vergleich bei einem „Big Player“ gerade einmal 8% der Mitarbeiter.
  • Big Player werfen große Budgets auf Probleme, Hidden Champions bauen kleine Teams zur Lösung auf.
  • Interne Widerstände sind in großen Unternehmen viel höher.
  • Weniger Politik und Kämpfe um Machtpositionen
  • Die Unternehmensführung ist autoritärer dafür aber partizipativer in der Ausführung.
  • Der Innovationsgrad ist viel höher.

Im internationalen Vergleich hat der deutsche Mittelstand ein weiteren riesigen Vorteil, der häufig nur unzureichend beachtet wird. Deutschland ist ein sehr stark internationalisiertes Land und auch da sind wir Weltklasse. Eine der wichtigsten Herausforderungen, der wir uns stellen müssen ist die Frage: „Können wir Zuwanderer auf das gleiche Niveau bringen?“ In Deutschland haben rund 19 Millionen Menschen mit Migrationshintergrund, das entspricht etwa einem Viertel 1/4 Menschen. Zudem sind wir sind das Mental am weitesten internationalisierte Land unter den Großen der Welt. Jede Arbeiterfamilie in Deutschland war etliche Male im Ausland zum Urlaub. Zugeben, die Schweiz und Holland in Europa sind da noch eine Generation weiter voraus, dennoch sind wir auch hier Spitze und müssen uns nicht verstecken.

Geografisch liegen wir im Zentrum der Welt. Faktisch brauchen nie den Pazifik nie zu überqueren, eine Reise ins Silicon Valley dauert von Frankfurt oder München 11 Stunden und ist exakt so lang wie nach Tokio auf der anderen Seite der Welt.

Keine schlechte Ausgangssituation, doch auch 2019 gibt es wieder „Professoren“ und „Kulturpessimisten“ mit düsteren Zukunftsaussichten, denn bei der Digitalisierung droht der Anschlussverlust des Mittelstand…

Das was momentan unter Digitalisierung oder Digitaler Transformation verstanden wird, ist bei genauer Betrachtung eher im Bereich B2C anzusiedeln, wie zum Beispiel beim Verkauf von Waren im E-Commerce. Das klassische B2B Geschäft des deutschen Mittelstand ist vom Consumer-Internet viel geringer betroffen. Daher besteht für die Kernkompetenz der deutschen Mittelstands-Hidden-Champion-Wirtschaft die riesen Chance das Internet der Dinge bzw. Internet of Things (IoT) mit eigenen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen zu prägen und zu gestalten. Und das sogar global, nämlich durch die Verbindung von klassischer Industrietechnik mit IT-Technik. Mit dem 5G Standard werden in Deutschland gerade erst die Voraussetzungen geschaffen ein solides IoT zu bauen und wir stehen ganz am Anfang.

Lasst uns das GERMAN ENGINEERING der HIDDEN CHAMPIONS zu einem #GERMANDIGITALENGINEERING machen!

Jan R. Bergrath

Amazon, Zalando und Co. haben Angst vor Instagram Shopping!

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Quelle: eigenes Bild

Das Verkaufen auf Instagram ist nur ein paar Klicks entfernt. Diese Art von Online-Handel läuft auf sozialen Netzwerken unter dem Stichwort „Inspirational Shopping“. Auf Instagram kann man bald nicht mehr nur Fotos hochladen: Die Plattform arbeitet an einer Bezahlfunktion und wird damit zur unliebsamen Konkurrenz für Händler wie Amazon, Zalando und andere.

Die Kunden werden von die Bildern der Influence inspiriert, dann stehen ganze Outfits oder Kombinationen von Produkten direkt zur Auswahl. Keine Suche über Suchmaschinen oder aufrufen eines Onlineshop. Die Suche nach Inspiration im Netz ist momentan einer der stärksten Treiber, er hat unbekannte Jungs und Mädchen in kürzester Zeit zu Stars gemacht, weil sie besondere Kleidungsstile prägen und auf Instagram zu Stilikonen geworden sind. Manche verdienen damit Millionen, nicht wenige überfluten ihre Follower mit Werbung, die inzwischen Kennzeichnungspflichtig ist.

“Ich war überrascht, wie schnell und einfach es war, bei Instagram zu verkaufen. Ich musste nur Bilder in meinem Instagram-Feed taggen“, dieser Satz hat viel disruptives Potential. Da sind in den letzten Jahren neue und inzwischen riesige E-Commerce unternehmen entstanden und schon stellt ein soziales, auf Fotos basierendes Netzwerk deren Existenz infrage. Doch warum? Auf Instagram erreichen Sie eine Milliarde Instagram-User, die an Produkten „wie Ihrem“ interessiert sind, durch Instagram-Posts. In wenigen Minuten verkaufen Sie alles von Kleidung bis zu Antikmöbeln. Ganz ohne Google-Traffic einfach vom Bild zum Warenkorb. One click shopping aus der Emotion.

 

Unternehmen mit einer Arbeitswelt und Konsumenten aus fünf Generationen

Gegenwärtig haben wir es mit fünf Generationen in unserer Gesellschaft zu tun. Das ist definitiv keine Neuigkeit. Neu ist, dass sie in der Arbeitswelt erstmals alle  zusammenarbeiten. Paradoxerweise werden individuelle Bedürfnisse und Präferenzen der Generationen auf der Konsumentenseite, insbesondere auch bei der Digitalisierung, nicht berücksichtigt. Hier eine typische Einteilung der Generationen:

Die Fünfgeneration:
1.) Wirtschaftswunderkinder: 65+ Jahre
2.) Generation Babyboomer: 50 – 65 Jahre 
3.) Generation X: 35 – 50 Jahre
4.) Generation Y: 21 – 30 Jahre
5.) Generation Z: bis 20 Jahre

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Quelle: pexels.com

Welche typische Rollen nehmen die einzelnen Generationen in Unternehmen ein? Ja, es gibt auch Geschäftsinhaber in anderen Altersklassen. 😉 Es soll hier um die „typische“ Rolle gehen.

Rolle der Generationen in Unternehmen:
Wirtschaftswunderkinder: Geschäftsinhaber, Aufsichtsräte
Babyboomer: Entscheider
Generation X: Professionals
Generation Y: Young Professionals
Generation Z: Azubis und Studenten

Die Generationen X, Y und Z lassen sich als digitalaffin bezeichnen. Das gilt für die anderen beiden Generationen in der großen Mehrheit nicht. Allein daraus lassen sich einige Schlüsse auf das Konsumverhalten ziehen. Etwa in Form von online-Bestellungen im e-commerce, in der Nutzung von Software z. B. Form von Apps oder bei den bevorzugten Informationsquellen z. B. TV.

Bei der Platzierung von neuen Dienstleistungen und Produkten wird häufig nicht ausreichend nach den Zielgruppen und insbesondere deren digitalen Präferenzen unterschieden. Unternehmen befassen sich zur Zeit damit, wie die Arbeitswelt mit fünf Generationen am besten zu gestalten ist. Das einige Generationen als Konsumenten über viele Kanäle z. B. der stationären Handel, Social Media oder Print gar nicht erreicht werden können, wird leider häufig vernachlässigt. Was bedeutet dies für Waren- oder Dienstleistungsdistribution? Für die Positionierung am Markt? Oder gar für gesamte Unternehmensausrichtung? Diese spannenden Fragen zeigen riesige Potentiale auf, die noch immer nicht ausreichend gehoben werden.

 

Die 3 Grundfragen der Digitalisierung für Unternehmen

Mit diesen drei einfachen Fragen lässt sich der Mehrwert (Value) der Digitalisierung für Unternehmen darstellen. Zunächst einmal ist die digitale Transformation ein Beschleuniger mit dem Ziel, kurzfristig durch Optimierung entweder Kosten und Aufwände zu senken/reduzieren oder Umsätze zu erhöhen/steigern. Damit ist sie nicht mehr aber auch nichts weniger, als ein betriebswirtschaftliches Mittel. Das heißt auch sie ist nicht als unvermeidlich oder zwangsläufig zu sehen, sondern wir Menschen sind es, die sie gestalten und deren Ausmaß steuern können.

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Quelle: www.pexels.com

Unternehmen beschäftigen sich aktuell mindestens einer dieser Fragen:

1. Wie können wir Arbeitsprozesse digitalisieren?

2. Wie können wir neue digitale Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt bringen?

3. Müssen wir neue Geschäftsmodelle entwickeln?

Lautet die Antwort: „Es können Kosten gesenkt werden oder Umsätze erhöht werden“, dann ist nur noch die Frage in welchem Umfang und schon wird digitalisiert. Klingt komisch? Ist aber so! 😉

20 Jahre nach der MATRIX Triologie – Status Quo Digitale-Transformation

Vor genau 20 Jahren kam der erste Teil der Matrix Triologie in die Kinos. Seine schockierende Botschaft, alle Menschen sind Gefangene in einer digitalen Simulation. Dahinter stecken „die Maschinen“, eine künstliche Intelligenz, welche die Herrschaft über die gesamte Erde übernommen habt. Am Beispiel von drei Matrix-Zitaten möchten ich in diesem Artikel zeigen, dass sie nichts an Aktualität verloren haben.

“Unwissenheit ist ein Segen!” ist wohl eines der bekanntesten Zitate aus dem ersten Teil. Momentan kommen die technologischen Impulse unserer Zeit aus dem Silicon Valley. Hier arbeiten wohl weltweit die meisten Nerds an den Technologien der Zukunft. Schlagworte sind u.a. Artificial Intelligence, Internet of Things, Robotic, Maschine Learning usw. alle diese Themen werden häufig unter dem Begriff digitale Transformation zusammengefasst. Befragt man Menschen zu digitalen Themen, begegnet man in erster Linie Unwissenheit. #axelvoss 😉

Eigentlich sind es im Wesentlichen zwei Arten von Menschen, die in erster Linie im Großraum San Francisco an nichts weniger, als der vermeintlich sicheren Zukunft der Menschen arbeiten. Die einen sind oft mit wenig Empathie ausgestattet und häufig zeichnen sie sich zusätzlich durch mangelnde Sozialkompetenz aus. Die anderen entwickeln die Algorithmen und das technische Fundament. Die erstgenannten sind die Silicon Valley Kapitalisten im Stile eines Marc Russell Benioff, eines Lawrence „Larry“ Joseph Ellison oder eines Mark Elliot Zuckerberg.

Die Nerds, Entwickler und Techies – denen man den Silicon Valley Kapitalisten ähnliche  Charaktereigenschaften nachsagt – machen sich mit ihrer Arbeit zu Erfüllungsgehilfen derer, die nicht um der Technologie willen, sondern nur aus Profitmotiven handeln. So gesehen ist die Technologie nicht mehr als ein Mittel zum Zweck, mit klarer Gewinnmaximierungsabsicht.

Es geht also nicht um eine bessere Welt durch neue Technik, sondern um die nächste Optimierungsstufe im Kapitalismus. Schließlich stellt in nahezu allen Unternehmen der Mensch den größten Kostenfaktor dar. Durch Software und Automatisierung möglichst viele Menschen einsparen oder ersetzen, damit sich die teuren Anschaffungen auch amortisieren. Wer braucht schon Busfahrer, wenn viel teurere Busse auch Selbstfahren können? Da kein Fahrer mehr bezahlt werden muss und es keine Ruhezeiten mehr geben muss, kann der Bus theoretisch ohne Pause, 24 Stunden fahren. Es ist also eine einfach Rechnung in der Fachsprache – business case – genannt. Der selbst bei den dreifachen oder vierfachen Anschaffungskosten für den neuen selbstfahrenden Bus funktioniert. Fachleute nennen das dann auch „Value case“. Die Investition in neue Technologie bringt also eine konkrete Einsparung in Form eines Geldwertes.

Die Digitalisierungslobby behauptet, dass durch neue Technologien auch viele neue Arbeitsplätze entstehen. Es ist sicher richtig, dass neue hochqualizierte und gut bezahlte  Arbeitsplätze entstehen. Aber was machen die Busfahrer, Taxifahrer, LKW-Fahrer, Paketdienstfahrer und sämtliche Berufsgruppen die nur im Feld „autonomes Fahren“ dann nicht mehr benötigt werden? Lassen wir die gesamten anderen Felder mal außer Betracht.

Bislang hat jede Stufe der Optimierung zu geringer Gesamtbeschäftigung geführt. Sprich es sind immer weniger neue Arbeitsplätze entstanden, als abgebaut wurden. Ein gutes Beispiel dafür ist die Steinkohleförderung und die Stahlindustrie im Ruhrgebiet. Bis heute mehr als 40 Jahre nach deren Hochzeit wurde die Anzahl der Arbeitsplätze nicht kompensiert. Im übrigen bringt es nichts, die Arbeitslosenquoten in Deutschland über die Jahre zu vergleichen, denn Tranferleistungsempfänger (Hartz4, Aufstocker, Umschüler, 1-Euro Jobber, Krankgeschriebene etc.) fallen heute nicht mehr in die Arbeitslosenstatistik. Wir haben allein in Deutschland gegenwärtig rund 13 Millionen Menschen, denen wir keine Tätigkeit anbieten können, wo mehr als Hartz4 bei raus kommt. Ist es nun Pessimismus,  anzunehmen, dass diese Zahl durch die Digitalisierung weiter steigen wird? Oder ist es möglicherweise so, weil aus einem kapitalistischen System immer mehr Menschen „herausfallen“ müssen, damit es funktioniert?

Im ersten Teil der Matrix Triologie bleibt Neo und den anderen Protagonisten nur noch die Option Kampf, um zumindest den Versuch zu unternehmen aus einer nahezu aussichtslosen Überlegenheit der Maschinen zu entkommen.

Noch können wir frei entscheiden, wie wir die Digitalisierung gestalten. Es muss nicht nach den Vorstellungen des Silicon Valley Kapitalismus sein. Dieser macht uns gerne Glauben, dass es ohnehin keine Alternative zur digitalen Transformation gebe. Im ersten Teil von Matrix heißt es:

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Symbolbild MATRIX – Quelle pexels

“Das ist deine letzte Chance. Danach gibt es kein zurück. Nimm die blaue Pille — die Geschichte endet, du wachst in deinem Bett auf und glaubst was du auch immer glauben willst. Nimm die rote Pille — du bleibst hier im Wunderland und ich werde dir zeigen wie tief das Kaninchenloch reicht.”

Was wir dazu benötigen ist keine rote Pille, sondern die Kraft eigene gesellschaftliche Visionen zu entwicklen und umzusetzen. Wie wollen wir künftig leben? Vielleicht ist ja die nicht zuletzt auch die Erkenntnis aus Matrix – Mensch vor Maschine – der kleinste gemeinsame Nenner. Anfangen sollten wir gerne auch schon dann, wenn die ersten einfachen Arbeitsplätze durch die Digitalisierung wegfallen und dies nicht als gegeben oder selbstverständlich hinnehmen.

Der Erfolg vieler Unternehmen in Deutschland, Österreich oder auch der Schweiz, insbesondere in der Kategorie Mittelstand oder gehobener Mittelstand basiert auf der guten, erfolgreichen und wertschöpfenden Arbeit von Menschen. Gerade hier ist ein überlegter, verantwortungsvoller und behutsamer Weg in die Digitalisierung entscheidend. Der Begriff Value aus dem Silicon Valley lässt sich nämlich nicht mit Wert oder Wertigkeit und schon gar nicht mit Werten ins Deutsche übersetzen.

Mensch vor Profit und Maschine!

Jan R. Bergrath

Gibt es wirklich nur zwei Arten von Menschen?

„Alles ist binär“ ist eine gängige Sicht auf die Welt. Gerade in Zeiten der digitalen Transformation hat diese These „Hochkonjunktur“. Vereinfacht gesagt unsere Welt besteht aus Einsen und Nullen, bildlich aus Schwarz und Weiß. Ein deterministisches Weltbild in Sinne des Pierre-Simon (Marquis de) Laplace. Folgt man diesem Gedanken, dann gibt es Menschen die entweder eine positive oder eine negative Grundeinstellung haben.

Manche Menschen reagieren negativ, wenn sie mit offenkundig Neuen Dingen zu tun haben.

„Das überrascht mich nicht!“
„Die Idee hatte ich auch schon.“
„Genau das hatte ich auch gerade vor.“
„Wollte ich ohnehin gerade machen!“
„Das ist aber auch nichts Besonderes.“
„Die machen auch nicht alles richtig.“
„Das löst auch nicht all meine Probleme.“

Kennst du solche Typen, vielleicht aus dem Kreise der Kollegen, Kunden oder Geschäftspartner oder aus deiner Familie? Warum reagiert jemand, der Neues erfährt abschätzig oder ignorant? Oder einfach nur negativ und fixiert sich auf Ablehnung und potentielle Risiken?

Umgekehrt gibt es Menschen, die sehen Chancen – sie sprühen vor Begeisterung fokussieren sich auf Optionen und Möglichkeiten. Wenn diese Menschen von neuen Dingen erfahren, entsteht Energie und es entfalten sich Potentiale.

Doch gibt es etwas dazwischen? Oder überwiegt entweder das Eine (z. B. das Negative) oder das Andere (z. B. das Positive?). Mein Eindruck ist, die „Anderen“ haben mehr vom Leben. :-)))))

 

#Hashtagwolke

Meine Expertise auf einen Blick:

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Jan R. Bergrath

Jan R. Bergrath www.vertriebssprache.org

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Fragen? Einfach melden

Warum???

Die berühmte Frage nach dem WARUM? – ein Versuch diese aus Marketing-Sicht zu beantworten.

Simon Sinek, ein sehr erfolgreicher amerikanischer Marketingexperte und der Erfinder des „golden circle“ sagt ein Kaufentscheidung besteht aus den drei Ebenen Was, Wie und Warum.

Der goldene Kreis

 

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Quelle: eigenes Bild

Was?

Unternehmen wissen, WAS sie verkaufen! Dies wird i.d.R. durch ein Aufzählung von Produkt- oder Dienstleistungseigenschaften beschrieben. Eine Werbeagentur z. B. könnte sich wie folgt beschreiben: „Wir machen Online-, TV und Printkampagnen für unsere Kunden, insbesondere in der Branchen, Sport, Konsumgüter und Automobil.“ Das  WAS wird hier sehr eindeutig beschrieben und ist bei den meisten Unternehmen die Kernbotschaft ihrer Kommunikation. Bei Sineks golden circle ist das WAS aber nicht der Kern der Botschaft, sondern bloß die äußere Hülle.

Wie?

Der mittlere Teil des goldenen Kreises ist das WIE eines Produktes. Die meiste Unternehmen beschreiben auch dies i.d. R. ziemlich gut, da es sich auch um funktionale Fakten eines Produktes oder einer Dienstleistung handelt. Die Werbeagentur würde beispielsweise ihr Wie so beschreiben: Durch die Spezialisierung auf die Branchen Sport, Konsumgüter und Automobil, sind wir so nah an den Kunden, dass wir Markttrends am besten aufgreifen und umsetzen können.

Warum?

Der Kern des goldenen Kreises ist die eigentlich entscheidende Frage, die nach dem WARUM. Hier liegt der emotionale der emotionale Kern der Dienstleistung oder des Produktes, sozusagen das Zentrum. Warum wird macht die Agentur überhaupt Werbung? Geht es z. B. darum, dass Menschen durch unterhaltende und informative Werbung Freude am Sport entwickeln sollen und deswegen ein gesünderes Leben führen wollen?

Wie aber findest du oder deine Firma das WARUM? Einfach bei mir melden!

Worum geht es hier?

Ein Überblick in Hashtag-Form:

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www.vertriebssprache - jan r bergrath 2018

Quelle: eigenes Bild

SIXT

Sixt hat sich viel vorgenommen, nicht weniger als eine Software-Company möchte man werden und zugleich ein „Mobility“ Anbieter. Dies und noch einiges mehr wurde in der vergangenen Woche vor 400 angemeldete Teilnehmer beim Meetup der Munich Datageeks verkündet.

Wer den Sixt „Campus“ kennt wird sich fragen, wo bringt man denn eigentlich 400 Personen unter? Inklusive der Academy Räumlichkeiten ist da nirgends so viel Platz geboten. Die Antwort des Autovermieters: in der Tiefgarage natürlich, zugegeben es hatte fast Club-Atmosphäre. Doch während der Vorträge störten wegfahrende Fahrzeuge dann doch, auch wenn man sie nicht sehen konnte.

Natürlich ließ sich Konstantin Sixt persönlich nicht nehmen, den Weg zum Mobility Dienstleister vorzustellen und auch der Begriff Software Company viel mehrfach. Doch wie genau Sixt-Software Company wird – blieb offen.

Das Marketing kam nicht zu kurz eine Bühne und vier unterschiedliche Sixt Logo-Varianten. Ob die Verwendung des eigenen Logos ähnlich unklar ist, wie die Zukunftsfähigkeit des eigenen Geschäftsmodelles?

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Quelle: eigenes Bild

Nach einigen kürzeren Vorträgen zur technischen Umsetzung von KI bei Sixt. Kündigte Konstantin Sixt den Höhepunkt des Abends an und wurde nicht müde zu erwähnen, dass er schon einige Male Professor Schmidhubers inspirierenden Vorträgen lauschen durfte.

Schmidhuber fühlte sich in der Rolle des querdenkenden Professors mit maßgeblichen Innovationen für die Tech-Industrie sichtbar wohl.

Er stellte zwei Hauptthesen auf:

  • Im Internet of humans sind die Karten verteilt. Links und rechts des Pazifik gibt es die Alibabas, Amazons und die Facebook die Googles und… aber im Internet of Things werden die Karten neu gemischt
  • Schmidhuber ist überzeugt mit künstlicher Intelligenz werden die Menschen erst das Sonnensystem, dann die Milchstraße und schließlich andere Galaxien erobern.

So viel zum visionären Teil! Mein Vorschlag fangen wir hier in Deutschland doch einfach mal damit an aus der Digitalen Transformation neue, relevante und weltweit agierende Unternehmen aufzubauen. Noch immer ist SAP das einzige deutsche, man kann sogar sagen europäische Unternehmen, das mit 23,4 Mrd. Umsatz Relevanz in der Software-Industrie besitzt. Vielleicht ist die Beantwortung der Frage wie Konstantin SIXT sein Unternehmen konkret für die Zukunft aufstellt auch ein guter nächster Schritt.

#vertriebssprache

Womit beschäftigt sich eigentlich www.vertriebssprache.org und wer steckt dahinter?

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Quelle: eigenes Bild

Hier ein kurzer Überblick:

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Silicon Valley Sales

Was machen Salesforce, Google und Co. eigentlich anders? Vieles! Was davon lässt sich erfolgreich für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen hier in Deutschland, Österreich oder der Schweiz verwenden?

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Quelle: google maps

Analysiert man die Methoden und das Vorgehen, wie und auf welche Art und Weise Firmen aus dem Silicon Valley Kunden gewinnen wird klar, dass auch im Sales/Vertrieb eine echte digitale Revolution stattfindet. Diese umfasst den gesamten Verkaufsprozess von der Erstellung des Produktes über die Generierung von Leads über die Gewinnung von Neukunden bis zum Ausbau von Bestandskunden. Alles auf Basis von Daten. Sales is a numbers game – and Data is the new oil!

1. Die Struktur
Zunächst einmal teilen viele Tech- und IT-Firmen Ihre Mitarbeiter in zwei Kategorieren ein. Die einen „machen“ das Produkt und die anderen „verkaufen“ es. Schon hier zeigt sich, ein wesentlicher Unterschied zu klassischen Firmenstrukturen, jedem Mitarbeiter ist klar was seine Aufgabe ist. Ein Beispiel Human Resources und technischer Support gehören zu den Verkäufern. Neben Entwicklung/Development zählt auch der Bereich IT-Betrieb zu den Herstellern/Machern.

2. Das Fundament
Das Fundament des Silicon Valley Sales bilden modernste Vertriebstechniken wie der Challenger Sales Ansatz, das Value-Selling oder Pro-activ Sales. Auch Modelle wie land and expand oder rip and replace sind wesentliche Erfolgsbestandteile.

3. Der Vertriebsprozess
Der Prozess startet mit der Gewinnung von Leads über sämtliche Kanäle on- und offline von A wie Adwords über Downloads oder Trials von Software bis hinzu zu Veranstaltungen, die sich i.d.R. mit der „Zukunft“ beschäftigten. Sämtliche Dinge die ein Lead tut werden getrackt,  zugeordnet und bewertet.

4. Die Ausführung
Leads werden in extrem hoher Geschwindigkeit kontaktiert meist binnen Stunden am selben Tag nach dem eine Interaktion stattgefunden hat (z. B. Registrierung zu einer Veranstaltung, Test des Produktes via Internet, Webinar-Teilnahme). Dieser Prozess ist vollständig digital und automatisiert. Leads werden telefonisch oder via E-Mail kontaktiert, direkt auf Veranstaltungen vor Ort angesprochen, mit dem Ziel eine klassische Qualifizierung nach den B.U.N.T. Kriterien durchzuführen. Im Anschluß wird entschieden in welcher Kategorie der Lead landet und welche nächsten Schritte erfolgen. Meist gibt es drei Lead-Kategorien abhängig vom Potential des Leads.

5. Die Fokussierung
Leads mit der höchsten und besten Bewertung werden an die zuständigen Vertriebskollegen weitergegeben. Unterteilt nach KMU, Medium Enterprise oder Enterprise. Auch hier gilt es die Kontaktgeschwindigkeit hoch zu halten, dass schafft Aufmerksamkeit und Vertrauen. Es folgt eine weitere Qualifizierung mit dem Ziel herauszufinden, ob es sich um eine Sales-Opportunity handelt. Wenn ja, gilt es vielversprechendsten schnell weiter zu entwickeln und abzuschließen.

6. Die Sales Stages
Die Sales-Opportunity durchläuft verschiedene Stadien (Sales States). Hier gibt es in der Regel vier bis sechs, diese reichen grob von Stadium „Kunde hat Interesse“ bis „Abschluss“. Damit eine Sales-Opportunity in das nächste Stadium gelangt, werden gezielt taktische Maßnahmen mit dem potentiellen Kunden durchgeführt. Jede hat das Ziel die Schritte abzusichern und damit die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Geschäftes zu steigern. Es gibt taktische Maßnahmen und strategische Methoden, wie der Kunde in jedem Schritt dazu gebracht wird, mehr Informationen preis zu geben und ihn dahin zu entwickeln wo er hin soll. Koordinierte Aktivitäten mit bestimmen Rollen von Marketing, Sales, Pre-Sales, Consulting, Support und z. B. Partnern entwicklen die Opportunity Schritt für Schritt weiter. Dies geschieht allzu oft ohne, dass es der Kunde wirklich merkt oder realisiert. Immer dann wenn der Hersteller eine bestimmtes Ziel innerhalb der Sales Stages erreicht (gets), geht es bei dem Kunden weiter. Die Hersteller interne Abstimmung erfolgt bei wichtigen Sales Opportunities täglich auch hier sind alle Schritt digital und für alle einsehbar.

7. Die gewonnen Kunden
Kunden werden auf ein goldenes Podest gestellt, als Redner und Referenzen sprechen sie auf großen Konferenzen. Sie werden durch das Top-Management betreut, eingeladen, gepflegt und gehegt sie erhalten enorme Aufmerksamkeit. Mit dem Ziel Sie nahezu ununterbrochen über die generierten Mehrwerte durch die neue Lösungen zu sprechen sowohl intern (beim Kunden) als auch extern (zu Interessenten und potentiellen Kunden). Der Kunde verkauft nun das Produkt an andere potentielle Kunden. Er adaptiert die Schlüsselbotschaften der Hersteller und spricht völlig selbstverständlich über die wahnsinnig hohe Kundenzufriedenheit von 97% der Herstellers oder das Projekt on-time and under budget. Die neue Sales-Botschaft der Silicon Valley Company lautet, sprich mit unseren Kunden, lass dir von denen erklären welche Mehrwerte wir für dich schaffen können.

Viele denken bei Silicon Valley and Technologien, Automatisierung, Industrie 4.0, autonomes Fahren, künstliche Intelligenz oder ähnliches. Das ein datengetriebener Vertrieb oder wie ich es nenne Silicon Valley Sales mindestens genau so revolutionär ist, entgeht vielen. Dieser ermöglicht es den meisten Firmen überhaupt so massiv zu wachsen oder gar ein sogenanntes Hypergrowth zu erreichen. Auch in dem Bereich Sales hat die Bay-Area die Nase vor. Hier liegen große Lern-Potentiale für Firmen aus der D-A-CH Region, die ihre Marktposition ausbauen können indem sie sich vertrieblich neu ausrichtet.

 

 

Deutschland findet im weltweiten Online-Wettbewerb nicht statt!

Deutschland findet im weltweiten Online-Wettbewerb nicht statt… Diese Aussage findet sich verbunden mit der Forderung nach einem „Masterplan“ für Deutschland in einem Online-Artikel des Manager-Magazines vom 23.12.2014.

Der Vormarsch von E-Business und E-Commerce, welcher medial gerne als Digitalisierung bezeichnet wird, findet in hohem Tempo statt. Doch benötigt „Deutschland“ daher einen organisierten Plan? Vielleicht, doch zunächst einmal wäre es schon hilfreich, wenn mehr und mehr Personen verstehen, dass es abgesehen von einem globalen Software-Haus in Walldorf und einigen funktionierenden Online-Händlern in Deutschland recht mau aussieht mit IT made in Germany…

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